站直了，别趴下

崔自三

作为二、三线酒企品牌，没必要跟风降价，人家在挤泡沫，你想做什么呢？

自改革开放以来，中国的白酒高端市场，基本上是处于畸形发展状态的，这种以自我为中心的经营模式，偏离了市场的轨道，最后也必然会面临市场的窘境。它们的价格目前大幅下跌，只能说是中国高端白酒在回归真正的市场价值原点，它们终于可以挤掉一些泡沫，可以更接地气了，但要真正成为老百姓的酒，还需时日。当然，如果从市场定位的角度看，它们中有些酒，也许永远成为不了“百姓酒”，但这恰恰就是二、三线酒企品牌的机会。

近年，有一些二、三线酒企品牌在中高档酒的发力上，还是颇见成效的。比如，洋河蓝色经典系列、郎酒红花郎系列、国窖1573、衡水老白干的十八酒坊等等，它们区别于一些地方酒企，敢于从巨大的白酒市场份额中寻找属于自己的一片蓝海，在超高价与低价之间，找到自己的立足点——中高档产品。这些酒企努力挖掘各个层次的中高档消费人群，抢占了1000元以下主导产品的市场高地，也从此让中国的白酒市场“三分天下”，格局泾渭分明。

实际上，现在高端白酒的屈尊降价或促销，只是价格与价值的一次接近或归位，对于业已形成的白酒市场宏观局面不会发生大的冲击。因此，作为二、三线酒企品牌，没必要跟风降价，人家在挤泡沫，你想做什么呢？当然，在这轮以价格为标签的市场“飓风”中，二、三线品牌要注意以下几点：

1. 不要战略摇摆。面对高端白酒的降价，要站直了，别趴下，保持理智和清醒，不要因为行业外部环境的些微变化，就慌了手脚，乱了阵营、马上采取跟随策略，这是一种跟风行为，殊不知，这种跟随，有时可能是一种陷阱。人家有巨大的降价空间，你又有多少？孙中山说，天下大势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡。白酒的大势就是要符合哑铃形的产品消费结构，低档产品要有，但最重要的是要构建中高档产品集群，产品无论品质还是价位，都会向上走，逆潮流而动，低价竞争，最终一定会自食其果。同时，降价容易恢复难，涨价更难，这种战略摇摆，可能会让以前的品牌定位与消费者的价值认知产生错位，从而偏离核心消费人群。

2. 应对的是策略而不是价格。兵来将挡，水来土掩。面对高端白酒价格下行，作为二、三线品牌，可以采取一定的市场策略。买涨不买跌的消费行为心理告诉我们，一味地降价，只能降低品牌形象，并且对销售并不见得就有成比例的增长，我们完全可以通过一些另外的方式，来减缓对市场的消极影响。比如，采取差异化的促销，通过派送营销、体验营销、联合营销、买赠设奖等，降低顾客对价格的敏感度。劲牌的枫林酒就通过在终端餐饮场所派驻导购员举行免费品尝的方式，来让产品自己说话。泸州大曲跟奇声VCD合作，买一台VCD送泸州大曲两瓶，而张弓酒采取了箱内设奖，买酒中金条的方式，来吸引消费者的眼球。这些，都要比直接降价好得多，并且还留有回旋的余地。

3. 提高附加价值，提升产品溢价能力。无论你降多少，都还有企业比你更低。怎么让产品物有所值，甚至物超所值，这才是现阶段酒企需要重点考虑的。企业可以采取的方式有：⑴扩大品牌宣传，借此提高定价能力。比如，泸州老窖、今世缘酒等在央视进行广告引导，以此让产品拥有更广泛的品牌张力与定价实力。⑵改变包装形式，让档次感与价格匹配。比如，一向以低端定位的仰韶酒推出“天地人和”中高档产品彩陶坊，其古色古香、线形优美的陶制包装很有文化底蕴，也更有价值感。⑶提升服务水平，让服务为价格背书。比如，一些酒企为购酒顾客提供免费送货、婚车或司仪服务，还有为顾客提供小孩满月、过生日、结婚、银婚、金婚纪念，而将顾客照片镶嵌到内外包装而采取的定制化服务等。

面对高端酒价格下行的风潮，二、三线酒企品牌要有主张，不跟随，坚守住自己的阵地，才能历经市场的风雨洗礼而修成正果，才能不迷失在云遮雾罩的复杂市场里。

在当前白酒市场降价声声急，高端产品利润大幅缩水，新一轮的洗牌即将开启之时，二、三线品牌酒企是到了需要自我审视的时候了。自改革开放以来，中国的白酒高端市场，无论是以前的“茅五剑”，还是诸多二、三线品牌，甚至地方品牌，大都希望借助垄断、地方保护等最大化地分享市场一杯羹。殊不知，这种以自我为中心的经营模式，却偏离了市场的轨道，成为市场上的“四不像”，其最后必然会面临现在的市场窘境。

第三场： 韩亮PK柳剑华

电商渠道：主角还是配角

移动互联网时代的来临，让酒企在维护传统销售渠道的同时，也将目光转向了互联网领域。近几年来，传统零售发展速度放缓，网上交易规模呈大幅增长，这也引得传统酒企纷纷“触电”，不少传统酒企分别专门开展了网络直销业务，也有酒企涉入微电影、微信、微博等微营销运营模式。对于白酒来说，网络，到底是应该作为主渠道之一，还是辅助渠道？