平安集团差异化案例分析

邓尧天

【摘 要】行业内的企业竞争中，决定企业胜负的主要因素通常不仅是企业自身拥有的能力或是资源，更多的是看企业如何运用这种能力和资源，即采用哪种战略。平安集团结合互联网成功铺开了一个全面的综合金融服务模式，从而吸引大量客户，在行业中实现了较高的利润水平和企业增长。因而有必要根据平安集团的差异化战略，分析其的可行性和应用性。

【关键词】案例分析；差异化；平安集团；综合金融

中国平安保险集团股份有限公司在一系列合并之后于1988年在深圳市成立，其后H股与A股上市，然后跻身《财富》世界前100强，位居中国大陆非国有企业第一，并在《福布斯》全球上市公司中居于第32名。中国平安是中国第一家股份制保险企业，迄至今日的中国平安集团已成长成为了以保险、银行和投资三大业务为中心，传统金融业务与互联网金融业务齐发展的个人金融服务集团之一。

一、可行性分析

（一）外部环境分析

2015年，国家的“一带一路”、“互联网+”等战略自提出以来开始进入白热化阶段，诸多改革逐渐深入，企业转型有着一系列的转变，诸如新旧发展动力的更替、发展途径和竞争方式等，中国正逐渐成为最大的、最具创新性的市场之一。

特别是，李克强总理说“互联网+未知远大于已知，未来空间无限，每一点探索积水成渊，势必深刻影响重塑传统产业。”类似余额宝等理财产品的这类单一互联网金融产品火热，互联网金融开始了第一个发展阶段，随着投融资需求的深化，社会资金可以参与的互联网平台金融产品逐步规范和标准化。

这一阶段的特点鲜明，主要是在强大的客户端的基础上，互联网与传统金融企业寻求合作，为客户提供多种产品与服务，将互联网企业的潜在金融客户转变成金融企业的真实客户。由于互联网企业庞大的潜在客户资源及其独特的经营模式，交易成本不断下降，规模效应明显，最终边际成本趋近于零。

随着网络技术的发展，金融服务对实体场所的依赖度越来越低，客户更需求通过手机、电脑等终端设备以便能随时随地获取资讯，完成交易。这便是正在成长中的互联网第二发展阶段，其中包括在电商的消费以及证券直营业务的金融服务。现阶段，证券公司与互联网公司协作，利用平台和支付账户等去挖掘潜在客户价值，为客户提供一站式金融方案，以通过互联网平台达成客户的消费、交易、理财和投融资等一系列功能。

（二）内部环境分析

中国平安企业内部愿景为：“国际领先的个人金融生活服务提供商”，即以单个客户为核心，不断寻求发展和优化经营模式，提高顾客的体验，推动客户迁徙，最终实现“一个客户、一个账户、多项服务、多个产品”。即以客户为中心，旨在为客户提供一站式金融服务。

以此为背景，使其发展出不断升级“先产品，后服务”的传统经营模式，同时，主动寻求“先服务，再多项服务，后多个产品”的创新经营模式，为客户提供多样化的服务，使得客户多接触和多知晓平安的各种金融服务，而后实现客户迁徙。在这样的发展下，平安集团各个平台通过多年经营， 积累了大量的顾客，同时通过互联网平台进行客户经营，提升用户体验，使迁徙获得更高的效率。

巨大的保险客户群迁徙到银行可以极大限度地去弥补银行成长时期网点少的短板，逐渐聚集顾客和资源，为顾客提供存贷款等银行业务，并在此背景下开发更多客户，提供综合理财管理服务。另一方面，寿险代理人在交叉销售的基础上，也能更有效地为客户服务，提供更综合的、更全面的金融业务，既可以增加代理人代理收入，使代理人团队更牢靠和稳定，又可以优化代理人的形象，使其快速成长为综合理财经理，增加了客户粘性。并且，交叉销售能极大的降低渠道成本，以信用卡获客成本为例，银行直销约为每户170元，寿险却仅约为每户90元，成本降低了接近一半。而多于50%的个人信托客户也来自保险客户的迁徙，加上其信用卡业务的快速发展，证明其全面的综合金融模式的成功。截至2015年末，中国平安的一账通帐户登记数已经超过了4000万，受托管理的资产即将达到5000亿，全面集成了平安集团内部各个公司的各个业务，为个人提供了银行、寿险、产险、健康险、养老险、证券、基金、信托等金融资讯和功能，还可以运用超级网银，连通29家银行账户。

二、差异化分析——综合金融模式

差异化是指相比于竞争对手，企业的产品、提供的服务或者企业形象等有显著的差别，以此来获取企业自身的竞争优势。该战略的主要点是企业会创造出结合自身特点的服务和产品，这样的产物被能够被顾客和全行业都视为是有独特性的，愿意牺牲一定的成本以换取特别和高质量。平安集团所采取的产品和服务差异化，就为如图所示的——提供一个全面的综合金融交易平台。

综合金融模式，指在企业的同一股权控制权下，在保险业、证券业或是银行业等金融行业中至少涉及两项行业，实施大规模整合型服务的金融集团，具有规模经济、分散风险、协同效应、信息共享、降低税负等多方面方面优势。到目前，平安集团正在开展的便是这种全面的综合金融模式，平安采用的是一种适用于国际化大型企业的纯粹型综合金融控股集团架构的模式，该模式同时也在美国广泛应用，具有其突出优点和可操作性。

这种纯金融控股公司结构，主要特点是：子公司对公司事务实行具体管理，并负责集团的战略管理职能，而母公司不会参与具体的业务。公司的金融业务（如保险、证券及银行业务等）由旗下的子公司结合各个公司专业能力独立经营，同时每个子公司都会分别符合相关的行业监管要求（证监会、银监会、保监会等）。集团本身的资源整合能力和资本运营效率较高，并且投融资能力效率高且较强，故而集团的股安全经营和经营管理具有其先天的优势和灵活性。因此更易于不断进行兼并重组、收购股权、优化资本配置和形成新的投资等资本运作。不仅如此，集团具有双层乃至多层财务杠杆的效应，能强有力支持其子公司的业务发展，其足量的资本储备也可以避免所属子公司资本过多储备而浪费，最终提高整个集团的资本使用率。

可以说，目前互联网的飞速发展，互联网拥有大量数据的优势得天独厚，谁能够掌控一系列的结合互联网的金融交易平台，如：淘宝，谁就有可能像阿里巴巴一样有着巨大影响力的企业。平安集团的“一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务”综合金融业务的设立便是以这样的目标进行，其为用户提供一个可查询自身名下全部资产和交易的超级账户——一账通，再以其统一的“平安”品牌通过各种渠道为用户提供他们所需的金融服务和产品。

三、总结评价

截止到2015年底，平安核心金融公司的个人客户总共接近1.09亿人，其中有5，712万客户为互联网用户；新增客户人数超过3，000万人，其中575万的新客户是源自互联网用户的迁徙。平安的互联网用户共接近2亿4200万个，比起2015年初增加了75.9%，移动终端用户的累计数量接近1亿700萬人，同时有超过1000万人次的用户在传统金融和互联网金融之间有过迁徙。

平安集团凭借着其强大的全面综合的系统（用户界面和一账通等）和全面金融生活服务供应商的这一独特的战略，能够轻易地进入人们需求的高预期收益的新的服务领域，并且能快速获得优势。借此，逐步打开了“医食住行玩”的互联网金融业务服务的“链条”。可以看到，平安集团能大量的获取新客户和已存客户的数据，并通过运用大数据的积累和挖掘，分析客户的定位，把握客户的消费和生活习惯的偏好，并在分析了综合信用体系的基础上，为客户建立一种精确的营销，即：在适合的地点和时间为客户提供当时所需要的金融服务，最终将金融综合服务融合于客户生活，实现企业这种差异化战略的目标。

【参考文献】

[1]Michael E.Porter.Competitive Advantage. 1985