产品销售知识应当由谁教

王　建

技术经理能教什么？技术经理的产品传授更像是一种知识的灌输。对于功能相对复杂的产品来说，技术经理的讲解是这样展开的。第一，介绍产品功能；第二，介绍产品的基本构成；第三，介绍产品的技术特点；第四介绍产品的应用；第五，经常出现的问题；第六，进行产品演示；第七，学员的练习与考试。这七个步骤，多数企业基本上都是这样做的，只是产品不同，各个环节的重点可能不太一样。

销售经理也会作产品介绍，但是很多公司都会认为销售经理是不专业的，所以，对销售经理的产品传授仅仅作为一种技术人员的补充形式，实践中发现，销售经理的产品介绍很有可能是最有效的。

由此可以看出，对销售人员的传授，最好以销售经理为主，但是多数情况下，由于销售经理工作较忙，根本没有心思顾及销售人的培训，弥补的方式是公司应当建立一套标准的训练系统，将不同的销售人员的经验进行总结，并固化下来，同时配备专职的人员进行讲授，这样的效果也是相当不错的。

技术人员也需要参与培训，但是，分工不同，对于培训什么，哪些是重点，如何培训，这样的问题应当是销售部门及培训部门的事情，技术人员更多的应当是支持的角色。在实际的工作中，产品技术的讲解仍然是他们的主要职责，但是，由于销售人员已经建立了必要的销售思路，所以技术的介绍会对他们进一步的积累证据提供帮助。通常的情况下，销售与技术的时间分配应当是7:3，这个比值在很多的企业中非常成功。

综上，通过分析可看出：产品传授不是什么人都可以干的；其中，销售经理应当是主要人物；因为，他们传授的是技能，而不是知识！