特定金融服务与专业化经营：齐鲁银行“科技金融特色支行”案例

中国人民银行济南分行营业管理部课题组

（中国人民银行济南分行营业管理部，山东 济南 250021）

特定金融服务与专业化经营：齐鲁银行“科技金融特色支行”案例

中国人民银行济南分行营业管理部课题组

（中国人民银行济南分行营业管理部，山东 济南 250021）

特定金融需求需要相对专业化的经营模式来满足。齐鲁银行通过设立专门的科技金融特色支行，开展标准化、专业化经营，满足了科技型企业特殊的融资需求。齐鲁银行的实践表明，将个性化、特殊化的需求进行标准化转换，有利于提高效率、降低风险、实现规模经济。

科技金融；融资约束；专业化；标准化

一、引言

特定金融需求需要相对专业化的经营模式来满足。随着我国市场经济体系分工的日益完善，不同行业呈现差异化发展态势，传统大众化的金融服务难以满足不同企业的发展需求。为此，商业银行需要通过专业化发展为不同的客户提供精细化、差异化和特色化的金融服务，在产品创新、风险管控和市场营销等方面稳步推进，满足市场和客户特定的服务需求，实现商业银行的持续发展。随着金融业在现代经济中发挥的作用日益重要，国内学者对银行业专业化问题进行了深入探讨。肖遂宁（2007）认为，有效的差异化战略能够帮助银行摆脱同质化竞争的压力，提高利润水平，赢得细分市场的客户，最终在竞争中赢得优势。同时，银行业作为高度同质化的行业，产品、服务以及管理模式上的差异化效能已经越来越弱化，缺乏品牌和文化的差异化，银行就不可能实现真正意义上的差异化。田惠宇（2010）提出，基于客户分类分层和需求多元化，差异化服务是银行业战略转型的不二选择，专业化经营是商业银行战略转型的有效途径。

从金融需求角度看，近几年，科技型企业发展迅速，对金融资源的需求也更加迫切。但由于无形资产占比较高的轻资产特性以及商业银行重抵押的传统信贷机制性矛盾难以破解，科技型企业融资难、融资贵问题一直存在。由此可见，科技型企业的金融需求是一种特定需求，通过商业银行开展专业化经营是解决这一问题的可行路径。2011年人民银行和科技部等八部委联合下发了《关于促进科技和金融结合加快实施自主创新战略的若干意见》，明确要求引导银行业金融机构加大对科技型中小企业的信贷支持。2012年齐鲁银行高新支行确立了科技金融的专业化发展方向，开始探索金融支持科技型企业的有效路径，并于2014年率先荣获济南市“科技金融特色支行”称号。该支行利用济南高新区内科技型企业众多的外部环境，采取专业化的经营战略，加强对科技型企业的信贷支持，借助省、市两级政府搭建的政策平台，充分利用财政政策杠杆，开发出适合科技型企业的新型金融产品，成功解决了部分科技型企业，尤其是科技型中小企业融资难、融资贵的问题。同时，通过聚焦于科技型企业的信贷需求，有的放矢、突出特色，经营效益不断提升，科技金融特色支行的品牌效应在济南金融系统中不断扩大，并逐渐向全省辐射。

现有文献对商业银行专业化发展模式的研究主要以理论研究为主，更多是从宏观视角进行分析。本文拟以齐鲁银行高新支行为样本，从微观角度剖析商业银行专业化发展的内外部动因和存在的问题，并对专业化模式进行深入分析，力求总结其中有益经验，为我国商业银行专业化发展提供一定的启示。

二、齐鲁银行科技金融特色支行的运作实践

（一）中小科技型企业融资困境

中小科技型企业在促进经济发展、扩大社会就业、改善人民生活和全面建设小康社会等方面发挥着重要作用。但长久以来，“融资难、融资贵”问题却成为中小科技型企业进一步发展壮大的桎梏，尽管政府、银行、企业等主体进行了多方面的努力，但其融资约束却依然长期存在。究其原因，除了与一般中小企业相同的放贷成本高、信息不对称等原因外，中小科技型企业资产结构特点与商业银行传统贷款模式的内在矛盾也是重要的原因。体现在以下几个方面：

1.信贷风险不可测。为规避信贷风险，《商业银行法》第36条规定：商业银行贷款，借款人应当提供担保。但鉴于中小科技型企业的发展阶段与资产结构特点，其信贷风险实际难以管控。首先，中小科技型企业大多处于初创期和成长期，都具有高成长和高风险的特征，发展过程中面临太多的不确定性，经营失败的概率大。一旦经营失败，商业银行只能被动地处置抵质押物来获得补偿。其次，中小科技型企业资产结构以知识产权、专有技术等无形资产为主，无形资产抵质押融资相对于有形资产不确定性强，且无形资产的评估价值更易受市场环境、科技发展等因素变化的影响，一旦出现信用风险，抵押物转让和变现价值更不确定。

3.信贷产品设计难。间接融资市场中，资金供给方相对于需求方长期处于强势地位，传统银行业机构聚焦“有形不动产抵质押融资”的信贷模式已十分成熟，且需求旺盛、风险可控。而科技型企业持有的知识产权、专有技术等无形资产价值差异很大，且其价值严重依赖于资产评估师的专业判断，风险较高，无法契合现行的贷款模式。银行自身没有动力、能力为中小科技型企业设计专门的产品和制度。

（二）齐鲁银行的认识与思考

齐鲁银行于2003年在济南市高新区成立高新支行，成立伊始，齐鲁银行就思考如何更好地服务科技型企业，特别是中小科技型企业；如何实现银行与中小科技型企业的互利共赢。经过十多年的发展，齐鲁银行科技支行最终确立并坚持科技金融特色支行的发展道路，主要基于以下的认识与思考：

1.中小科技型企业信贷需求客观存在。济南高新区作为1991年确定的首批国家级高新技术产业开发区，是“超级计算中心”、“量子技术”、“云计算”、“三网融合”等具有国际尖端水平和自主知识产权的产业基地。2013年，园区全年实现生产总值485亿元，获得各类专利授权2231件，研发总投入占到销售收入的4%，高新技术产业产值占规模以上工业总产值的比重达73%。高新区快速发展的背后，区内高新技术企业资金瓶颈却从未消除。高新区孵化培育的一大批科技型中小企业进入再创业、再发展的快速成长期，融资难、融资贵的问题更加突出。

2.中小科技型企业信贷市场未开发。齐鲁银行高新支行通过近10年的经营运作，已与济南高新区内的552家科技型企业建立了业务联系，但受限于人员配备、行内考核、配套产品等方面的缺陷，业务联系大多集中在支付结算等领域，其规模、效益与其他支行相比，没有太大的差异，并没有享受到高新区快速发展的红利。

3.中小科技型企业信贷市场具有成长性。2014年上半年，济南市高新区完成GDP、固定资产投资和地方财政预算收入分别为258.3亿元、190亿元和36.7亿元，分别增长8.5%、25.2%和11.4%。全区拥有各类企业1万余家，2014年全区新认定的高新技术企业达到182家，占全市近一半，高新技术产业产值占全区工业总产值的比重达到73%，在全国115家国家级高新区综合排名中位列第13位，科技型企业的快速发展衍生出不断扩大的资金需求。

4.开发中小科技型企业信贷市场需要特定技术。中小科技型企业信贷需求是可以通过特定需求来满足的，但正如上文提及的，中小科技型企业融资约束是根植于其资产特点与商业银行传统贷款模式的内在矛盾。要实现对其信贷领域的开发，需要商业银行设计专门的产品和制度，全面梳理内部机制，彻底解决导致中小科技型企业融资难、融资贵的限制性因素。

葡萄避雨栽培作为设施栽培的一种简易形式，是改变或控制葡萄生长发育的环境因子(包括光照、温度、水分等)，以达到葡萄生产最佳目标而进行的人工调节[1-2]。避雨栽培能够改善葡萄生长微环境，有效降低葡萄霜霉病、炭疽病等病害的发病率[3-4]，从而减少喷药次数，降低生产投入，减少农药残留，提高果实品质。

（三）齐鲁银行服务中小科技型企业的制度设计

中小科技型企业融资困境呼唤新的金融供给方式。齐鲁银行通过分析市场，认识到需求的普遍存在；通过外部制度响应和内部制度建设，构建了全新的中小科技型企业融资服务方式。

1.外部制度响应。一是积极响应政府政策。2012年，人民银行济南分行营业管理部与市科技局、财政局、审计局等部门联合出台了《济南市科技金融风险补偿金管理办法（试行）》，决定以政府风险补偿金为切入点，实现引入市场化竞争机制，鼓励商业银行信贷支持科技型企业的发展，齐鲁银行积极参与，最终成为4家科技金融合作银行之一。2013年党的十八届三中全会明确提出，改善科技型中小企业融资条件，完善风险投资机制，创新商业模式，促进科技成果资本化、产业化。齐鲁银行借此机会，积极协同济南市政府职能部门、金融监管部门，对北京、杭州等地金融支持科技型企业发展情况进行了实地走访调研，研讨科技金融的运行模式。2014年4月，齐鲁银行高新支行被济南市科技局与人民银行济南分行营业管理部联合授予济南首家“科技金融特色支行”称号。

二是充分利用政府平台营销。受限于网点、资源等因素，齐鲁银行本身并不具备营销优势，但通过与济南市科技局签订《济南市科技金融风险补偿金贷款业务合作协议》，与山东省科技厅签订《科技型小微企业融资服务框架协议》，利用省科技厅、市科技局联合搭建的科技金融服务平台实现批量搜索客户、批量细分客户、批量营销客户，降低批量营销贷款操作中的人力物力消耗，充分利用政府“风险补偿金”的杠杆作用，以“专业化”的精准服务应对“综合化”的广泛营销。

2.内部制度设计。一是打造特色队伍，培养专业人才。科技金融特色支行专注于服务高新技术企业，成立专职服务团队，开辟绿色服务通道，并通过集中培训、专家授课、网络教育等多种形式增强专业队伍对高新技术产业的认识和了解，结合信贷实战操作，有效提高银行员工工作的熟练程度。同时，相对标准化的服务流程和服务标准的重复强化，促使银行人员业务水平和业务能力不断提高，缓解了工作紧张程度，从而降低发生工作失误等经营风险的概率。银行业务的单位操作成本得以降低，银行整体劳动生产率得以提高，在银行服务科技型企业这一特定领域，实现“低成本、高质效”的银行服务。从齐鲁银行看来，特色支行专业化经营可以减少其对不同业务领域人力资源的需求，从而有效降低银行内部的组织成本、人力成本以及不同业务部门和员工之间的协调成本，改善管理效率，提高业务活动效益。

二是实施特别授权制度。一方面，为规避因内部额度紧张而导致的无法按时放款问题，齐鲁银行在资金匹配上对高新支行进行了倾斜，保证科技型企业优先得到低成本信贷资金支持。另一方面，允许高新支行突破地域限制，借助山东省科技厅搭建的平台，对接淄博、潍坊等省内其他城市的高新园区，给予特色支行上级管辖行500万元异地业务特别审批授权。异地审批权的下放，与其他商业银行省级管辖行不允许跨区经营的政策相比，提高了特色支行经营的灵活性，有利于扩大高新技术产业客户群体，避免了支行因规模冲动而不对客户进行区分。目前，已对接淄博、潍坊市的两家国家级高新园区企业，完成授信1亿元。

三是开发专属产品。差异化的营销平台和信贷产品是避免同质化竞争、实现特色定位的基础和根本。齐鲁银行推出了专门针对科技型企业资产特点的金融产品——“齐鲁科贷宝”，其主要内容包括股权质押融资和知识产权质押融资，配套订单融资等供应链系列产品。该产品创新操作模式，如见保即贷、银投联贷、银保联贷，在市场细分的基础上，提出“量身定制”的概念，针对某一类型科技型企业，为其量身定制金融产品，更加适应科技型企业的信贷需求。

四是改进信贷管理机制。针对科技型企业轻资产结构的特点，齐鲁银行特色支行突破了传统银行针对科技企业依然以固定资产抵押为主要方式、担保公司担保为辅助手段的授信审批机制的制约，实施差别化的信贷管理机制，逐步完善适合高新技术产业特点的信用评级和信用评分制度，对具有长期合作关系且经过若干信贷周期检验的政策性融资担保公司采取见保即贷，充分利用财政资金完善科技金融风险补偿与激励机制，不断增强高新技术企业贷款的定价能力，较好地解决了高新技术企业“贷款贵”的问题。

五是确定合理的信贷责任认定机制。齐鲁银行遵循“尽职免责”的原则，只要信贷人员在贷前调查、贷中操作、贷后检查中按照信贷流程操作，每一步都遵循了信贷流程的要求，即使贷款出了风险，形成了不良贷款，也不追究信贷人员的责任。这种做法最大程度地保护了信贷人员，只要勤勉尽职、不疏忽、不疏漏、严格按照流程操作，就不会承担不良贷款的严重后果，信贷人员办理科技型企业贷款的积极性普遍提高。

三、齐鲁银行科技金融特色支行专业化发展模式的启示

（一）个性化、特殊化需求的标准化处理

从西方银行业发展经验看，只有建立科学规范的标准体系，才能有效降低银行产品和服务的复杂性和管理难度，提升产品的前瞻性和主动性，也才能更好地规范产品开发、营销和售后服务，提高应变能力和运营效率。本案例中，齐鲁银行高新支行位于济南市高新区，科技型企业客户较为集中，具有高成长和高风险特性，且无形资产占比高，抵质押物难以衡量，科技型企业的这些特点都使得其对金融产品的需求不同于一般工商业客户，商业银行难以通过传统的信贷产品满足其融资需求。为此，该支行设计推出了专属科技型企业的“齐鲁科贷宝”信贷产品，并扩展了该类信贷产品的适用范围和认知度，降低了单个客户的贷款成本，实现了金融服务效率的提升。

“齐鲁科贷宝”是齐鲁银行为科技型企业量身定制的金融产品，充分运用齐鲁银行作为济南市唯一一家法人商业银行的灵活性和便利性，突破了传统商业银行各项硬性要求和限制，并提升了科技型企业不良贷款容忍度。通过将科技型企业特点与齐鲁银行经营特色的有机结合，针对某一科技型企业特点，在不违背监管政策和齐鲁银行自身信贷政策的前提下，按照标准化的信贷流程为其“量身定制”融资方案。在科技企业的贷款户数和贷款量大大增加的同时，由于齐鲁银行对风险管控进行了标准化建设，重新梳理并实行了更加严格的风险评估体系，因而没有发生一笔不良贷款。这样，该支行就把市场不能专业化的交易协调和风险决策活动，通过商业银行内部分工进行标准化处理，并通过这种协调和决策的标准化带来效率的提高和产品成本的降低。

（二） 营销平台的批量运作

商业银行的规模经济是指随着银行的业务规模、人员数量、机构网点的扩大而发生的单位运营成本下降、单位收益上升的现象，它反映了商业银行经营规模与成本收益的变动关系。商业银行作为特殊的企业类型，其规模经济是经营效率、风险水平、治理结构等多个因素共同作用的结果。

在本案例中，齐鲁银行高新支行通过适度的专业化提高服务差异化程度，有利于提升核心业务的控制能力和风险抑制力，而且能够快速感知并响应意外的市场环境及客户需求的变化，更加灵活地适应成本结构和业务流程，在更高的生产力、成本控制、资本效率和财务可预测性水平上降低风险并开展业务，最终实现规模经济效应。在实现了金融产品和服务的专业化和标准化生产后，齐鲁银行高新支行进一步通过“科技型企业信贷工厂”绿色通道审批模式实现批量化加工，并与政府部门合作，通过搭建科技金融服务平台，实现了对客户的搜索、细分和营销，在资源充分有效利用、组织和经营效率显著提升的同时，单位营销成本显著降低。

2011年之前，齐鲁银行高新支行对公贷款平均利率为基准利率上浮30%，对科技型企业贷款平均利率为基准利率上浮35%。确立科技金融发展方向后，对公贷款平均利率依然为基准利率上浮30%，但对科技型企业贷款平均利率为基准利率上浮20%，对合作良好的科技型企业采用基准利率。尽管银行贷款利率下降了，但收益却较以往大大增加，主要是因为贷款企业的增加和贷款投放量的增加，提高了收益，降低了成本。这也是科技金融特色支行专业化、批量化发展业务的优势所在。银行与企业在科技金融上找到了契合点，实现了互利互惠，取得了共赢的局面。

表1：齐鲁银行高新支行科技型企业开户及贷款情况一览表 单位：户、万元

（三）专业化品牌效应

按照新制度经济学理论，交易成本主要包括搜寻成本、信息成本、议价成本、决策成本和监督交易执行的成本。齐鲁银行高新支行为科技型企业设计了标准化的金融产品与服务，品牌影响力稳步提升，这使得科技型企业更容易获取相关金融产品信息，产品与服务价格也更为公开透明，相关搜寻成本、信息成本、议价成本和决策成本显著降低。

区域高新技术产业的集聚效应凸显。集聚效应是指各种产业和经济活动在空间上集中产生的经济效果以及吸引经济活动向一定地区靠近的向心力，是导致城市形成和不断扩大的基本因素。最为典型的例子即美国硅谷，聚集了几十家全球IT巨头和数以万计的中小型高科技公司。齐鲁银行高新支行科技支行模式的成功，一方面，可以推动同行业复制、模仿科技银行模式；另一方面，可以为政府对科技型小微企业的财政支持提供可操作的投资渠道。在人民银行及政府相关部门的引导和督促的基础上，各家金融机构在金融支持科技型企业发展方面进行了有益的尝试和改进，全市知识产权质押融资模式得以突破。截至2014年5月末，济南市共有12家企业、2名非职务发明人开展了知识产权（专利权）质押融资业务，180项专利权质押融资额度累计近3.1亿元。同时，一批符合科技型企业的特色产品和服务机制应运而生，例如招商银行建立集市场营销、授信审批、风险管理于一体的小企业专营化运行体制，开发“展翼通”系列产品，涵盖上市贷、投联贷、科技成果转化贷、科技补贴贷等产品；北京银行设立科技型中小企业专营支行，推出“信用贷”、“软件贷”、“节能贷”、“智权贷”、“网络贷”等科技类特色服务产品。济南高新区科技型小微企业融资环境的改善，有助于科技型企业发展、壮大，密切银企关系，吸引更多的科技型企业落户园区，形成高新技术产业集群，实现社会整体福利的提升。

（四）同业竞争优势

品牌是商品经济发展到一定阶段的产物，最初的品牌使用是为了便于识别产品。品牌迅速发展是在近代和现代商品经济高度发达的条件下产生的，品牌的使用给商品生产者带来了巨大的经济和社会效益。齐鲁银行高新支行确定专业化发展道路后，其科技金融合作银行、科技金融特色支行成为显著招牌，主打产品及授信模式更加符合中小高新技术企业的需求特征，社会知名度不断扩大，在高新区内的科技型企业中形成了良好口碑。高新支行在汉峪金融商务中心、齐鲁服务外包城、国家综合性新药研发技术大平台和国家创新药物孵化基地等科技型企业集聚地的宣传营销，为特色支行锁定大批潜在科技型企业客户群。随着其独具特色的专业服务产品的不断推广、宣传，特色银行品牌的传播力和业务拓展能力得以迅速提高，提升了社会知名度、影响力和吸引力，不仅在济南市高新区高新技术企业中奠定了良好的客户基础，影响力还延伸至山东省其他地市。

2011年以前齐鲁银行高新支行对于科技型企业的信贷支持力度较弱。2012年确立科技金融特色发展方向后，该行年开户数、贷款数、贷款金额等指标较前期都有了倍增，并且随着特色支行品牌的建设，这一趋势正加速增长，特别是2014年获得“科技金融特色支行”称号后，上述指标在2014年上半年就基本达到上年全年的水平（见表1），科技型企业与齐鲁银行高新支行合作的意愿不断增强，金融支持科技发展的力度持续加大。

四、结语

齐鲁银行高新支行的实践表明，科技型企业特殊的融资需求可以通过商业银行专业化的方式来满足。商业银行的专业化发展有利于降低社会总体融资成本、更好地服务实体经济，同时也避免了银行间的同质化竞争，契合了实体经济发展的“新常态”。据此可以得到以下基本结论：第一，标准化有利于提高效率、降低风险。通过内部制度建设、外部制度响应，积极建立产品、内部分工协调与流程的标准化，将个性化、特殊化的需求进行标准化转换，实现规模化处理，有利于在提高效率的同时降低风险产生的可能性。第二，通过平台批量运作，降低了交易成本，实现了规模经济。在标准化的基础上追求更大的业务量规模，有利于降低单笔业务的交易成本，并进而为企业减负、为银行增效，实现银行与企业的双赢。第三，注重品牌建设，增强自身美誉度。品牌是经济发展到一定阶段的产物，有利于吸引客户，能够为品牌拥有者带来巨大的经济和社会效益，增强自身声誉，确立高水平的竞争优势。

[1]亚当·斯密.国富论[M].先觉出版社，2000.

[2]杨小凯.经济学—新型古典与新古典框架[M].社会科学文献出版社，2003.

[3]肖遂宁.商业银行差异化战略[J].中国金融家，2007，（10）.

[4]田慧宇.专业化经营促商业银行战略转型[J].中国金融家，2010，（76）.

Specialized Operation of Specific Financial Service:Qilu Bank’s Case of Branches Characterized by Technology Finance

SubjectGroup ofOperation Officesof PBC Jinan Branch
（Operation Officesof PBC Jinan Branch，Shandong Jinan 250021）

Specific financialneeds should be satisfied w ith relatively specializedmanagementpattern.Through establishing branches characterized by technology finance,Qilu Bank conducts standardized and specialized operation, which satisfies the special financing needsof science and technology enterprises.Qilu bank’practice shows that transform ing the personalization,specialization demands to standardization services can improve the efficiency,reduce risk and achieveeconom iesof scale.

scienceand technology finance，financing constraints，specialization，standardization

F830

1674-2265（2014）11-0063-06

（责任编辑 刘西顺；校对 RR，XS）

2014-10-15

课题主持人：陈好孟

课题组成员：张海清 窦重田 赵鸣翠 尹甲民 武晓梅 唐鲁生 张 诚 刘 鹏

课题主持人简介：陈好孟，中国人民银行济南分行营业管理部主任。