新文科背景下国际商务谈判课程实践化教学改革研究

王璐

我国已进入全新的发展时代，高速发展的经济时代更离不开高等教育的支持和发展。关于本科生教育，教育部部长陈宝生提出了“以本为本”“四个回归”的教育指导思想，并提出有关新文科的概念和发展要求，筹备培养经济管理方面人才的高等教育计划。新文科的建设，就是实现社会科学与科技改革的交叉融合，是中国特色文化和教育的体现。综上所述，新文科建设背景下，地方应用型本科院校应以此为契机，响应民族复兴的时代号召，积极面对时代变革带来的巨大挑战，结合社会和行业背景，做到超前识变、积极应变、主动求变，创新经管人才培养模式，认真研究课程改革的方向，实现高等教育培养创新型人才的目标，更好地服务社会经济的高速发展。

国际商务谈判课程在教学实践中存在的主要问题

国际商务谈判课程具有理论性、实践性和人文艺术性的综合特性，是以培养综合性谈判人才为目标，即与外商熟练的沟通技巧、熟悉国际惯例和国家间法律政策以及较强应变能力的国际商务谈判人才。教师需要在实际教学中突显出该课程特点，实现教学目标。在多年的国际商务谈判课程教学实践工作中，笔者结合自身的实际教学经验，并通过与学生的沟通和调查，了解到该课程存在以下问题：

一、教学内容单一

在当今复杂多变的经济格局下，国际贸易的业务种类多而复杂，对综合性专业国际商务谈判人才的需求也日渐增多，因此，各高等院校在培养谈判人才过程中，需要结合当前经济形势和背景，重点培养谈判人才的信息搜集与整合能力、组织协调能力、语言表达能力和商务礼仪能力，更好地适应当代经济社会发展的需求。但从当前高校实际教学情况看，由于受到课时、教学内容等方面的约束，课堂上讲授的内容重点依然处于基础理论、技巧上，缺乏与外贸行业动态和外贸企业战略发展的融合，这导致学生对外贸局势和动态了解不深，所学的谈判知识和谈判技巧也多浮于表面，最终培养出大量高分通过考试，但在谈判实战场上却难以露面的幕后工作者。

二、教学方法落后

大多数高校教师依然采用以往教师为主、学生为辅的传统灌输式教学方法。授课过程中，课堂的大部分时间仍然是教师对基础理论和案例的讲授，学生多是以应对老师提问的方式回答问题或进行案例分析，这种参与方式仍然是一种被动的学习，难以激发学生主动求知的兴趣，难以提高学生解决实际问题的能力和水平，与培养综合性谈判人才的教学目标仍有较大的差距。

三、实践效果不佳

国际商务谈判是一门综合性和实践性极强的课程，学生要想获得真正的谈判技能，必须通过实践环节才能将理论知识巩固于心、外化于行。但在实践教学环节中，由于大多数教师都是从“校园”到“校园”，毕业后直接进入高校從教的教师往往缺乏与企业谈判的实际工作经历，由于自身不具备实战经验，导致教师在讲授理论知识和分析国际商务谈判案例的教学过程中，难以提出高质量的问题并设计出相应的互动活动，因此大量的谈判教学是缺失实践环节的。此外，受学校教学环境的限制，没有进行模拟谈判的教学环境，在讲台和课桌的教学环境下学生无法真切体会真实的外贸企业谈判场景，一些模拟案例的演练更像是“小学生过家家”。所以，对于教师而言，如何借助课堂教学，实现谈判课程的实践教学效果，帮助学生提升国际商务谈判综合能力是当前亟须解决的问题。

四、考核方式片面

在国际商务谈判课程考核中，闭卷考试、课程论文是多数院校采取的主要形式，其中闭卷考试也多是单选、多选、名词解释、简答和案例分析等传统题型，此种考核方式仍然以考查学生的理论知识为主，对学生真实的谈判能力的掌握情况却无法衡量，这与国际商务谈判课程的教学目标以及当前新课程改革下的教学目标相违背。造成这种结果的原因一方面是受传统教育思想影响，教师更习惯于使用得心应手的试卷考试成绩作为评价标准，这种考核方式由于有标准的流程而易于操作。另一方面，由于实践环节的考核需要经教务另行批准和设置，流程复杂，结果评价上也没有统一的标准，并且考核的过程也难以以文字的形式固定，教师如果采用一一模拟谈判等活动方式考核学生，其过程会非常繁琐。所以，多数高校的教师从教学工作的难易程度上来讲，更愿意选择规范化的试卷进行考核，而忽视了对学生语言表达、商务礼仪及谈判技巧运用等实践能力的考核。

新文科背景下国际商务谈判课程实践化教学改革的内容

一、改革教学方法与手段

一是授课方法实践化。从教师一言堂到师生共同参与课题，将过去以“老师为中心”的课堂转变为“以学生为中心”的课堂，引导学生主动参与学习。“以学生为中心”的课堂并不是不需要老师，相反，老师在课堂中扮演着非常重要的“导演”作用，这要求教师具有广而深的知识面，并能应对学生在课堂中出现或提出的任何问题。如价格谈判部分，教师需设计一个有趣的场景，让学生进行模拟谈判，并针对谈判中学生表现出来的谈判策略、商务语言的使用以及谈判节奏的把握等，找出问题，并结合理论知识予以讲授并提出解决方法。以上流程看似把时间都给了学生，但是从问题的设计到谈判过程的把控和谈判方向的引导以及最后的问题总结，都是由教师提前完成的，这需要丰富的教学经验和把控能力才可以有效地控制课堂，从而达到实践教学的效果。

二是教学内容实践化。“以学生为中心”的课堂势必要求教学内容的改革，教学团队可将课程内容模块化，每个模块对应一个或多个实践项目，将相关教学内容与学生将来就业的职业素养相结合，以提高学生职业素养为目标改革教学内容，通过课堂教学的平台实现产学研协同发展。国际商务谈判人才应当具有较强的语言表达能力、组织协调能力、英文函电写作能力、法律风险防范能力、谈判策略选择能力以及产品推广和客户维护等综合能力，因此，教学活动应当围绕以上综合能力的培养而展开，以满足未来就业时外贸企业对外贸业务人才的需求。为此，在教学内容的设计中，要充分发挥校企合作关系中外贸企业的作用，将外贸企业的教学资源渗入教学过程中。一方面企业教学资源进课堂，即教师通过走访合作的外贸企业，搜集并整理外贸企业相关的国际商务谈判案例，总结谈判案例中的经验和教训，并将这些实践案例汇编成课堂教学案例应用于日常教学活动;另一方面实现教学科研服务企业，即老师定期组织学生参与关于外贸企业商务谈判的相关调研活动，探索我国外贸企业在国际商务谈判活动中面临的实际问题，辅导学生通过撰写科研报告思考解决问题的对策，为企业适应经济发展提供一定的理论基础，真正实现产学研协同发展。

三是尝试双语教学。国际商务谈判课程的涉外特征明显，为了满足外贸人才市场的需求，双语教学势在必行。但是由于大部分学生商务英语及口语水平欠佳且能力参差不齐，若在教学中采用全英文教学，定会有学生因无法适应教学节奏而彻底放弃学习，全英文的教学效果必定大打折扣。为此，应根据现实学情，逐步扩大双语教学的范围。例如，对涉及的专业术语、国际惯例、商务沟通等知识点时可采用全英文方式教学，当进入渗入讲解时，对较长的复杂句式及时进行中文翻译以利于学生对于知识的理解和接受。之后再让学生背诵相关高频商务英语词句，让其在实践谈判练习中加入英语，通过某一模块的英语谈判训练后，根据学生掌握的程度渐进式地增加英语谈判模块的数量，最终达到学生在谈判中能运用英语进行听、说的教学效果。

四是在国际商务谈判的教学中融入思政教学的内容。依据新文科建设部署，以德育人作为高校专业课教育的一部分，国际商务谈判课程根据新文科建设的需求，专业课程的教学过程中应将理想信念教育、爱国主义教育、道德品质教育、心理健康教育、创新创业教育等几大领域与理论知识相融合。国际商务谈判课程中有非常多的思政元素可以挖掘，例如，在谈判礼仪的教学中涉及很多跨文化礼仪知识，在对比中外文化礼仪的区别中，引导学生发掘中国传统礼仪文化，宣扬礼仪之邦的道德品质教育，弘扬中华传统文化和美德，在谈判立场的教学中帮助学生正确认识个人利益、集体利益和国家利益的关系，树立正确的人生观和价值观，养成良好的职业道德和社会责任感。同时，在课堂教学中，对于近期的社会热点新闻及国内外时事新闻，教师不可避而不谈，而是要以新闻为契机，结合新闻中与谈判理论知识相关的部分，引导学生一同讨论并分析，再渐进式地引入该新闻热点中的理想信念教育、爱国主义教育、道德品质教育等思政元素，最后将这些热点新闻整理并加工成国际商务谈判思想政治教学案例库，应用于后期教学活动。

二、增加实践教学环节

本课程的实践教学是通过生动具体的案例和操作练习，帮助学生系统、全面、准确地掌握现代国际商务谈判的基本理论，为学生创造一个模拟实践环境，通过案例演示和实际操作掌握国际商务谈判的基本程序和操作技能，提高学生语言表达能力、思辨能力和主动解决问题的能力。

在实践教学内容的选择方面，既忠实于理论基础，又突出国际商务谈判活动中的關键技能点，强调学以致用。因此，在模拟谈判案例的设计上，要结合企业在国际商务谈判过程中存在的现实问题，激发学生参与模拟谈判的积极性，实现理论与实践相结合，培养学生的创新能力和实践能力，增强学生在就业市场的竞争能力，同时满足人才市场对学生应用能力的迫切要求。

三、教学团队建设

国际商务谈判要求教师不仅要具有坚实的理论知识，还应有丰富的实践经验以及创新精神等多方面的综合素质能力。要达到以上综合素质能力，需要教师紧跟时代需求，不断加强自身学习并定期参加专业培训，与本专业的优秀教师切磋教学经验并探讨常见问题的解决方案，并经常与学生交流学习情况，以此不断提高自身教学能力和水平。同时，学校应为教师到企业挂职锻炼提供便利，丰富教师的实践经验与实战案例。国际经济与贸易系在引进新教师时应优先考虑有外贸企业工作经验以及出国留学经历的教师，优化教师结构，并为实现实践教学和双语教学打下坚实的基础。

四、加强模拟谈判实训室建设

基于国际商务谈判显著的实践性特点，课程实验实训室建设势在必行，学校可根据人才培养计划目标，在满足实践教学的基本要求下创新实验实训基地。国际商务谈判实验实训室应当建立专供学生模拟演练的商务谈判室，包括谈判桌（圆桌和方桌）椅的摆放，投影仪等多媒体设备要配套齐全，装修风格凸显商务气质，让学生置身现实的情境，增强商务体验感，训练在真实的谈判环境中如何表现谈判的商务礼仪，并身着正装成为真正的“谈判者”，激发学生参与谈判、获得谈判乐趣和知识的积极性。

五、考核方式改革

基于实践化教学的国际商务谈判课程，考核方式也要体现实践化教学的成果，这就要改变以书面考试为主的方式，构建以理论知识、运用能力为主的综合考核体系，考核标准涵盖讨论发言、模拟谈判、书面考试等多方面内容。具体操作中应将过程性考核和终结性考核并重，加大实践性环节考核比重。其中过程性考核重点考查学生课堂案例讨论、模拟谈判表现以及操作能力等，期末考试的方式也可根据课程性质多样化设计，如竞赛、谈判、答辩、口试等，而不局限于卷面考试。同时将本课程的总成绩分解为百分之四十的期末笔试成绩和百分之六十的操作课成绩，操作课成绩由每个项目成绩加权平均而成，在这种考核体系下，提升了学生的综合应用能力和创新能力。

通过多元化的考核方式，有助于发挥国际商务谈判课程的应用性特点，评价结果也更全面和准确，同时使学生的多种能力得到锻炼，不仅可以帮助教师了解学生课程学习情况，同时也可以直接反馈出学生的不足之处，进而有针对性地改进。

本文从新文科建设的背景出发，对国际商务谈判课程教学内容和方法、模拟实验室、师资力量和考核方法等方面进行综合改革。充分做到理论与实践相结合，提高学生的综合谈判能力。在经济飞速发展且国际经济局势复杂多变的格局下，高等教育更应该顺势而为，为新时代提供优秀的人才，应用型本科课程建设也要紧跟时代步伐，洞悉市场需求，围绕学生应用能力的培养展开教学活动，以学生为主体，培养高质量复合型人才以服务社会。（基金项目：2021年度西安财经大学行知学院教改课题一般项目“新文科背景下国际商务谈判课程实践化教学改革研究”（21JY12）。）