做销售，要有点匪气

胡明杰

你不在非常时期用些非常手段，你的钱N年也要不回来。

一次，让片区经理小刘去经销商老张那里要款，结果被老张几句话就给打发回来了。小刘很委屈地给我打电话：“老张说上个月的出货情况不理想，现在资金压力又大，已经没有办法给公司回款了，还要我代他向您表示歉意，下个月一定回款!”

这笔款子是我在三天前当着小刘的面跟老张谈好的，老张当时也是满口答应，怎么红口白牙的，没过几天说不承认就不承认了呢?

依我对小刘性格的了解，估计他是被老张给忽悠了。所有经销商的款子都要我去拿，我累死也没那么多的精力!再说，长此以往，片区经理的威信何在?

想到这里，我直接给小刘撂下一句话：明天下班前你必须拿回回款，否则就准备交接!

第二天下午4点多，小刘打来电话：现金支票拿到了，120万，分文不少!我问，你是怎么拿到的?

小刘说：我对老张说你是当着我们领导的面答应回款的，承诺必须兑现。如果不回款，公司就不让我干了。然后就跟着老张形影不离，门都不让他出。连午饭都没让他吃。无奈之下，只好安排人把款子给办了。

这不就对了嘛!经销商平时老跟你吹他资金流如何如何畅通，实力怎么怎么强大。到了要他回款的时候，个个都会死乞白赖地装疯卖傻，哭穷叫贫。每到月底回款日，各厂家业务员都会齐聚经销商办公室催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常时期用些非常手段，你的钱N年也要不回来。

这件事情让我不由得想起了销售员首先必备的一个素质——匪气。这个匪气并不是土匪吃喝嫖赌、杀人越货、胡作非为的顽劣习气，而是说销售员应该有土匪那种天不怕、地不怕的勇气和豪气冲天、敢作敢当的义气。说白了就是营销人员自信、突破、果敢与能够担当重任的能力。

让自卑见鬼去吧

大部分刚做销售的业务员，第一次见客户时都会语无伦次，手忙脚乱。这不奇怪，我刚端上营销这碗饭的时候，也是这副德性，闹过不少让自己至今都不敢想的笑话与尴尬，也曾怀疑过自己是不是做销售的料。

如果你入行两年后，还是这种状态，可能你真的不适合做销售，建议你改行算了，搞搞技术，看看仓库，坐坐办公室或开个小卖部什么的，哪里的水土不养人。也没必要受这份活罪，天天拿热脸贴客户的冷屁股，还弄得自己整天人不像人，鬼不像鬼的，搞得自己都认为自己是个低能儿。

是什么让你缺乏自信的?说出来大家可能都明白，无非就是平时羞于开口，总觉得矮人三分。

我们不妨分析一下产生自卑的心理根源。

钱是个好东西，有钱可以享受别人享受不到的东西。没钱，你会很自卑；你有钱，碰到比你更有钱的人也会自卑。到什么时候你成了盖茨、李嘉诚你就不自卑了。可这种人又有几个?

如果是这种心态，王石、史玉柱、刘永好等中国的有钱人，见到世界超级富豪岂不是也很自卑?凭自己的劳动吃饭，有什么可自卑的?

你见到了比你地位高的人，是不是也不自信?没必要!不论政治地位多么显赫，他就是个人。扒了外衣，摘掉头顶的光环，还是个人。哪个县长、省长、部长不是从最低层起来的?奥巴马出身可能还不如你，不也当上美国总统了?看到你的上级颐指气使，你觉得很羡慕，你没有想过他也是像你这样过来的吧?

你看过××省级贪官临刑前老泪纵横地忏悔，也见过××董事长在审判席上声泪俱下地道歉。生死抉择的瞬间，他们比你还要脆弱。当还原出人本质的面目，你会发现，原来让人敬畏的气质也好、羡慕的感觉也好，都是伪装出来的。

人本来就无贵贱之分，只是你的心理在作祟。所以，面对地位比你高的人，要抬起你的头颅，挺起你的胸膛，轻松自然地与人交流。让你的自卑见鬼去吧，先做一个自信的人，才是你成功的开始。

察言观色，勇于突破

很多人都觉得自己不具备突破这个素质。其实不然，只是你缺乏大胆尝试的勇气和察言观色的思考习惯。

我曾经搞过一次“破门”面试。

一次招聘市场人员，我在报纸上登载了半版的彩版招聘广告。招聘要求一栏特别注明了要有突破能力。

上午9点在公司面试。我在自己办公室门上贴一张醒目的“面试室”纸牌(我的办公室从会议室里很容易看到)。一摞履历表和几个签字笔丢在会议桌的醒目位置。我让HR部门的人各忙各的，别管会议室。

那天来的人很多，100多平方米的会议室挤满了，门外还站着不少。

刚开始有几个人主动拿起履历表填写，但是填好了就在那里干等着。不过更多的人就在那里干坐着。

我故意从办公室到卫生间来回走动了好几次。可惜都没有人主动推开我的门。每出去一次，人就少了一圈，听到的都是怨声，最后只剩下七八个人。

一个多小时过去了，我终于等来了两个我需要的人。两个小伙子相继推门而入，他们被录用了。后来，他们都成了公司的业务骨干。

到了午饭时间，我走出办公室，看到还有一个面试者坐在沙发上打瞌睡。我就问他为什么不进去面试，他说在等人叫。我说你没有看到刚才有人进去吗?他说他不知道他们是不是面试的，或许是公司的员工。

啥也别说了。一个没有观察力，不爱思考，不爱询问的人，也不会有什么突破能力(不过，事后我也后悔过，这种面试方式事实上也是对面试者的不尊重，以后再也没有采取了)。

该出手时就出手

面对稍纵即逝的商机，要果断采取措施，如果不及时处理，消除隐患，就极有可能酿成企业灾难。若此时你还会写份报告，传真到上级部门，再由上级部门继续往上传，又恰逢多个领导不在，等上几天，黄花菜都凉了。抓不住机会，出了乱子，最终倒霉的是你自己，理由描述得再充分，都只有拿你开刀问罪。

很多这样的事情你只有先斩后奏，或者边斩边奏。

公司要的不是能打仗的人，要的是能打胜仗的市场人员。只要是把市场做好了，公司获利了，就是有一些触犯“天条”的事情，最多是将功折罪，功过相抵。《亮剑》中的李云龙打仗时，很少按照上级的指示出牌，但是他经常能抓住战机，趋利避害，用最小的代价，换取更大的胜利。

敢于担当

担当重任的含义有两个方面：一是你能接受高强度、高任务量等挑战性大的工作；二是你能勇于承担责任，敢于面对现实。

前者考验你的抗压能力和心理素质。公司给的市场任务一般会超出你的心理底线。如果你故步自封、畏畏缩缩，恐难完成任务；如果你直面压力，迎难而上，采取合理有效的战术组合，反而会出奇迹。

后者是你的责任心与道德品质的表现。有责任心的市场人员会对公司负责，会对上级负责，会对自己的员工负责。这样的市场人员，公司放心，上级信任，员工信服。你对大家来讲，都是有安全感的。

不敢承担责任，就会推卸责任，或嫁祸于人，这就突破了道德底线，成了品质有问题的人。这样的人在公司里是很难待长久的，出局是早晚的事，哪怕你市场操作能力超强。

自信、突破、果敢、敢于担当这些“匪气”也是可以培养与塑造的。怎么让自己有匪气呢?是自己逼自己，上级逼下级。突破，就是被逼出来的。