旅行社广告营销十四法

李晓军

利用广告宣传，推销自己的产品，乃商家常用的简便易行，行之有效的必备手段，对于拓展业务，具有快速性、及时性、广泛性、准确性、感召性、突击性，益于掀起人气浪潮，使产品家喻户晓，深入人心，它唱响了打开市场的“前奏曲”，拉开了促销舞台的大红“帷幕”。旅行业根据各自的实际情况，市场情况，也有计划、有目标、有预见地进行广告招徕。不过如何巧打广告，把钱花在刀刃上，不至于“乱打一通”，钱花了不少，却收效甚微，甚至弄得血本无归，狼狈不堪呢？如何像“眼药水广告——引人入目”，几秒钟，几分钟内，便以迅雷不及掩耳之势，拿下游客“眼球”呢？以便“广”而有效，“告”而有捷，把“广告”打出水平，打出利润，这就要求我们认真研究一下广告的种类，制作的窍门，营销的艺术。

笔者在实践中揣摩了许久，将总结出的旅行社报纸广告十四招法奉献给业界，愿大家能从中开润视野，激发灵感，找到利我之方。

机遇法——摸准脉搏机不可失

什么时候做广告最佳？从广义上讲3大机遇不可错过，即：五一、十一的两个黄金周和7-8月的暑假期，可谓全年三个旅游高峰期，是组团和地接最繁忙的阶段，只要打出广告，几乎条条线路都不空，收效特佳，常因游客报名晚了，都没有了名额。随着旅游升温，市场逐步成熟，人们出游已不像过去“现上轿现扎耳朵眼”，而是提前20多天就开始报名，因此3大机遇的广告应提前1个月开始，连打数次为佳。如2004年某社5.1前打出华东5市线和上海普陀线，每线两团各30人，仅10天就收满了客，但仍有报名者，只好将其转给其他同行社。

不过除上述3大机遇外，也还有许多机遇，如教师节、建军节、冰雪节、元旦、春节及各地重大活动等，作业中必须提前解决好往返交通票务，并做好对地接社接待的预报，这叫“打前站搭炉灶，后面部队马上到”，尽周到之安排，防意外之差错。

特线法——新颖独到正中下怀

当有了特殊路线，就应当趁热打铁，不失时机的打出广告，捷足先登，必然捞到第一桶“黄金白银”，在此“快”比什么都重要。如2004年十一前，日本游开放，大连海外、国旅、青旅、东北国旅同时打出广告“日本游5夜6天10600元/人”仅10天左右，200个名额全部售完，还超卖近100人，又推辞不掉，无奈之下，只好再增加机位。为什么广告效果如此好？因为日本游为开天辟地的首次“刚摘的黄瓜——新鲜”嘛。旅游的潜在出游市场，经广而告之，一下子就会“破土而出”，势不可挡。

特殊线路一定要事先进行采线，对其交通、住宿、环境、通讯、饮食、娱乐、购物、安全、风土人情等方面进行细致的调查研究，对其接待的条件与能力，对游览的特点和交通情况，一定要心中有数，方可按计划做广告，组客发团。愿你打出的广告像“美食家的广告——鲜为人知”了。

特价法——唯我独有 瞬间聚客

特价是建立在常规线，或特殊线上的一种特别优惠的价格，往往具有极强的诱惑力，感召力，它抓住了人们盼望优惠的心理，一旦这个理想的价位“从天而降”，怎能不一炮打响，瞬间聚客呢？如大连某社常年做青岩寺周末2日线游，最初价格为198元/人，经过半年多的运作，效果甚佳，于是打出广告，放出特惠酬客价：168元/人，而且一放3个月，致使宾客盈门，络绎不绝，车车满载，团团超员，一时间大连众多旅行社情愿穿针引线做中介，又使这家旅行社喜上加喜，大获其利。

特价法不仅要便宜，而且一定要物有所值，既给游客一个价格上的比较，又确保其质量不变，才可乘胜前进，相反如果属于“注水肉”“等外品”，那可要像“中药店广告——自讨苦吃”了。

震撼法——抓住首推 选准客源

常规线上经过策划，采取首推包机，首推专列，首推包船，首推汽车专线，就会给市场带来前所未有的震撼力，拉动力，实为大胆，果断，颇具气势之举，可敬可佩。如大连某旅行社2005年2-3月，打出广告夕阳红专列海南、桂林、长沙、韶山13日游和张家界、昆明、石林、大理、丽江、黄果树14日游，上中下铺平均价位3000-3200元左右，由于线长点多，价格合理，为老年人提供了快乐之旅，多趟夕阳红空调旅游专列搞得红红火火，热闹非凡。游客回来反映好，一传十，十传百，许多客人期望着再有这样的专列也去“过把瘾”，口碑相传，又为今后的旅游专列埋下了精彩的伏笔。

当然震撼力不是轻而易举就会产生的，一要有好的线路作为切入点，二要有潜在的客源市场做铺垫，两者结合才会产生强烈的共振与合力。

持续法——肯下本钱 薄利长久

“持续法”也叫“流水法”，是指在某条线上下功夫，来个“滴水穿石”，“积沙成塔”，靠持久战，日积月累，最终获胜的一种战术广告法。如某家旅行社较早打出广告5.1—10.1期间逢周二、四冰峪2日游，他们从小做起，本着不怕亏损，顽强挺进的信念，坚信：市场是“培”出来的，也是“赔”出来的，他们不灰心，不气馁，精心培育市场，尽管有一次全市收客，竟然只收了6人，宁赔照发，他们扎扎实实地从厂矿、从机关、从社区、从学校、从周边亲朋好友做起，点点滴滴，持之以恒，广告+实干，4年后，终于成了这条线的“主宰”，尽管如此，这条线路的开发者仍谦虚地说：“我们永远从零做起，坚持左一脚，右一脚，可能慢一点，但终究一步步朝前进。”这才是旅游精英的风采，旅游智者的胸怀。

此法贵在坚持，俗话说“贵有恒心，终归业成”就是这个道理，这不是说说而已的事情，是要付出艰辛的努力，忍受艰苦的煎熬，正因为你付出了常人不肯付出的心血，获得成功也就是理所当然的事情了。

品牌法——知名有度 信誉可靠

品牌是企业的灵魂，是信誉造就的结果，利用自己的品牌拓展，乃水到渠成，辐射巧妙。如某社打出广告一定要套红注明“全国百强旅行社，辽宁省旅行社龙头企业，160万质量保证金缴纳单位，中国旅游知名品牌”的字样，将企业“亮点”全盘托出，言外之意“跟我走吧，梦已醒来，天亮就出发”，虽默默无语，却又力唤千斤似乎在呼唤“选择我，没有错”，这样的广告令人服气，令人放心，难怪他们仅2004年出境游就赚了百万以上。

品牌至胜，毋容置疑。问题是许多广告缺乏自己的品牌，也不太注意利用广告推广自己的品牌，不能不说是广告资源的浪费。其实品牌产品并非高价产品，但没有品牌的产品推广起来肯定差点劲。不信吗？假如两台电冰箱同等价格，一台海尔，一台不知名产品，哪怕不知名产品便宜一些，海尔肯定畅销，道理不是一样吗？一句话，重视品牌建设与品牌推广，会使你产品如虎添翼。

联合法——气势庞大 独占优势

团结就是力量，联合才能强大，这是实践总结出来的真理。广告宣传上旅行社之间的企业联合会产生无比强大的气势，席卷大地，是招徕良策之一。如2004年5.1前，大连8家旅行社共同联手打出“北方假日”联合体广告，线路统一，价格统一，出团统一，招徕统一，形成独特优势，他们提早控票，群策群力，分线操作，显示出强大的生命力、战斗力、号召力，犹如吹响了进军号，千军万马齐奔腾，如同“音响广告——一呼百应”，果然，硕果累累。

联合是互相依托，唇齿相连，团结一致，共同盈利的好方法。可惜我们一些旅行社还抱着“你干你的，我干我的，老死不相往来”的陈旧观念，不懂得联合互惠的意义所在，须知，单打独斗终成不了大气，只有合作，大家拧成一股绳，同舟共济，才能创造出巨大的“旅游蛋糕”，大家才能从中品尝到属于自己的那块蛋糕的香甜滋味。

说明法——繁简结合 增加引力

在打广告时，为推波助澜，展开攻势，常用说明法对路线，对景点加以补充，以图文并茂的形式，进行形象生动地介绍，以加大宣传力度，此法即可用于老线老景区，也可用于新线新景点，还可用于对客人之提醒，或介绍海外风情之类。如广告+小贴士，小贴士的内容丰富多彩，文字短小有趣，如海南风情、神奇九寨、黄山四绝、缤纷港澳游、美丽巴厘岛，香港迪斯尼乐园、日本新干线、出境须知、滑雪注意事项等等，这些分门别类的翔实介绍，充满关爱之心，对培育市场，吸引游客非常有利。

不过采用说明法一定要有针对性，集中主要攻势，打响宣传主题，“小贴士”不能隔靴搔痒，也不可脱离主题，要把说明的问题与广告宣传的内容进行珠联璧合的有机组合，这才能产生互补的宣传效果。

祝福法——真挚问候 赢得人心

在重大节庆日，社庆日，开业日采取祝福法对新老客户表示慰问，可使广大读者产生亲切感，温暖感，愉悦感，这种礼到之举，亲情之举，会给人们带来好感，从而有助于广告招徕。如某旅行社春节的广告上方加框粉底红字“××社总经理×××女士携全体员工向多年来支持我社的新老客户致以节日的问候，祝大家新春快乐，万事如意！”这个祝福词简单明了，但如果再能生动一点就更好了。

使用祝福法应注意的只有三点：提前准备，把握最佳时机，另外祝福的文字表达也要简短、醒目、形象、生动，尽量给人清新动情之感，能像“月亮代表我的心”那样才叫绝。篇幅也要适中，不一定很大，但决不可太小，太小会给人留下小里小气的感觉，让人发闷压抑，那就事与愿违了。

惊喜法——突出个性 意外有佳

惊喜从天降，请君来观光。惊喜法让人兴奋，让人激动，让人跃跃欲试。只要你创造的惊喜有个性之特色，必然惊喜有佳，招额频频。如2006年春节某社打出广告副标题为“过年啦，让我们天天滑雪吧”，主题为“××公园冰雪乐园，家门口的滑雪场”，价格为滑雪60元/小时，雪上飞碟40元/小时，并注明凭公园门票在冰雪乐园抵值活动消费20元，银色情人节套餐，情侣两人两小时滑雪168元，多么令人惊喜，多么令人向往，市中心的公园，城里人家门口的活动场所，而且门票可抵值，情侣有优惠，团体有特惠，儿童有实惠，广告一出，客人蜂拥而至。

运用惊喜法务必要有令人惊喜的节目，惊喜的价位，才能收到惊喜的效果，这叫“鞋厂广告——满足需要”。假如没有惊喜之处，却偏要故弄玄虚，怕是自欺欺人了。

菜单法——线路齐备 选择多多

菜单广告图的是线路全，选择多，让你一次挑个够，如同“饺子广告——无所不包”。打出这样广告的旅行社一般规模均在中等以上，拥有自己的主打线路，也有与别人合作的线路，也有做中介的线路，不可能条条线路自己经营，如某旅行社的广告周周打，月月打，年年打，而且每次广告都是多种路线，有出境游、国内常规游、特色游、近郊游等，路线均在20条上下，并且保证每次广告篇幅不变。这家旅行社负责人自豪地告诉我：“只有坚持长期打，才能打出影响力，打出知名度，让客人知道你什么线都会做，从而赢得客人信赖。而且长期打，即使某个月份亏一点，全年下来，肯定盈利可观。”你瞧，菜单式广告不是很有威力的招徕手段吗？

当然菜单法可以常年使用，也可阶段性使用，这要看你对市场需求的分析与判断了。不过菜单式广告由于篇幅相对大，所产生费用也较高，这就要量力而行，巧于计算了，决不可盲目乱打，随帮唱影，需要的是魄力+眼力+财力。

主题法——先声夺人 贵有内容

一般旅行社广告多为路线+价格就可以了。但赋予自己的特色游一个全新的、鲜明的，生动有趣的主题，就可先声夺人，光彩夺目。如2006年1月某旅行社打出主题“沈阳国际滑雪节，棋盘山激情滑雪，故宫清朝文化，刘老根二人转大舞台”，并用小字加以解释：全程住三星酒店，体验中国最大旅游滑雪场激情滑雪，世界最著名的俄罗斯马戏团精彩献艺，欣赏中国最火爆的赵本山“刘老根”大舞台二人转表演，品尝最具东北风味的沈阳老边饺子宴，逛省城最繁华的中街商业区满足您的超低价购物。一口气用了6个“最”，以突出该线路的文化内涵，价格：成人678元，儿童488元，家庭幸福游1788元（两成人+一位儿童）。广告打出，反馈如潮。

自己孩子自己疼。自己精心研制的产品，务必要用新颖的主题包装，俗话说：“货卖一张皮”就是这个道理，你的主题设计新、奇、巧、绝，就会让读者一饱眼福。不过主题与内容一定要相得益彰，互为映衬，抓住了这两点，就抓住了广告的“含金量”。

疑问法——发人深省 亲切自如

巧做疑问，引发开去，让人产生联想，就会在自然流畅中，起到亲切诱导的作用，不失为报纸广告的高明之举。由于此法用得较少，所以一旦妙用，效果也会出奇的好，如某旅行社2006年1月打出这样的广告“想好了吗？06年的春节怎么过？阳光约您全家游！”你看言简意赅，无比亲切，就象朋友在同你亲密询问，友好商谈，并提出真诚的建议“我陪你一起出游”，往下看全是精品VIP线路，特色线、节庆线、滑雪线、度假线等，供你选择，正因为语言中肯亲切，言之有情有理，组团成功率也就相对较高。

因为大多旅行社对疑问法重视不够，研究极少，所以用得就凤毛麟角了。其实只要设身处地，将心比心，认真进行文字推敲与修饰，精心巧设疑问，就可以使广告别开生面，独具韵味。这不难做到吧？

规模法——展示实力 色彩突出

旅行社集中精典线路，将所有部门一起刊登上阵，来个版面开花，一展风采，不失为规模法，作用在于自我展示，齐抓共管，集中快速，方便出游者就地报名，如同张开铺天盖地的一张无形大网，只要一拖网，必然“鱼跃龙门”，网网唱出“丰收谣”。如一家旅行社在广告中不贪多，仅打出4条春节精品线1.空客A300海南豪华5日游；2.华东5市赠乌镇游6日（除夕之夜 尽在上海）；3.鼓浪屿武夷山6日豪华双飞；4.近郊安波滑雪+温泉2日游。广告底部红底白字分别加框将总部、中山区营业部、金州营业部、普兰店营业部、瓦房店营业部、庄河营业部的多部电话，及24小时咨询电话一一排列、展示公布，摆开了市区县各部门欢笑迎宾，蓄以待发的阵式，具有强烈吸引力。

此法简便易行，无需多言，但切记你展示实力时，要紧紧与你的产品挂钩匹配，才会实实在在的令人心动，否则规模再大，若缺少实质上的文化精品，也会徒劳一场，白花了广告费，这方面的教训已经不少了。

运用广告的方法千千万万，数不胜数，灵活多变，没有固定的章法，但最主要的是要千方百计突出自己独特优势，以创造“与众不同”来吸引游客的目光，你就可以获取“一告惊人”的不同凡响，这里“人云亦云，平淡无奇”为大忌。因为广告宣传的目的是推路线，拉游客，其根本的出发点在于制造“吸引力”，因此只有创造“不同”，才能收益“不同”，这是制作广告的总原则，当特别注意。

广告的技术处理在于语言简练生动，布局精巧美观，内容新奇充实等细节，尤其广告用语，务求醒目深刻，有激情，能在2秒钟锁定目光，因为现代人有个特点“读书看皮，看报看题”，题不佳，1秒钟决定看不看，广告约在2秒钟可自行决定是否“一见钟情”，要不要细看，看下去有5秒钟考虑，可否购买其“路线”，因而旅游广告一定要具备如下特点：

1.具有强烈感情色彩，注重感染力。

2.具有亲和性和友善性。

3.具有新鲜感和向往感。

4.制造好奇心，制造个性化。

5.语言具有浓缩性，概括性，代表性。

笔者也曾为“空调”做了一句广告词叫“冷嘲热讽”，后来发现有相当多的这类有趣的词语，如“电话广告——不打不成交”，“祛斑霜广告——当面当请”，“糖厂广告——甜言蜜语”等等，值得玩味，从中学到情趣盎然，美不胜收的语言表达技巧。笔者认为，这方法，那方法，其实不断学习是提高广告水平的根本方法。

总之，我们从业人员要努力钻研，提高广告制作的技能技巧，提高其创意水平和艺术水平，在利用广告营销中，打出独具一格的风采，打出一片客源蓝天，打出应有的可喜利润，打出自己的知名品牌，让广告值回票价，大放“广彩”吧。