突出特色巧经营 一碗菌汤开成大饭店

人无我有 抢先占领空白市场

“太好喝了！从没喝过这么美的汤！这菌哪来的？”间歇喘气的当口，郜悦翔的嘴里蹦出来由衷的赞美。这是1998年春节前，她回到大理鹤庆探亲，叔叔端上来一锅用当地野生菌熬成的菌汤，让她胃口大开。

叔叔笑着说：“咱们的土话叫猪拱菌，听说外国人叫它松露，很贵的，近几年有人来村里收购，一斤卖五六百元，平时我们都舍不得吃……”

郜悦翔7岁随父母到南宁，对老家的印象不深。鹤庆盛产各种野生菌，这次是她第一次品尝家乡的美味。在南宁，郜悦翔几乎把所有的特色美食吃个遍。家乡这种野生菌汤南宁没有，如果把它带到南宁去，该多好啊！

郜悦翔产生了开野生菌汤餐厅的念头。话一出口，父母断然反对：“有稳定的工作，做什么生意！”

郜悦翔是幼师，刚结婚，和丈夫都有“铁饭碗”，但薪水一般，“蜗居”在集资房里。很多混得好的同学朋友都已有车有房，郜悦翔觉得自己的生活根本不像父母想的那样“舒适”。

郜悦翔把想法跟大学毕业后在香港当医生的姐姐交流了一下。姐姐十分赞同，还从医学、食疗的角度提了许多独到见解，告诉她在欧洲及香港都对吃菌养生十分推崇。郜悦翔特别高兴，那时内地还没有普及互联网，在姐姐的帮助下，她查询了很多有关松露及野生菌汤的资料，发现松露是世界上最稀缺的食物之一，比黄金还贵重，一般只有在星级酒店才会卖！

香港之行让郜悦翔心血澎湃。她觉得自己的想法在南宁绝对是独一无二的，可从香港那些卖松露汤的高档酒楼来看，投资至少几百万元！南宁不能跟香港比，人家搞几百万的，我就搞个小的！1998年夏，郜悦翔辞掉教师工作，开始筹备餐厅事务。

郜悦翔找到了叔叔，希望他能帮忙做汤。叔叔连忙摆手：“我一个乡巴佬，怎么能到大城市做厨师呢？”仔细一想也有道理，叔叔做一做农家汤还行，当整个餐厅的汤厨恐怕很难胜任，万一搞砸了后悔都来不及。几经打探，郜悦翔在老家找到了一位大伯，其祖上是大理国的御厨，家族中一直流传有熬制美味菌汤的秘方，她便将大伯请到了南宁。

郜悦翔又联合一位朋友入股，1998年底在南宁市区双拥路成立了大理白族村野生菌餐厅，主打云南菌汤，这种菌汤用松露、牛肝菌、羊肚菌、鸡腿菌等30多种野生菌做原料，全部从大理运过来。然而，让她意想不到的是，虽然她打出了“南宁第一家野生菌汤”“尊贵人士养生首选汤”等广告语，但开业后顾客一直非常少。每天看着冷冷清清的餐厅，郜悦翔心急如焚。

周围的打击此起彼伏。家人责备：“叫你别冲动，你就是不信！你看看，大半年过去了，没一个月能盈利！过去当老师多好啊，每年还有寒暑假，现在一年忙到头都亏本！”同行嘲笑：“一个‘孩子王想干餐饮，还搞什么高端养生菌汤，自不量力！”

特色经营教育市场

培养消费习惯

整整两年，餐厅经营惨淡。怎么做才能让生意起死回生呢？郜悦翔仔细“反省”了过去两年的经营，发现几处硬伤：一，尽管她打出的广告是专业养生菌汤，但餐厅内的装修风格、服务等，都和普通餐厅一样；二，很多来过的顾客认为她的野生菌好吃不假，但是太贵了，一锅汤就要200多元，一般人吃不起，偶尔吃一两次，根本体会不到菌汤的功效；三，顾客对野生菌不了解，大多仅仅停留在蘑菇、木耳上。

换装修风格，打造缩小版的白族村景，把家乡的原始风光展现在客人面前——顾客一进餐厅，眼前立即呈现一幅郁郁葱葱、大树与一弯清水相映成趣的场景，溪水瀑布、假山盆栽似乎浑然天成，处处显示出田园山水般的风光。服务员身穿云南特色服装，穿梭其间，更让人仿佛置身大理……餐厅提供白族歌舞表演，顾客落座后，原汁原味的白族祝酒歌就唱响了，美丽的白族姑娘端着玫瑰糯米甜酒，载歌载舞和顾客对饮，气氛欢快热烈。

接着，郜悦翔进一步突出野生菌汤特色，价格竟比以前还稍微提高了些。员工们很纳闷：“顾客本来就嫌贵，提价不是更难经营了吗？”她却说：“我把这么大本钱搞装修为了什么？就是因为过去我们定位高，做出来的效果却通俗，现在我们‘名副其实了，价格自然不能降，对于有钱会享受的人来说，一桌吃个七八百、千把元根本不算贵！”

如何让野生菌知识传播出去？郜悦翔回老家跟常年接触菌类的专家学习，买了许多权威的书籍学习。在餐厅休息区，郜悦翔添置了菌类养生的资料供顾客阅览，并举行讲座，宣传菌类保健养生之道。

就这样，通过用白族文化特色吸引顾客眼球，以养生理念打动人心，两年后，餐厅终于赢得了顾客的青睐，回头率很高。

产品定位更上一层楼

甩掉跟风同行

郜悦翔彻底告别了困境，事业日益红火。2005年底，她投资开一家野生菌旗舰店，并且要更加高档，隆重推出自己的招牌产品——云南松露。因为以前考虑到顾客承受能力，第一家店的野生菌汤中松露的成分不是大，但现在市场成熟了，名声在外，她要更上一层楼！

郜悦翔找松露有一个重要原因：随着她的餐厅生意兴隆，南宁市也陆续出现了多家野生菌餐厅，为了应对竞争，她必须坚守松露这种顶级美食突出自己与众不同的特色。她的新餐厅除了松露汤外，还推出了松露蒸鱼等，尽管人均消费要200元，但因南宁仅她一家，所以吸引了很多顾客慕名前来尝鲜。

松露货源紧张，在产地也很难收到，因此直到现在，郜悦翔都是亲自上山收购。松露成熟后，挥发出的气味会让附近的草死亡，这是人工寻找的标志之一，但人工寻找准确率不高，经过训练的狗是很好的帮手。

郜悦翔为什么非要在餐厅推出松露呢？原来2005年前后，南宁市陆续出现多家野生菌餐厅，郜悦翔不再是独门生意，竞争不可避免。要应对竞争，必须要推出其他野生菌餐厅还没有的东西，因此郜悦翔想到了松露。

2010年，郜悦翔的两家餐厅年销售收入达到了1600万元。2011年，她又投资600万元建设她的第3家餐厅，2012年1月，新餐厅正式开业，她的目标是2012年每一家餐厅的销售额都要突破1000万元！

（责编：王黎）