跨行业借鉴地产经验 轻松玩转美容院营销

李 东

相对而言,房地产行业的营销水平比较成熟和先进,房地产行业的很多营销手段和营销策略都值得美容院去学习和借鉴。因为,房地产的售楼处就相当于一个店,从这个意义上来讲,房地产和美容院都属于店铺营销。郑州市某美容院是一个定位在中高档水准的美容院,老板决定要学习和借鉴房地产行业的某些营销措施,从而进行营销创新,创造新的销售业绩。

第一招: 按揭美容

“按揭”一词源自英语“Mortgage”,其含义即为“抵押贷款”,又为“商品房抵押贷款”。 “按揭”具有房地产抵押及分期还款两层含义。它是指按揭人将物业的产权转让于按揭受益人(银行)作为还款保证,还款后,按揭受益人将物业的产权转让回给按揭人。具体地说,按揭贷款是指购房者以所购得的楼宇作为抵押品而从银行获得贷款,购房者按照按揭契约中规定的归还方式和期限分期付款给银行;银行按一定的 利率收取利息。如果贷款人违约,银行有权收走房屋。

该美容院根据房地产的按揭买房在2009年9月率先推出了“按揭美容”:就是针对一些数千元甚至上万元的高价位美容服务项目和办理年卡而提出来的。顾客可以先付总款的20%-30%,剩下部分按一定比例单次支付,直至美容项目做完,款也还完。

按揭美容的好处在于:首先,大大降低了顾客消费高端美容项目的门槛,从而提高美容院销售业绩;其次,消除了顾客认为美容院“圈钱”的疑虑。由于现实中出现很多美容院收钱后玩“蒸发”的现象,让顾客很害怕一次性付出一大笔钱。赢得了顾客这样的信任;再次,非常有利于美容院高端项目的推广;最后,满足了更多顾客的心理需要,找到了心理平衡点,可以与有钱人享受同样的美容服务了!

该美容院推行按揭美容不足10天,即办理上万元的年卡50张左右,增加销售额20万左右,而且此次活动主要针对店内老顾客,并无太大的对外宣传,仅仅是店内的几张海报而已。

第二招: 现场数钱,数多少送多少

2009年上半年,在房市持续低迷的情况下,浙江某房地产公司推出一种刺激消费活动,获得了极大的成功,成为2009年度经典营销案例,被众多媒体报道。其实就是在售楼中心现场,叫购房的顾客参加数钱比赛,在规定时间内你数了多少钱,就抵多少房款。那么这个方案,美容院能不能借鉴呢?起初,该美容院认为,买房子的钱都是几十万上百万数目巨大,二者缺少可比性,另外,房地产利润非常大,非美容院可比。对此,他们做了变通策划:

按顾客当日的消费额决定数钱的面额。消费满300元,可以数面值为1元的纸币;消费满1000元的,可以数面值为5元的纸币;消费满3000元的可以数面值10元的纸币。时间均为1分钟。数完之后,工作人员要复查,凡是所报数目与实际数目不符者,则不予抵用现金。

钱,人人都爱。数钱是一件非常快乐和有趣的事情。所以,这个活动极大地迎合了消费者的这种爱财心理,让顾客在消费美容的同时,又能体验到数钱的乐趣,还能为自己省钱,对顾客来讲是一种何乐而不为的事情。该美容院数钱活动,只5天时间,就来了300多名顾客,带来的销售有30万左右。

第三招: 一元钱玩转美容院

此招来源于北京“一元钱玩遍顺义”活动,是由北京顺义某知名房地产开发商携手新浪网等强势媒体共同推出的一次“另类休闲看房”主题活动,旨在为奔忙于都市的人们提供一次周末自然绿色休闲之旅。当天30多位网友跟随着地产开发商的工作人员一起游玩了顺义区乡村高尔夫俱乐部,沿途感受了潮白河森林公园、顺义森林公园和奥林匹克水上公园等生态资源景观并参观了该房产公司售楼处。游玩的过程实际上就是参观这个楼盘周边环境配套设施的过程,也是对该楼盘认知的过程。

那么,怎么让顾客“一元钱玩转美容院”呢?

首先是顾客交给该美容院1000元保证金+1元即可参加“一元钱玩转美容院”的活动,保证体验10大美容护理项目。体验结束,1000元保证金全额退还给顾客。有一条要求,就是顾客必须体验完这10大美容护理项目,否则视为违约,将扣除保证金。

这样一来,等于为美容院提供了10次销售机会。试想,一个顾客来美容院10次,体验了10项美容服务,想不产生销售都很难。活动时间为一周,共吸引500余名新顾客,其中80%的体验者都购买了美容院的产品和项目,创造了16万元的业绩。“一元钱玩转美容院”看似是一招险棋,实际上,是一个妙招。当然,也需要美容院有魄力和勇气采用这样的手段。

第四招: 拼客美容

拼客美容借鉴于房地产和建材家居行业的团购。买房子,单位团购价和个人价肯定相差很多。其实,也是一种变相的打折优惠,所不同的是团购使优惠变得更加合理,让消费者更加理解,集体买房,批发价天经地义。

什么叫拼客:“拼”表示集中、联合、一起,“客”代表人,指的是几个人甚至上百上千人集中在一起共同完成一件事或活动,AA制消费,目的是分摊成本、共享优惠、享受快乐并可以从中交友识友。目前常见拼客方式有拼房(合租)、拼饭(拼餐)、拼玩、拼卡、拼用、拼车(顺风车)、拼游(拼团或自助游)、拼购(团购)等等。

拼客美容就是团购的一种变通,是指针对一些个别项目,2人或三五人一起来美容的话,收费就会优惠很多。拼客美容一方面降低了顾客的消费门槛,另外主要是为美容院吸纳了充足的客源。在该美容院,拼客美容推行仅仅3天内,就来客200余人次,带来销售8万多元。为9月份销售任务画上了一个完美的句号。

跳出行业看行业,跳出美容看美容,我们发现在其他行业其实还有很多我们可以借鉴、学习的地方。也许,在其他行业是已经用烂的策略,说不定拿到美容行业里来还是一大创新。反过来,也一样,美容行业的很多东西拿到其他行业也可能成为先进的东西。学习和借鉴不等于照抄照搬,最重要的是要会变通,就是在原来的基础上加以改变为我所用。■