周银朝：以精骑三千破冰市场

卡车之友网　冯蕾

对于中国重卡从业者而言，2015年即将展开的未知画卷并不比已知的2014年更值得期待。

GDP增速放缓、物流变革的继续，信息工业化4.0时代的到来等宏观市场的因素。再结合物流运输的变革、自贸区的建立与发展、海陆丝绸之路建设、退黄换绿、区域一体化的发展等直观因素分析，“我们认为2015年国内重卡市场不会有大变化，基本上是一个平稳的态势。”在陕西重汽副总经理兼销售公司总经理周银朝眼中，2015年或将延续近几年行业整体不温不火的态势，仅在少数几个细分市场中呈现亮点。

不太精彩的未来，同样70万辆量级的市场规模，是否意味着乏善可陈，难展拳脚？在如此缺乏增量刺激和蛋糕诱惑的预判中，陕西重汽将以何自处？

逆市重推广

商场如战场，虽无硝烟，却危机四伏。失之毫厘，差以千里。

自2010年中国重卡百万雄师昙花一现后，便持续地潜入了冷气逼人的“寒冬”。在市场的低温中熬过了几年之后的重卡制造商们，一路见证着宏观经济波澜不惊的稳步发展、经济结构缓慢的腾挪调整。如此的背景之下，谁能在逐渐下探的市场之中找准热点、顺势而为，谁就能掌握未来竞争的主动权。

“2014年，行业发生了很大变化，特别是从车辆结构来看趋势明显。牵引车销售比例从去年的41%上升到了44%，自卸车占比从去年的34%下降到了31%，载货车和专用车占比下滑到了25%。”在周银朝看来，国Ⅳ实施带来的技术升级以及物流用车的大幅提升，导致了中国重卡车辆的需求逐渐向大马力、轻量化、智能化和平台资源整合的趋势转型。

陕西重汽的产品结构随之而改变。2014年，陕西重汽的牵引车销售占比大幅提升，从去年的37%提升至今年的47%，自卸车从去年49%的销售占比下降到今年的43%。这其中，德龙新M3000功不可没，全年销售超过3万辆。

在肯定成绩的同时，周银朝并不讳言陕西重汽的不足。“载货车和牵引车领域，陕西重汽的竞争力稍逊于对手。“不过我们好在在这两块业务上有预判，准备工作充分、动手早、发展快。”

以往，陕西重汽在牵引车和载货车市场并不占优势，2014年能够逆袭成功，并获得多项的市场“第一”头衔，除了产品实力见证之外，更多的还要归功于颇具独创性的价值体验营销模式。

在一向较为持重老实的重卡行业，“推广”二字在各家企业中有不同的解读。作为陕西重汽营销战略的设计师与实施者，周银朝颇为看重市场的推广。

“好酒也怕巷子深。2014年，陕西重汽将大篷车路演、360全体验行、卡车特技表演等推广活动分成了南、北两个大区来进行，无间歇地举办。冬练三九、夏练三伏。一年下来，效果明显。”

寒潮觅热点

“勤能补拙，笨鸟先飞。”在年终总结的数字面前，媒体更倾向于将周银朝的这句话理解为谦虚。2014年，陕西重汽在港口牵引车、自卸车、渣土运输车以及天然气卡车等细分市场中，取得了多项行业第一。

港口牵引车销售1.2万辆，市场占比高达40%；自卸车市场份额高达21%，是连续多年的市场老大；天然气卡车销量1.5万辆，继续领跑行业；新M3000产品推广成效明显，自上市以来累计销量突破了3万辆，有效树立了陕西重汽在标载和轻量化市场中的领导地位。

这并不是一份唾手可得的荣耀，通往它的道路曲折而艰难。

“我们深知，在很多领域我们还不如人家竞争对手强大，因此，只有在市场中所做的工作比其他对手多才能有效。客观而言，目前，各家企业的产品实力趋同，同质化现象严重，更多的时候，业绩的高低要看工作的是否到位。”

逆水行舟，不进则退。在白热化的市场竞争态势面前，谁都没有松懈的理由。对于一心谋求千亿产值及进军第一集团的陕汽来说更是如此。

不过，年终盘点，我们发现，陕西重汽的逆势突围，除了自身的勤勉之外，或许还真有那么一点“天道酬勤”的幸运。

“相对而言，今年我们在行业里做得比较好，主要原因是我们抓住了机会。”周银朝口中的机会是指，部分区域市场启动的批量需求。比如上海的港口市场、西宁和贵阳等地的自卸车市场，以及持续火热的天然气市场。

以上海市场为例，在其1万辆的港口牵引车置换量中，陕西重汽豪夺了70%份额。随着国家对环保要求的提高，又使其在天然气重卡领域有着突出优势的陕西重汽迎来了一股东风，年销量接近1.5万辆。

不过，在诸多“机会”之中，尤以贵州的自卸车增量让人惊喜。在这个过去不太强势的南方市场之中，2014年陕西重汽意外获得了超过1500辆的订单。“年前，当地的经销商胆子比较大，提前储备了一批车，随着年后自卸车爆发式的需求突然而至，让我们抓住了一个机会。”

话语虽然轻松，但谁又能否认“机会从来都青睐有准备之人”的道理呢！周银朝的语态背后，其实是陕西重汽上下一心、经年累月的付出与耕耘。

提升寻突破

同等的机会面前，不同的人会得出不同的结果：一种是牢牢把握，一种是遗憾错过。陕西重汽不希望自己留下任何遗憾，也不打算留给对手太多的反击空间。

突破！是反复回荡在周银朝脑海中的铿锵词汇。然而，路径几何？

陕西重汽的营销团队很快发现，通过打入一些局部区域的典型细分市场可进一步切分更多的蛋糕。于是，这一年，我们看到陕西重汽一鼓作气“杀”入了某一线品牌盘踞很久的快递行业。

“以往，快递行业用车主要是进口车和国内一线品牌重卡。他们对速度、可靠性、舒适度等的要求比较高，其他本土品牌很难进去。”周银朝并不讳言对进入快递物流市场的期待。对于陕西重汽而言，成为知名快递物流企业的好帮手，不仅代表着出众的产品品质，更多的还有一种潜移默化的品牌辐射。

也许，“冷娃”们血液里天生流淌着一种“要去做别人没有做过的事情”的执拗劲。在艰难的努力之后，陕西重汽与总部位于上海的国内物流大户申通建立了合作关系，陕汽重卡成为了他们北京到上海线路的专用运输车辆。

“我们做销售，不仅要卖车，更重要的是要让更多的理念抢在别人的前面，不然工作难以为继。但知易行难，物流行业最难做的是，运价退潮，各项成本却水涨船高。”周银朝由衷地感慨。

理解用户，自然能急用户所需。针对快递物流业的特殊需求，陕西重汽打造了一批量身订制的245马力的新M3000快递载货车。轻量化设计的车型，拉的更多，油耗更低，成本更节省。为了确保首批车辆能够按时保质交付到客户的手中，陕西重汽还专门成立了专项售后服务小组，确保无虞用车。“陕西重汽大服务的理念赢得了客户的认同，我坚信，随着X3000系列载货车型的逐渐成熟，未来这款车肯定会能成为快递物流市场的明星。”

困难是创新的催化剂。解决销售上层出不穷的新问题，是周银朝的重要课题。理念突破之余，渠道提升必然是周银朝下一阶段的主要精力所在。

“某一线企业的渠道稳定性非常好，且在省会城市只布局一家经销商，整体实力雄厚，这种先进的理念值得我们借鉴和学习。”周银朝说，“渠道不在乎多，而在于实

力。关键是有没有人能给你扛活。”

在这种“少而精”的追求中，周银朝对陕西重汽未来渠道规模的预想是：“要发展20多家战略经销商，年销量大概为5000辆，最少也要维持在2000辆左右的水平；再加上四五十家千辆级别的经销商和100多家年销量为500辆的经销商，我们的渠道才算是稳定了。”

按照这种节奏，几年后，陕西重汽目前的400多家经销商，数量或将会慢慢下降，最终稳定在大概200多家的水平上。“我希望渠道能与企业一起发展进步，共同经历风雨。”周银朝颇有深意地表示。

不难发现，如今的陕西重汽早已过了对量的初级崇拜阶段。在品质成为企业生命线的今天，陕西重汽追求的不仅是产品的品质，更多的还有渠道的品质、企业的品质，平台的品质。

《齐史》中，孙搴曾答邢词，曰“我精骑三千，足抵君羸卒数万”。古语亦有云，兵贵乎勇，不贵乎多。陕西重汽正欲以完善的产品谱系、细致的产品工艺、深入的市场调研、出奇的营销思维和巧妙的渠道布局之“精骑”，尝试着破除市场的冰封魔咒。