业务员去哪儿了？

单弘

越是竞争白热化，越需要一线业务人员，但业务员岗位的竞争力却在减弱。

客观地讲，中国的市场营销还没有发展到品牌驱动阶段，仍处在渠道驱动阶段，特别是快消品和准快消品，铺货、推广、理货、终端拦截等重点工作还都要靠人力，离不开大量吃苦耐劳的基层业务人员。人海战术是食品饮料行业的一大特色，随着竞争的加剧，各厂家和品牌越来越注重品牌营销落地，越来越重视渠道下沉和终端争夺，推行细化竞争，精益营销，就越需要一线业务人员。

而现实是，近两年，生产制造、酒店餐饮、商贸流通等多个行业都越来越感觉到“招人难”，特别是一线业务人员更是难招，而且呈现“三难两弱”现象。

现象一：招聘难。一位区域经理告诉我，这两年一线业务人员特别难招，几家中小客户更是一直在缺编，这在地县级市场更加突出。

“虽然其他行业人也不好招，但是招销售人员更难！现在打广告招业务员，联系应聘的很少，去人才市场也常常空手而归，偶尔有一两个来应聘的，不是不适合做销售，就是薪资要求太高，或者要求在当地市场。”一位经销商说起这个话题一脸无奈，“这业务员都去哪儿了呢？人招不来，不仅没有人跑业务，而且厂家还要罚款！”

现象二：留人难。说起人员流失，某企业人力资源部的李经理也很无奈：“现在的小青年，同上两代人可不一样，稍有一些不如意，工作说辞就辞。工资待遇低了辞，离家远了辞，工作调动不愿去外地辞……这还可以理解，让人不可思议的是，有的人因为上级批评了一顿就不干了，而有的是因为与同事吵了一次嘴就辞职而去。还有一些离职原因，纯粹是一些鸡毛蒜皮的小事，不值得一提。随意、轻率。”宁愿回家待岗、啃老，也不愿意面对挫折，积极调整自我。

现象三：管理难。新招进来的年轻人，大多是“85后”，这些小青年大部分是独生子女，在两代人的呵护中长大，享受的关爱多，吃的苦少，家庭条件大多不错。不同于老一辈的人生观和价值观，由于家庭富足，生活压力小，很多人不再是为生活而工作，而是为兴趣、理想工作。有的人一走出校门，便向往工作环境好、待遇高的行业和岗位，希望一步成为“白领”。

工作中，岗位责任和纪律意识淡薄，承受压力和挫折能力弱，常因为一些正常的工作挫折和批评而失控、冲动，甚至辞职走人。有的人，甚至不辞而别，工作也不交接，工资也不结算。

现象四：独立工作能力弱。一些年轻业务员，不爱学习钻研知识和业务技能，工作表现“飘”，沉不下去。不能深入一线，做艰苦细致的业务拜访和终端工作。成长缓慢，独立工作能力差，不能独当一面，只能做配合。

现象五：业务岗位吸引力弱。我接触的一些年轻人，特别是一些家庭富裕或社会关系较好的青年，多不愿意从事一线业务工作。理由是：一线业务背井离乡，到处奔波，太辛苦了，而且压力大。

实际上，很多创业型企业家都是从一线业务人员起步的，包括李嘉诚、王永庆、郭台铭等中国顶尖的首富和大佬，而从竞争性行业打拼出来的创业型企业家，做过一线业务员的就更多了。那么为什么今天，很多年轻人却不愿意做业务员？业务人员岗位需要承受和付出哪些呢？

高压力。作为业务人员，心理素质必须好，承受压力的能力必须强。因为你每天都要面对各种各样的压力，如内部的考核压力、客户的博弈压力、竞品的竞争压力和同事之间的赛跑排名等。

家庭成本。中国地域广阔，很多业务员需要背井离乡，天南海北地跑。工作地点经常换来换去，居无定所，还不能带家属。

身体成本。“风餐露宿，饥饱无常”不说，在国内，很多业务都是在酒桌上谈定的，做业务应酬是常事，为开展好业务，经常喝得酩酊大醉。一个人醉卧他乡，身心俱累。

青春饭。业务员是年轻人的职业，需要拼体力、脑力、能力。考核很残酷，干不好，随时会下岗走人。工作挑战性强，安全度低。如果升不到管理层，年龄一大，业绩跟不上，或跑不动了，以前做得再优秀，也只能黯然离开岗位。而管理层的岗位毕竟少，能升上去的人有限，大部分人都要被淘汰。

此外，随着中国经济结构调整，服务业快速发展，一些新职业和岗位出现，年轻人可选择的职业增多，其中不少新岗位相对业务员岗位更有竞争力。