中介缺位人身险，靠财险跛脚爬坡

2018年，中国保险专业中介机构保费收入规模占比首次从个位数上升至12.7%，近两年也艰难维持在这一水平，难以有效突破。2019年，保险专业中介渠道实现财产险保费收入占财产险总保费收入的35.02%、实现人身险保费收入占人身险总保费收入的2.47%，在人身险市场严重缺位。同时，行业还面临着专业程度不高、人才匮乏等困境，难以满足保险业的发展需求。

据中国银保监会公布的数据，截至2020年年底，中国保险专业中介机构共2640家，其中保险中介集团5家，保险代理公司1753家，保险经纪公司496家，保险公估公司386家。相比2019年，保险专业中介机构共减少了29家，其中专业代理机构、公估机构数量分别减少了18家、11家。

近两年专业保险机构的数量呈下降趋势。2019年，保险中介机构数量较上年也减少了19家，表明市场竞争在不断加剧（图表1）。

2020年上半年，保险专业中介机构主营业务收入539.34亿元，实现净利润12.59亿元。截至2019年，全国保险专业中介机构注册资本471.43亿元，较上年的396.6亿元增长18.87%;中介机构净资产509.94亿元。保险专业代理机构、保险经纪机构、保险公估机构注册资本分别为230.58亿元、213.65亿元、26.2亿元，净资产分别为246.20亿元、246.01亿元、17.73亿元。

通过执业系统统计，截至2018年底，全国保险中介机构共有从业人员372.1万人。其中，保险专业代理机构从业人员共有345.5万人，保险经纪机构从业人员共有24.4万人，保险公估机构从业人员共有2.2万人。

分析显示，保险中介机构两级分化严重，头部公司有实力有资金，在竞争中形成了越来越强的优势，尾部公司人员少生存艰难，中部公司想挣扎转型奈何资金、人才双缺，部分被迫转让牌照。天眼查数据显示，目前保险中介机构参保人数共43109人（总公司买了社保的人数，不含个人代理人，不含分公司），有521家公司显示的是0人，171家显示的是1人，147家显示的是2人，169家显示的是3人。这些数据从一个侧面表明相当部分中介机构处于尾部。

从数字看现状

经过近40年的发展，保险中介已经成为中国保险市场重要组成部分，促进了保险市场健康快速发展。保险中介作为销售保险产品的主渠道，在人身险市场量质齐升，在财险市场业务保持稳步增长，销售能力不断增强。而通过保险中介渠道实现的保费收入占保险业总保费收入的比例多年来一直保持在85%左右。

截至2019年末，保险中介渠道实现保费收入3.74万亿元，同比增长10.91%，占全国总保费收入的87.07%，同比降低1.09个百分点（图表2）。其中，实现财产险保费收入1.02万亿元，同比增长7.18%，占全国财产险保费收入的76.21%，同比降低2.82个百分点;实现人身险保费收入2.72万亿元，同比增长12.36%，占全国人身险保费收入的91.96%，同比降低0.38个百分点。

近两年，中国银保监会对保险中介行业加强监管力度，促进保险中介机构及从业人员规范化发展，在有助于提升行业口碑的同时，也起到了推动行业发展的巨大作用。相关预计显示，至2023年，保险中介渠道实现保费收入将达59207.3亿元规模，较2019年的3.74万亿元增长58.29%;而其占总保费收入的比例预计也将提升至94.7%。

面对蓬勃发展的中介市场，专业中介机构却处于某种尴尬局面。

2018年和2019年，保险专业中介渠道获取保费收入分别为4828.1亿元、5401.65亿元，分別占全国总保费总收入的12.81%和12.57%。尽管保险专业中介渠道实现保费收入同比增长了11.88%，但占全国总保费收入的比例却同比降低了0.24个百分点。

在保险专业中介机构数量少、实现的保费收入规模占比低等现象背后，其实是保险中介行业专业化程度不高的现状。与保险兼业代理公司相比，保险专业中介机构在数量、市场占有率等方面处于弱势，导致其市场竞争力低，不利于保险中介行业规范的形成。

2020年上半年，专业中介机构、兼业代理机构、营销员获取的保费收入占比分别为10.25%、28.39%、48.39%。相比2019年，专业中介机构、兼业代理机构、营销员获取的保费收入占比分别为12.57%、27.11%、47.39%（图表3）。

从保费收入市占率来看，营销员渠道保费收入占比从2014年以来保持了强劲增长的态势，而兼业代理机构份额却处于持续下滑的趋势，份额最少的专业中介渠道，自2016年以来保费收入占比有较为明显的上升趋势，2018年市占率首次突破两位数，但在近两年仍然增长艰难。

再从人身险和财产险两大类别来看，保险专业中介渠道的保费收入主要来源于财产险，在人身险市场缺位严重。2019年保险专业中介渠道实现保费收入5401.65亿元中，实现财产险保费收入4669.39亿元，占全国财产险保费收入的35.02%;实现人身险保费收入732.26亿元，占全国人身险保费收入的2.47%（图表4）。实现主营业务收入1063.78亿元，同比减少9.18%。

尽管到2019年时，保险专业中介渠道的人身险市占率仍然很低，但值得注意的是，2017、2018年保险经纪机构人身险的保费收入开始超过专业代理机构。2018年，保险经纪机构的人身险保费收入为255.6亿元，高出保险代理人近21亿元。自2011年起，保险经纪实现的人身险保费收入增长率就一直高于保险代理人，未来几年保险经纪机构很可能继续提高人身险保费收入在整体保费收入中的比重，进一步扩大其在专业渠道中人身险的销售份额。

违法违规乱象频生

监管机构一直在不断强化对于保险行业的监管，推动行业的规范化，近几年更是加强了对保险中介行业的规范。2016年，保险中介许可放开以及保险公司牌照审批的收紧，使得保险中介成为各路资本进军保险业的重要通道，包括互联网巨头以及传统大型汽车企业等，也相应引起监管机构的额外关注。从监管处罚情况看，保险中介机构每年都收到监管罚单。

据统计，2020年有250家保险中介机构共收到436张罚单，占罚单总量的25.57%;罚款金额累计达3672.12万元，占全年监管罚款的15.59%。

从处罚原因，也可窥视保险中介行业的违法违规行为，与寿险、财险公司有相当高的趋同性。“利用业务便利为其他机构牟取不正当利益”，“给予投保人、被保险人保险合同以外的利益”，“编制虚假报告、报表、文件、资料”，“虚构违规操作中介业务”，“财务业务数据不真实”是保险机构最容易出现的违规现象，也是监管重点抓的问题。

按照保险中介机构类型看，保险专业代理仍是被查、被罚的主要对象，其罚单数量、罚款金额占据了中介机构总处罚水平的一半以上。

相对而言，保险中介机构的罚单平均金额较寿险和财险公司小，但在业务处罚上往往收到的处罚更严厉。比如，处罚结果有“停止接受新业务”的18张罚单中，70%是保险中介机构，30%是财产险公司。

不过，自2020年初，保险公估的罚单数量和罚单金额都呈现逐步下降的趋势，这表明监管对保险公估的治理卓有成效。监管对保险经纪公司罚单的数量在三、四季度呈上涨状态，证明自2018年《保险经纪人监管规定》发布后，监管从“主要管机构”转变为“重点管业务”，保险经纪监管全面趋严，对市场的规范化经营起到了较大的正向引导作用。

2021年前三季度，58家保险中介机构共收罚单105张，占罚单总量18.2%;累计罚款金额1109.7万元，占比12.74%，罚款金额及罚单数量占比较2020年分别下降了7.37、2.85个百分点。

其中，保险专业代理机构无论是在收到的罚单数量还是罚款金额上，都占据了三季度保险中介机构处罚总量的近70%，单张罚单均额约10.41万元。而且相比2020年，专业代理机构在罚单数量和罚款金额占比上，分别上升了9个百分点和2个百分点（图表5）。

两大瓶颈

头部保险公司培育了庞大的代理人队伍，中介机构以服务中小公司为主。

作为保险产品的主要提供者，保险公司基本已建立自有代理人团队，而且头部险企的自有代理人团队长期贡献了主要的保费收入份额，对于份额较小、竞争力较弱的第三方中介渠道并不依赖。因此，与专业中介机构合作的通常是中小保险公司，这些公司由于成立较晚，建立自有营销团队成本较高，更有意向与中介公司合作。

中小公司无论在品牌知名度还是在产品开发能力、服务能力方面与头部公司均具有一定差距，整个行业头部效应较为明显，市场集中度较高，保险经纪人向客户推荐中小公司产品难度更高，这也是导致保险专业中介保费规模难有较大突破的最重要原因。

保险专业中介行业发展的另一个巨大的瓶颈，是人才问题。在市场化的竞争下，保险专业中介行业既难以培养人才，更难以留住人才。

首先，中国保险经纪人的准入制度与成熟市场相比显得不够完善，从业人员的素质也有待提高。在英美等国家和地区，取得保险经纪从业资格的难度较高，如中国台湾地区经纪人需要通过较为严格的资格考试，每年通过率仅为20%左右。

高入行门槛，使得欧美等发达国家和地区的保险经纪人成为具备丰富的专业知识、备受人们尊敬的高收入群体。反观国内，保险专业中介从业人员的专业素质不高，再加上行业发展阶段的局限，保险专业中介从业人员的收入、社会地位、认可度等都远远不及西方同行，这也进一步导致优秀人才不愿意从事保险中介行业。

没有足够的优秀人才，也是直接导致保险专业中介行业难以发挥其应有作用的制约因素。从业内的情况看，保险经纪行业向同行业“挖角”的难度也很大。目前中介机构从业人员主要来自于同业流动，以泛华为例，其代理团队主要来源于中国人寿、新华保险、中国平安等头部险企，并不轻易招募新人。

但这样的“挖角”也并不容易。因为大型保险公司对于代理人的激励机制较为完善，代理人和保险公司利益往往高度捆绑，相比之下第三方中介机构各方面处于相对弱势的地位。且中介机构在资金实力、产品资源、市场渠道和覆盖上，往往较难与大公司竞争，专业第三方代理人在国内的发展仍面临一个长久的过程。

从中介行业内部来说，在专业中介机构整体弱于自有代理人和兼业代理人的情况下，中介行业的内部竞争，或者说“内卷”也依然很严峻。保险代理人和保险经纪人的业务具有一定的竞争性，实证研究结果表明，保险代理人业务发展好的地区和年份，保险经纪人的业务份额就比较低。这样一来，保险经纪机构同时面临了保险公司自有团队和专业代理人的竞争，其生存压力较大。此外，由于保险经纪人和专业代理人之间同业流动很普遍，门槛也不高，一旦发生替代效應，人才会快速外流，进一步削弱保险经纪机构的业务能力。

此外，中国因国情与发展历程的影响，保险经纪人仅能营销保险公司所提供的保险单，业务范围远远不及西方，限制了保险经纪行业可以针对客户提供个性化服务的优势发挥。

前路：产销分离或将打开发展空间

与欧美成熟市场上百年的历史相比，中国内地保险市场起步晚，深度、密度远低于发达市场，发展尚未进入成熟期。而中国保险经纪行业诞生仅二十余年，产生还晚于保险代理人。在友邦引入保险公司自由代理人制度成为保险市场主流之后，在没有相应政策扶持的情况下，保险经纪机构的市场份额一直比较小。

保险经纪的市场地位和其应承担的责任远不匹配。保险经纪行业存在的经济学基础在于信息不对称理论和分工理论。一方面，在订立保险合同的过程中，保险人和投保人之间存在信息不对称，会导致逆向选择、道德风险等，而保险经纪人代表客户的利益，作为保险人和投保人之间沟通的桥梁，为客户提供有效决策信息，降低了双方的信息不对称，从而促成了合同的订立和保险市场发展。

与此同时，随着监管机构对保险行业的监管日渐加强，现有的代理人制度逐渐显露出诸多缺陷。传统营销模式的底层逻辑，并未完全站在客户立场上解决问题，主要体现为营销员站在单一公司的产品立场上，决定其只能“一代一”。在股东资本和短期业绩考核双重压力下，这种营销模式往往导致营业单位、特别是基层组织的“经营动作变形”，违法违规现象频发。

从客户的角度来说，越发达的市场中客户就越成熟，对自主选择权更为重视。这必然带来对第三方经纪专业服务的需求大幅上升。面对行业头部保险机构已形成自身的经营闭环，专业化分工的推进会异常艰难。但海外发达市场的经验表明，“产销分离”必然是未来的主流模式，即保险公司把销售外包给保险中介机构，自身专注于产品开发、风险管理等环节;根据分工理论，这种“产销分离”的专业化分工趋势能够降低经营成本、提高经营效率，而保险经纪人作为第三方，在专业化分工中是不可或缺的一环。

2020年4月15日，中国银保监会发布《保险代理人监管规定（征求意见稿）》（以下简称《规定》），并再次面向社会公开征求意见。较第一次征求意见稿相比，此次《规定》主要优化三方面内容：一是明确提出加快建设独立个人代理人制度，对个人保险代理人实施分类监管;二是简政放权，取消保险专业中介机构和保险兼业代理机构许可证3年的有效期设置;三是区域性保险专业代理机构注册资本准入门槛从1000万元提升至2000万元，以减少中介乱象问题。

产销分离一定程度上能解决利益不统一而导致的行业乱象。一些大公司也开始践行，如平安已建立自己的专业代理公司，甚至尝过销售不同公司的保险产品。

参考中国台湾地区近年来产销分离的进展，以及英美等成熟市场保险专业中介在保险行业中的地位，可以预计中国未来产销分离的趋势不可阻挡。在这样的趋势下，作为第三方的保险经纪人的地位日趋重要。

互联网和开放带来的机遇和挑战

据中国互联网络信息中心（CNNIC）发布的第47次《中国互联网络发展状况统计报告》（以下简称《报告》），截至2020年12月，中国网民规模达9.89亿，较2020年3月增长8540万，互联网普及率达70.4%。

互联网保险也随之快速发展。2018-2020年，中国互联网保费收入分别达到1888.6亿元、2696.3亿元、2908.75亿元。智研咨询发布的数据显示，互联网人身保险业务渗透率在2015年达到峰值9.24%，2018年降到低谷的4.54%，2019年回升至6.27%;互联网财产保险业务渗透率在2015年达到峰值为9.12%，2017年降到低谷为4.68%，2019年回升至6.44%。

2019年，互联网保险保费收入同比增长42.8%，远高出保险市场同期增长率近10个百分点;2020年，互联网保险保费收入同比增长大幅下滑至7.88%，也仍然高于同期整个保险市场原保费收入6.12%的同比增速。

从险种来看，2020年互联网人身险业务保费收入为2110.8亿元，财险业务保费收入为797.95亿元。在早期，财产险比人身险更适合互联网销售，但随着保险公司根据互联网用户特点，不断打造和推出标准化、简单化、性价比较高的人身险爆款产品，获得市场的认可，2015年后互联网人身险保费收入规模超过财产险业务后，2020年互联网人身险保费占比已达72.57%。

截至目前，互联网保险渠道主要包括保险公司自营（包括公司官网、移动端等）和保险中介（包括第三方网络平台、保险专业中介机构）。

从渠道结构来看，互联网人身保险的渠道经营模式呈现以第三方平台（渠道）合作为主，公司自营平台（官网）为辅的发展格局。2019年第三方平台则依托其流量、结算和信用优势，实现人身险业务保费规模累计1619.8亿元，较2018年同比增长63.3%，占互联网人身保险总规模保费的 87.2%;通过自营平台累计实现规模保费237.9亿元，同比增长18.2%，占互联网人身保险总规模保费的12.8%。

2020年第三方平台互联网人身险保费收入为1787亿元，增速下滑至10.32%，占互联网人身保险总规模保费的 84.7%;自营平台互联网人身险保费收入为323.8亿元，增速升至36.11%。由此可见，近年保险公司在自营平台上的重金投入已初显成效。

保险中介渠道中，比较知名的互联网保险中介有依靠KOL带货的慧择保险、依靠流量变现的保多多保险经纪（水滴保险商城）等保险经纪公司，也有依托支付宝和微信的蚂蚁保险、微民等保险代理公司。

此外，众多互联网巨头也纷纷进入互联网保险行业，比如百度旗下的黑龙江联保龙江保险经纪有限责任公司，京东旗下的天津津投保险经纪有限公司，携程旗下的携程保险代理有限公司等，大多与蚂蚁保险和微民类似，依靠自身用户的引流带动保险产品的销售。

保险中介还将面临全面开放外资带来的挑战和机遇。

2019年5月1日，中国银保监会推出对外开放新措施，覆盖银行业、保险业和资产管理业，其中包括2021年底以后外資持股比例不再设限;允许境外金融机构入股在华外资保险公司;允许符合条件的外国投资者来华经营保险代理业务和保险公估业务;放开外资保险经纪公司经营的范围等。作为中国金融业对外开放最早、开放力度最大的保险业，外资保险机构2018年末的市场份额为6.36%，中资险企占据了约94%的市场份额。全面开放外资很可能吸引更多的外资保险公司进入中国市场，进一步激发市场竞争活力。

成熟市场的保险经纪机构进入中国，不可避免地会对本土保险经纪机构造成冲击，短期可能会对其保费收入造成负面影响。但是，外资进入的同时也带来了更为专业的经营模式和更专业的人才，有助于本土保险经纪机构进行学习，提升自身业务水平。此外，外资保险经纪机构由于具有更良好的声誉、更成熟的商业模式，一方面会进一步推动中国保险业产销分离的趋势，另一方面能提高保险经纪的社会认可度，从而为中国保险经纪行业的发展注入新的活力。

在外资保险加快进入和互联网巨头进军保险业的双重挤压下，保险中介市场竞争将加剧，市场格局将发生深刻变化。市场竞争法则是优胜劣汰，处于竞争优势地位的保险中介机构将获取更多的市场资源，一些处于竞争劣势的保险中介机构将逐渐被淘汰出局。随着保险市场体系进一步完善，保险中介行业必将迎来快速发展时期，这已看得到的广阔前景将会吸引保险业内外的许许多多优秀人才，更多优秀人才加入保险中介行业，将为保险中介行业增添改革发展的新生力量，使保险中介市场向更高层次发展的基础更坚实、动力更强劲。