做好各行业人士的性格分析 销售不难

浅 水

销售行为中难度最大的阶段,就是如何让各行各业的顾客埋单。美国销售专家詹姆斯·皮肯斯(James W. Pickens)建议,了解不同职业的客户如何思考,并且提出正中下怀的销售建议,将有助于提高成交几率。以下是与13种不同职别客户的实用沟通法:

一、老板级客户:要正面、热情、有逻辑

1.创业者:他们是奋发向上、积极进取的乐观者,思考清晰、反应快速。如果一不小心,创业者可能会在推销过程中反客为主,取得主导地位。由于这些人很清楚自己喜欢什么、也知道该如何对待自己,因此向创业者推销时,不妨对他们的成功表示钦佩之意,以正面、热情的销售建议打动对方,千万别让这些顾客感觉无聊。记住,他们也非常擅长推销,否则不会创业成功,所以绝对不要低估他们。

2.中小企业主:自己经营公司、必须经常迅速做出决策的中小企业主,通常个性积极乐观,也做很多推销工作,因此非常了解你的困难。不过,正因为他们精明过人、长于销售,因此运用一点表演技巧,以正面、合乎逻辑的销售建议打动对方,将有助于成交。

二、主管级客户:满足自尊、激起优越感

3.中级经理人:他们通常不是乐观的人,并且习于拖延决定。因此,想和中级经理人做生意,不妨对他们承上启下、如同“夹心饼干”般的处境表示敬意,以满足他们的优越感,或是称赞他们的工作比你的工作复杂,以诱导中级经理人购买。

4.高级经理人:关键在于将高级经理人以“老板级客户”看待,因为他们不喜欢让人觉得自己只是奉命行事的经理人,希望让人认为所有的决定都是出于他们自己的结论。因此,只要满足他们的自尊,就能彻底说服他们。提案时必须展现专业精神和逻辑思维,奉承他们具有绝佳的决策能力,激起高级经理人的优越感,进而对你提出的销售建议做出成交的决定。

三、专业人士客户:以知识赢得信赖

5.医师:他们的职业具有很高的社会地位,通常极为自傲。因此,对他们提出销售建议时,务必尊称他们为“医师”,再加上举止得体、言谈正派,就几乎可以成功说服他们。

6.会计师:会计师通常生性多疑、思想保守,他们会先调查清楚销售提案中所有与财务相关的方面。因此,不妨让会计师认为情势掌控在他们手中,进而让他们自投罗网、顺利成交。

7.律师:个性积极的律师通常自认无所不知,必须受到鼓励和诱导,才会做出决定。想向律师推销,记得要像个专业人士,避免让他们认为自己只不过是油嘴滑舌的业务员。说明产品或服务时,务必注意遣词用句——因为律师经常试图逮到人们的善意谎言或夸大语句,进而穷追猛打、紧咬不放。

8.工程师:数字取向的工程师是谨慎的思考者,凡事都要检验和分析,思考合乎逻辑、推论不带感情。由于他们并非冲动型购买者,难以诱导,所以必须运用逻辑和事实,让工程师主导谈话,尤其涉及他们拥有专业知识的领域,更要小心翼翼。

9.高科技/IT从业人员:这些人常将所有事实和数字准备在手边,因此必须以大部分顾客并不关心的信息吸引他们;也要避免多话,否则可能会让他们不知所措。通常他们必须被人催促才会购买,因此要试着让这群人感觉不凡,才能顺利成交。

10.业务员:业务员通常具有积极思考的特质,个性积极进取,因此,几乎能被任何事情说服,购物时容易做出冲动的决定。与业务员做生意,必须对他们的销售知识与专业表示热情和尊敬。记得要先恭维业务员客户,然后让他们自投罗网,千万不能以恐吓和压力逼迫——其实他们也使用与你相同的销售伎俩对付客户,因此对你的动机一清二楚。

四、白领人员客户:适时引导、催促成交

11.公务员:他们未必会自动自发,但是如果看到不错的销售建议,极可能充满热情。由于他们很注重安全,因此可试着在低调的推销过程中施加压力,等到快要成交之前再大展热情,通过适度的诱导,趁他们尚未改变主意之前,向成交之路快速推进。

12.教授:教授通常非常保守,再加上“左思右想、瞻前顾后”的学者性格,不易激动、非常低调。教授经常问一些其他顾客从没想过的问题,因此向教授推销时,可以毕恭毕敬、全力恭维,尝试向他们学习。

13.老师:思想保守、想法不会过于乐观,除非真正了解,否则不会轻易做出任何决定。由于老师很习惯讲话,所以想跟他们做生意,不妨以正面、低调的说明,赢得老师的信任;也可以请他们聊聊学生们值得自己骄傲的故事,通常对于成交很有帮助。■