卷烟商品营销员职业技能鉴定培训探讨

王鲁闽 刘新华 高玉华

【摘 要】职业技能鉴定是提升劳动者素质，调动员工积极性、主动性、创造性的有效途径。卷烟商品营销员职业技能鉴定的实施，让卷烟营销队伍的整体素质得到提升，本文探讨了卷烟商品营销员职业技能鉴定培训工作，思考了卷烟商品营销员职业技能鉴定培训的具体的措施，可供今后参考。

【关键词】卷烟；营销员；职业技能；鉴定；培训

卷烟营销商品营销员是卷烟营销工作的直接承担者和推动者，是联系服务卷烟零售客户的主要纽带和桥梁，其能力素质、职能作用、工作水平直接影响着卷烟营销质量和客户满意度，关系到行业社会形象。

一、卷烟商品销售员营销能力现状

随着当前我国经济发展、宏观政策和市场环境的新变化，卷烟营销工作进入了以市场化取向改革为发展方向的新常态，对商品营销员队伍建设提出了更高的要求。只有充分认识和积极适应新常态，加快商品营销员队伍建设转型，才能扎实推进市场化取向改革，推动卷烟营销实现更高层次、更高质量、更高效益的平稳健康发展。

长期以来，部分商品营销员由于认识不到位，传统营销观念根深蒂固，不能很好适应市场化取向改革的新要求。一是服务水平不高。部分商品营销员还未改变以往“销量好一切好”的习惯，拜访零售户时存在着应付现象，强调拿订单，不注重与零售户联络、沟通，不了解其信息，不善于从零售户进销存的浮动中分析查找原因，了解市场真实状况，遇到问题多、解决问题少，以市场为导向的意识没有真正树立，以致“需求预测”成了摆设。二是协作能力不强。作为联系企业与市场的最重要一环，部分商品营销员对承担的承上启下、左右沟通重要作用认识不够，不注重团结协作，各自为战，与辖区市场管理人员、物流送货人员缺乏必要的沟通和协作，团队凝聚力得不到有效发挥。三是创新动力不足。部分商品营销员因长期在固定区域内与固定的零售户接触，机械性地做着重复工作，产生厌倦情绪，只求过得去，不求过得硬，创新的意识和动力有所缺失，对商户在品牌培育、产品推介、分析指导等方面缺少指导性、增值性、个性化的服务。

因此，作为卷烟商品营销员职业技能鉴定，是调动营销人员队伍积极性、主动性、创造性的有效途径。以其公信力和权威性，为行业营销队伍人员的发展提供了强有力的人才支撑。

二、卷烟商品营销员职业技能鉴定培训的对策

能力是干好工作的必要条件。如何以培训作为提升营销人员技能鉴定质量的着力点，使鉴定与培训有机结合起来，努力打造一支素质高、业务精、能力强的商品营销员队伍，即解决好如何干好商品营销员的问题，是值得我们探讨的问题。

（一）加大培训力度

立足于提高现有人员的综合素质，建立健全多层次、多维度的教育培训体系，定期对商品营销员开展政策法规、市场营销相关技巧、服务礼仪、新品推介技巧等培训，增强教育培训的针对性、实用性、系统性和多样性，逐步提高商品营销员市场调研、服务客户、培育品牌、沟通协调和综合分析能力。科学制定培训计划，增强培训教育的针对性，充分利用烟草职工培训中心这个阵地，采取请进来、走出去等多种方式，加大对卷烟营销人员的培训力度，建议每2年对商品营销员轮训一遍。

（二）推进技能鉴定

加强行业特有职业（岗位）技能鉴定，积极鼓励卷烟营销人员学习专业技能，参加职业技能鉴定，力争通过努力“十三五”末商品营销员 100%具有初级营销员以上技能职业资格，80%以上具有中级营销员以上技能职业资格，形成以中、高级技术技能职业资格人员为主体的商品营销员队伍。

（三）加大思想教育

更加重视思想政治建设，加强商品营销员的党性修养、理想信念和作风建设教育，引导商品营销员树立正确的世界观、人生观、价值观。深入推进“感恩”文化宣贯落实，持续开展“四个三”“六进”活动，不断积聚正思想、正行动、正能量，在卷烟营销一线形成比工作、比业绩、比贡献的浓厚氛围。

（1）转变营销观念。思想是行动的先导，思想上不情愿，就无法自觉履行工作职责和义务。为应对市场化取向改革，商品营销员必须破除固步自封的思想束缚，增强忧患意识，积极改革卷烟订单采取方式，健全完善卷烟营销网络，加快零售终端建设，全面推行网上订货，切实尊重零售客户自主订货权利，严格自律，有效避免人为做单、删单、改单等不规范行为。把严格规范作为卷烟经营的“生命线”和“高压线”，认真落实“六个坚决禁止”要求，牢固树立规范意识，紧绷“规范经营”这根弦，通过完善卷烟货源供应规则，将所有货源供应政策及货源信息向零售客户公开，实现品牌规格全部由客户自主选择，坚决杜绝强制销售、搭配销售。

（2）优化岗位职能。随着市场化取向改革的不断深入，商品营销员的工作也要发生改变。一是优化职能。将原来的“分析客户动态、了解客户需求、帮助客户理财、当好客户参谋、联系客户情感、提供超值服务、宣传名优品牌、引导社会消费、传播行业政策、收集市场信息”十大职能，聚焦定位在“需求预测、品牌培育、服务客户”三大职能。二是优化流程。应统一工作流程，突出服务职责，减少室内工作量，使商品营销员把主要精力放在“需求预测、品牌培育、服务客户”上，从客户管理员、指挥员向服务员和经营顾问转变，通过合理化流程减少不必要劳动，提升工作效率。三是优化内容。推进深度拜访和精准营销，把销量、结构、品牌核算到月、日和每名商品营销员，分解到每个商户的日常购进，使商品营销员带着任务、带着指标、有目的地进行日常拜访，引导商户完成日购进计划，实现以日保旬、以旬保月。

（3）创新工作方式。认真研究探索适合实际的“互联网+烟草商业”模式，按照国家局凌成兴局长“深度融合互联网与传统行业，推动传统行业的转型，在新的领域创造一种新的生态”的要求，整合现有信息平台资源，取长补短、统一平台，开发应用全省统一的卷烟营销工作人员日常管理系统，为商品营销员配备必要的信息化终端设备，充分发挥互联网在卷烟营销中的优化和集成作用，打造提升商业企业营销生产力的新形态，切实提高信息化工作水平。

（四）推动考核评价转型

健全考核体系，细化商品营销员管理考核办法，通过绩效指标的科学设定、考核措施的区别运用、奖惩措施的合理调整、定期公布绩效考核结果，引导商品营销员价值取向与企业目标保持一致，激发商品营销员的工作主动性。一是注重工作過程的考核。既考核客户经理的销售业绩，又考核商品营销员的工作态度；既考核销售指标，又考核客户的满意度，价格指数；既有规范动作的考核，又有创新动作的考核。二是注重工作质量的考核。细化考核细则，理顺考核措施，健全考核机制，在商品营销员之间拉开收入档次，真正体现奖勤罚懒，奖优罚劣，实现优胜劣汰，提高商品营销员学习与工作的积极性，降低对商品营销员销量指标的考核权重，引导商品营销员工作重点向提升服务质量、提高营销技能转变。三是注重严格规范的考核。对规范经营不重视、措施不力的实现一票否决，造成严重后果的给予行政处理或处分，直至解除劳动合同。四是注重创新服务的考核。在品牌培育中进行劳动竞赛，倡导商品营销员帮客户站柜台，看看谁重点品牌卖的多；在服务客户时进行差异化考核，看看谁个性化服务最具特色，最有效果。

三、结束语

综上所述，面对行业发展面临的新形势、新要求，职业技能鉴定培训还需不断完善，不断适应行业改革发展需要，我们要充分调动广大卷烟销售技能人才的积极性、主动性、创造性，为行业持续健康发展发挥更大作用。

【参考文献】

[1]黄秋芳.浅谈卷烟营销客户经理队伍转型[J].现代营销（下旬刊），2017（09）：108.