没有线上，就只有上限

韩亮

如果你已错过了电子商务，请尽快搭上移动互联网的“高铁”，否则酒企将彻底输掉未来的十年。

当许多酒行业对网络渠道不屑一顾的时候，酒类在网上的交易额连年倍增；当很多传统白酒企业还没搞明白电子商务的时候，已经进入了移动互联网时代，在手机上卖酒已经成为事实。没有人质疑电子商务的未来，但白酒行业还有许多企业仍然在怀疑互联网能否成为白酒的主流渠道。任何一个战略决策的起点都是消费者，任何一个渠道的兴衰都离不开消费者的消费习惯。只要是能给消费者带来利益的渠道，必然都是发展趋势，当然也会顺理成章地成为主渠道。

互联网能给消费者带来什么呢？一是便利性，宅在家中轻轻一点鼠标，就能挑遍全国甚至全球的产品，智能手机的普及，更是加快了这个步伐。二是符合新型购物习惯，传统广告方式是单向告知，而现在是消费者搜索自己喜欢的东西，特别是小众产品。三是便宜，企业因为减少了广告、渠道等环节的营销费用，当然能大幅度让利给消费者。这三个特点是传统渠道的软肋，在中国酒类由“官酒市场”向“民酒市场”转型的当今，互联网渠道的发展速度还会进一步加快。消费需求，是渠道发力的根本原动力。

任何一次大的技术变革，都会带来社会的一次大变革，会颠覆许多行业传统。在行业变革中，有人从“看不到、看不起、看不懂”到“跟不上”，自然而然被淘汰。前几年，白酒行业处于暴利发展阶段，钱迷双眼，很多人对酒类互联网渠道不屑一顾，加上酒类在物流配送、商城建设等方面存在一些具体的困难，因此，酒类互联网发展速度要明显慢于其他行业，但局部问题不会阻挡主流力量的发展，这些问题都会迎刃而解。

互联网是一个渠道，就如同传统的卖场一样，如果只是陈列是很难动销的，同样需要其他营销手段配合，在操作互联网时我给酒企如下建议：

1. 要打造适合互联网消费的产品，不单单是换个包装与传统渠道进行区隔那么简单。互联网上的消费群体、喜好、文化和购买方式都与传统渠道有显著的不同，因此，要按照互联网消费群体的需求量身定制新产品。网络消费的特点，比如娱乐化、屌丝经济、卖萌、参与性、个性定制等，按照传统工业化大批量生产是很难满足的，因此需要用互联网精神去打造互联网产品。互联网精神的核心就是满足小众的个性需求，打破区域销售的限制。当然互联网销售非常注重价格，在设计新产品时必须满足消费者图便宜的心理。

2. 不单是O2O，还要完成线上线下的完全融合。酒企未来的胜利不是传统渠道的胜利，也不是线上渠道的胜利，而拼的是线上线下的渠道融合。O2O就是把线上的消费者带到现实的商店中去：在线支付线下商品、服务，再到线下去享受服务。通过打折、提供信息、预订服务等方式，把线下渠道的消息推送给互联网用户，从而将他们转换为自己的线下客户。这样线下服务就可以在线上来揽客，消费者可以在线上来筛选服务，还有成交可以在线结算。但未来的渠道，线下和线上将很难分清界限，会出现融合的现象，必须通盘考虑。

3. 要重视网络和自媒体的宣传。在网络上的推广，除了SEO、软文等宣传外，还要发挥自媒体的作用。未来的经济是粉丝经济，没有粉丝的酒类品牌会缺乏与消费的黏性，会失去发展活力。微博、微信、微商城、微电影等自媒体，要想获得高质量的粉丝，必须内容为王。微博要形成微博矩阵，建立企业微博、专家微博、品牌微博、员工微博等多个微博，形成互动和声势。微信要使个人微信与公众账号同步推进。公众账号也要建立多个，一个是吸引酒类消费者的，以公益知识为主；另一个是推广品牌活动和信息的，以公司品牌来直接命名。第一种账号负责吸引准客户，重点是客户数量；第二种是客户质量，重点促进销售。两个账号可以互相引流，形成互动。

以PC机为终端的互联网，会迅速被以智能手机为终端的移动互联网所取代。如果你已错过了电子商务，请尽快搭上移动互联网的“高铁”，否则酒企将彻底输掉未来的十年。