差异化经营 靠玫瑰酱大赚

父亲给他500万元，让他在上海安家，可他却偏要回乡种玫瑰。同行只收上午的玫瑰，他却有本事把下午的玫瑰也卖出高价，为了抢收他们争分夺秒。请游客免费游玩，免费摘花带走，他花钱赚吆喝，到底为了什么？靠着玫瑰花，一年卖出3000万元，成为行业领军人物，看80后海归小伙儿，如何后来居上，赚取花样财富？

“我是我们这个西部玫瑰谷的负责人，大家叫我小王就好。”“王玫瑰，王玫瑰，叫你王玫瑰。”“可以，这个名字我喜欢，王玫瑰，叫我玫瑰王更好。”

這个自称“玫瑰王”的小伙儿，就是王作鹏。他正忙着请游客到他的基地观光，不但不收门票，还可以免费采摘玫瑰花带走，一天时间就有1000多人来到这里，王作鹏这么做到底是为什么呢？

“小心带刺的玫瑰，别扎着自己了。”“采的是野玫瑰。记住路边的野玫瑰千万不要采 。”

平均一位游客会采摘2斤玫瑰花带走，市场价值近30元，一天1000多人就是将近3万元，不光如此，王作鹏还设置了一个摘花比赛，准备了丰厚的奖品要送给游客。

“看谁采摘得最多，我们公司拿出价值2000元钱的产品来。一二三名怎么分，就是看大家采摘的数量。我们只给20分钟时间，20分钟，就现有的这块地。”

采摘时间20分钟，然后把每个人摘的花进行称重，重量多的3个人，可以获得价值2000元的奖品。玫瑰好看花难摘，一不小心就会被刺扎到，但是为了奖品。大家也顾不了那么多了。比赛进行到15分钟的时候，意外突然发生了。

“来，我帮你。”（下雨了怎么办 王总）“ 下雨了我们马上结束。”“游客朋友们，我们再有五分钟的采摘时间。”

比赛正在进行的时候 ，天空突然下起雨来，大家不得不转移到附近的凉亭躲雨。比赛中止了，但游客们却并没有觉得扫兴。

经过挨个称重，比赛结果出来了。

“下面我们对一二三等奖进行颁发，一等奖是化妆品一套，我现在颁发给我们的一等奖获得者。我已经看了，这个不错，达到了我们摘花的要求。”

王作鹏为什么自掏腰包，请游客免费玩、免费摘花？其实，他并不是赔本赚吆喝，这个举动和他的玫瑰财富有着重要关系。现在他的玫瑰种植面积达到5000亩，2016年企业一年的销售额超过3000万元，之所以会干上这一行，还要从一件让他感伤的事情说起。

这是王作鹏2005年在日本留学的照片，学习的是商务企划专业，2009年王作鹏大学毕业回国。王作鹏的父亲王兆远，是甘肃省永登县很有名气的企业家，从事建材生意资产过亿。父亲想让王作鹏回老家接手家里的建材生意，但是王作鹏拒绝了，他选择到上海一家企业当起了白领。

当初的想法就是没有想着再回来，就想在上海发展。上海毕竟是人们向往的地方，能够在那里立足的话是非常理想的。我觉着我这个产业不能干到70岁，女儿们都出嫁了，他不干难道叫我干。

王作鹏不愿意接班，这让父亲很恼火，但是也拿儿子没有办法。2010年，父亲准备了500万元，想给王作鹏让他在上海买房安家。让父亲没有想到的是，王作鹏却突然提出房子他不买了，他要辞职回老家。

“我挺吃惊挺高兴，刚开始叫他回来他都不回来。”父亲只高兴了半截，王作鹏接下来的话让父亲很失望，王作鹏说他回乡不是要接父亲建材生意的班，而是要另起炉灶去种玫瑰花。

“你不是说要给我500万让我在上海去买房吗，我说现在这个房子我也不买了。你就把钱给我，我来做这个事情。”

王作鹏从玫瑰花上看到了什么商机，之后又是怎样收获千万财富的呢？

2010年6月初，王作鹏开车回老家，他发现公路两旁都是老乡种的玫瑰花，但是地面上也落了厚厚一层花瓣。

“我和周边采花的花农了解了一下原因，他们也是眼睛湿润地说，因为花价不好，没人去采摘。”

当时玫瑰花的行情走低，鲜花只能卖到5元钱1斤，而行情好的年份能卖到15元钱1斤，有的农户请不起工人采摘，只好任由鲜花凋落。

永登县是玫瑰之乡，玫瑰花是很多老百姓的饭碗，王作鹏萌生了一个心愿，如果能把玫瑰卖出去，既保住了老乡的饭碗，自己也能施展拳脚干出一番事业。他向父亲提出，要用500万元买房款去投资。

父亲虽然把钱打给了王作鹏，并没有对他抱什么希望，大学毕业刚一年多，又从来没做过农业，王作鹏哪来的自信能把玫瑰花卖出去呢？2011年初，王作鹏承包了1000亩地开始种玫瑰花。当时他对种花一窍不通，他请来当地有经验的花农到基地打工，跟着他们边干边学，晚上干脆就住在基地里，一个多月才回家一次。

2012年6月，王作鹏的玫瑰到了丰产期，他一边带工人采摘玫瑰，一边敞开收购。玫瑰采摘的时间，每年就是6月初的10天，为了在这10天里，让花朵都能顺利采下加工，王作鹏和农户们争分夺秒地摘花。没时间吃饭，馒头就是大家的午餐。

在永登县大家种的都是这种苦水玫瑰，苦水玫瑰花朵小、花瓣少，像这样还没有绽开的花蕾，摘下来晒干，可以做成玫瑰花茶；这样盛开的玫瑰花可以摘下来，加工成玫瑰精油和玫瑰花水，当地加工企业生产的主要就是这三种产品，王作鹏也一样。当地同行有些都干了近30年，王作鹏一个新手没有客户，产品也没有特点，卖起来很困难，2012年一年销售额才200多万元，连投资成本都没收回来。

销售问题让王作鹏吃不下睡不香，原本不看好他种花的朋友也劝说，不行就转手别干了。

500万元已经花完了，如果就此放弃，王作鹏不甘心，但是往前走，出路又在哪里呢？

谁也没有想到，之后王作鹏的事业开始出现转机。2015年，他的销售额猛增到了1500万元，王作鹏是怎么做到的呢？

永登县加工玫瑰的大小企业有70多家，王作鹏通过走访发现，同行做的产品很集中，主要是玫瑰精油、玫瑰纯露、玫瑰花茶老三样，花酱很少有人做。endprint

当地有农户做点玫瑰花酱，自己家里吃或送朋友，也有人作坊式生产点花酱，在当地的菜市场卖，但因为没有生产许可证，产量也很低，当地没有人看好玫瑰花酱这款产品。因为玫瑰酱做起来很麻烦，赚的钱也不多。

同行不愿意做玫瑰花酱，但王作鹏却偏偏看好了这个商机。

“因为我们公司在刚开始的时候和他们其他公司一样，都是以玫瑰精油、玫瑰花水、玫瑰花蕾做主打产品的。我们2011年成立公司之后，2012年生产，我们没有优势，因为其它的公司都是一些老公司，一直做玫瑰精油、玫瑰花水的公司他们都是有一定的老客户，在合作中已经有很融洽的关系，我们要在里面分出一杯羹的话比较难，后来我们和我们公司的领导就最终决定上了玫瑰花酱。”

王作鹏决定规模生产花酱，作为自己的主打产品，他软磨硬泡，又向父亲要了200万元。2013年他办理了花酱生产的相关证照，购置设备、建起了生产线。

首先，要把采摘回来的鲜花放置5-6个小时。之后，把花放到流水线上拣选，把花瓣和花托分离。然后再二次拣选，把残留的绿叶子挑出来。最后，把花瓣放到发酵罐里，放入糖和柠檬酸等配料，发酵半个月，玫瑰花酱就做成了。王作鹏没有像别人那样拿到当地的菜市场卖，而是直接来到了兰州市。

王作鹏想把玫瑰花酱卖给兰州市的知名食品公司，让他没有想到的是，几次去找连食品公司的门都没有进去。

“我们刚去的时候，拿着我们的产品就去找他们销售，刚去的时候，别说找人家销售，连人家大门都进不去。”

王作鹏犯了难，观察了几天后，他想出了一个主意，食品公司的门进不去，就到他们公司开的零售店去。

王作鹏找到了店长，拿出花酱的样品反复介绍，他的诚意感动了别人，通过店长介绍，他终于见到了食品企业的负责人。

马兰英是兰州一家食品企业的总经理，尝完王作鹏的产品，她发现花酱做得太甜了。玫瑰花酱主要用于制作玫瑰鲜花饼，糖的比例在50%合适，但是因为没做过，当时王作鹏的产品糖占到了66%。

“我们说什么味道重了、什么味道少了，他们改进了，一直改进。反正好多次，十几次是有的。”经过多次试做改进，客户才同意了跟他合作。随后，王作鹏又把玫瑰花酱陆续卖到了兰州市几家知名的食品企业。2015年，单靠卖玫瑰花酱就卖出了600多万元，加上原有产品年销售额达到1500万元，这让同行很意外也很佩服。原本对王作鹏不抱希望的父亲，也对儿子刮目相看。

做同行少有的产品，让王作鹏尝到了甜头，随后他又开发了当地企业很少生产的玫瑰提取物，卖给一些饮料企业、保健品企业当原料。2016年，玫瑰花酱和玫瑰提取物两个新产品，年销售额超过2500万元。加上原有老产品，年销售额达到3000万元，在当地同行业脱颖而出。

“这家企业虽然起步比较晚，发展比较快，目前已成为我县一家加工规模最大、生产设备最先进、产品研发能力最强、自有基地规模最大的一家企业。”

从2016年开始，王作鹏请游客免费来基地游玩、还可以免费摘花。

你们觉得这里怎么样？挺好的。您平时喜欢玫瑰吗？喜欢花，在家里养花。我们是云南、青海的。”

王作鹏的基地一年要接待近5000名游客，他这样做，究竟是为了什么呢？

“我们玫瑰酱刚生产的时候，给他们推销的时候，他们给我们最大的打擊就是我们没有品牌，所以他对我们的产品不是很放心，从中间我们也吸取教训，所以我们重在做品牌，重在关注客户的想法。”王作鹏请游客来，就是为了通过游客的朋友圈和口碑相传，提升自己产品的品牌知名度。除了游客，他还请来了全国各地的几十名玫瑰产品采购商，通过让他们参观基地和生产线，了解自己的企业实力。

“致力于规模化生产，按照有机、环保标准种植，所以生产出来的产品我们自己也认为应该是没问题的。”王作鹏说。

“来了以后也是对整个种植园、整个规模，还是感觉比较震撼的。规模比较大，一看全部都是种植玫瑰的。我们看到他们的工厂，看到他们的基地，我们看到每年的产品，他们每年的销售额，这都是我们自己看到的。”参观者说。

虽然办一周的玫瑰旅游节，王作鹏是在赔本，但后续给他带来的经济效益很可观，今年旅游节结束后，一个月内王作鹏就签下了价值近700万元的产品订单。产品不愁卖了，王作鹏和周边的1000多户农民达成了收购意向。20斤能卖120元钱。

为了当初看到的一地落红，王作鹏放弃了令他向往的大城市生活，6年打拼，虽然一路上走得跌跌撞撞，但是他说，终于实现了自己当初的心愿，让他觉得非常幸福。endprint