基于外贸业务托管的校企合作模式创业教育探讨

张静　程锦

摘要：本文针对国际商务专业学生面临的创业实践的困境，提出外贸业务托管式校企合作模式的运作方法，并从实践中总结存在的问题，提出解决思路，为国际商务专业学生创建有效的创业平台探索切实可行的校企合作模式。

关键词：外贸托管；创业教育

联合国教科文组织在《21世纪的高等教育：展望与行动世界宣言》中提出：必须将创业技能和创业精神作为高等教育的基本目标。并将创业教育被称为学习的“第三本护照”，和学术教育、职业教育具有同等重要的地位。十九大报告指出国家搭建的“大众创业、万众创新”平台，正在吸引带动更多社会力量共同参与。尤其是当今互联网经济迅速发展，“基于大数据和互联网的‘双创，具备开放性和低门槛的特点。在这种形势下，大学生创业热情高涨，但事实上创业准备不足，创业成功率很低，导致这种结果的原因主要有三点：第一我国大学生缺乏明确、具体而又有个性化的创业目标；第二，我国的大学还没有形成可行的创业教育实践模式；第三，我国大多数大学还没有为学生搭建起有效的创业实践平台。

培养大学生创业，关键要在学生在校期间培养他们的创业意识与创业能力。创业对于国际商务专业，从职业性质来看，一直具有创业的最有利的条件，在积累了一定的外贸客户之后，不需要太大规模，太多资金就可以成立一家外贸公司。然而，对于学生来说，从学校开始积累外贸经验与外贸客户不是一件容易的事情，这么多年以来，职业教育一直在探索校企结合的最紧密最有效的方式，很多专业可以让学生在大学一年级开始就不断地进入企业进行阶段性的实践，比如马来西亚的UCSI的管理类专业（如企业管理、市场营销、物流管理等专业），学生在校三年中，每年都有两个月的时间在企业实习，通过实习了解企业的运作，查找自己的不足，在未来的校园学习中能够更有针对性，提高了学生学习的积极性和主动性。然而，对于国际商务专业的学生来说，这种实践模式无法实现。

一、国际商务专业学生创业实践的困境

首先，从学生的角度来看，相当一部分学生缺乏对未来职业的规划，加之没有接触实际的外贸业务，对外贸工作一头雾水，面临择业前景黯淡时，创业激情高涨，但对外贸各行业及具体产品了解甚少，缺乏具体创业所从事的行业目标，对具体创业目标所需要的专业技能没有清晰的把握。

其次，从外贸企业的角度来看，一方面，由于外贸企业业务员流动性大，加之海外客户资料敏感性等因素，企业不愿意招收毫无工资经验的大学毕业生，也不愿意为在校学生提供阶段性、短时间的或兼职的实践机会；这主要是因为大学毕业生进入外贸公司必须从零开始，慢慢利用公司资源开发出自己的客户，这个过程至少需要三个月的时间，而随着客户的增加，业务员觉得羽翼丰满之时，就离开公司寻找更好的机会，而同时就会带走公司的客户，因为外方习惯了跟业务员交易，因此会随着业务员的转移而转移，这会给公司造成很大的损失。另一方面，现在的外贸公司大都是私有小型外贸企业，受公司规模及性质的限制，接受学生的人数也极为有限，无法为全部的国际商务专业的学生提供实践的机会。

基于以上两方面原因，国际商务专业的学生在校期间很难获得通过外贸公司接触实际外贸业务的机会，无法根据创业目标培养和提升自己的专业技能与综合业务素质，更无法发展自己的客户，积累原始的创业资金，因此缺乏充分的创业准备。所以为了解决以上这些矛盾，我们根据外贸业务的性质，结合国际商务专业学生的优势，具体分析每一位学生的行业喜好，帮助学生确立个性化的行业创业目标，建立更紧密的外贸托管式校企合作模式，搭建国际商务核心专业课程的学习与创业实践紧密结合的创业教育平台，让所有想做外贸的国际商务专业学生都能够做到在校期间就明确自己的创业目标，了解所需专业技能，在学习专业课程的同时就能真正接触外贸实际业务，培养、积累其专业技能，为将来的创业做好准备。

二、外贸业务托管的校企合作模式的操作流程

外贸托管其实是企业业务外包的一种，即生产企业将外贸业务（包括海外市场客户的开发、外贸业务程序的完成等）通过协议并付费的形式委托给外贸公司的行为。现在接受这种委托业务的外贸公司并不多，结合目前的创业要求，我们试图探索由学校来承担外贸公司的职责，由专业课教师带领学生结合專业课程的学习，帮助企业开发海外客户并完成外贸业务的整个程序。

探索基于外贸业务托管的校企合作创业教育模式，将外贸公司业务引入整个国际商务人才培养的过程中来，让教师指导学生通过实际的外贸业务过程为主线，选修相关专业知识为辅助的方式，真正做到职业融入学业，培养学生创业精神与创业意识，积累创业能力，同时实现教师的自我发展。具体实施方案如下：

1、通过调研，选择适合的生产型企业进行合作，签订外贸托管协议。首先，在正式开始实践之前，先对有出口意向的企业进行调研，选择适合的企业作为合作企业。其次，签订合理的业务托管协议：协议中要将双方的责任、业务范围、配合程序及利益分成详细加以规定，避免将来因为细节考虑不周而带来合作障碍。

2、将实践班级按公司模式进行设置。根据签订的合作协议，将本班学生每5-6人分为一组，对应协议企业，建立相应的业务部。并从各业务小组中推举1人组成人力资源部，协助教师进行日常考勤等管理。

3、将教学计划中的专业课理论教学与企业实际业务同步进行。所有理论课的教学按业务阶段所需的知识融合进行，专业课教师上课同时指导各业务小组学生的实际业务操作。

4、将学业考试与外贸业绩考核相结合。学业考核主要结合实际业务进行过程中的各环节操作为平价主体，结合实际外贸业务的业绩综合期末成绩，同时，根据各业务部的业绩情况核算奖励；有业务的按业务利润对业务部学生及教师发放奖学金；没有业务的按实际操作情况结合学校奖励制度进行鼓励。

三、外贸业务托管的校企合作的优势及存在的问题

（一）这种托管方式顺利实施，可以给参与的各方带来利益：

1.解决了国际商务专业学生实践难的困境

通过这样的合作方式，使国际商务专业的学生在学校期间就能接触实际的外贸业务，培养学生的创业精神与创业意识，同时，随着业务的顺利进行，也为其积累了业务经验、海外客户，这位将来的工作和创业打下了坚实的基础。

2.提升了专业教师的业务能力

职业院校的教师在强调具有扎实的理论教学能力的同时，更注重实践操作能力的培养。但在目前企业挂职机会受限的状况下，这种模式为教师提供学校内的企业挂职锻炼机会，指导学生的同时，也提升了自己的实践操作能力，提升了教师的综合素质。结合建设创业型大学的思路建立本专业的创业型人才培养特色。

3.为合作企业减少成本，开拓国际市场

在这种模式下，一些小型生产企业在缺乏发展外贸业务的实力的状态下将外贸业务委托出去，可以节省人力财力，专业化进行生产，提高了核心竞争力，同时又低成本地开拓了国际市场。

总之，这种外贸托管式校企合作模式培养了在校学生的创业意识与创业能力，提升了教师的业务素质，突出了专业发展的特色，并且为企业开拓国际市场节省了成本，真正能够做到校企双管、专业课教师、企业导师和辅导员共同辅导学生，促使学生、教师、专业和企业合作共赢，共同发展。

（二）存在的问题

经过一轮的探索实践，在合作中各方都获益良多，但也遇到各种问题为实践的进行带来阻碍，现在根据项目的工作过程的进行顺序，将发现的问题总结如下：

1.在签订委托协议的过程中，对于合作中发生的费用考虑不够周到。在与企业签订合作协议时，只是考虑到学生在取得订单之后提成，但没有充分考虑到合作中的其他费用，而这些费用恰恰会影响到合作的顺利与否。比如， 学生在正式开发客户前，必须熟悉企业的产品，虽然有企业提供的产品信息，但这些信息是抽象的，最好的途径是相关学生进入工厂工作2周以上，直接参与生产过程，更直观地了解产品，这些工作可以安排在寒暑假进行，但其中各项费用需要协商负担，而签订协议之前，没有充分考虑到这些方面，虽然实践过程中通过协商，也得到了相应的解决，但给实践工作带来了麻烦。另外，工厂是否能提供实习学生住宿、车间实习指导等条件，在签订合作协议之前尽量协商清晰。

2.海外市场开发过程中，工厂与学生之间的产品信息沟通不够畅通，降低了学生与海外客户的沟通效率，降低了客户开发的成功率。

学生在进行海外客户交流的过程中，对于客户询问的很多问题无法直接回复，必须先向工厂确认之后再给客户答复，由于各种原因，工厂无法提供及时的确认，延误了学生回复客户的时间，导致沟通无法顺利执行，比如非标产品的详细规格是否能够按照客户的要求进行定制，客户要求样品是否能提供等等。

3.工厂对学生的订单无法与工厂业务员一视同仁，导致订单无法按期完成而降低订单成功率。在学生开发出订单后，工厂安排生产的過程中，由于学生不在工厂，无法及时跟单，导致工厂将其订单排后，无法按期完成订单，延误交货期，引发客户不满或撤销订单，这些都给教学实践工作的顺利进行带来很大障碍。

4.对专业课程教师的业务实践能力带来极大的挑战。高校专业课程教师的课程分工，导致部分教师外贸业务过程部分内容的生疏，无法完成整个交易过程，在对学生的指导中有所欠缺，同时，对特定产品的不了解，也导致外贸实际业务的进行不够顺利，对企业指导教师的依赖过大。

四、完善外贸托管的校企合作模式的创业教育思路

1.对合作企业进行严格甄选。从产品、企业规模到管理理念等各方面着手，选择合适的合作企业。首先，从产品方面，选择占用金额不大，产品规格简单，便于学生在短时间内能够熟悉产品，不需要长期进驻工厂，以减少不必要的费用，不给工厂增加太多的负担；同时，成交后资金风险小，不至于出现无法承担的后果；其次，企业能够有一定的实力为学生进驻工厂提供一定的物质条件，能够派出相应的专业人员给予学生外贸业务全方位的指导；最后在与企业签订委托协议尽量将合作条款制定全面，以免日后合作中的误解。

2.完善合作过程中企业导师负责制。合作中建议采用企业导师负责制以解决学生与工厂信息沟通不畅及差别待遇问题，即与企业协商由企业制定一名专业人员指导实践小组的同学的所有业务问题以及成单后的跟单问题，实践小组的订单业务计入企业导师的业务量考核中，企业另外单独支付提成给实践小组（实践小组成员无固定工资，只以成交量的一定比例作为奖励）。

3.为专业课程教师提供业务培训机会。为提升高校专业课教师的实际业务水平，在实践开始前一学期，安排教师到签约企业进行实习，熟悉产品及交易过程，同时与企业导师紧密接触，共同对实践小组进行辅导。

通过不断完善外贸业务托管式校企合作的创业教育实践模式，为国际商务专业的学生提供更切实可行的创业意识与创业能力的培养，为其搭建起真正创业的实践平台。

作者简介：

1.张静，（1972-）女，汉族，山东威海人，国际商务国家资源库建设《外贸英文函电》子项目主持人，兼山东文康贸易有限公司外贸部经理。

2.程锦，（1983-）女，汉族，山东滨州人。

山东省职业教育教学改革项目：基于创新创业能力培养的高职外经贸专业实践教学体系的构建与研究（2015186）。