范蠡创业的启示

王新业

毋庸讳言，范蠡堪称最懂中国文化的大商人。在范蠡思想中，追求和谐的是天道、地道、人道。“商圣”范蠡富有哲理的商业理论和令人叹为观止的经营技巧，为我们带来了什么样的启示？

范蠡（公元前536年—公元前448年），字少伯，春秋时期楚国宛地三户（今河南淅川县滔河乡）人。他虽出身贫寒，但睿智韬略，年轻时便学富五车，满腹经纶，文韬武略，无所不精。在政治、商业领域均有卓越建树。尤其他在商业领域中所表现出的非凡智慧和人格魅力，极受后世学者们夸夸其谈；他富有哲理的商业理论和令人叹为观止的经营技巧，则更为后世企业家们津津乐道。

把准脉搏 定位自我

开会时先让人们自由选择位子，之后到室外休息片刻再进入室内入座，如此五至六次，发现大多数人都选择他们第一次坐过的位子。心理学家的这个试验说明，每个人自打一入世，就有属于自己的位子扮演社会赋予自身的角色。如同商业经营中成功品牌都有自己专属特征，通过创意式提高与延伸的思维方式，将品牌定位信息准确传达给目标消费者。

周敬王二十四年（公元前496年），吴越发生了槜李（今浙江嘉兴）之战，吴王阖闾阵亡，因此两国结怨。周景王二十六年（公元前494年），阖闾之子夫差为报父仇与越国在夫椒（今江苏太湖中洞庭山）决战，越王勾践大败，穷途末路之际只得选择投诚，范蠡也身在其中。

尽管身陷囹圄，但范蠡深知“人待期时，忍其辱，乘其败”。于是他向勾践慨述“越必兴、吴必败”之断言。并进谏：“屈身以事吴王，徐图转机。”范蠡遂与勾践夫妇在吴国为奴三年，“忍以持志，因而砺坚，君后勿悲，臣与共勉！”三年后，范蠡与文种拟定兴越灭吴九术，苦身戮力，卒于灭吴，成就越王霸业。

吴王亡身余杭山，越王摆宴姑苏台。复兴之日，欢庆之余，勾践拜范蠡为上将军。但范蠡“以为大名之下，难以久居，且勾践为人，可与同患，难与处安”，乃装其轻宝珠玉，自与其私徒属乘舟浮海以行，辞职不干，一去不复返了。

范蠡辗转来到齐国，更名改姓，“耕于海畔，苦身戮力，父子治产，居无几何，致产数十万”。齐国人仰慕他的贤能，请他做宰相。偏偏范蠡“不知趣”，喟然感叹：“居官致于卿相，治家能致千金；对于一个白手起家的布衣来讲，已经到了极点。久受尊名，恐怕不是吉祥的征兆。”乃归相印，他再次尽散其财，以分与知友乡党，再次隐去。

后来范蠡来到陶（今山东肥城），他看此地为贸易要道，可以致富。于是他留在陶，自称陶朱公，抓准时机进行物品贸易。时间不长，他又赚了大钱。此时，范蠡次子因杀人被囚禁在楚国。“杀人而死，职也。然吾闻千金之子不死于市。”于是范蠡派少子前去探视，并带上一牛车黄金。可是长子执意替少子去，范蠡只得同意。不久，长子带着次子的死讯回到家，家人非常悲哀。范蠡说：“我早就知道次子会被杀，不是长子不爱弟弟。他从小与我在一起，知道为生的艰难，不忍舍弃钱财。而少子生在家道富裕之时，不知财富来之不易，很易弃财。我先前决定派少子去，就是因为他能舍弃钱财，而长子不能。”经此打击，范蠡又一次把钱财散尽。

好好的公务员不干，偏偏创业经商，说明范蠡任何时候头脑都是清醒冷静的，懂得审时度势，相机权变；虽然腰缠万贯，却乐于仗义疏财，说明范蠡在商业活动中懂得如何提高威望，积攒人气；料知次子因财被杀，说明范蠡知人者智，自知者明。能够真正客观、科学、全面地认识自己，完善自己。

“三聚三散”，进退自如。范蠡操计然之术以治产，这正是现代企业经营的一种重要手段：梳理企业营销中出现的问题，跳出固有思维，与自身的资源、营销能力有机结合，以目标消费群的需求为出发点，精准定位，审视市场，选择市场。

因势利导 顺势而为

一个品牌必须将自己定位于满足消费者需求的立场上，总结思考，最终顺应自然环境与趋势，预测事物发展规律，而后借其力，驱其势。

范蠡将古代天文知识与五行学说结合起来，总结出了丰年与灾年出现的大概规律。他认为“岁星”即木星在十二年间分别经过金、木、水、火等方位而绕太阳一周期，同农业生产由丰年到灾年的一个周期是相吻合的。天时决定农业，天时变化是有规律的，所以谷物收成的好坏也是有规律可循的。“岁星（木星）运行到金的位置时是丰收年，在水位时是涝灾年，在木位时可能有饥荒，在火位时则是大旱之年。每隔六年有一次丰年、一次平年，每隔十二年出现一次大饥荒。”

在农业社会，粮食价格的波动必然引起其他各类相关商品价格的波动，古时的贸易也以农产品为主，顺应这种变化规律来进行贸易，等于抓住了市场的关键环节，获利自然丰厚。范蠡按照时节、气候、民情、风俗等自然特点进行灵活差异的经营，用一句话归纳就是：“人弃我取、人取我与，顺其自然、待机而动。”

在掌握了周期性规律之后，范蠡提出另外一个重要的商业思想，就是“待乏”。所谓“夏则资皮，冬则资絺，旱则资舟，水则资车，以待乏也”。夏天的时候要储备皮毛，冬天的时候要囤积薄纱，大旱之时就去造船，涝灾之时就去买车，一切都需提前准备，等待货物缺乏的时候，就可获取百倍、千倍之利。

“论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。”就是说，只要搞清楚哪些商品是供过于求的，哪些商品是供不应求的，就可以知道哪些商品价格要下跌，哪些商品价格要上涨——“即知贵贱”。这样，越国盛产蚕桑、齐国广耕锄、秦国多冶炼、赵国善土木，各国有各国的特产与需求，遵循流通规律，促成了各国间的商品交流，互通有无，在使各国受益的同时，商家自然得利。

实践出真知。可以说，范蠡掌握了市场规律，恰恰也掌握了竞争者的优势与劣势、竞争者的战略和策略，明确了自己在竞争中的地位，能够更加游刃有余地制定竞争战略。而一个品牌的知名度和市场忠诚度，只有掌握规律，加强创新体系建设，把产学研合作、技术建设和企业发展融为一体既是营销创新的重要保障，也是企业走出低水平竞争，获取最大利润的有效途径。

诚信沟通 与时俱进

传统的产品生产管理完全排除了消费者在生产过程中的角色，管理的对象是企业的员工而非消费者。而在经营销售中，消费者参与营销过程的事实则迫使服务企业的管理人员正视如何有效引导他们正确扮演他们的角色，如何鼓励和支持他们参与生产过程，如何确保他们获得足够的知识达成生产和消费过程的和谐并行。正是这种特性，营销过程中才必须坚持与消费者互动的原则，及时回应他们的需求。

春秋时值诸侯割据、战事不断，范蠡发现了一个巨大的商机：吴越一带需要大量战马，同时北方多牧场，马匹便宜又剽悍。如果能将北方的马匹低成本、高效率地运到吴越，一定能够大获其利。问题是：买马不难，卖马也不难，就是运马难。千里迢迢、车马住宿费用代价高昂且不说，更要命的是时值兵荒马乱，沿途常有强盗出没。咋办？

范蠡认为，商人能够牟利的根本是消费者，对待百姓要存感激之心，予以其回报，这样消费者才更愿意与你打交道。

经过一番设计和调查，范蠡终于了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商姜子盾，姜子盾因常贩运麻布早已用金银买通了沿途强人。于是，范蠡就把主意放在了姜子盾的身上。在获知某天姜子盾将要经过城门时，范蠡写了一张告示张贴在城门口，大意是，范蠡新组建了一支马队，开业酬宾，可免费帮人向吴越运送货物。果然，姜子盾看了告示之后主动找到范蠡，求运麻布。范蠡满口答应。就这样范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达吴越，马匹在吴越很快卖出，范蠡因此获得了巨大的商业利益。

事实上，如果当时有微博、微信，按照范蠡与时俱进的性格一定会@那些商贩，并加为好友，更说不定他还会摇一摇，互动出更多的商业伙伴。沟通无时无刻不在，沟通也是一种全方位的价值创造过程。由此可见，一个企业在实施市场营销时，应努力塑造自己的特点，给消费者留下深刻印象的个性，做好服务沟通工作，通过语言和行为上的沟通，取得企业价值观的有效传递与沟通，获得消费者对企业文化的充分认可，这样会为企业带来大量忠诚的消费者。而在产品和营销模式严重同质化的今天，越来越多的企业在想方设法推出自己特色的服务，以此树立特色品牌形象。

毋庸讳言，范蠡堪称最懂中国文化的大商人。在范蠡思想中，追求和谐的天道、地道、人道。“天道要求我们盈满而不过分，气盛而不骄傲，辛劳而不自夸有功。”这其中既包含有先天下之忧的儒家勇气，又有功成身退的道家思想。范蠡在从政、经商活动中淋漓尽致地体现着这一点，也是他被民间尊为“商圣”的重要原因。

懂得如何变通思维，将创造性思维和产品、品牌属性有机结合。通过创意性的方式向消费者传递产品信息，让消费者主动接受，而非企业生硬地去传递和灌输。与此同时，对市场观念进行跨越式创新，如何创新市场，即更好地引导市场，必须把企业文化和生产技术、管理技术结合起来，以市场为导向，把市场需求、消费者期望、社会责任和先进的实用技术融为一体，采取针对性强、层次性强的目标销售经营模式。这就是“商圣”范蠡颇具现代风范的营销理念。