四位“小老板”的生意经

徐郁华 汤华

1.王建强：独食比大锅饭好吃

1989年，王建强才18岁，就到了河南，身上挂满眼镜，大街小巷地叫卖。1991年，他到了南京，在金桥大市场卖了2年电风扇。因为销售季节性很强，压货太多，他转到银桥大市场卖电子表，做了两年多，又失败了。1999年，玉桥大市场开业招商。“我发现，各大商场的箱包、皮件卖得又火又贵，这个生意赚钱。他投资七八万元，租了两节柜台，开始做箱包生意。做了3年，他发现，尽管销量稳步上升，但竞争激烈，利润不断地降低。

2002年，王建强开始独家代理品牌产品。“在租金廉价的大市场，卖商场档次的商品，真正做到市场的价格、商场的质量。这种销售方式与众不同。”如今，王建强是法国都彭的江苏省总代。仅仅一年多，他已是身家百万。

2.吉荣桂：做生意就得脚踏实地

1990年，吉荣桂带着老婆孩子，揣着借来的全部家当——2000元钱，到南京“创业”。生活艰苦点儿没关系，但没本钱怎么做生意？

“天刚亮，我就得从床上爬起来，到菜场卖袜子；白天，到鼓楼街摆地摊；晚上，到湖南路灯光夜市摆小摊；下雨了，就赶紧到夫子庙进几把雨伞到鼓楼广场卖……卖一双袜子能赚三四毛钱，卖一把伞能赚块八毛钱。总之，什么赚钱做什么。当时真是苦到极点了。南京的麻团卖0.16元一个，我都舍不得给儿子买一个吃。我们农村有一句土话：‘穷人不怕死做，只要你勤奋地做，总会‘翻身的。”他说。

1995年，南京金桥大市场开张招租。吉荣桂投资10万元买下了金桥的两个商铺，并决定开始做服装生意。“5年攒到这10万元钱，一下子全部拿出来，我没有犹豫。因为我早就意识到，靠摆小摊做小买卖，既不稳定又赚不到几个钱，必须扩大生意经营规模。金桥开张刚好是个不错的机会。别人可能都觉得生意人来钱容易，其实不管做哪一行都很辛苦的。我到外地去进货，舍不得在外住一宿，就坐在运货卡车的后车厢里一起回南京，大冬天身上的衣服都被雪浸湿了，连最里面的棉毛衫都潮了；坐火车舍不得买座票，晚上就在地上铺张报纸睡在别人的屁股底下……说实话，做生意这十几年来，我都沒尝到过早上睡到七点钟以后是什么滋味。这些苦一般人是吃不下来的！”吉荣桂感慨道。

面对自己日益壮大的事业，吉荣桂也坦言：“已经开始深感自己的知识不够用，比如时下最流行的电脑，我就不会用。电脑可以上网看信息、找商机，自己的生意也可以用电脑信息化管理，既规范又方便……”

记者手记：眼高手低，可能是现在很多创业者的通病。诚然，“没有本钱”的确令许多创业者“巧妇难为无米之炊”。如何能有原始资金？如何积累原始资金？吉荣桂应该给了你最好的答案：放下架子，“不要挑三拣四”！

3.周培坤：人人都用的我才做

刻满风霜的脸、粗糙的双手、再朴素不过的着装……怎么看，眼前这位58岁的简朴的老人，都不像有500万资产的富翁。

“我从倒卖苹果开始。那时候，做生意很不光彩，但我还是辞职下海了。”1986年，周培坤借了400元钱，从烟台进苹果，0.3元/斤，到南京0.8元/斤卖，一车就能赚上千把元。“做苹果生意相当辛苦，我当时都吃、睡在果园里，才做半年，就瘦了20多斤。”尽管如此辛苦，周培坤还是坚持倒了四五年的苹果，赚了十几万元。

1990年，周培坤又盯上了服装生意。他认为，服装市场竞争固然激烈，但服装人人都得穿，市场需求量大，只要选准款式、品种，照样能赚钱。他最终选定卖内衣，先后在夫子庙金马大市场、金桥、玉桥大市场开设销售专柜。生意越做越大，最后，他兼并了上海红梅针织内衣厂。“当然卖苹果是因为人人都爱吃；现在卖内衣是因为人人都得穿。”就是如此简单的理由，周培坤一连做了13年。

记者手记：苹果、内衣，不管穷人、富人，都得吃、穿。周培坤再简单不过的“生意经”，却蕴藏着巨大的商机。

4.盛宏春：财富来自扬长避短

1998年，刚刚从扬州化工学校毕业的盛宏春，本来学校有定点分配单位，但他没有去。“我当时就是想自己闯一闯。”这应该算是盛宏春创业的第一次冒险。一个刚刚毕业的小中专生想找份像样点儿的工作都难，更别提什么创业了。

他的创业第一站是北京。“在北京的那一段时间是我最难忘的。我在北京好不容易找到一份在小饭店打杂的工作。最难的时候，一块钱吃三天。父母亲自到北京来求我回家的时候，一看到我的两只手，眼泪就哗哗地流。因为我的两只手黑黑的，全是裂口，就像煤炭工人的手。”

就这样，盛宏春被迫跟着父母回到江苏。他决定留在南京再闯一闯。他在电器销售公司找到了一份营业员的工作，搬运工、送货工兼营业员，月薪300元。冰柜、电视机、音响……上货、卸货，不会骑三轮车就一路拉着三轮车送货。因为肯吃苦耐劳，老板居然发给他600元！第二个月，初来乍到的他，销售业绩是全公司最高的，月底拿到1800元工资。他认识到自己有销售才能，更坚定了做生意的想法。

1999年，南京玉桥大市场开业，老板买了个商铺卖电器。半年后，商铺严重亏损，老板决定卖掉柜台。盛宏春决定单干，他不顾父亲的反对，借了5万元钱买下了柜台。

盛宏春开始分析老板失败的原因：“老板当年什么货便宜就进什么货，但是我后来发现并不是越便宜的产品利润越高，顾客买回家的东西用了不到一个月就到处出毛病，来来去去、左修右修，利润没了，信誉没了，口碑没了，回头客也没了。”盛宏春决定转做中高档产品。而且前来大市场的买商多是批发，所以信誉非常重要，以吸引回头客。

我最大的心得是：做生意永远都是“摸着石头过河”，一路走一路看。

记者手记：持之以恒的创业梦想，支撑着盛宏春愿委身做饭店的勤杂工、做电器公司的搬运工和送货工。

（责编：陈冰）