共享单车下三线

国仁+薛星星

请问：“二十一世纪最有前途的商业模式是什么？财富增长的最快速度是多少？毛利率高达88%，投资回报率700%！”

大多数人一定想不到，以上文案并不是出自提供招商加盟的某某按摩椅、榨汁机公司，而是来自“高大上”的共享单车行业。

2017年下半年，摩拜和ofo强者争霸的格局已定，小玩家进入洗牌期，人人自危。但这一时期，却有十几家新注册成立的公司一头扎进这潭浑水。它们避开摩拜与ofo，退居三四五线城市，用加盟制这一独特的方式，在这个难得的风口中淘金。

共享单车后半场，围城里的人想出来，围城外的人想进去。借加盟制回笼资金的小玩家、想走捷径的中小城市投资者、鼓吹投资回报从中牟利的做局者构成了共享单车的加盟江湖。背后，一个个致富梦想被勾起又破碎。

——其实共享单车并不是他们的围城，欲望才是。

还魂术

3Vbike是业界第一家“死而复生”的共享单车公司，它的还魂药便是招商加盟。

2016年，红橙黄绿颜色不一的共享单车，迅速铺满了街头巷尾。1968年出生的巫盛华嗅到商机，也决定“玩一把互联网”。通过非常原始的融资方式——在网上广泛搜索投资公司的邮箱地址挨个发项目书，巫盛华发现“短期内融资希望不大”，于是他拿出70万元积蓄决定自己干。2017年2月，翠绿色的3Vbike正式上线。

然而，比租金收益、广告收益更快到来的，却是“丢车”事件——短短一周，首批投放的200辆车就基本看不到了。有的用户将车停放在小区后就没再骑出来，有的甚至恶意损坏车辆。巫盛华亲自跟随4位运营人员满城找车，一个月后，他发现没有雄厚的资金支撑，根本没法补齐车辆丢失的缺口。2017年6月，3Vbike宣布停止运营。

共享单车吸引的创业者难以计数，但在一二线城市市场，摩拜与ofo已经吸走了绝大多数资本与用户，以3Vbike为代表的小玩家们只能下沉到三四五线城市乃至县城。

而主流资本市场对这些“下乡”的共享单车普遍瞧不上眼。争先恐后进入市场的3Vbike，又争先恐后地从风口逃离，这一过程只用了仅仅4个月时间。但戏剧性的是，2017年8月19日，3Vbike又宣布重出江湖。

“这两个月我一直在反思市场”，巫盛华表示，为了解决融资难题，3Vbike决定转型县城加盟模式：加盟商从3Vbike购买一批单车和智能锁，使用3Vbike的品牌进行线下运营，3Vbike则负责提供线上的系统支持。运营取得的收入大部分归加盟商所有，3Vbike收取管理费或技术费用。

由于中小城市的投资者与一线城市间存在信息差，他们或多或少听说过共享单车的火热，大多数想要从中分一杯羹。所以从三四线城市的投资者手中拿钱，成为小玩家们切实可行的“融资”办法。

“按每个城市1 000辆车的投放量，加盟费也就几十万元，还是很能吸引有余钱又有兴趣的加盟方的。”短短一天时间，巫盛华创建的微信群“创业合作群”就聚集了近百号人。

而加盟制得以实现的前提是：共享单车在风口上吹了一年之后，产业链各方面已经相当成熟。即使入局者不具備任何软硬件方面的技术基础，也可以花钱拼凑出一整套共享单车的运营方案。

由于一二线城市共享单车的投放量已经饱和，此前大量扩张生产线的自行车厂商陷入产能过剩的窘境。现在，淘宝搜索共享单车，均价只要200多元，如果联系厂商批量生产，还可以将成本压缩到百元级。

共享单车的另一个核心硬件是智能锁。深圳已经聚集了一大批智能锁生产企业，竞争激烈。一枚带蓝牙、GPS和GPRS模块的高端智能锁，价格可以控制在200元左右。

而在软件平台方面，则出现了一大批“共享单车系统供应商”。他们在摩拜与ofo的“模板”上稍加改动，最快一个月就可以做出一套看上去全新的系统，成本在3万元左右。

——2017年3月，小驴单车上线；4月，潮牌单车问世；5月，小强单车、斯洛登单车注册成立。其中，斯洛登单车的前身是传统自行车经销商，小强单车是一家叫做“亦强科技”的App制作公司的产物。或是为了转型升级，但不排除以“挣快钱”为目的，这些企业摇身一变成为共享单车公司，短短数月之间就建立起自己的加盟生意。

三板斧

“20年前错过了互联网，10年前错过了淘宝，现在我不能再错过共享经济”。

四川人张天成（化名）经营着一家小型服装加工厂，手头有些积蓄，在当地算得上“精明人”。2017年初，看到一线城市里形形色色的共享单车，张天成意识到这是一个难得的风口，他开始捉摸起如何入局。

上网搜索“共享单车加盟”，张天成一下子就被吸引住了：“原本也听说过共享经济，但没想到这么火”。在一些提供招商加盟的共享单车企业官网上，赫然显示着“2017年共享单车用户数将达到5 000万人，市场规模接近2 000亿元”“共享经济是21世纪最有前途的商业模式”“实现财富指数级增长”等文案。尤其是一次性投入之后即可“坐在家里收钱”，这对于本身经营着加工厂的张天成，可以说是量身定制的副业。

但心动归心动，张天成还有一个疑惑：共享单车的盈利能力到底如何？提供加盟的共享单车企业DDbike给出的数据是：以15万人口的县城为例，投放300辆车，资金约13.8万元，客户端软件的使用费用3万元，成本总计16.8万元。按照每辆车日均使用频率6～8次，每小时1元的价格计算，3～4个月就可收回投资本金。

另外一家“不爱算账”的公司潮牌单车，则直接在官网中抛出了一个更为惊人的投资回报率——700%。

从数据上看，这确实是门赚钱的生意。一想到大城市里夸张的共享单车投放量，张天成觉得事不宜迟，要在“竞争白热化”之前入局。2017年5月，张天成加盟小强单车，以780元每辆的价格购入500辆车，加上运输、人力等成本，共投入50余万元。

“小强单车不像其他一些大品牌，它们对加盟商非常重视，不仅提供运营培训、技术、客服，还帮忙进行广告宣传。”未来，除了租金收益，张天成估计车身、车尾的广告收入也会非常可观：“广告力度很大啊，一辆车一个月不得三四十块钱？1 000辆车一个月就多少了？”除此之外，“钱还能生钱”，到后期加盟商可以向平台申请动用30%的单车押金，用作项目定向投资。

但是，急于入局的张天成并没有发现，实际上许多共享单车企业的加盟广告，竟是师承多年前红遍大江南北的“小吃车加盟”：从概念包装，到数据罗列，再到“展望”盈利模式，这是品牌方吸引加盟商常用的“三板斧”。只是在加上互联网、风口等词汇后，这俨然变成了一门“高大上”的生意。

张天成并不想“吃独食”，他也动员过身边的亲戚朋友加盟共享单车，但反响并不太好。比如，张天成的姐夫就提出过质疑。一家叫作人人单车的品牌方宣称“投资800万元送1万辆价值1 500元的单车”，且不说车是否值1 500元，这家企业可能本身连车都没有，收到加盟商的资金后再联系厂商造车。而德健单车和酷骑单车更加有趣，两家的宣传语几乎一字不差，连文案都“共享”。

张天成不以为然。他认为乱象固然存在，但“顾虑太多不适合做互联网”。张天成计划在接下来的两年内，从500辆车陆续加投到2 000辆，而这还需要大概150万元的资金投入。

一地鸡毛

与张天成的乐观形成鲜明对比，斯洛登单车的加盟商王怀胜（化名），最近和品牌商闹得很不愉快。

2017年5月，王怀胜以每辆车860元的价格从共享单车公司斯洛登采购了500辆单车，在四川某县城投放。但在运营了3个月之后，宣称采用高碳钢材质的单车，在车头、踏板、链条等部位都出现了明显的黄色锈迹。

同时，单车的定位锁也时常“罢工”。一次，王怀胜按照地图的指示，在郊区的一个村庄中找了一下午车，结果发现单车的实际位置与定位显示的位置误差竟有100多米。王怀胜咨询当地自行车行业的资深人士，后者表示“企业很可能选用了低端及不合格的产品”。

而让王怀胜与斯洛登单车正式撕破脸的，是租金收益问题。

王怀胜的单车刚开始在县城投放时，日均骑行次数为3次。虽然不及斯洛登宣称的“至少5～8次”，但由于是刚进入市场，王怀胜还是信心十足。然而在小县城里，公交车可以直接开到用户家门口，不存在“最后一公里”的痛点。等用户的新鲜劲过去之后，单车的使用量开始直线下滑，第二个月总骑行数只有150次左右，每辆单车的日均骑行次数约0.5次。王怀胜拿到手里的租金大概只有7 500元，連运营成本都难以覆盖。

王怀胜坐不住了，他找到斯洛登单车的工作人员想“讨个说法”，结果对方却表示数据只作参考。“这是打比方，比喻你懂吗？每个城市的数据没有一个统一的标准，都是有好有坏。”

憋着一肚子怨气，王怀胜开始查阅资料。不看不知道，原来分析共享单车在一个城市的运营效率是一件十分复杂的事情，不能简单地下论断。即使在一二线城市里，共享单车要达到日均5次的骑行量都很难，更何况在人流量较少的县城。其次，王怀胜曾寄予厚望的广告盈利，实现起来也有难度：广告的本质是流量分发，就连拥有大量用户的摩拜和ofo，到目前为止都还没有广告收入，更不用说他加盟的斯洛登单车——运营三个月，没有任何一个广告商来电咨询。

屋漏偏逢连夜雨。不仅盈利成问题，王怀胜最近又收到大量的用户投诉，称押金退款困难。多次询问斯洛登负责人之后，他只好对用户表示，押金退款难是由于系统升级所致——这也是斯洛登给他的解释。

系统升级到底会不会导致押金难退还？王怀胜不清楚，但他更担心平台存在“违规操作”。在选择项目之前，王怀胜就了解到许多共享单车平台都向加盟商承诺过“押金沉淀收入”，这部分收入要么是押金利息，要么是平台将押金另作他用所赚取的收益。

但是，2017年8月3日，十部委就已经出台《关于鼓励和规范互联网租赁自行车发展的指导意见》，文件明确要求共享单车企业对押金进行专项管理，不得另作他用。此前，酷骑单车出现押金退款难，公司也宣称是因为技术问题导致。随后一位自称该公司前员工的网友爆料，称酷骑单车创始人还经营着一家P2P贷款公司诚信贷，两家公司共用一个财务系统。也就是说，用户的押金有可能被另作他用。

从经营风险到法律风险，王怀胜觉得共享单车的“水”比他想象中深得多。2017年9月，王怀胜在微信上向一位咨询共享单车加盟的朋友抱怨：太累，赚得太少。但话锋一转，他又表示共享单车还是有前景的，前期虽然苦了点，但做起来之后利润很可观。

“要不我把项目转手给你，你来接着我的做好了，我的前期工作都已经完成了。”