“既会抬头看路，也会埋头拉车”—专访津桥国际北京分公司留学部总经理任旭光

记者_李文星 编辑_胡是非 摄影_王大鹏 白舒元 设计_孙星

“既会抬头看路，也会埋头拉车”—专访津桥国际北京分公司留学部总经理任旭光

记者_李文星 编辑_胡是非 摄影_王大鹏 白舒元 设计_孙星

按照徐小平的话来说，津桥国际可以称作是一个“卓越的组织”，而其北京分公司留学部总经理任旭光，就是那个“既会抬头看路，也会埋头拉车”的人。

知名天使投资人徐小平曾说过：“一个卓越的组织，每个人都会抬头看路，也会埋头拉车；一个平庸的组织，只有领导者会抬头看路，其他人只会埋头拉车；一个失败的组织，每个人都争着抬头看路，却没有人埋头拉车。”以这句话来观照现实，津桥国际应是一个“卓越的组织”，而其北京分公司留学部总经理任旭光，就是那个“既会抬头看路，也会埋头拉车”的人。

“在进入这个行业之前，我是做房地产评估的，与这个行业毫不相关，但我喜欢这个行业，也愿意为之拼搏。”任旭光这样告诉《留学》记者，“当时我的家离单位很远，每天来回奔波在路上的时间有三个多小时，但我每天基本上都是孩子没醒就上班，晚上九点半以后才下班，等我走的时候，单位里只有我头顶的灯在亮了。”

正是靠着这种拼搏的精神，任旭光克服了很多困难，取得了很多辉煌的成绩—入行一年内，前四个月她一直是部门销冠，尤其第二个月，签约量多达17例，每两天签下一单业务；在津桥，她用三年时间从底层一线顾问一路做到留学部总经理，带领留学部一路将业绩做大。“感谢当年那个敢拼的自己，”任旭光说，“直到现在去跟客户交流的时候，底气一直很足，因为之前已奠定了扎实的基础。”

破釜沉舟的白纸顾问咨询录音成公司标本

任旭光涉足留学咨询行业，最早可从2007年算起。在这之前，她的工作是与留学行业毫不相关的房地产评估。“出于一些机缘巧合我才了解到这个行业，当时正是这个行业发展的鼎盛时期，我有个朋友在这个行业里做得非常好，是她推荐我来这个行业试试的。”任旭光向《留学》记者讲述她从事留学行业的缘由，她表示，自己当时绝非抱着“试试”的心态进入这个行业的，而是慎之又慎。对于行事认真的任旭光而言，频繁地更换工作并不是她的作风，所以在踏足留学市场之前，她给了自己一个半月的时间来对这个行业进行调研。

“当时的英澳留学很火爆，我就把自己当成一个客户，去各个留学机构找资深的顾问来询问，拿着手机录音，晚上回家后反复地听，看那些顾问是如何提供咨询服务的，同时结合各个国家的小册子以及网上的资料进行了解。”对留学行业有了初步的了解之后，任旭光开始尝试着去留学机构进行面试。由于自己对英澳的业务有了一定的了解，任旭光选择了在业内较为知名的、英澳业务做得较好的一家留学咨询有限公司。之前的调研与练习没有白费，任旭光顺利进入该留学机构的澳洲部工作。在这家机构工作的前四个月，她一直是本部门的销售冠军，尤其是第二个月，她的业务签约量达到了17例，公司的这个纪录至今仍然由她保持着。“当时因为我知道自己已经不是二十几岁的年纪了，我强迫自己一定要做好，拿出了破釜沉舟的勇气。”任旭光告诉《留学》记者，“由于业务表现比较突出，我的一些咨询录音甚至被当成了范本，在整个集团内部流传，包括给分公司用来作培训。”

开了挂的业务能手从基层顾问到留学部总经理

熟练掌握澳洲部的业务之后，任旭光又主动申请调到英国部去，当时任旭光所在的机构，英国业务是行业内开展的最好的机构之一，在那里，任旭光的业务能力得到了进一步的提升。

如今的津桥国际是留学行业的一个领军品牌，机构规模较大，全部员工达六百多人，只英国留学部就有三十多人。但是任旭光刚来的时候，却不是这样。据她透露，她刚加入津桥国际的时候，公司的规模还不大，即使是当时部门规模最大的津桥留学英国部，也只有七八个员工。当时，津桥国际的创始人兼董事长赵鹏就想让任旭光担任英国部负责人。但任旭光没有贸然答应，她有自己的考虑，“我在前一家留学机构任职的时候，一直是留学顾问，从未进过管理层，在管理经验方面能力欠缺；另外，我属于空降过来的员工，别人对我免不了会有一些排斥”，她告诉《留学》记者，“出于这些考虑，我决定先从留学顾问开始做，首先让大家认可我的能力。”凭借出众的业务能力，任旭光很快便崭露头角，并一路晋升，从基层顾问做起，很快成为英国二部经理，随后又成为英国部副总监，到后来的英国部总监，直到晋升至今日的职衔—津桥国际北京分公司留学部总经理任旭光。

三大绝招提升部门实力业绩一路飞升

加入津桥国际之后，任旭光的价值得到了充分的体现，她为公司带来了良好的营收效益，仅留学英国部的业绩，就获得了巨大的提升。谈起当年津桥国际留学部的改革，任旭光给《留学》记者总结了以下几点：

一、从分期付款到收进全款，合同改革减小经营压力。

任旭光告诉《留学》记者，“刚来到津桥国际的时候，留学部存在着很严重的收款难的问题，后来经调查发现，是合同本身就有问题。”当时津桥国际的合同，对公司非常不利，合同中表明客户可以自由选择分期付款或者全款，一般情况下，客户都会选择分期付款，这就导致公司后期的收款压力很大。

任旭光对合同进行了改革，不再允许分期付款，同时也把合同中很多不规范的地方进行了重新调整。然而单是合同的改革远远不够，由合同而引来的其他问题仍然需要改革。

二、从“求签约”到平等交流，手把手帮助一线顾问。

从分期付款到收进全款，顾问会面临很大的沟通压力。任旭光也努力改变着顾问们的沟通方式和立场问题，据任旭光透露，当时的许多顾问与客户沟通起来很没有底气，几乎是求着客户与自己签约，而没有将自己定位成一个专业的留学顾问，认清自己的职能是提供专业的服务和知识。

在旁听其他顾问与客户沟通时，任旭光发现，许多留学顾问存在气场不足的问题，一方面原因，也许是业务不熟练；另一方面，他们也缺乏应有的业务技巧。这样一来，想要收到全款确实不易。基于这些因素，任旭光对顾问们进行了手把手的培训，她要求顾问努力地去邀约，然后她亲自帮着顾问去谈，让顾问在一旁边听边学。同时还会定期开会，将签约成功的客户拿出来进行经验的分享。为此，任旭光的付出极大，一般顾问也许一天会约到两到三个客户，而她因为要指导每个顾问，每天需谈五六批客户。所幸她的辛苦得到了回报，津桥留学部的顾问团队，整体实力得到了有效的提升。

三、设置激励机制，一季度进行一次考 评。

随着人员规模的扩大，手把手指导这种方式已经行不通了。任旭光设立了行之有效的激励机制，进行业绩考评。她在绩效上把顾问分成初级顾问、中级顾问和高级顾问，初、中、高不同级别的顾问薪资不同，需要完成的业绩指标不同，对应的提成点也不同。但是保证一点，多劳多得，顾问签的客户越多，相应的提成也越多。同时，不同级别顾问之间是随时流动的，假如没有完成级别内本应完成的签约，就会被降级；而假如签约的完成量超出了更高级别的指标，就会直接晋级为更高级的顾问。由于初级顾问的指标最少，很难拿到很好的资源，这样的规定就给初级顾问造成很大压力，而且任旭光还给初级顾问的提成点降半，逼着初级顾问一定要向中级顾问晋级，才能保证收入。这样一来，就充分调动了大家的积极性。

做到极致打开市场竞争的差异化

在保证质量的同时，任旭光还不断加大产品的开发，推出了一系列的VIP产品，给客户多样化的选择，既提高了产品的价格，同时也能提高签单率。在留学部，有专门的产品研发小组，针对不同的国家进行专门的产品研发，同时覆盖了中学、本科、研究生以及博士阶段的各个层次的各种高端产品。

英国事业部：说起津桥留学的高端产品，要以津桥国际传统的英国事业部为代表。津桥国际的英国事业部早在1996年成立，是国内外最早从事英国留学的专业机构之一，经过20年的积累，仅英国事业部就开发了一系列优秀的产品。其中包括，英港博士保奖项目、G5大学精英保录计划、飞英计划等。

据任旭光透露，津桥留学英国部于2013年底推出的“方案式咨询”，率先打破了留学行业咨询顾问“销售化”的模式，使咨询顾问回归到为客户提供真正的专业咨询的服务本质。那么何为“方案式咨询”呢？

任旭光告诉《留学》记者，“比如你是人大金融专业的学生，GPA是83分，想去英国留学，根据这些条件，津桥留学会给你提供一整套的方案，包括匹配冲刺、适当和保底三种不同类型的学校供选择，并且安排好大学的学习计划，在不耽误正常其他学习的情况下，给学生一个梯度式的方案，以便在几年内得到稳定的提升，能够进入更好的学校。”这样的方案非常细致，几乎可以说成是一种“私人订制”。一般来说，津桥留学会给客户提供6-8所学校以供选择，并引导客户选择最为合适的学校。期间，顾问会和客户不断地进行沟通，让客户进行最为良性的选择。据任旭光透露，如今的津桥留学英国部已经发展为行业内最为专业的咨询团队，二十年来累计输出国外顶级名校的学生有10000多人，成功率近100%，稳居出国留学行业领先地位。

津桥国际北京分公司留学部总经理任旭光。

美国事业部：津桥美国事业部独创国内留学界独家“项目小组式”的高端咨询模式，这是在世界顶级咨询公司的麦肯锡知名专家指导下创立的，打破了“传统中介式”的服务模式，组成专家团队，做咨询时时刻保持客户的独特性，保持客户提供制定相配套的一体化个性方案申请，从而让学生在激烈地竞争中立于不败之地。同时，美国部推出TOP30保录计划，由津桥美国部高端咨询中心、高端服务中心、津桥美国洛杉矶办公室联合打造，汇集了业内高端申请专家及海外常青藤申请导师，将目标指向成功申请美国TOP30高端本科院校及研究生课程。任旭光告诉《留学》记者，“美国前30名学校的录取要求很高，所以津桥为学生专门设置了包括背景提升、语言训练、假期实习安排等规划课，让孩子能在2-3年内最大限度的提升其改进的空间。”

加拿大事业部：津桥国际的加拿大事业部也颇具特色，其成立于1996年，到如今已经有了十几年的教育咨询经验。津桥国际加拿大事业部的每位老师至少有着五年的留学经验，均来自海外大学并熟知加拿大教育体制和文化生活。其中的加拿大“加枫计划”，是行业内首个加拿大TOP5名校保录产品。

澳新事业部：津桥国际的澳新事业部是国内最早的从事澳洲和新西兰留学的专业机构之一。津桥留学90%以上的留学顾问拥有澳大利亚政府教育中心（AEI）颁发的澳大利亚教育顾问执业资格（QEAC），并且大部分顾问老师拥有多年海外留学背景和出访经历。经过20年的发展和积累，津桥留学澳洲部独家研发了一系列产品和特色项目，包括“精耕计划”和“精澳计划”，使精英学子在澳新国家取得了完美申请。同时，津桥澳洲部创新地提出“三维一体化”服务体系，区别于传统留学机构的“两人服务模式”，津桥为学生提供多人服务体系，能够在学生的申请过程中，提供更精细的服务和更权威的方案保证。如今，津桥留学澳洲部已经逐步发展为行业最为专业的咨询团队。

任旭光告诉《留学》记者，“我们靠保证专业度的前提下延伸出新的产品来打开市场竞争的差异化，而不去靠打价格战，津桥的留学业务不但不会降价，甚至赵总还总要求我们去提价，目的是要我们将产品做到极致，靠产品和质量不断地提高自身价值。”

留学部：“国际教育生态圈”重要一环

早在三年前，津桥国际创始人赵鹏就提出了打造“国际教育生态圈”的理念。当被问及留学部在这个“生态圈”中所占的比重时，任旭光这样告诉《留学》记者，“赵总的想法是非常超前的，目前为止，很少有语培、留学、移民三个板块同时在做的留学机构，最开始，我们也不太明白，不知道他要打造一个怎样的闭环模式，但后来渐渐明白，目前起码可以让每一个客户在津桥充分的流转起来，三个部门的打通也就意味着客户链的打通，而留学，是其中非常关键的一环。”

谈到“国际教育生态圈”，任旭光不禁聊起了赵总，“他既注重大方向的把控，也注重员工个性化的培养。”任旭光告诉《留学》记者说，“我们会定期的举办一些公益活动，让大家感觉到津桥的品牌是越来越有温度的，同时赵总也经常给与员工以引导，他会在每个员工生日的那周周一早会上，送其一本书作为生日礼物，因为他曾经是个老师，我们在他面前，总觉得自己是个学生。”

如今的任旭光，事业和生活都已经慢慢步入了正轨。从一线顾问做到总经理的她，经历了埋头拉车和抬头看路的一个完整的过程，“老公从一开始的反对，到后来慢慢接受，再到现在的支持，他看到了我的一切努力，也从我的努力中看到了一种希望，这是最令我欣慰的一件事情了。”任旭光笑着告诉《留学》记者。