张崇舜的独门车技

孙利侠

我们发展的瓶颈估计大家都能想得到，每个企业都会遇到，那就是一个更优秀的管理团队，这是我们下一步要着重打造的。假以时日，只要我们的发展是良性的，就能顺利走下去。

谁也没想到，10年前全中国仅有6万辆电动车，如今每年已有2100万辆的产能。占据全球90％以上的市场。然而，一千家左右的制造商，2400多个品牌，多而杂的中国电动车业更像是个混战的江湖。

不经意间，由创立时十几个人的一家民营小企业，如今已坐拥南北两大生产基地、10多亿元资产，占有了中国电动车10％的市场，连续四年产销量稳居世界第一，并在2008年全程服务了北京奥运会。人们在记住“新日”名字的同时，更想一探究竟——高超的“车技”如何炼就?

“营销、品质、服务是参与竞争的基本筹码，新日有今天，这几样做不好肯定是不行的，当然还得有眼光。”公司副总经理兼新闻发言人胡刚一言以蔽之。

做品牌，而不是简单做生意

刚到不惑之年的张崇舜在生意场上已跌打滚爬二十多年。和不少成功的企业家一样，他能吃苦，有眼光，锐意进取。16岁时他开始在温州老家随父亲做五金生意，几年后独自去闯海南。10年后，张崇舜如愿以偿，赚到了人生第一个1000万元，实现了最初的愿望。在做摩托车配件生意时，他逐渐产生了一个想法：要办自己的工厂，做品牌，做行业第一，而不仅仅是简单做生意。

当1998年的电动车行业尚处于起步阶段，前景并不明朗时，他就通过调研认定这将是一个庞大的市场；当别人仍满足于做个小规模加工厂时，他已谋划全国性布局，“有阳光的地方就有新日”；当一些企业乐于等生意上门时，他不惜每年自驾10万多公里单骑跑业务。走遍700多个县级城市。

张崇舜选择工厂很特别，没有一味强调低成本、低税收。他相中了无锡的电动车产业集群，在2002年南下无锡建立新日南方生产基地，准备大干一场。在不少人对电动车的认识还停留于没有科技含量的产品的时候，他已经琢磨与院校合作，并于2005年组建了产品研发机构，从此新日不断获得技术进步。今年6月，新日历时18个月、累计投入5000多万元自主研发的技术成果“晶胶电池”将全面进军市场，并率先将三包期从12个月延长到24个月。

研发早期多是模仿和甄别，比如先购买竞争对手以及行业内领先企业的产品，分门别类地建立样品库，再通过分析他们的产品，找出各自的优势。经过4年发展，新日的研发部门已有近200人的规模，具有自主科技研发能力并拥有78项专利。其中在核心零部件方面，他们与合肥工业大学联台成立“电动交通工具研究院”，与清华大学进行技术层面的合作。“虽然门槛低，但电动车不是没有科技含量，电池、电机我们一直在推陈出新，要想做得比别人好，还是要在研发上下功夫。”张崇舜说。

初到无锡的几年，张崇舜的技术兴企之路走得并不顺。一度亏损让企业几乎陷入困境。曾有人建议降价，但被他拒绝了，因为他觉得打价格战不是长久之计，关键是要把基础平台搭好。今年电动车行业发展形势不算好，电动车行业十大品牌中除新日之外的几乎所有品牌都在打价格战，但新日始终坚持不打。“你见过其他行业哪些顶尖品牌喜欢打价格战?海尔打吗?索尼打吗?奔驰。宝马打吗?只有不打价格战才能有更多的利润造品牌、搞研发、做服务。”胡刚反问道。

“曲线救国”：跑出来的大生意

那么，崇尚高技术含量、不打价格战的张崇舜靠什么卖车呢?

通过多年摸索，张崇舜大胆地摒弃了行业内传统的省级一级代理、地区二级代理的经销方式，转攻二三线城市。他敏锐地发现。省会城市的代理商由于已有一定的市场规模，新曰作为一个新兴品牌打入市场的难度大，而二、三线城市相较于省会城市对于电动车的需求更大。

“采取这种经销形式后，我们直接管经销商，不需要逐级传递。信息不失真，效率高。我们的经销政策、新产品、市场活动的信息都可以高速有效传下去。”新日营销部门相关负责人介绍，“当然，这样工作量是很大的，需要强大的支撑。我们专门设立了客户响应中心。有70多个员工直接服务经销商，这可不是每个电动车厂家都能做到的。”

拓展市场光有思路还不成，得上门跑客户。经商多年的张崇舜早已领略销售的精髓，他觉得，做销售其实很简单，一是要让经销商赚钱，二是要懂产品。“那时候包括董事长在内的公司领导经常出去调研，每出去一次最少一万公里以上。最多一天跑六个城市。全国各地县级城市，都是踏踏实实跑出来的。”胡刚说。

中小城市相对不激烈的竞争，不易替代的当地强势经销商，加上技术含量高、价格高的产品。这个“曲线救国”的营销战略催化了新日电动车的旺销。率先占领二、三线城市之后。新日的牌子很快冲上了电动车全国第一销量，并且连续保持。

这一独特的经销方式引起竞争者的高度关注。但张崇舜并不担心被偷学。“东施效颦是学不像的，学需要综合实力。整个电动车行业总体偏小，除了几个销量四五十万的较大品牌有一些自己的经销商，很多规模不大的企业，经销是外包的。”他说，“而且我们的模式也是不断创新的。比如我们会派驻帮扶人员，指导经销商做店面布置、促销活动、人员培训等经营活动，我们的经销商培训开展得不错。”

要保持渠道竞争力，还要进一步深耕，增强控制力。“我们每天都能接到希望与新日合作的电话。现在没有一个经销商在我们的销售体系里的份额达到5％，都很小。”胡刚表示。

目前。新日的营销网络下辖约5000家门店，几乎覆盖所有省份。张崇舜说：“我们的市场布局基本完毕。下一步就是生根。把品质做好、服务做好，用先进的技术来服务消费者。”尽管已占据世界第一的市场，但在他看来，一个企业最终能够征服市场靠的是品质、技术和服务，而非销售。行业霸主的转型与抱负

电动车行业经过初始的混战之后，目前进入品牌竞争的阶段，但整体看行业发展秩序依然很乱，这对于企业的长远发展并不利。在其位谋其政，成长为行业第一的新日再也不满足于昔日的自我发展，它开始谋求带领整个行业走向成熟。

思考良久之后，张崇舜觉得，行业现在已经到该理顺“游戏规则”的时候了。他向记者介绍，新日下一步的目标是争取与政府有关部门沟通，考虑制定新的行业标准，以规范净化行业环境。

“现在电动车行业属于春秋五霸阶段，但和他们轮流称霸不同，新日这个霸主是铁定当下去了。”公司负责人透露，目前竞争对手跟他们差距很大，2009年上半年行业第二、三、四名品牌的销售量总和才与新日基本相当。一旦行业新标准有所突破，将给电动车行业2010年后的高速发展锦上添花，他还告诉记者，公司准备2011年登陆中小板，2013年年产500万台，占有20％的市场份额，而战略远景规划已经设计到了2019年。“我们的战略举措一般都会先于竞争对手三到五年。”

企业的超高速增长引来一拨又一拨的采访参观团，新日对此显然还没有充分准备好。他们在交流中并不擅长将经营理念、模式上升到多么高深的理论，说的多是案例和实实在在的业绩，但是实践出真知。这些从工作中总结出来的朴实的经验也许更是一笔难得的财富。

在高速发展的同时，作为掌舵人的张崇舜始终保持清醒的头脑。他们已经意识到高速发展后将面临的问题，比如信息传递的速度，规范与效率的问题等等。对于可能出现的困难，张崇舜思路很清晰，“新日的中高层管理人员基本都拥有硕士学历，还有许多正在攻读MBA，这在同行企业中是不多的。我们发展的瓶颈估计大家都能想得到，每个企业都会遇到，那就是一个更优秀的管理团队，这是我们下一步要着重打造的。假以时日，只要我们的发展是良性的，就能顺利走下去。”