替对方着想

乐　天　莫怀戚

我到深圳打工次年，覃老板派我去大连收购一家食品冷冻厂。

覃老板是开大酒楼的，在深圳已有名气；他同时还做贸易——这种一动一静的运作使资金流动很快，利润此起彼伏，雪球越滚越大。

覃老板是很赏识我的，他透出这种意思：这次任务如果完成出色，将升我为部门经理。

同行的还有他的胞姐，我们叫她二老板。经商最怕的就是这种情形：精明强干有见识的，得听优柔寡断看不透的人的指挥。

到了大连那家冷冻厂，开始谈判，其他种种都还顺利，惟有冻库里那40万瓶饮料山楂精成了问题。

原来当地的“津欣”饮料厂试制了这种饮料，冷冻在这个冻库里。这批饮料不知怎的，无论是本地还是外地，都销不出去，亏损得一塌糊涂，连冷冻费也付不起，这个私营企业的老板见势不妙，山楂精也不要了，逃之夭夭。

冷冻厂方提出：你们必须将这些饮料一并“收”下，要求也不高，只要将那6万元冷冻费加上就行。

覃二老板却不情愿。她认为：我们是来买厂的，不是来买货的，那批饮料与我们无关，我们只需“空空如也的冷冻库”。

就这样僵持了。

说实话，我明白，对方既在出卖自家产业，哪里还有力量来处理滞销货!做生意，只打自己的主意，不替对方着想，并非高明之举。

我劝她答应对方条件。想想吧，算下来，每瓶山楂精不到0．40元钱，就算只能卖出一小半，又能亏到哪里去?

但二老板拒绝了，她的拒绝甚至有种可笑的因素，就是她认为东北人说话太冲，“欺负人得很嘞!”她宁愿不买冷冻厂，改为冷冻加工，一批一批付加工费。

但这样一来，覃老板的要求达不到，我不成了草包吗?我很着急，给他打电话，要他说服他老姐。

谁知他在那边冷冷地说：“将在外，军令还有所不受哩。你来问我，要你干什么?”啪地挂断电话。

我心中烦闷，在街上转悠，瞥见一家川菜馆，走进去，不由分说，点了一份蚂蚁上树，大声吩咐“放辣些”。

辣得稀里糊涂的我不知怎么就来到了冷冻厂，在冻库前站住，鬼使神差地想尝尝那卖不掉的山楂精。

一尝，酸甜酸甜的，口感不错。吃辣了的我此刻正需要这感觉，咕嘟咕嘟一瓶见底，又开了一瓶。

我慢慢呷着第二瓶，一种类似恶作剧的想法冒了上来：假如我是开川菜馆的，我就让厨师故意做辣一些，然后让客人喝这山楂精……我的天，覃老板在深圳的酒楼，不正是卖的川菜吗?

我飞也似地找到二老板，报告了这想法。

“将代人处理积货，变为自己进货!”我眉飞色舞，“酒楼反正要进饮料!”二老板还是犹豫，“深圳酒楼的饮料，从大连进!运费比饮料还贵!”我算给她听：只要能卖到2元1瓶，就有得赚了。深圳酒楼里，其实主要是靠酒水赚钱的，酒水价高，2元1瓶不算什么。磨到后来，我想横了，就说：“这6万元钱由我出!这批山楂精算我的，运回深圳，由酒楼代销。赔了，由我一人负责，赚了，与公司分成。”二老板大喜说：“小家伙你可不要后悔!”于是签了合同——我与我的公司签合同。我开了一张借据：欠覃老板6万元。我心里其实很不安，如果这饮料销不掉，以我的月薪1000多元，何时才能还清?

但这样一来，这厂我们买下了。二老板对我的风险惟一的照顾就是允许我分批将饮料运走，不收我的冷冻费。

接下来的情形比我预料的好：一来顾客吃辣以后，我趁机奉上的山楂精的确效果不错。

于是，这种饮料的价格直线上升，从2元涨到12元一瓶。

有些熟客甚至还冲着喝山楂精而来。

还有别的酒楼悄悄打听我们进货的渠道。

这批饮料销完是绝无问题了，而且还将大赚一笔，我默默计算：按照我同二老板签订的分成合同，我还欠款6万元，即使扣除运费，再即使收取我的冷冻费，我也应净收入25万元。

这对我绝对是一大笔财富了。

但我高兴得太早了。

次日公司召开全体员工大会，总结这段时间的工作。到了结尾处。我听见覃老板说：“公司要表扬小乐，他去大连协助收购冷冻厂时，能机动灵活地处理别人积压在冻库的饮料，变废为宝，既清除了买厂的障碍，又做活了酒楼的生意。为此公司发给奖金5000元。希望大家学习小乐的主人翁精神和多动脑筋的习惯。”

在一片掌声中覃老板亲自将那个大信封交给我，合同分成的事提也不提，他低声对我说的是：“那张欠条也在里面。”

这下我才掉进了冻库里。

我明白了为什么自始至终覃老板对这事只字不提，一切与他无关似的。

过了两天，我冷静下来，老板就是老板，他的确计高一筹。

覃老板看透了我的心思，找了个机会请我喝咖啡，笑嘻嘻地对我说：“老板怎能让自己的员工在自己的窝里赚了钱走?那我不成了蠢才?我没了威信，怎么能指挥其他股东?你如果拿到这笔钱，难道不会自己开一个酒楼?这样我失去一个干将，增加一个对手，我何苦呢?”

我不得不佩服他的精明。如同做生意得替对手着想，当员工也得替老板着想。我消了气。

“我给你的这些学习机会，”他说，“未必抵不过你那点分成?记住，你是块老板的料。但老板决不能让自己的员工打败。”

趁我点头之际他又交给我一个任务——寻找“津欣”饮料厂。

“我们要他们恢复生产，我们要继续供应山楂精。”

他在一张纸上写下，找到“津欣”后。立即提升乐天为部门经理，月薪为1万元人民币。

我精神为之一振。

我重上大连，在《大连日报》和《大连晚报》上都登了启事，寻找“津欣”饮料厂。为了不让厂家以为是诱使前来逼交冷冻费，启事中还特意说明“库存饮品已代为销完”。

登报当天即有了回应。厂长陆先生在电话那头怯生生地问：“那批山楂精你们销完了?”

“销完了。现在的情况是，我们酒楼的顾客已经接受了贵厂的产品，所以希望贵厂同我们构成产销体系，一起运作，共同受益。”

最后，陆先生答应跟我去深圳。

陆先生在我们的酒楼里见到他“弃之逃命”的山楂精时，这位典型的关西大汉眼含泪水，频频感谢我们救活了他的“孩子”。

我还陪他到小梅沙度假村洗海水浴。

然后他说他要回去准备一下，保证一周内来签合同。他飞走了。

一周过去了，陆先生没有来；又过了一周，来了一张传票：陆先生在大连状告我们盗窃他库存的饮料，导致他们与日本的一桩贸易不能兑现，损失多少多少……

我捏着传票，从来没有如此真切地理解了“商场如战场”这句话。

我开始同老板找来的孙律师商量对策。最后我们认定，无论这个官司怎么打，“津欣”都占不到便宜。

我同孙律师信心十足准备北上。

临行前夜，我在房顶上纳凉。我仰望天穹，繁星闪烁，奥秘无穷；海风悠悠，无始无终。20几岁的我突生沧桑之感……就在这天夜里我的主意变了。

人生在世，大家都活得不容易。我不容易，陆先生也不容易。我想他控告我们，并非出于仇恨或陷害，真正的目的在于寻求补偿——那批山楂精，显然是他大赔，我们大赚，他心理不平衡也可以理解。我们可以让他好事成梦，不错，但这样一来我们就成宿敌，不能合作了。而我要达到的真正目的是——

让“津欣”生产。

那么，我就得替“津欣”着想——譬如将我们盈利分出一部分补偿他们。

覃老板听了我的考虑，笑起来，说你这个小鬼，气魄倒挺大。

他同意我北上一试，说“金额卡在12万以内”。

我们见到了陆先生。我们先出示了有关材料，表明“至少可以打个平手”。

然后我说我不愿意两败俱伤，我真正倾心的仍然是共筑产销体系，“为此我们愿意分利。只有双赢，才能长久。”后面这句话，是我从一张香港报纸上读到的。

三言两语，剑拔弩张的气氛消失。

这位关西大汉一拍大腿，说：“走!我请两位喝二锅头。”

席间宾主频频举杯。我对于“化干戈为玉帛”有了前所未有的体会。

陆先生开价不高，6万。“如算上冷冻费，也不少了，”他说，“我要的是这批饮料我还是赚了的感觉。”

真的，作为生意人，这种感觉的美妙只可意会。

我给加成了8万，“我用2万买合作的吉祥。”我说。

合作成功了。岂但如此，陆先生还主动建议：由我们公司在深圳设立中转站，即“津欣”只认我们，其他酒楼只能到我处批发，我们可以赚一次钱。

覃老板不用说满意极了。这位年近半百的老广拍着我的肩膀说：“后生可畏，以后我覃某不是你的对手啦。”我说哪里哪里。

次日我揣着辞呈去见覃老板，正待掏出，他却先递给我一张命令，上写升乐天为开发部副部长，月薪为1．3万元人民币。

“去交给会计啦。”他说，继续写他的字，头也不抬。

“好的。”我说，开了门，昂首走出去。

(辛晓云摘自1999年第322期《山东工商教育报》)