传统行业细挖商机　水果套袋火透南北

普通的小纸袋，5年创造的利润上百万！

经销商提前好几个月跑来订货，晚了就订不到了！

看准商机

造纸厂改产水果套袋

9年前，李军（电话：13503722465）一时冲动承包了一个专门生产火柴盒用纸的破旧造纸厂，盒装火柴销量的减少使工厂陷入半停产状态。他注意到了水果套袋。当时台湾、日本等对大陆的套袋封锁了十几年，只小范围地引进一些，主要用在苹果上。别看小袋不起眼，用上它，水果立即身价大涨。李军花了5万元买技术，生产套袋。

可产品出来后，才发现当地人根本不习惯在水果上套袋，更不想花这笔冤枉钱。套袋卖不掉全压在仓库里，李军只好去有使用纸袋习惯的地方——出口水果较多的山东蓬莱，那里的果农们出于品质的需要一直使用进口纸袋，但进口纸袋高昂的价格也使很多人试图寻找低价的国产纸袋。1998年8月，李军跑去低价推销。

第一批产品虽然没挣多少，但是果农的认可让李军信心大增，袋好不好，看看水果的光泽度就知道了。2000年前，我国果袋交易市场主要集中在山东地区，来自河南的李军对这里人生地不熟，为了抢占山东市场，李军开始在当地寻找代理商。在朋友的引见下，李军结识了蓬莱的纸袋经销商黄培德夫妇，那个时候，夫妇俩代理进口纸袋，正打算退出果袋市场。因为他们代理的纸袋直掉价，两个月就赔了四千多。

为了把他们争取过来，李军竟然承诺“我的产品保证让你一年赚5万”，甚至将5万元预先打到他们的账户上。以同样的方式，李军一年内发展了16家经销商，为此，他用光了借来的八十多万元钱。有了代理商，还得帮代理商赚钱，那就得把套袋推销给果农。

想让果农掏钱，必须让他们知道套袋后的水果能够卖个好价钱，正因为如此，每年水果上市的季节，李军都要和经销商们出现在果园里。市场就在他们的行走中逐年扩大着，覆盖山东、河北等地，而且北方使用水果套袋的农户也迅速增多。

口碑宣传

闯进不用套袋的南方市场

随着北方果袋市场的成熟，果袋销量的扩张速度开始逐年减慢。2003年，李军开始把目光投向了没有套袋习惯的南方市场，他把第一站选在了四川。江堰市的虹口乡是猕猴桃的传统产区，满山都是猕猴桃，但是卖的价格很低，才几毛钱一斤。而且这里几十年来都没有套袋的习惯。

为了占领这个市场，2003年初，李军开始生产猕猴桃专用的果袋。因为山东市场要求内纸的颜色越黑越好，但是这种纸到四川就不行了，一两个月都在水里泡着，套上以后就掉色，把水果都染黑了。他们试了一个多月，试了28吨纸，赔了二三十万，才开发出适合四川多雨环境使用的猕猴桃果袋。

2003年3月，李军带着四川专用的猕猴桃果袋来到虹口乡，他的想法很简单，第一年不卖钱，就把袋子留下来免费试用。可没有套袋习惯的村民，并不愿意领情，个个懒得套，嫌麻烦。

蒋光度是李军在四川的第一个经销商，为了说服村民给水果套袋，他们在一个月内请专家来了三次，给村民反复讲解套袋对水果的好处，村民的态度却仍然没改变。不相信怎么几十年几百年都是这样自然生长，突然套起来，水果会不会烂掉，会不会根本长不大……

面对农民的怀疑，唯一的解决办法就是用经济手段打消他们的顾虑，李军这回找来了水果出口的收购商，从水果收购的角度劝说村民给水果套袋。没有套袋的猕猴桃原来每斤卖不到1元钱，而套过袋的水果却因为品质和卖相都很好，出口时每斤甚至可以卖到4元钱，套袋前后的价格差距让村民们看到了明显的经济效益。

可别人不理解，白送袋子还要高价收购水果，李军和收购商还能赚钱吗？当然！他的账算得很清楚：一元钱一斤收购价，最后卖到两元，翻了一番；而且，第二年看出套袋的水果差别和效益后，农户就要自己出钱买袋子了。不出他所料，第一年免费使用当年就看到了效益，第二年不用动员，农户就开始大量购买纸袋，虹口村第二年买了几千万个袋子。

有一家套了，附加值增加了，各个用户跟着都套起来了，从一个村马上就到一个乡，一个乡到一个县，马上一辐射就是几个县，发展很迅速。如今，虹口乡的猕猴桃从内销发展到大量出口，相比之下，一个纸袋几分钱的投入就显得微不足道了。

虽说同样是水果套袋，但是各地气候不同，水果种类也不一样，相应地也就需要不同材质和不同规格的纸袋。虹口猕猴桃果袋的开发成功，给了李军开发后续产品的信心。套柚子、套枇杷、套脐橙，湖南有一种大白菜也要套袋，因为有一种虫子，如果被它叮上一口的话，这个大白菜就烂掉了。

不断寻找新的市场，不停开发新的品种，对于李军来说，每一个免费试用点，都会在来年给他带来辐射周围大片果园的发展机会。

点评：

造纸是传统行业，李军在这个传统行业里发现了一个非常细分的市场，这是一种观念的创新。（责编：纪丹）