如何提高产品销量

蓝海

在市场竞争日益激烈的今天，无论是企业的生存还是发展，都必须在销售方法上推陈出新，有什么好的销售方法，可以切实可行地提高产品销量呢？

做企业咨询时间久了，经常会遇到这样一些老板，他们中的很多人，在早些年的时候，靠做工厂起家，那个时代物资极度匮乏，市场竞争不激烈，随便生产点什么都能赚钱。近几年，大家知道，工厂成本上升，订单减少，很多工厂生产出来的东西卖不出去，有的老板以为是自己员工能力不行，还跟我讲：“我当初带着20多个人，就能做差不多现在100多个人的营业额，现在的年轻人不行，太懒惰了，不靠谱。”

我说：“不是你的员工能力不行，而是你自己的观念落后了！你想一想，为什么你用同样的方法，以前管用，现在却不管用？这就说明，你以前那些方法过时了！你以前只想着怎么提高产能，把产品尽快生产出来，然后拿着产品去找人，给人回扣，就可以了！但是你以为这个方法你会，你的竞争对手就不会吗？你根本没有想过怎么去做销售！”

销售是一门学问，如果你不懂得这门学问，而你的竞争对手懂，并且已经在做了，那你的企业必然会走向衰败，甚至到最后，就是被市场无情地淘汰！那么销售要怎么做？有没有什么销售方法，可以切实可行地提高产品销量呢？下面我就跟大家分享一下提高产品销量的5种方法：

开发新的消费人群

我是做电玩行业出身的，在当年游戏主机这个市场，自从索尼推出了PS3，微软推出了XBOX360之后，身为传统游戏业巨头的任天堂公司，一度被逼入了绝境。

PS3和XBOX360以强大的运算性能以及芯片绘图能力，可以说为玩家打造出了一种超高品质的画质，借此牢牢地锁住了一批老玩家的心。面对如此强大的对手，任天堂当时是怎么做的呢？

当时任天堂公司通过调查发现，很多游戏主机着重画面表现，而忽略游戏的可玩性，游戏内容也越来越复杂，一些大型游戏玩起来需要耗费很长的游戏时间，这导致很多新玩家要么感到难以上手，要么感到时间精力不足，从而不得不放弃游戏。家用游戏机这个领域，渐渐变成了那些重度游戏玩家才能享受的娱乐活动。

于是，任天堂公司决定开发一款面向新的人群的游戏主机。这款游戏机一定要有别于现存的游戏机，要以“休闲娱乐”为定位，以“容易上手”为卖点，不是通过画面感，而是通过游戏的可玩性，来吸引新的游戏玩家。结果这款叫“Wii”的游戏主机就推出了，Wii一经推出，立刻受到了市场的热烈欢迎。它以一种新颖的操作方式和独特的娱乐性，征服了很多原本不玩游戏的人。

PS3和Xbox 360的大部分用户，都是重度的游戏玩家，而Wii的大部分用户都是轻度的游戏玩家，因为Wii不会占用玩家太多的时间和精力，玩家只需要用自己碎片化的时间，就可以进行游戏娱乐，以达到减压的目的。同时，它操作简单，无论是老人还是小孩，都能够轻松上手，非常适合全家人一起参与。

所以，任天堂通过Wii这款游戏机，开发了新的消费人群，实现了对索尼和微软的成功逆袭。这告诉我们：有时候，不要总去想如何跟竞争对手争夺现有的存量市场，与其在存量市场上争得你死我活，不如去开发新的增量市场，开发新的消费人群，一旦开发成功，你的竞争对手将会眼看着你销量大增，而束手无策。

细分市场

很多人以为目标市场越大，销量就越大，其实在真实的市场竞争中，往往并不是这样的，而是你选择的目标市场越小，你的销量增长得越快。

比如，你现在很看好减肥产品这个市场，想卖减肥茶，但是你如果直接去做减肥茶，那其实你的销量很难做上去，很简单，市场上的减肥产品千千万万，你卖的产品没有差异化，消费者根本记不住你。

所以，这个时候我们就需要通过细分市场来做出差异化，从而占领消费者的心智。一般来说，使用“细分市场”这招，有以下几个步骤：

1.选择一个热门市场。我相信，90%的人没有时间，没有精力，也没有试错成本去发现一个新的市场，但这个世界早已经为我们准备好了答案，我们只需要去模仿别人的成功经验，也就是直接去寻找那些成熟市场，然后加以细分，因为这是一个已经得到验证的有效市场，这样选产品，可以降低我们的决策风险。

2.在产品上加限定词。我们还拿减肥茶这个产品来举例，你可以加“白领”这个限定词，那么就变成白领减肥茶；你也可以加“南方”这个限定词，那么细分市场就是适合南方气候以及南方人饮食习惯的减肥茶；你还可以加“老人”这个限定词，那么你的细分市场就是可以保证老年人吸收营养、正常睡眠的减肥茶。

同样的道理，我们可以在其他所有的热门市场都采取这种细分市场的办法，以保证我们的销售收益，比如汽车用品、教育、化妆品、服装等热门市场。现在，有个男士内裤品牌叫“螃蟹秘密”，老板就是按照这种细分市场的打法，在男士内裤这个细分市场上获得了空前的成功。

但是有两个地方需要注意一下：一是不要盲目，一定要按照消费者的真实需求去细分；二是选择熟悉人群，要考虑构建客户信任关系的便利性。

鱼饵营销

我家里有个亲戚是牙医，他自己开了家诊所，但生意一直不温不火，他问我有何办法能改进下生意。我问他：“平时你们这边有老顾客转介绍吗，就是朋友介绍过来的生意？”他说：“有一些，但是不太多啊！”

我说：“你让你儿子给你批发一些小U盘回来，往里面放一些牙齿保健方面的电子资料，记得在U盘外面贴个不干胶，上面写上‘凭此U盘，可以享受免费洗牙一次，然后每次你给顾客做完服务之后，就免费送他们2个U盘，你试试看这么做有没有效果。”

半年以后，我又见到他，他跟我说：“现在生意比之前好了两倍，很多人都把朋友介绍过来，他也不明白为什么。”我说：“这叫鱼饵营销。”

这里所说的“鱼饵”是指以客户无法拒绝的方式，提供给客户最想要的成交介质。鱼饵，是跨越买卖双方鸿沟的桥梁，因此，好的“鱼饵”要承担三重任务：一是便于传播，二是便于接受，三是自然引出后续消费。

这个U盘刚好符合这三个条件：U盘体积小，便于携带，便于把它转送给其他亲戚、朋友。U盘是一种电脑配件，有一定的使用价值，便于人们接受。U盘里面有大量的“牙齿保健”知识，而且又可以免费洗牙，自然是不会拒绝。

大家知道，90%的人都有各种不同的牙病隐患，你去免费洗牙，牙医肯定会让你做一些其他的服务，让你尽快治疗，否则越拖越麻烦。这，也就自然地引发了后续消费。

信任成交

我经常跟一些做销售的人聊天，有时候会问销售员以下3个问题：

1. 销售中什么最难？

很多人的答案都是：“成交最难。”

2. 你觉得把东西卖给熟人和卖给陌生人，哪个容易？

几乎所有人都会回答：“卖给熟人容易。”

3.为什么卖给熟人容易呢？

大部分人都会回答：“因为熟人相信你呀！”

所以说成交不难，建立信任感很难！所以，只要你能从客户那里获得信任，那么成交只是时间问题！

零风险承诺

成交最大的障碍就是信任。那如何提高客户对你的信任呢？有个方法叫“零风险承诺”。

“零风险承诺”就是你要尽可能地主动帮客户将成交风险降到最低，甚至让客户觉得是零风险，以打消他的顾虑。

比如祛痘霜。现在很多电商都喜欢用这一招：她会告诉你，我们这个祛痘霜非常有效，如果你想要，只需要给我个收货地址，我现在就安排快递发给你。等你收到货之后，你会发现她发了两瓶，一大一小，一瓶是正常的包装，另一瓶是很小的试用装，你会看到一张字条，上面写着：“亲爱的顾客您好，为了避免您的损失，请您先使用试用装，如果您对本产品满意，那请您接着使用；如果不满意，您可以将大瓶的寄回来，我们会给您全额退款，这样我和您都没有损失。”

当然，可能当你做出“零风险承诺”后，不可否认一定会有一些人利用这一点来占你的便宜，但是你需要先衡量一下成本和收益。比如，之前你每天能卖出10个产品，有了“零风险承诺”后，你每天能卖100个，即使有10%的退货率，你仍然还是多卖出了80个，这要比没有“零风险承诺”好得多。

我们再来看一个“零风险承诺”的例子：美国有个华裔青年叫谢家华，他创立了一家专卖鞋子的网站——Zappos，他可以说是把“零风险承诺”这招玩到了极致。

大家知道，很多商家都害怕退货，觉得一旦消费者退货，就是自己的损失，其实这个想法是错误的。大家看一下Zappos是怎么做的：他们网站上写着“免费送货，并且一年365天之内，免费退货”，也就是说，你在他们网站买鞋，不仅不用付运费，而且在一年之内，如果你对鞋子有任何不满意，可以随时退货，运费他们承担。

大家想一下，他们为什么敢这么玩呢？其实是因为他们早就算过了，鞋子的退货率，正常情况下只有十分之一左右，而且鞋子本身的成本也不贵，就算退货，损失也不大。但是这一招却打消了消费者的顾虑，成功地帮消费者建立了对网站的信任。

因为消费者觉得自己不用承担任何风险，彻底放心，从而在决定买与不买时，能更快地做决定。最后，谢家华的Zappos，就凭借“零风险承诺”这一招，获得了巨大的成功。有人统计过，每38个美国人中，就有一个人买过他们的鞋，他们的鞋子，现在每年的销售额都超过10亿美元，这就是“零风险承诺”的威力！

最后做一个总结：在市场竞争日益激烈的今天，无论是企业的生存还是发展，必须要在销售方法上推陈出新，唯有如此，企业才能在充分竞争的市场环境下打败其他竞争对手，脱颖而出，抢占市场的制高点。