高海燕：拼搏进取，方见彩虹

“当你最难的时候，就是你要上升一步的时候！”

加盟中国平安前，高海燕做过自行车销售，也开过服装店。早在2004年，她的家庭收入就已经达到小康水平。2005年，成为两个孩子母亲的高海燕全心全意照顾家庭。2007年，在选购保险产品时，高海燕萌生了到保险公司上班的想法，“买东西前，我必须完全弄明白购买的产品是什么样的，没有比亲自加入到保险行业中更能快速了解保险的途径了。”

2007年10月，高海燕进入平安培训班，同年12月13日，她正式踏上平安的旅程。2017年，高海燕获得河北绩优精英会副会长称号；2018年她入围COT，保费是河北寿险第一名，荣获河北高峰会会长称号，并参加了全国高峰会，拿下“MDRT先锋奖”；2019年，她更是在开门红就完成了全年MDRT的标准，准备冲刺TOT，再次刷新自己的业绩记录，同时开始组建小组，尝试走管理晋升条线。

12年来，高海燕通过奋斗走到了行业前端，并继续向着更高远的目标跋涉。

扎根平安勇敢追梦

“按照自己的目标去做，每一步都扎实对待，毫不气馁地努力下去，即使再难以达成的目标总会实现的。”这就是高海燕的成功经验，在她看来，一个业务员最重要的能力就是面对困难时毫不动摇，努力拼搏将困难改造成机遇的行动力。

高海燕入司时，正是人们意识到社保解决不了所有问题，开始接受商业保险的时期。在这十余年里，保险行业有了飞跃性进步，对收入水平一般的家庭来说，保险是他们老有所养、病有所医的一份保障；而对于收入相对富裕的家庭，保险则是持有现金、传承现金的最佳选择。

在这个阶段，高海燕先是在原顾与转介绍拜访中销售，可原顾与转介绍市场总归有限，后来她逐渐开始地毯式陌拜。最初确实有难度，勇气、耐心、经营缺一不可，但她没有动摇。缺乏与陌生人交流的勇气就勤奋学习话術技巧，让自己的内心强大起来；缺乏耐心就怀着谦和的心态，在每天睡前自省自己今天的收获，让浮躁一点点沉淀为从容；不擅长经营就多做多练多反思总结，最终熟能生巧，把经营养成习惯。

调整策略聚焦大单

市场开拓渐入佳境，但高海燕并不满足。她认为自己的业务一直维持在可以保钻、稳定收入的程度，这距离她来到平安时给自己定下的目标依然相差较远。2012年，感觉到瓶颈的高海燕开始思考转型。她决定调整销售策略，开始尝试做大单，通过研究、对比大单产品，在以后的工作中推销高保费、高保额大单。

2014年初，高海燕成功完成第一单大单销售，她认为大单客户与普通客户并没有本质区别，只是需要业务员区分好客户群体与客户需求。“在展业的过程中，大多数客户都是比较容易接受保险产品的，但是选择从哪里购买，又是另外一回事。客户首先会想到两个问题：一是你是不是足够专业，能不能为我提供保险、理财方面的专业服务？再就是保险都是长期投资、长期保障，大单客户非常看重业务员的工作年限，毕竟保险行业发展快，竞争激烈，他们当然不希望遇到当需要理赔时才发现业务员已经离开的情况。”高海燕说，“其实我对这两个问题的回答非常简单，只要平安让我干，我一定不会离开平安！客户想听的不仅仅是专业的业务精英们一丝不苟的讲解，他们还需要一个朴实且真挚的承诺，一个让他们放心的答复。只要让他们感受到我们的真诚，即使客户暂时未能达成购买意向，也不会影响我们之间的关系。”

最好的服务是引导需求

“你的想法有多大，客户的想法就有多大！”

高海燕习惯把生活中能接触到的地方都当成陌拜的场所，逛商场的时候、做护理的时候、做美甲的时候，她从不放弃每一次机会。谈及取得成功的关键要素，高海燕认为除了自身付出外，还要能站在客户的角度上帮助他们更全面地考虑未来可能面对的风险，这就离不开平安这个大平台的作用了。“借助平安大平台，我们可以帮助客户一站式解决问题，既节约了客户的时间，也兼顾了业务员的效率。平安人寿业务员的身份，让我很容易取得客户的信任。”

在工作中，高海燕认为制定切实可行的目标非常关键，用心经营，同时专业服务，持续努力，最终收获信任与肯定，实现自己的目标就水到渠成了。

2014年，高海燕开始产生了加入MDRT的想法。她深入思考高端客户的经营模式，并对原顾、主顾、转介绍进一步用心经营，学习实用的专业技能，继续通过陌生拜访增加客户，终于在2016年成功入围MDRT。在接触高净值顾客的过程中，高海燕发现，这个客户群虽有购买保险的意愿，但少见能够为他们提供合理方案的优秀业务员。她决心要成为更优秀的业务员。为了提升专业服务能力，她在2017年考取了理财规划师一级证书，2018年入围COT，保费680万元，为河北省寿险第一名，荣获河北高峰会会长称号。

在高海燕看来，用心经营的标准是像家人一样关心客户，像家人一样对客户负责，站在客户的角度讲专业、讲保障、讲传承，当客户真正感受到你的用心后，那么接下来的转介绍客户会越来越多。每年，高海燕都会带自己的客户出国旅游，所有的行程都由她一人安排，旅游费用客户自理，全程有高海燕的陪伴，既舒服又安心。

此外，高海燕认为，深耕保险行业，理念一定要跟上时代。时代在不断发展，业务人员的学习也要与时俱进，这样才能拓宽自己的思路，跟上客户的想法，挖掘出客户的需求点，敢想敢说，勇于尝试，不断精进。■