华为市场营销策略探析

刘俊杰

【摘 要】华为技术有限公司简称华为，以生产通信设备和提供解决方案为主要业务。华为公司在发展过程中遇到过很多困难，为了达到自我实现，华为在不断的挫折中积极改变自身的营销策略，经过长期的探索和经营，取得了阶段性的成功。文章阐述了华为技术有限公司的营销战略，分析和研究了华为关于市场营销战略的制定、实施和改善。

【关键词】市场营销；华为；策略

华为企业作为具有中国企业特色管理理论的公司，它的发展历程对其他企业具有一定的参考性。为了更加了解华为技术有限公司，本文分析和探讨了华为的市场营销策略和经营方式，希望能够从中学习经验、发现问题，为未来企业的发展提供借鉴。

一、外部条件分析

（一）大环境的支持提供了便利的条件

华为技术有限公司的产生位于我国信息化发展时期，首先国家政府对信息化产业的发展较为支持，其次我国不断发展的对外开放也为各个企业的发展提供了较好的国际交流支持，经济全球化的发展使得我国经济与世界经济之间有着更加密切的联系和交流。互联网的飞速发展使得整个通信技术行业建成了强大的网络体系，而强大的网络体系又促进了各个企业之间的经济往来；此外，发达国家为了实现通信市场的全球一体化，在其他国家包括中国积极推行相关的政策和标准，在不断的实施过程中规范了通信行业的标准，这些都为今后企业走向国际化奠定了良好的基础。

（二）准确合理的市场定位是发展的前提

在众多的通讯公司中，华为意识到很多公司退出的产品具有很大的替代性，并且一部分企业涉足的领域过于宽泛，导致没有自己的特色。华为公司在对市场进行分析之后能够选择最适合自己的发展市场，目前华为的主要市场是发达国家和发展中国家。另一方面华为意识到要打开一个市场并且能够长久的抢占市场，产品是制胜的关键，以客户需求为导向，华为在不断的调研和创新中实现了自己产品的特色，打败了竞争对手，实现了市场的稳固。

二、内部条件分析

（一）企业硬件分析

虽然从全球范围来说，经济形势时好时坏，长期处于低迷状态，但是近些年来，华为企业保持了稳步增长的销售额，在保证销售额的同时还很重视研发能力的发展，还华为技术有限公司将每年销售收入的10%以上资金投资用于研发创新费用，促进新技术的发明创造。对于研发，华为在人力、物力和财力方面都投入巨大，这也为华为的连续长久发展提供了良好的基础条件[1]。以满足顾客需求为总之，需求是发展的原动力，在不断创新的经营理念中，华为不断开拓的创新也为自己赢来了三万多项的专利，并且经美国权威机构评估，华为技术专利的质量在全球范围内排名第17，取得了骄人的成绩。

（二）企业营销能力分析

华为技术有限公司将本企业的营销定位为全球化的经营，将目光投向国际市场，至今，华为企业的业务领域已经覆盖了世界范围内150多個国家和地区，成为同类企业中的佼佼者。华为在发展的同时还非常重视人员的管理，重点强调人员的本土化，重视技术人员的培养[2]。

华为能够取得长远的发挥还是要归功于强大的企业营销能力。目前，华为企业能够与众多的运营商长期建立起稳定的合作关系，主要原因依赖于较强大的营销能力，包括一个高素质的营销团队、严格规范的业务流程、对营销人员良好的工作培训和较为完善的公司管理制度。在信息化时代，人才就是钱财，人力资源是一个企业取得成功的关键因素，华为成功的人力资源管理制度和规范化的管理流程为建立一个完善的人力资源管理体系奠定了基础。

（三）企业文化分析

狼性文化是华为企业取得成功的关键。狼的特点是具有团队精神，华为主张狼性文化实际上是提倡团队合作精神，同时能够兼顾到团队中的幼狼。家一样的人性化管理铸就了团队成员之间的信任，团队有效的沟通也积极推动了企业文化的不断发展。军人文化也是华为企业一个很明显的特点。军人有不抛弃、不放弃的坚定信念，有不达目的决不罢休的勇气，有以服从命令为天职的良好作风，这些都是保证在领导层的正确指挥下，全体员工能够齐心协力、共同实现目标的决心[3]。

（四）价格分析

国人对华为手机的印象是性价比高，华为手机利用国内市场人力成本较低的优势特点，在创业初期，价格相对低廉，能够满足大部分顾客的消费能力，价格战也是华为公司取得阶段性胜利的一个法宝[4]。对着信息化的不断发展，单纯的价格战已经满足不了市场需求，大部分的客户都倾向于科技含量高的产品，为了满足不同层次顾客的需求，华为公司及时转变销售策略，在注重生产技术水平提高的同时，相应的对价格进行调整，经过不断的发展，已经形成了多样化的产品，满足不同人群的需要。

三、小结

华为公司从成立至今，经历了长期的摸索，至今已经成为具有世界影响力全球最大的通信设备供应商，取得了令人瞩目的成绩，本文的分析能够为一些学者和企业提供一定的借鉴。

【参考文献】

[1]谢仲文.桂东南企业市场营销战略问题研究——浅论北部湾经济区发展市场潜力与主动开发的设想[J].中国地质大学学报（社会科学版），2012年第2期

[2]吴晓云，袁磊.论全球营销战略及整合的全球营销战略模型IGMS-兼评其对我国企业发展跨国经营战略的启示[J].南开管理评论，2013年第06期

[3]谢越群.由华为国际化经营浅谈中小企业国际化经营之路[J].企业家天地（下半月），2011年第2期

[4]胡婧姣.华为与思科国际化路径比较分析[J].江南大学学报班，2010年第3期