凭啥她把脐橙卖遍国内外

王卫斌

自学技术

从门外汉变成专家

1985年，刘丽贞大学毕业，从家乡江西赣州南下广东，做财经记者，一干就是十多年，并结婚生子，过上了幸福生活。

1996年，刘丽贞出席了家乡政府在广州举行的招商会，随后又回乡参加迎春茶话会，她参观考察了18个县市。她了解到，赣州非常适合种脐橙，广州又是脐橙的消费大市。她暗自盘算着，赣州与广州的公路运输朝发夕至，赣州土地和劳动力都便宜，种脐橙肯定有市场！当年11月，她筹资300万元，在广州市注册了丽恒科技公司，又在赣州成立了丽恒实业公司，租赁了南康潭东镇桥兰村打背岭1000亩荒山，带着一群农民闯进了荒无人烟的深山。没有路，自己开；没有房子，自己盖；没有水电，自己接……

好多人说她财迷心窍，眼睁睁拿着血本往水里扔。由于两地分居，夫妻俩离婚了。独生儿子跟她去了一趟赣州，但夜里的荒山，山风浩荡，野兽哀鸣，被吓得大哭不止，回到广州再也不敢来了。

刘丽贞默默地忍受着一切，一心一意扑到了基地的建设上。当时，改良新奇士橙在国内被认为是一项创举，谁的脐橙树苗在结穗的纯度上更接近洋品牌，谁就抢得了先机。刘丽贞决定引种美国的新奇士橙。她对种植业一窍不通，只好从江西省新奇士橙引种课题组和赣州市农业部门高薪聘请了几个水果专家，组成了一个智囊团。专家们给她制定了一个五年计划：第一年投钱，第二年试果，第三年支出收回一半，第四年持平，第五年翻番，并从挖土、选苗、栽种、施肥到病虫害防治等方面给予全程指导。

刘丽贞仰仗智囊团的辅佐，咬紧牙关苦熬了两年后，首期开辟的500亩脐橙枝繁叶茂，渐渐地呈现出了一片喜人的新绿。谁知道，1999年初春，一场霜冻，让她的两万多棵脐橙树只剩下了2000多棵。

她回广州求救的路上，不幸遭遇了两次车祸，虽然侥幸死里逃生，脸上却落下了几道疤痕。好不容易到了广州，她又因跟人发生口角，差点被一个彪形大汉打成了脑震荡。接踵而来的打击，令她一时之间身心俱损，万念俱灰。她最终冷静下来想通了：种果树，企业主首先要懂行，老天爷靠不住，专家也靠不住，还是要靠自己！

她带伤返回赣州。白天，下苗、施肥、洒药、剪枝……每一个细小环节她事必躬亲；晚上，她埋头苦读专业书籍，理论与实践相结合，很快就成了半个水果专家。

一次，刘丽贞发现，大批果树突然莫名其妙地掉果，急忙向专家请教，专家认定这是生理落果，属于自然现象，不足为奇，但刘丽贞认为果树很可能是患病了，采取了一系列防治措施。事实证明，她对了。她的果断避免了一场疫病的流行、爆发。

为了规避品种单一带来的风险，确保一年四季鲜果均衡上市，刘丽贞采用高密度、规范化种植技术，扩栽了水蜜桃、柚子、布朗李等十几个水果新品种。

注重品牌建设

产品从批发市场进入超市

2003年，刘丽贞的200亩布朗李开始大面积成熟上市。但问题也随之而来：当地一些人明偷暗抢。刘丽贞不得不成立了一支专业的“护果队”，并相应地建立了一整套规章制度，加强果场的安全防范管理，费了好大的劲才把这股风潮平息下去。

最大问题还是销路。大量果实骤然熟透，她措手不及。她别无选择，不得不跑到广州四处找熟人、托关系，多方联系销路。她的诚心打动了广东省农科院果树所的易干军所长、广州市农业局高级农艺师朱慕森等水果专家。他们牵线搭桥，刘丽贞顺利地和广州市果品公司接上头，首批3万斤布朗李直接投放到广州市最大的水果批发市场。因为物美价廉，不到一天就被抢购一空。这一年，光是布朗李一项，刘丽贞就卖了100多万元。

然而，批发市场价格低廉，而且竞争也很激烈，刘丽贞尝试把脐橙打进广州的超市，因缺乏名气，连连碰壁。她开始注重品牌建设。在广州市名优农产品展销中心，她租了一个专柜，还把自己的头像印在包装袋上，亲自在柜台前吆喝。过往的行人纷纷过来品尝。这一尝可是彻底救了她：她的脐橙无核无渣、色鲜味纯，跟美国产的新奇士不相上下，而价格却便宜1/3，很快就打开了销路。档口前人山人海，钞票翻飞，刘丽贞忙得团团转，收钱收到手发软。持续火爆了一个多月后，引起了新港路广百超市等知名水果卖场的关注，相继免费邀请她进场销售。就这样，刘丽贞通过市场批发、集团购买和专柜零售等多种方式，在广州市逐渐建立起了自己的销售网络，牢牢地站稳了脚跟。

2005年上半年，刘丽贞的水果已经占领了广州市30多家大小超市，年销售量达500万公斤，仅在东川路设立的一个小专柜，平均每天就有300多位顾客光顾，产品供不应求。

为了利益最大化，刘丽贞跟佛山一家水果加工包装企业合作，除了新鲜上市的脐橙外，其余的全部经过清洗、杀菌、分级、打蜡、包装等商品化加工处理，再进入超市和批发市场，有效地延长了储存期，降低了烂果率，产品升了好几个档次。

她还根据部分消费者的特殊需求，严格按照国际标准选取果型适中、口感酸甜的精品脐橙，包装精美，以高于普通脐橙3倍的价格推向市场。

刘丽贞广泛推广有机生物肥，在赣州基地打造生态果林，生产纯天然、无公害高品质水果；采取“公司+基地+农户”的产业模式，定向指导、种植、收购和销售一条龙服务，全镇果树种植面积一下子发展到了6000多亩，一条水果产业链正在迅速形成。

刘丽贞的“丽恒”牌脐橙还被作为赣州市的形象树，点缀于城市主干道两旁；她的基地成为赣州市的农业龙头企业。经过专家们历时两年的评比操作，她的脐橙获得了唯一的名优产品奖，跻身于广州农业企业53强之列。“吃好橙，找丽恒”的广告词，在广州风靡一时。北京举办的首届中国国际农产品交易会上，她的脐橙被授予“全国水果销售冠军”称号，中央电视台对她进行了专题报道。

刘丽贞特地花半年时间，到中山大学系统攻读MBA。学成归来，她开始向物流业转型，制定了“岭南佳果销北方，北方佳果销岭南”的战略方针，在广州市筹建了一个水果配送中心，并与北方的水果经销大户开展全方位合作。

如今，刘丽贞的“丽恒”水果走进了人民大会堂，还走向了南非和新加坡等國际市场，连续数年销售额均超过2000万元，利润率高达15%。

（责编：蔡笑雨）