拼车党的互联网思维

陈俊霖

“骑车太累，公交太赘，打车太贵，养车太费，不如拼车实惠”，既然这么着，那为什么中国的拼车市场出现这么长时间一直不温不火？

近期看了许多文章，耳濡目染下也记住了许多热门话题，比如大数据时代、互联网思维、O2O、打车大战等。感叹互联网的巨大颠覆力量之余，也不禁略有感想。在双嘀大战的红海之外，是否还存在着一片没有人涉足却同样能牵动移动支付的蓝海之地呢？

个人觉得拼车就是一个不错的细分市场。“拼车”一词其实很早就出现了，“骑车太累，公交太赘，打车太贵，养车太费，不如拼车实惠”，这句话就睿智地道出了拼车族务实的心理。据某权威媒体对北京、广东、上海、江苏、浙江、福建等一线城市调查的结果显示，拼车被称为“第四种交通方式”，60%的有车族同意拼车，还有80%有购车意愿的人希望与亲戚、朋友、同事拼车。既然这么多人愿意拼车，那为什么拼车出现了这么长时间在中国还一直不温不火呢？

目前看来，这个领域已经有了一些类似的应用，其中包括58同城、赶集网等资本实力比较雄厚的公司。但是下载量和关注度都很低，说明这个市场的参与者并没有切入消费者的心智并占据有利的位置。

最近我经常看到这样的说法：在做市场调研时，你问消费者需要什么样的产品往往是没有意义的，因为消费者不知道自己需要什么，但是知道不需要什么。类似的说法还有：不执着于产品“卖点”，首要关注消费者的“不买点”，只有把消费者的“不买点”排除，才能准确提供产品的“卖点”。因此在谈论拼车互联网思维时，我们是不是也可以这样考虑呢：不执着于拼车互联网思维是什么，而是思考拼车互联网思维不是什么。

拼车互联网思维不是什么

不是封闭。对拼车应用来说，用户就是最重要的思维，因为只要人多了，熟悉起来，事情就好办了。因此可不可以把拼车与社交结合起来呢？把因拼车相互认识的人聚集起来做成一个社交平台，然后通过社交聚集更多的用户。在这个什么都不断细分的时代，谁说社交就不能细分呢？如果微信是熟人的细分，那么陌陌就是陌生人聚会聊天的细分，blued就是同志社交的细分。那么你觉得滴滴打车与快的打车能做社交细分吗？所以拼车互联网比打车软件可能更有前景，因为它可以做社交。你需要系统详细地分析各个影响用户决策的因素，还应考虑，当一个用户与另一个用户熟悉后会不会转而使用其他社交软件交流，因此这需要你围绕拼车在APP上开发一些能增加用户偏爱度的功能，让用户有一定的转嫁成本。这是一个系统思维，各个要素间的匹配，生态圈的打造非常重要。

不是简单的触网。把服务放在网上与产生需求并不存在因果关系。就比如现在拼车市场已有的一些参与者，虽然开发了一些软件，也提供一些拼车服务，但没有引起目标客户的注意，更别说引起媒体的关注与推动拼车风尚的崛起。因此打造具有自身特色的平等开放的平台和挖掘更强、更有趣的消费动因，拉动消费者关注才是成功之本。那我们到底应该怎么做呢？我觉得可以从给用户创造“感动与惊喜”入手。比如淘宝在2012年“双12”推出的淘宝时光机，在“双12”期间所有用户登录淘宝后，都可以在“我的1212”这个页面中，看到自己的淘宝故事：你第一次用淘宝是什么时候，你买的第一件商品是什么，这些日子里你走过了多少个城市，你最重要的人是谁，等等。配上抒情的纯音乐再加上简单的图片，非常容易引起用户情感的共鸣。

不是单方面提供服务。拼车互联网思维是发现用户潜在需要的服务。要学会换位思考，站在用户的角度思考问题。我们建议把用户接受服务的完整流程列成一个时间轴，然后把时间轴的每一个点细分具体化，并设身处地地思考，在时间轴的每一个点上，如果你是消费者，你希望平台为你提供哪些服务，让你可以更简单便捷快速地享受平台给你带来的便利。奇虎360开发的360手机助手在这一点上就做得很好，360手机助手正是发现了手机应用更新不方便的麻烦，开发了一站式免流量更新的服务，因此拿到了移动互联网的船票。

不是控制用户的想法。拼车互联网思维通过各种社交平台主动和用户沟通，通过传递正能量和一些积极向上的信息来努力得到用户心理上的认同。在借助社交平台进行宣传推广的时候，可以更多地从如何得到用户心理上的认可入手，让用户发自内心地接受你，比如借助全球变暖这个话题进行延伸。其实很多人内心深处都有为环境做一点事情的想法，可是大家都这样想就会出现“责任分散效应”。那么我们可以通过媒体让大家意识到，全球变暖并不是别人的事，其实我们每个人都可以出一份力，拼车就可以帮助我们的地球降温退烧。因此，如何找到一个共同点，有效地引起用户与拼车平台的共鸣，得到用户的认可才是互联网社交推广的关键之一。

谈完思维上的事，我们再谈点操作上的事。

拼车最大的障碍是什么？是信用！就像初期的淘宝，都没人敢用，一直到支付宝出现才解决了这个信用顾虑。我认为中国拼车产业的发展，可以借鉴一下国外市场的应用实践。

国外怎么做拼车服务

在国外，拼车其实已经成为一种司空见惯的日常行为，各国在拼车方面的发展也各有不同。在美国，不拼车不让上路；在英国，拼车出行网异常火爆；在德国，拼车是德国人的普遍行为；在澳大利亚，的士司机最撮合拼车；在加拿大，拼车可走专用道，不堵车；在日本，拼车被列为低碳出行……

德国的拼车市场。在德国，拼车已经成为一种大众出行方式。从以前以学生群体为主，到现在很多需要在两地奔波的上班族也加入其中，拼车在德国人中已经有了比较高的认知度。节省出行费用当然是最重要的原因之一，但也有很多人表示自己选择拼车主要是因为“搭伴出行更有趣”、“可以认识更多人”。

在拼车方式上，大部分德国人会选择在网上通过拼车中心来寻找合适的同行对象。一些拼车中心除了网站外，还针对智能手机和平板电脑开发了应用程序，方便用户“移动”拼车。

德国的拼车中心以倡导绿色出行为宗旨，服务对象是有拼车需求的普通民众，规定提供车辆的拼车人只限私家车车主，那些以赢利为目的的客运企业不在其服务范围内。绝大部分拼车中心免费搭建信息平台，供注册用户发布拼车需求。拼车路线不限于德国国内，还包含德国城市与周边国家城市间的出行。

拼车方法非常简便。如果有拼车需求，只要在拼车中心的网页或客户端页面上输入出发时间、地点和目的地等信息，就能搜索到符合要求的帖子，在感兴趣的帖子中可以了解到潜在同行者的个人基本情况、联系方式以及会面地点、拼车价格、空位数量等详细信息。如果有意，可直接打电话联系对方，商定好具体细节后即可等待拼车出行。

拼车总归是与陌生人同行，所以安全问题是不能忽略的话题。拼车中心从运营网站的功能设置等方面入手，有意识地维护“社区”的良好环境和用户的安全。每个用户首次登录网站时，都需要进行注册，不允许匿名发布拼车需求。为了让用户能够互相监督，网站还设置了评论功能。拼车者可以从是否准时、是否遵守约定、出行是否愉快等方面，对同行的其他人进行评价，为以后选择拼车的人提供参考。此外，一些拼车中心还设置了求助热线，为顾客提供求助服务。所有这些措施的目的都是尽可能地为用户创造一个安全的拼车环境。

英国的拼车市场。英国拼车网站对注册者信息有着严格的保护。根据英国《数据保护法》，拼车网站必须将用户登记资料安全地保存在数据库中，用户电子邮件等信息不得外泄。用户能相互看到的只是名字、年龄段、性别、输入的拼车路程和吸烟习惯等，而住址、邮编，甚至用户的姓氏都是隐藏起来的。

与此同时，一些拼车网站还会要求拼车者相互打分，并记录在拼车者的信用档案中，这意味着拼车者每次通过该网站拼车时都可以看到车主和其他拼车客的评分，增加对对方的了解。英国BlaBlaCar拼车公司还在付款方式上对拼车客予以保护。公司规定，拼车客不与车主进行当面现金交易，而是先将拼车费用通过银行转账方式交给公司保管，待公司最终收到拼车客对车主的评价后，才将费用转到车主的银行卡上。评分和登记银行卡信息增加了拼车车主的透明度，租车公司可以对车主有更充分的了解。

在确保拼车客安全方面，一家名为“拼车王”的公司开发了一种“信息锁”技术，称这是世界上首个创新型的拼车安全系统。该公司建议拼车客在通过该公司网站的私人信息系统联系拼车车主后选择在公共场所见面，见面后分别将对方的身份证件信息记录下来，然后录入该公司网站的“安全中心”，并让对方证实信息是否正确，到此“信息锁”过程就完成了。这样一来，拼车双方都知道自己的真实身份已被对方准确地录入网站，有效防止了故意隐瞒和删减身份信息的行为，因此拼车安全得以较大提高。

芬兰的拼车市场。这里为什么要提到芬兰的拼车市场呢？因为芬兰的Green Riders公司推出了一款名为Green Riders的在线绿色出行软件，其另辟蹊径的商业模式有效地避免了拼车所带来的种种不信任风险。Green Riders是一个基于移动互联网和互联网终端的在线共享开放平台，可比喻为升级版的“拼车网”。

Green Riders的目标客户并不是个人，而是大型公司。比如诺基亚就是Green Riders的客户。这些大型公司的需求点在哪儿呢？首先，公司面临减少碳排放的压力和社会责任；其次，利用Green Riders可以节省车辆使用及相关的开支。Green Riders将该解决方案销售给这些大型公司，公司就可以将Green Riders推荐给每个员工使用。Green Riders提供了一个熟人圈子平台。基于一定的信任关系，员工非常乐意供车或拼车。这就解决了让“拼车网”头疼的信任和安全问题。对公司而言，员工的拼车行为，可以减少公司提供上下班的班车，或者比如到某处开会，就可以减少公司提供车辆。公司也不用操心有无停车位以及支付高昂的停车费用。公司还可以为提供车的员工支付一定的费用，员工也能由此获利。

相比于以上这些国家，中国则显得相对落后。首先是政府对这方面的政策引导与制度规范的欠缺，其次是民间对拼车的冷漠与恐惧心态，也阻碍着拼车的发展。

但是现在政府已经意识到了这一问题，也有意在拼车方面寻求突破，以缓解严重的交通拥堵问题。因此如何对现有拼车平台进行商业模式再造，开创出一种新的符合中国民情与文化的商业模式，然后进行资源整合。比如就交通拥堵问题与政府进行谈判，得到政府支持。就安全问题与保险公司谈判，创新出一种适合拼车的保险产品，打造出属于自己的核心能力，然后建立起一个综合的价值生态系统，如此方为王道。（作者来自中国地质大学江城学院）

（ 编辑：王 玉 spellingqiu@163.com）