基于就业岗位标准的“政企客户经理”课程的教学思考

文/丁海防

党的十九大报告提出，新时代要解决社会发展不平衡和不充分的矛盾，就要集中全社会之力，激发和鼓励更多的就业创业行动；《高等教育法》规定：“高等教育的任务是培养具有创新精神和实践能力的高级专门人才”；《国家中长期教育改革和发展规划纲要》提出“要加强就业创业教育和就业指导服务”。这些政策文件的出台预示着国家对各类人才培养的高要求，也顺应和满足了社会及企业的需求[1]。

随着第四次工业革命的发展，世界各国未来竞争的焦点在大数据、云计算、物联网、智能化等方面，面向未来发展的新经济新业态，新时代的职业教育必须结合政策导向、企业需求、产业态势、职业前景、社会发展等多方面因素，通过不断调整人才培养目标，提高职业教育人才培育的质量。职业教育的培养目标是以就业为导向，因此在职业教育中将课程标准和职业岗位技能对接，加强学生岗位技能就显得尤为重要。

根据赛迪顾问发布的《中国5G产业与应用发展白皮书》显示，预计到2026年，中国5G产业的市场规模将达到1.15万亿元，比4G产业总体市场规模高出近50%，企业竞争的最终决定权在于用户。在高达万亿的市场里面如何获得用户，并提供给用户最优的网络体验，是运营商必须重点关注的事情，而政企客户经理队伍是企业的关键力量。

电信运营商的政企客户经理不仅是问题解决方案的集成者，也是推动互联网产业的助力者，更是企业调结构提增量的贡献者；面对政企客户市场存在的行业种类众多、客户需求不同、信息产品使用多样的特性，政企客户经理兼顾公司与客户利益，肩负着两家企业的利益挑战和应用要求，其主要工作包括以下内容：建立客户关系并保持与提升销售公司的业务、自身销售量总结，推介用户信息化解决方案，警示客户流失信息与预防措施；不断进行客户需求挖掘，实施精准营销工作，根据客户情况，有针对性地为客户提供服务；与目标客户保持信任、稳定、合作共赢的关系；提升客户对公司产品使用的忠诚度，对客户使用产品进行跟踪处理，确保客户档案的完整性、正确性、及时性；管理潜在客户的各类关系信息情况及费用和账款催缴等工作。

这些工作内容对培养政企客户经理职业岗位的职业院校专业课程教育提出了新要求，本文就如何更好地进行“政企客户经理”课程教学，培养更加优秀的未来政企客户经理的后备军，提供下列“政企客户经理”课程教学建议：

一、讲授政企行业客户经理的实际应用内容

高职教育目的是为了更好就业，“政企客户经理”课程，主要是为适应政企客户岗位而进行的教学，因此在教学内容上必须具备适当超前的岗位技能教学内容，主要包括：政企客户经理职业岗位操作流程、开发客户技巧、挖掘客户商机方法、谈判技巧、招标技能、客户关系管理、客户巩固与保有、营销技巧等；完成目标客户第一责任人的全部教学技能知识并实时更新，最大限度提高职业岗位知识的更新速率[2]。

二、深化校企合作，注重企业师资进课堂

教育部《关于深化职业教育教学改革全面提高人才培养质量的若干意见》强调，校企合作、师资互聘作为职业教育教学工作的一个重要环节，被纳入课堂中，因此必须加强企业师资进入“政企客户经理”课程教学团队活动的开展，全面培育学生的职业理念与素养，为学生社会实践实习提供机会，增强学生对职业岗位的感性理解[3]。

三、传授通信行业理论知识，紧跟行业期许

据工信部统计，截至2019年底，三家电信企业的移动电话用户总数达15.8亿户，以信息通信技术与制造业融合为特征的数字经济、智能经济在快速发展，个性化定制规模扩大、云智造等新模式新业态呈现；在线设计不断延伸、智能物流出现、大数据分析行业应用、远程管理服务等增值服务受到客户青睐；如何保证互联网行业公平、健康的发展理念适时进入课堂，坚定后备政企客户经理信念。

四、进行模拟案例应用，提高实战技能

随着科技的进步，社会行业核心竞争要素也逐渐转移，逐渐由产品本身迁移到服务，用户更加注重对产品衍生出的服务体验与感受，及时建立个性化、差异化服务机制，让客户体验到独一无二优质服务，与客户建立依存度高的利益共同体。通过服务案例分析，用多样性吸引新客户、维护老客户，成功打造具有行业竞争特色的服务典范，提升学生实战核心竞争力，赢得自身未来更好发展。

五、苦练抗压能力，提升自身心理预期

开展专项技能学习，重点包括客户经理的产品销售能力、客户使用业务分析能力、客户关系维系能力、财务设计能力等，克服工作岗位能力带来的自身情绪上的压力；适当增加学生心态锻炼，通过户外拓展训练，提升抗压水平；强化团队合作精神实践训练，增强团队向心力、凝聚力，锻造未来客户经理必须的职业心态，培育自身正能量下的职业岗位抗压能力。

六、观摩行业竞赛活动，听取专家经验

随着“互联网+”的广泛应用，给政企市场竞争注入创业的激情和活力。利用通讯产业在医疗、卫生、交通、快消、电商、物联网等行业中的应用，促进行业信息化的深度应用，同时为客户设计以“互联网+”产业为方案的应用活动，谋求合作共赢，通过专家经验分析分享激发学生思维拓展[4]。

七、宣传标杆人物事迹，吸引后备力量加入

通过专业教学，挖掘专业成长中突出的标杆人物事迹，宣传运用差异化服务机制，满足客户高标准的个性化服务需求，增强客户粘性，提高核心竞争力，巩固原有竞争优势，促进企业稳固高端存量客户、抢夺优质增量客户的优质政企客户经理事迹，激励学生作为后备力量对政企客户经理岗位的吸引力。

八、加强在线情景测试，锻炼学生应用能力

借力企业资源平台中的政企客户项目系统，提升情景在线案例训练，应对信息化发展带来的多元化、个性化、综合化的发展态势，实现在线成功案例的共享学习，及时促进职业岗位技能的提高，并从系统平台发布的案例中提供新的解决方案思路，提升激发学生课堂学习积极性。

九、增加课程思政职业元素，应对职业岗位挑战

在课程教学中着力培养顺畅沟通客户关系，交付可靠的产品和服务等能力，培养执行力、判断力、协调力等职业素养。在培养学生具备高技能的教学过程中，潜移默化地塑造学生的职业素养，提升学生素质；职业教育以就业为导向，面向学生未来就业岗位构建真实工作环境，培育企业忠诚、可靠、放心的后备人才[5]。

十、重视学习地点不同，适应身份转换

“政企客户经理”课程教学中，学生一定要到企业实习，在企业实习与学校理论学习间适应不同学习地点身份的互换情形。在不同课程实践实习中提高能力，课程内容跟上职业岗位的需求；在企业实践中熟悉职业环境、培养学生的职业精神，增强社会责任感和职业创新精神。

电信行业重组后的三家运营商政企市场复杂度较高，具有多样化、个性化的特点，需要培养专业的政企客户经理人才队伍，打造企业服务标杆，通过优质政企客户经理差异化服务带动整体服务，改进服务模式、拓展服务内涵、整合服务资源。为适应更好政企客户经理岗位，建立以就业岗位目标的教学是在职业教育过程中的实际需求，有针对性地确定教学的内容、注重校企共同育人的培养方式，保证技能与岗位之间的无缝对接，真正满足岗位实践的标准需求，实现胜任就业职位标准导向[6]。

高职院校学生实现岗位标准就业竞争力主要取决于学生是否具备岗位所需要的高素质高技能。新时代职业教育的发展，必定紧跟工学结合、校企合作培养模式，适时深化职业岗位标准的课程改革，引导行业企业深度参与专业人才培养教育。通过改变传统课程教学模式，创新岗位职业标准教学，充分发挥行业、资源等优势，打造服务技能优秀的政企客户经理队伍。