暗需求里有大生意

王坚

利用明需求创造财富正变得越来越困难，现在暗需求才是真机会。但创业者太多，暗需求不够用咋办？

暗需求才是真机会

在竞争残酷的今天，蕴含巨大商业价值的需求，已经不再是那些显而易见的需求，取而代之的是不太为人所知，不那么明确，没有被很多人发现的暗需求。

解释暗需求之前先描述一下明需求，它分为两种：

一种是很多人已经看到了，然后已经有成果了，比如网购、外卖、租房、打车……衣食住行的各个方面目前都有解决方案，或者有些方面很多团队正在努力，暂时还没有出现一个显著的成果。

第二种是虽然大家都看到了，但短时间内谁也解决不了，比如养老。老龄化问题越来越严重，年轻人越来越少，一方面年轻人去创造社会财富，一方面老人又需要年轻人去照顾，所以现在有很多公司在尝试发明机器人解决这个问题。清洁能源也是，很多高精尖的公司正为之努力。

利用明需求创造财富正变得越来越困难，所以现在暗需求才是真机会，主要体现在两个方面：第一，别人没做的我先做了，可以抢到先发优势；第二，接触用户后会发现更多暗需求。

先发优势不用解释，发现更多暗需求是怎么回事呢？以快的为例，它们找到了可以用手机打车这项暗需求，在做的过程中又发现其中可以挖掘的需求非常多，比如怎么去匹配乘客，怎么样去匹配司机。

他们的经验是，先设定目的地，再发给司机接单这种方式，整体运营效率比早期的Uber模式要高。Uber早期是一键叫车，不需要设置目的地。两者的区别是在设置了目的地之后，如果这个目的地足够远，司机会主动来抢，不需要补贴。如果目的地比较近，则又分两种情况：一种是司机顺路；另一种是跟司机没有太强的匹配性，需要去加价。所以这样子算下来，司机收到的订单量会翻倍，用户的满意度也比较高。还有很多更精细化的东西，这些都是在运营暗需求的过程当中去逐渐挖掘出来的。

用户不知道

你可能每天会开车路过一段坑洼不平的路面，早就习以为常，不以为然。但如果有人哪天把它填平了，体验将大为不同，大家都会对修路的人交口称赞，今后走这条路的人和车也会多起来。

所以，发现值得利用的暗需求的第一个途径是，找一个大众已经习以为常的缺陷。

在iPhone诞生之前，Palm已经出现。它比诺基亚其实要更先进一些，已经非常接近iPhone了，但是跟iPhone的区别是不支持手指直接触摸，不支持全网页的浏览，浏览器没有iPhone的那种缩放键等等，这几点缺陷就让后来iPhone发现了暗需求。

360也是，windows在打补丁方面有很多安全隐患，尤其是在中国这种盗版windows较多的环境下。360出来之后，成了windows系统的一个重要的创可贴，产生了很大的需求。

另一种发现暗需求的途径是，释放被囚困的小众玩法。有些东西存在于并不适合它的地方，比如贴吧、豆瓣小组、天涯里面有一些跟平台主流内容不一样的话题组，一直有人在其中参与讨论。但是新的回复总是在最底层，楼盖得高了，没人愿意往最后翻，它就被囚困在那边了，活跃度被工具的不匹配性限制住了。如果把这个东西给释放出来，就会变成一个比较大众的东西。

糗事百科就是这么来的，它早期灵感就是来自天涯的一个帖子“扒一扒我身边的极品”，当时帖子有几千楼了，没办法继续了。于是我们就独立建立了一个社区，专门让用户写发生在自己身上或其他人身上的尴尬的事，然后新的内容都是贴在最前面，用户看的时候也方便，就这样把这种玩法释放出来，变成一个很大众的东西。

小咖秀也是，用对口型的方式创作搞怪视频的玩法，在快手和YouTube上一直都有。但是用户必须自己找音频，然后自己想办法录，有一定技术门槛，所以没能像今天这么火。而小咖秀作为简化这种玩法的工具，降低了游戏的门槛，最后释放了人们对这种玩法的需求。

当暗需求变成明需求

暗需求一但被利用就开始扩散，扩散之后就容易被模仿。比如说Zealer较早做评测，后面FView也跟着做；还有百度知道，早期的时候也有不少精品，但后来大家觉得上面的用户水平参差不齐，然后知乎就出来了。

所以，接下来的问题就是现在创业者太多，暗需求变成了明需求，越来越不够用了怎么办。我的建议是，开发暗需求之前要多思考一些问题。

第一个，快速跟进者大概需要多长时间可以看明白产品，然后研发需要多久？在这段时间里，有没有办法建立壁垒？

我以前在腾讯时有一位同事，离职之后做了一个帮助移民的产品叫海那边，会提供一些移民的测评，比如适合移民什么国家，适合什么项目，然后还提供一些移民社区等等。没想到上线一个星期，就遭到像素级拷贝，对方只是把名字变了一下，其他所有的地方几乎一模一样。可能你有一些水下的部分，但是水上的部分很容易被拷贝。

所以在创业初期，要思考有没有可能尽快建立起一个较高的壁垒。创业者可以在接触用户，然后发现更多暗需求的过程中完成这项工作，可以是领先的核心技术，也可以是基于用户数据延伸出来的新功能，还可以是独占性的渠道等。

第二个要思考的问题是，创业项目是不是站在巨头的车轮前面，能不能挺住碾压？

像打车很容易被合并之后的滴滴快的碾压，上门服务的很容易被58到家碾压，智能化的产品很容易被小米碾压。要避开巨头的碾压或者在这之前快速壮大起来。

最后一个问题是，我们自己可不可以盯着别人做一个快速跟进者？

其实，我们看到别人正在开发暗需求的时候，也可以想明白了之后快速跟进。暗需求的曝光、扩散必然会发生，而且在今天这个创业环境、投资环境里，会越来越快。如果你本身具备非常强的实力，或者自己就是一个巨头，又或者你是很有经验的人，只是当时没有那么好的创意，一旦该创意跟自己能力相匹配的时候，你就可以爆发出惊人的能量，此时公司的运营效率也会非常惊人。