疫情下保险营销人如何思变

吴辉

因为新冠肺炎疫情，各行各业都受到影响，保险行业也不例外。虽然疫情刺激了公众的投保意识，但因为大家宅在家里，保险机构的线下业务开展大面积停滞。

目前，保险行业仍主要依赖经纪人、代理人渠道进行销售。受本次疫情影响，原本借助节庆拜访面谈、开单销售的传统模式受到冲击，大大影响成交率甚至留存率。如此形势下，保险公司、保险代理人、保险经纪人等都面临着转型和突围。各行各业转移到线上，具有线上经营能力和科技服务能力的保险从业者优势得到凸显。不过，线上卖保险，亦是挑战多多。没了线下面对面游说消费者的真实感，很多人遭遇开单难。

随着复工复产的到来，保险行业是否会迎来报复性消费呢？让我们拭目以待。线下营销正在逐步恢复中，而线上业务和短视频也被保留延续，甚至成了不少营销员的新标配。

线下业务受影响

往年的保险“开门红”销售一般从1月初持续到3月底，按惯例，此时恰是保险代理人最为忙碌的时刻，但今年却有些意外。疫情对代理人客户拜访、增员、培训及日常管理均有较大影响。而金额较大的年金、分红等业务多需面谈促成，因此依靠代理人渠道的传统寿险保费增长将承受较大压力。

某公司保險代理人王女士表示，由于疫情暴发，自己取消了很多与客户的面对面销售业务，“我一直在用微信或电话隔空销售，签单的都是一些短期保险产品”。

在王女士看来，不能与客户进行面对面交流，就无法直观准确地掌握消费者的需求，且对于获取保险意识较弱的潜在客户群存在一定难度。毕竟代理人的核心优势就在于线下与客户的黏性互动，缺少了面销这一有力武器，保险业务拓展受到不小的挑战。

线上业务寻商机

不过，危与机往往是共存的，疫情防控期间，从线下转战线上，成为众多险企当下的选择。各家保险机构纷纷开展线上业务，一系列保障服务功能快速上线。

王女士告诉记者，她所在的公司最近一直在通过直播、视频会议等形式开展晨会和培训，避免线下集会见面。平时大家会利用微信群或邮箱分享疫情资讯、业务经验材料以及交流公司开展线上优惠活动的情况。

疫情期间，大部分人身险公司营销员正在改变工作模式，通过线上开展业务。“投保系统线上操作，客户可以随时随地办理自助理赔、保单查询、回执签收，我们也可以线上回访，无接触式作业真的很高效。”

人保寿险相关负责人表示：“目前公司正在极力推进线上业务促成率。通过APP在线获客功能的开发，精确筛选和辨识优质客户，按销售人员利益绑定及属地推荐规则，及时帮助销售人员在线促成新单。”

对外经济贸易大学教授王国军表示，疫情之下，保险业通过科技赋能，聚焦线上业务经营，这符合销售渠道变革的大趋势。网络消费者特别是年轻群体的互联网保险学习能力强，他们倾向于自主选择性价比高的产品，消费者习惯的改变会促使保险公司持续加大线上投入布局，构建更加高效、便捷的线上服务体系。

短视频成保险营销新阵地

抖音、快手、火山等短视频直播平台快速崛起，用户越来越接受视频化的表达方式，由于拥有时长短、内容紧凑、用户黏性高等特点，短视频备受用户的青睐。相关数据显示，截至2019年4月，国内短视频APP日均使用时长从不到1亿小时，增长到6亿小时。

有流量的地方，自然就有商业模式。随着线上渠道的兴起，保险销售也渐渐盯上短视频直播这一领域。

以抖音平台为例，当前保险类短视频的运营主力是多保鱼、蜗牛保险、小帮保险等大V在内的保险中介机构，粉丝数量分别达到386万、114万、82万人，主要输出保险产品配置相关的内容。同时也有以团队、个人形式进行内容产出的个人账号，致力于打造保险销售网红，内容产出一般为保险知识科普、产品测评、家庭风险解读及保障方案定制等。

记者梳理发现，当前短视频平台上，已有不少保险公司、保险中介机构、从业人员入驻，或是树立品牌形象，或是通过保险知识科普输出观点，或是做大IP，思量如何转化变现，进行产品营销。

不论是讲解保险知识，还是推荐保险产品，确实可以进行消费者购买前教育，但不可否认，相关产出良莠不齐，观点存在偏颇。一位保险业内人士提醒，监管本身存在一定滞后性，“若不加以重视，短视频渠道也有可能成为线上销售误导的重灾区”。

云招募人才

疫情期间，有的企业倒闭关门了，有的企业降薪裁员，反观保险行业，却在积极进行招募人员。如大家保险集团2020年集中社会招聘岗位多达1626个。

记者了解到，某大型保险中介集团对以往的线下招募人才也改为线上招募，通过线上视频的面试和培训学习，考试合格后就可以开展业务。

在疫情期间，保险公司既要稳定代理人队伍，也要实现有效增员。许多保险公司为稳定代理人队伍采取了一系列措施，包括利用线上工具开会、培训、增员和展业等，同时给予代理人更大力度的补贴。