明察暗访

一、22年练就独到的“生意经”

让代理商谁跟谁赚

1990年11月，凤阁调出商业局，卖出了高干子弟反叛的关键一步：下海。他贷款200万元，专门批发白酒：茅台、五粮液、剑南春等。不到一年，一家批发部扩张到4家，成为鞍山最大的白酒供应商，赚了1000多万元。

1991年7月，他开了鞍山的高档酒店，第二年投资1000万，与大连政府合作开发鲅鱼圈。至此，他的鞍山正大集团风光无限：糖酒、餐饮、房地产……都是那个时代最赚钱的行业。

1993年，国家缩紧银根，鲅鱼圈项目突然停工，他的1000多万元瞬间化为泡影。关掉所有生意，他闭门反思：钱来钱去没什么，关键是自己的生意太大了，大到过度受制于外部政策，自己无法掌控；生意要长久，还是要脚踏实地，做老百姓需要的生意。

凤阁重新出发。这回他研发生产的是袋装酸菜。他算了一笔账：东北人爱吃酸菜，袋装酸菜还没人生产过；单是鞍山市的200万人，有100万人一年吃一袋酸菜，他就赚钱了。1993年底，他干了一件让所有人都目瞪口呆的傻事：5000元一年的厂房，他花了10万租下来，还是上打租一次性交款！他只有一个条件：水电费房主负担。房主看他这个租法，一口答应了，还免费给他使用全套进口的酱菜设备：积菜缸、切丝机、封口机等等。

1994年初，他干了第二件傻事：一箱30袋，2000多箱酸菜堆满了库房，他一袋都没卖出去，还让工人加班加点生产！20多个工人傻了，房主也傻了，没见过这么做生意的！

两个月后，拉了20箱酸菜，他找到沈阳五爱批发市场的小廖，就一句话：一袋5元，7天没卖出去就都扔了！没想到，3天后小廖就追加200箱，一些大户干脆直接上门要货了。

两个月卖了400万元，40辆加长车昼夜给他送货，赤峰的采购商干脆拿着10万元现金，坐在地头上跟菜农说：“这一大片地的圆白菜，我都包了！”代理商要进货，要先交10万元定金，保证每天供100箱货，可是，凤阁只收了20家的定金，就不敢再收了，因为实在是供不上货了！怎么办？

1994年秋，投了200万元，他在赤峰建了生产基地。到年底，他和赤峰招商办的人都傻了：酸菜滞销！他这才意识到，冬天家家都积酸菜，正是袋装酸菜的淡季！一连3个月不开张，赤峰不干了，要求他退地赔款！200万元再次化为泡影，他只身返回鞍山。

还有一个人也不干了：房主！年底一算账，房主每个月的水电费要2万多元。

内忧外患逼得他投了70万元，在飞机场院里自建厂房。就在这时，河北邯郸南大堡村的书记找到他，合作建厂。那里的蔬菜批发市场是北方蔬菜的集散地，凤阁1元一斤进的圆白菜，那里只卖5分钱！书记很直爽：“我们投资，30亩地的酱菜厂你管理。你的建厂损失的，我们加倍补偿，只要你过来！”

这一干，就是近10年。国家重视食品安全问题，他意识到，防腐剂、过量盐的产品都没前途，决定转行。此后，他开发过牛蒡茶、在北京开过时尚宾馆，因为非典、城市扩张等原因没干久。

回到鞍山，总结13年的商海沉浮，这位北京政法大学毕业的高材生感慨万千！做生意不能教条：只看大政策不行，不看更不行！这中间有个微妙的度，要把握好。他给自己立了3条规矩：

1.跟老百姓做生意，做符合国家发展方向的生意。

2.别人生产的东西再好都不干，一定要研究出新东西！

3.后半生不再转行，专注做好一个项目，当事业做。

二、步步升级

做出最热最省电的电暖气

2004年，节能环保成为社会热点，煤炭、天然气、液化气全部提价，城市供暖成为焦点。凤阁敏感地盯住了这个商机：北方的暖气每年10月25日到第二年的4月15日，每平方米29元，来暖气之前和停暖气之后的一个月非常冷；南方冬天阴冷，取暖主要靠空调，耗电量非常高。

花了5万元，他从山东引进了真空超导技术，又花了30万元做宣传，结果订单多得门都推不开。3个月后，他一算账，赔了100多万元！原来，顾客刚开始用的还挺暖和，没几天就不行了，于是，换了又换，直到退货；还有的要求追加赔偿，恢复原状。认准了这一行，他开始琢磨电采暖。从此开始了升级之路。

1.瓦数从低到高，直到找准最佳点。2005-2006年，他从一柱电暖气110瓦开始调试，逐步到160瓦、200瓦，最终确定了250瓦的最佳值。250瓦预热时间正好是10分钟，低于这个瓦数预热时间太长，高于这个瓦数浪费。折合成管道供热的热度，管道供暖1平方米相当于120瓦电能，他的只要40瓦。这是节电节能的基础数据。

2.技术升级，专利护航。凤阁每年都投入近百万元作为研发费用，改进外观、提高质量。他与沈阳飞机元器件企业合作，用的是独家的碳纤维板。同行们大多使用碳纤维丝，缺点是假的多，丝易断，影响供暖效果。他们为什么不用碳纤维板呢？一是成本高出80%，二是瞬间供热，容易烧坏板材。凤阁恰恰解决了这两个难题，并获得了专利。同行用平板散热，好看，省钱，他用的“全铝合金超薄翼式散热片”，散热效果提高40%，碳纤维板的使用面积就相应地减少了；“双向控温探头”，一个控制室内温度，达到预设温度自动停止工作，一个控制碳纤维板的温度，达到80摄氏度自动停止加热，碳纤维板再也不会被烧掉了；“碳纤维板8层设计”，用了3年时间，他反复测算，最终确定了这个厚度，多一层浪费电能，少一层热量不够……这些技术，彻底解决了成本和应用的难题。

东北大学的电热专家无论如何都不相信他的技术：“用250瓦的电量，供热面积达到6平方米！这违反了能量守恒定律！”他们连续跟踪了3年，常常半夜赶来测温：室外零下30摄氏度，室内25摄氏度。其实，凤阁没有违背原理，只是因为电暖气没有管道供暖过程中的损耗，同时，精确的计算进一步降低了损耗。

3.原材料质量不断升级。创业之初，凤阁精打细算，他认为，一样的东西，自己有能力找到最便宜的：有0.2元的开关，他绝对不用0.8元的；有30元的控温器，他绝对不用70元的；有5元的电线，他绝对不用20元的……两年后，他才发现，外表看似一样的原材料，其实真是一分钱一分货，使用寿命天壤之别。现在，他都买最好最贵的原材料，顾客用得安心，他的返修率也降到了最低。

2007年，一个细节引起了他的注意，因为热胀冷缩，电暖气刚启动时，会有轻微的“咔咔”声。他研究了两个多月，终于找到了解决办法：在螺丝和钢板中间加个1厘米大的硅胶垫。市场上的硅胶垫从几厘钱到几分钱的都有，他选的是最贵的。因为用量大，每年就这一项，成本就要近万元。此时的他真的成熟了：不该省的钱，一分也不能省，这样质量的产品，才真正有生命力。

三、品牌建设落到实处，

厂商都获益

1.多项专利确保无仿冒。“FG纳米碳纤维发热板”、“FG全自动智能温控系统”、“FG全铝合金超薄翼式散热片”、“FG双探头智能温控系统”……一系列已经获得、正在申请中的独家技术，确保了凤阁7年间无仿冒，为渠道建设的稳定规范奠定了坚实基础。

2.3C认证让代理商获利丰厚。2007年，凤阁投入20多万元，整整耗时一年，申办了国家质量中心的3C认证。这个认证要经过4次大检查：企业到北京送检，专家到企业抽检，企业再次到北京送检，专家再次到企业现场抽检。如果没有通过认证，20多万元不退还。凤阁对专家只有一个请求：“认真！你们能有多严就多严！如果我没通过认证，明年再来！我不怕你们标准高，只要你们帮我找到问题就行！”

一年后，凤阁通过了3C认证。目前为止，业内获此认证的只有凤阁一家。有了这个认证，消费者敢买。专利和3C认证，是代理商推销产品的法宝之一，靠它们，凤阁和同行实现了本质上的差异化。

3.与“圣火”合作，产品全面进京。圣火集团是供暖供热行业的龙头企业，他们怎么关注到了产品线单一的“凤阁”呢？这还得益于凤阁的超前判断。前面我们说了，2004年，凤阁就注意到了国家节能环保的大政方针，进入电采暖这行。果然，2011年，国家出台了强制措施；北京先行试点，到2011年底，北京将逐步取消燃煤采暖，以清洁的光电能源取代传统能源，凡用电采暖的，每度电补贴0.2元。新政一出，圣火就坐不住了，旗下的100多个北京门店将无米下锅！因为他们主要生产管道系统配套的暖气片，电器这一块主要是速热淋浴器等产品。市场上没了核心产品，性命攸关！调研了全国市场后，圣火找到了凤阁，开出的条件更优厚：所有门店专卖凤阁电暖器，凤阁出任圣火电采暖部总经理，所有办公场地、车辆由圣火提供。

至此，凤阁开始加班加点地生产，他不但要保证旗下200多家代理商的订单，还要多生产出2万多组电暖气，专供北京市场。

4.子承父业，羿凤阁显现别样生机。2009年，凤阁隐身后退，儿子马羿大学毕业，放弃了出国、从政、去大公司等多个机会，入主“羿凤阁电器制造有限公司”。7年的精心打造，凤阁一诺千金：将电采暖作为终生事业，连同他20多年的商海沉浮、人生经验，传给了儿子。马羿接手之后，做了几件让凤阁“喜不行于色”的新鲜事。

因为学的是计算机专业，他创建了“凤阁电器”、“羿凤阁”两个专业网站，一是通过网络承接国内外订单，二是借力网络，组合构筑代理商团队。

作为“大学生创业”的代表，他申请获得鞍山市的创业资金扶持，第一笔10万元无息贷款用于渠道建设，第二笔200万的贷款用于扩大再生产。同时，全新的“羿凤阁”入驻鞍山中小企业创业园，并获得两栋大楼，生产、销售、物流、售后、代理商培训等全部集中在一起，简化内部沟通流程，大大提高了工作效率。

与圣火合作后，为了丰富产品链，马羿着手研发新产品，一是电采暖炉，这个产品主要是解决电暖气要重新布线等问题。如果老居民楼想用电采暖，又不想换掉旧暖气和管道，最适合选用这个产品。另一个产品是蓄能式电暖器，蓄电池取代了插座、电线等传统模式，暖气可以“自由行走”，放在房间的任何位置，安全方便。未来，他还将推出节能采暖系统、暖风供暖系统、电水供暖系统、智能控温系统、采暖安全系统、服务预警系统、健康净水系统、节能管理系统，使产品链更完善。

马弈接手的当年，销售收入就过百万元。

四、做精服务

让代理商旺季淡季都大赚

1.做精数据服务，让代理商做市场更有说服力。马羿以自己家的电暖气为例，复印了采暖期的全部电费收据。他家150平方米，11月的电费为339元，12月451元，1月773元，2月1465元，3月615元，4月696元，5月465元，6月231元。由于电费是错后一个月计算，所以，10月的电费实际上是9月的用电量。那么，他家的采暖期是从10月到第二年的4月，比正常的管道供暖多了近2个月，解决了集中供热无法解决的个性化需求问题。按集中供热的标准，1平方米收费29元，150平方米的采暖费是4350元。马羿家的电费是：4804元，去掉每月的基础电费231元，实际电暖费的费用是3187元。比集中供热多取暖了2个月，总供热费还少了1163元。代理商拿着复印件一笔笔算清楚经济账，自然轻松促进成交量。

还有一笔经济账：凤阁电暖气的功率是同类产品的50%，散热效果却提高了40%，售价与普通电暖气相当，加上远红外线的保健功能，省钱，温暖，还健康，顾客哪能不动心？

代理商的获利数据更细致。800元的电暖气，代理商拿货480元，利润率40%左右；1700元的，拿货价900元左右，利润率90%。

2.做精对消费者的售后服务，让代理商卖货更省心。

从2011年开始，马羿借鉴汽车的售后模式，每开发一家代理商，就在当地同步设立一个售后服务站，代理商只管销售，服务站归总部统管。

3.做精对代理商的售后服务，让他们进货更舒心。

连续3年的供不应求，让羿凤阁受制于生产能力不足。马羿推出了新政策：代理商无条件退货。卖不出去的货，公司全部收回，既解决了代理商怕压货的顾虑，又解决了公司断货的难题。

4.做精信息服务，让代理商互相沟通取经。

公司提供品牌地板、瓷砖的供货商电话，使代理商淡季照样赚钱。电暖气的销售淡季是春夏季节，这刚好是装修的旺季。有能力的代理商，还可以利用淡季专跑装修市场，同样做到淡季不淡，旺季更旺。

马羿公开了所有代理商的电话，以及涉及他们的经营状况，代理商们互相交流，比公司的常规激励更有效。例如：

李延喜（13941294548）是辽宁海城市代理商。他说：“考察过很多电供暖产品，一看就不行，凤阁采暖产品让我动心。本来担心不知道咋销售，可凤阁有样板市场，销售方案是现成的。当时想直接带30台回去，可人家让我和家里人商量一下。我觉得他们人实在，合作踏实。公司指导我销售，我最多一天卖出26台，平均三天进次货，20天卖了305台，净赚钱5万元。钱赚得容易、省心，售后很少，维修直接换件，特简单。”

南方市场比北方大。江苏张兴(15052900675)、张凤明(13921738418)就是例子。“我俩走南闯北，一直想找个项目。江苏这边房子大多没暖气，一旦遇到冷冬，电暖器卖得特别好。很多电暖企业把北方当做销售的重点，南方市场对手非常少，空白市场，谁抢先谁赚钱。现在我发展了40多个二级经销商，累计出货2500多台，为了扶持他们，每台毛利润控制在100元。以前忙一年也剩不下几个钱，现在不一样了，我感谢凤阁。”

河南洛阳代理商陈玉星（13838435533）说：“以前人们习惯空调取暖，现在不行，太冷，电暖器需求量很大。我关注电采暖市场好几年了，考察不少企业，最终选择了凤阁。现在合作两年多，赚了10多万。”

郑州代理商刘长见（13838564016），单次进货400台；辽宁营口代理商从立军（15541706677），连续代理3年，单次进货500台，依旧供不应求；吉林市的王维忠（15568455077），放弃经营多年的超导产品，专卖凤阁产品，利润高、安全可靠；法库的刘建华（13909812848），河南商丘的楚坤鹏（13598370988），内蒙古赤峰的李宁（15848979277）……200多家代理商纷纷大量进货。凤阁有10余家直营店，200余家代理加盟店。这些店实行“七统一”：统一广告宣传、统一形象识别、统一品质标准、统一价格、统一供货渠道、统一服务规范、统一管理模式。

公司名称：鞍山羿凤阁电器制造有

限公司

销售热线：0412-5567682

全国招商热线：400 000 1106”

产品咨询：18604926188

1380492252213478030219

传真：0412-8421366

网址：www.FGDQ.net

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