土地金融生意经

韩璐

湖南益阳的农民贺清（化名）在老家拥有500亩农地的使用权，在外从事养殖业的他一直在寻找合适的种植户，来接手经营自己的农田。两年前，他偶然接触到了土流网，并在平台上做了登记。

“以前就是朋友间打听谁要土地，没有愿意长期租的，价格也都很低。后来会上网了搜索一下土地流转，就看到（土流网）了，做个登记。第二天，就有人上门来测量了。”一口湖南方言的贺清向《二十一世纪商业评论》（下称《21CBR》）记者回忆道。仅仅一天后，贺清便通过土流网找到了合适的果园种植户，双方签署了合作协议。

当记者询问贺清，如今流转后的土地为其带来的实际收益时，他笑言增收了不少，“以前总觉得根本不能指望依靠土地赚钱”。

统计数据显示，目前我国土地经营权的流转率仅为17%左右，与国外发达国家相比滞后了约30 年。贺清就是那些拥有土地却缺乏流转渠道的农户的缩影，缺乏闲置土地信息的发布平台，很难通过市场化运作方式寻找到合适的种植者。而另一方面，由于信息匮乏，真正的种植户每亩地的租金却从几十元到几百元不等，更多时候也只是以并不合理的价格租到并不适宜的农地。而这些都是土流网CEO伍勇看中的商业机会。

土地流转制度的建立可以追溯到1984年中央1号文件，2002年颁布的《农村土地承包法》把土地承包经营权的流转政策上升为法律，2007年实施的《物权法》则进一步完善了相关细则。

但实践中的农村土地流转发展比较缓慢，而且几乎都以政府为主导。

2009年，伍勇思索做土地生意时，听到的几乎是清一色的反对声，一方面出于对《土地承包法》的不了解，“大家想到的更多是国有土地，但都忽视了集体土地，其土地经营权实际上是可以流转的”；另一方面，则来自于对政策不确定性风险的担忧，“即便法律允许，不少人还是认为这是政府生意，不会鼓励民资参与”。

然而，当年中央公布的2009年一号文件中提到要“建立健全土地承包经营权流转市场”，这让伍勇坚定地相信，“农村土地作为一种生产资料，市场化才能规避很多问题”。

伍勇最开始想到的是借鉴房屋中介模式，搭建起交易双方沟通的桥梁。“土地和房地产有相似之处，在我看来，政府层面应该更多参与登记交易、税收环节，但不是政府开立房屋中介。”伍勇相信在土地经营权流转问题上亦是如此，“政府的归政府，市场的归市场”。

总部位于湖南长沙的土流网，功能如其名，就是一个招、拍、挂信息发布平台，能够为土地流转提供信息发布和技术服务。“我们做的是中介服务，有平台网站，有线下服务站，但实际交易中的登记过户还是由政府机构完成。”伍勇说。

贺清在采访中提到的土流网线下服务中心的检测员，所用的测量工具就是一款装载土流网自行开发的GPS测亩仪、多功能测量仪的手机。伍勇告诉《21CBR》记者，除了前述两款可自行下载的手机应用外，后台还有一个智能化检测中心能够提供土壤与种植品种匹配度的检测，“我们的员工或者农民自己绕着土地走一圈，手机应用就能自行记录土地的面积、海拔、周长，把测试棒插入土壤就可以分析酸碱度、干湿程度了。”

实际情况是，被长期压抑封闭的土地流转需求开始在互联网的作用下出现爆炸性释放，透明对等的信息置换机制使得市场化的进程比伍勇想象的要迅猛，甚至原本地方政府主导的土地财政模式也正在被逐步瓦解。

贺清告诉记者，除了自己在老家益阳的农业地外，土流网也帮助了身边不少像他这样的农民流转农地经营权，“我们不懂这么多，反正就选出价高的租出去”。这句话也道出了政府与市场的两只“手”截然不同的经营理念。

伍勇说：“现在看来市场化竞价是不可逆的趋势，即便政府提高门槛，收归到农林局、农林站来负责，优质资源获取、人力成本都是需要费心的问题，我们目前也与不少政府洽谈合作。”

在资源为王的中介生意里，土流网几乎每天都会更新大量流转信息，与村镇、农户通过佣金提成建立卖方生态链，确保土地资源的扩充更新，同时又与线下土地流转机构、开发商、投资公司形成买方生态链，线上平台提供信息发布，线下土流中心负责实际信息处理。

根据伍勇提供的数据显示，截至2014年末，其平台上挂牌土地28.7万宗，约合3.67亿亩，已经成交16.6万宗，约合9000万亩土地，在全球拥有73万会员，以及110多家土地流转中心。

去年末，中共中央办公厅、国务院办公厅印发了《关于引导农村土地经营权有序流转发展农业适度规模经营的意见》，加快土地确权，推进土地流转和适度规模经营。

政策利好的同时，也让土流网迎来了盛大资本5000万元的A轮融资，估值过亿元。盛大看好的除了目前土流网的平台角色，更在意土流网的三农生态链式的发展模式。

相比中介角色，土流网5年来交易所积累的土地、土壤大数据，以及线下的每个县、乡镇的农村网点才是手中的王牌，也让土流网平台有了更广阔的延伸空间。

首先就是以信托为核心的土地金融业务。“无论从企业还是投资人角度，与农民直接沟通，成本、风险都要把控，就需要中间托管方。”在伍勇的规划中，土流网将通过委托租赁形式预收储农户的土地资源，由土流网平台确保农户收益，再通过转租或者投资项目实现平台收益。

与此同时，土流网还为金融机构与农村借款人之间的信用背书，提供土地经营权抵押贷款环节中的估值与担保服务。伍勇表示，土流网能够通过大数据为抵押土地提供估值，一旦发生违约也将直接由土流网进行经营权流转处置。如今，土流网正与太平洋保险合作，试点土地经营权抵押还款保险。

除了土地金融业务外，农业服务超市也是土流网未来的计划之一。“我们了解土壤，可以根据平台的数据库做土壤改良、种植产品的合理配置，种植户只要管理和调控就可以了，这也极大降低了农业生产的周期性风险。”

在伍勇看来，只要未来政策、法律细则能够不断落实，农村将贡献出诱人的经济效益。方正证券近期一份研究报告指出，土地确权市场空间本身将近1000亿元，加上后端的土地流转、土地金融、农民征信、土壤大数据等空间将接近2500 亿元。正如伍勇此前的定位，数据将成为其中最核心的资源，包括土壤成分数据、地形地貌数据、农民数据、农民与土地对应经营权数据、土地流转数据、土地农作物产量数据、生产过程数据等。

当然，那些拥有大量消费数据的电商巨头也看中了这片蓝海。2014年，无论是阿里巴巴的“千县万村”计划还是京东的“星火试点”计划，都在尝试布点线下服务网点，从农村电商入手获取数据，从而进入农村金融、农业征信等环节。去年12月，京东更进一步，宣布与格莱珉银行创始人尤努斯合作，借助京东的互联网渠道和供应链资源，结合格莱珉在农村金融服务方面的经验，携手开拓中国的农村金融市场。

今年是伍勇从事土地生意的第6个年头，无论是过去还是之后的每一步，他都形容为“螺旋式上升”，突破不会来得太快。从土地经营流转向土地金融升级的过程中，还有太多的不确定需要尝试，甚至会有碰壁的风险，他也在等待更多政策包括担保、物权、土地管理制度细则的落地。

而对于土改为农村带来的新机会，不少摩拳擦掌者的态度则是不想错过，但也不敢冒进。P2P平台“爱钱帮”就是其中之一，有多年风控工作经验的CEO王吉涛对于享受土改红利、涉足农业十分谨慎，他始终认为很多政策尚不明朗，时机还未成熟。

王吉涛看好新土改后，土地价值的释放，特别是土地经营权抵押业务，会成为一个好的开端，可以解决农民在信用机构、金融机构眼中的可抵押物不足、信用不足、资金不足的状况，但这其中还面临着相当多实际操作上的制约。

“抵押物融资，我们称为第二或第三还款来源，当主要收入来源还不起的时候，拿这个来变现。但是配套政策不支持的话，就会让违约成本相当低。”王吉涛觉得，“即便债权债务关系清晰，还是会遇到不少抵押物处置的问题。法院是否支持，能否强制执行，转让流动性如何，有实际变现能力吗？每一个关键环节的变更。转让、定价都是问题。”

对此，20年前就进入农村市场的中国小额信贷联盟秘书长白澄宇也有同感，他始终觉得外部机构进入农村还需要突破诸多节点，“实践发现，在中国这样的一个居住相对分散的小农经济体内，外部经济机构很难为小农和流转经营权提供零售金融服务，成本、风险都相当高”。

由于农业用地产权被集体所有，承包权又不得转让，使得所谓的外部土地流转受到了很大的限制，因此外部的投资者来流转农民土地，还是有一些障碍。这让白澄宇不得不重新思考中国农村的现实，目前他正带领联盟会员机构尝试以农村合作社的方式破局。“通过合作社在村内先实现土地集约化经营，提高农业回报率，同时通过合作社内农民自有资金互助解决一部分融资难问题，之后再通过合作社的平台服务系统，帮他们以合作社形式对接银行等外部金融市场，成本和风险、土地流转都先通过合作社进行内部消化。”