企业—供应商关系承诺对合作绩效影响的实证研究

蒋晓荣　杜娟娟　李随成

摘要：进入二十一世纪以来，经济全球化、市场需求多变、竞争加剧，使得企业所面临的挑战越来越大。为保持竞争优势，企业必须与供应商建立合作关系。通过培养并形成企业与供应商间关系承诺建立双方良好合作关系成为理论界的共识。本文通过理论分析和企业实地调研，构建了企业-供应商关系承诺对合作绩效影响的概念模型并开展了实证研究。为提高企业与供应商的合作绩效，应积极促进企业-供应商关系承诺的形成和保持。

关键词：企业-供应商关系 企业-供应商关系承诺 合作绩效 关系管理

中图分类号：C931

文献标识码：A

一、引言

进入二十一世纪以来，随着经济全球化、科技发展日新月异，制造企业（以下简称企业）面临着前所未有的挑战，产品在差异性和变化性上日趋增加，消费者要求企业快速响应并及时满足其个性化需求，同时，信息和知识海量增长，新技术发展迅猛，企业唯有持续创新才能提供高质量、有特色的产品和服务，但在创新过程中，不仅存在财务风险，而且伴随着时间压力（Bradley et al.，2011），面对挑战，企业必须采取新的方法来迎接挑战。通过企业与供应商建立合作关系，企业可以实现资源有效配置，可充分利用供应商的资金、技术专长，管理不确定性和减少交易成本，及时快捷应对市场变化，从而实现运作柔性和保持竞争优势。

自二十一世纪以来，关于合作绩效的影响因素，国内外学者们研究多样化，但尚无成熟的理论框架。系统回顾既往研究，影响合作绩效的因素主要由以下三类，其中第一类因素是从企业间合作关系特征的角度来分析的，例如：信任、关系承诺、合作中积累的管理经验、文化差异等，它们反映的是企业间关系特性对合作绩效的影响，并认为合作伙伴间充分的信任与相互承诺、更为一致的企业文化特点、有效经验的累积，解决冲突的方法等，对于双方实现共同目标有积极促进作用，并提高合作绩效。第二类因素是考虑合作方企业特征，例如：伙伴声誉、国籍、产品质量等，合作方企业特征会促进或妨碍双方合作绩效的达成。第三类因素是从公司治理结构人手来分析的。例如：研发模式、经营目标的一致性、激励手段等，强调以上因素对企业间合作绩效的影响作用。从已有研究来看，不同学者有不同的研究视角，诸如供应链、战略联盟、研发联盟或是虚拟组织等，他们的研究既有相似之处，也各具特色。本文是基于企业-供应商关系承诺视角，研究关系承诺及其影响因素对合作绩效的影响。

二、模型建立和假设提出

1，合作绩效

合作绩效目前还没有统一的定义。本文定义合作绩效是反映企业绩效和企业合作满意度的综合性指标，考察企业间通过合作所获得的经济性与非经济性收益的情况，对于合作绩效采用单维度测量，运用六个题项来考察合作后目标达成情况和关系满意度。

2，企业-供应商关系承诺及其影响因素

本文所说的企业-供应商关系承诺是基于企业-供应商二元关系，站在企业角度，指企业为建立其与供应商长期稳定关系所作出的心理保证或心理期望，属于一种态度。将各种关系承诺行为（诸如合作、建立联盟等）作为这种态度的结果，企业-供应商关系承诺是企业-供应商稳定的、长期的关系的核心。同时，本文将企业-供应商关系承诺分为情感性承诺和算计性承诺。

在作者先前研究中（蒋晓荣，李随成，2014），其研究结论是，企业-供应商关系承诺影响因素来自多个层面，归为企业关系收益、企业-供应商关系特性、供应商特性、关系成本4个层面，9个主因素分别为短期关系收益、长期关系收益、信任、经验、权力、文化相似性、窗口人员、供应商能力、专有性投资。企业-供应商关系承诺是多层面因素共同作用的结果。

第一，企业关系收益主要体现企业通过维系关系所获得的各方面收益，通过短期关系收益和长期关系收益两个因素概括。短期关系收益是指，企业由于维系其与供应商的关系，而获得的收益，这些收益是短期的、与产品或服务有直接关联（Han J，Trienekens J，H，）。长期关系收益是指，企业在其与供应商建立并维持关系的过程中，所获得的技术和社会收益（Shi G et，al，2011），即供应商拥有一些资源，这些资源可以用来参与企业新产品开发、帮助生产工艺改进等，为企业有效开展经营活动、实现企业发展目标作出贡献。

第二，企业-供应商关系特性是指，企业与供应商在建立合作关系后，在相互依赖、相互作用中体现的特点。包括了信任、经验和权力。

就信任来说，如果企业信任供应商，在涉及双方利益的问题上，双方决策都会超越短期、功利的狭隘决策观，本着未来、长期导向做出决策，为了对方利益，愿意做出让步或克服困难（Constanza C et，al，2011），同时强调双方建立长期紧密高效的关系（Zhao X，，Huo B，2011），另外，由于企业信任供应商，相信供应商会保持言行一致（Lynch P，，OToole T，，Biemans W，2014），也不会为一己私利而出现机会主义行为（张旭梅，陈伟，2011）。

就经验来说，假如企业与供应商在长期的合作实践中，积累了成功的合作经验，这些成功经验不仅促进企业与供应商的资源互补（Celuch Ket，al，2011，Lee E et，al，2013），创造了较好的经济效益，并已在实践中体现。同时在合作过程中，双方都因为合作而产生愉悦的心理感受，企业更加愿意与供应商维持长期稳定高效的关系、形成关系承诺。

就依赖而言，由于目前企业面临激烈的竞争环境，任何企业不可能拥有生产核心产品所需的全部资源，都会程度不同地依赖外部资源。为了有效利用企业外部各种资源，并将外部资源与内部资源有效整合，既是实现企业的既定目标的需要，也是企业提高核心竞争力的关键（Lu S，K，，Hao G，，2013，Leonard K，M et，al，2012）。因此，斟酌并分析企业和供应商的关系，采取合适的权力并得以发挥，有利于形成企业-供应商关系承诺，进而有利于企业-供应商长期稳定关系的建立。

第三，本文所说的供应商特性是指，在企业与供应商建立合作关系过程中，供应商体现在组织文化、规章制度、能力等方面的特点。供应商与企业在这些特点上匹配程度高低，会影响企业与供应商合作过程中，彼此之间更有效的沟通和更深的理解。

本文的供应商特性包括文化相似性、窗口人员、能力三个因素。文化相似性主要指供应商和企业在共同价值观体系上大体相似或基本相同。已有研究证实，企业与供应商维持长期高效关系的关键特征之一是共同价值观和共同规章制度，它促进了双方精神层面的融合（Saleh M，A，，Ali M，Y，，Quazi A，2013），进而促进企业-供应商关系承诺形成。

本文窗口人员主要指企业与供应商合作过程中，供应商有关部门的员工，他们由于所处特定岗位，常常与企业有关部门有工作交流。窗口人员的人格和能力特点在促进企业-供应商关系承诺形成上有重要作用，由于窗口人员有优秀的人格特点，其知觉和归因的准确性和创造性就高，为供应商和企业的下一步关系决策提供重要建议。由于窗口人员有优秀的能力，不仅能高效率地完成工作，而且使企业对供应商产生良好形象（Whipple J，M，，Lynch D，F..2010，Grudinschi D et，al，2014），有利于企业与供应商关系的持续。另外窗口人员善于沟通交流，可以与企业相关部门人员开展更深入、更多的沟通，使企业与供应商关系更紧密（Barnes B，Ret，al，2010），促进企业-供应商关系承诺形成。

本文的供应商能力包括了供应商技术能力和合作能力。如果供应商技术能力强，可以使企业依据合作协议，在新产品开发时顺利应用供应商技术，甚至使供应商参与到企业新产品开发工作中，不仅降低了开发成本，也降低了开发风险。供应商合作能力强，由于沟通不良或冲突所导致的协调成本低，为双方开展知识共享提供了良好条件，使得知识和信息的分享及转移更有效率，促进企业-供应商关系承诺形成（许晖，许守任，王睿智，2013）。

第四，模型中的关系成本层面通过供应商专有性投资得以阐释。供应商为保证其与企业长期高效关系的建立，需要付出成本，为此供应商展开投资。这些投资具通常只是围绕某特定企业-供应商关系而实施的，往往难以为其他企业服务（Corsten D，Gruen T，，2011）。从企业角度来看，供应商为彼此关系的建立作出巨大投资，不可能轻易转换到另一家制造企业，这表达了供应商诚意，也大大降低了机会主义行为，同时企业为其与供应商关系所产生的监控、防护成本较低（Davies M，A，，LassarW，，2011），企业与供应商双方都愿意将关系长期持续下去，进而促进企业-供应商关系承诺形成。

在企业-供应商关系承诺的理论研究中，有关企业-供应商关系承诺和合作绩效的关系问题仍然是一个缺口。在概念模型中这四个层面的因素（关系收益、供应商特性、企业-供应商关系特性、专有性投资）将作为自变量来考虑，这些因素都将在不同程度上通过企业-供应商关系承诺对合作绩效产生影响，同时，关系收益和专有性投资直接促进了合作绩效。

根据以上对研究文献的分析和企业实践经验，我们构建企业-供应商关系承诺对企业合作绩效影响的模型并提出假设：

三、样本调查和描述性统计

1，问卷编制与修订

本研究主要采用调查问卷方式收集数据，问卷由4个分量表组成，分别是企业背景、关系承诺影响因素、关系承诺、合作绩效量表。量表的产生是在借鉴国内外已有的研究成果，同时深入中国企业与专家、员工进行访谈，形成半开放式问卷，经过多次试测试修订而成，初始编制完成所有题项后，选取典型制造企业中与供应商有接触的员工进行预测试，获取有效问卷412份，对预测试结果进行项目分析和因素分析，为预测试中对自变量和中介变量分量表的因子分析得到的各因子命名。最后，删除部分题项、修改个别题项的语言用词后形成最终研究问卷。

2，样本的选取

采用正式问卷对中国部分企业进行问卷调查，主要选取制造企业，涉及重型机械制造、重型汽车制造、电子及通讯设备制造、电力机械制造、微型汽车制造等，岗位涉及生产企业中的企业高管、项目经理、部门经理、研发人员、技术管理、采购人员等，本调查发放了600份问卷，回收437份问卷，其中25份问卷由于调研信息不完善而被排除，有效问卷412份，有效率为68，67%。以下情况将被当作无效问卷处理：问卷答案雷同、大部分题项选择同一分值的问卷、问卷回答缺省值较多或者问卷中超过10%没有回答的问卷。在412个有效样本中，被访企业特征、被访企业所在地和被访者如下：国有企业190份，占总份数的46，1%，民营企业107份，占总份数的25，9%，股份制企业65份，占总份数的15，7%，中外合资企业34份，占总份数的8，3%，外商独资2份，占总份数的0，6%，其他5份，占总份数的1，1%，缺省值9份，占总份数的2，3%；西部地区231份，占总份数的56%，中、东部地区181份，占总份数的44%；研发人员、工艺人员与采购人员151人，占总份数的36，6%，中层管理者209人，占总份数的50，9%，高层管理者14人，占总份数的3，3%，其他人员38人，占总份数的9，2%，保证了问卷涉及问题的全面性和可靠性；为了使问卷能够最大程度地反映实际情况，尽可能选取多的制造业门类，并在各门类里选取更具代表性的企业作为调查对象，

3，分析及研究结果

（1）信度和结构效度

a，数据的信度及效度

本研究通过α系数的一致性来测问卷数据的信度并通过相关系数评价结构效度。正式问卷的内部一致性和变量Pearson相关系数见下表2。

由表2统计结果发现，测量的α值均达到0，8以上，并在删除题项后α系数未出现明显的跳跃性，以上这两点说明量表具有非常好的信度，测量结果的内部一致性程度较高。关系承诺影响因素量表、关系承诺量表、合作绩效量表信度良好。假设模型中各独立变量间的Pearson相关系数都小于0，6，说明变量间多重共线性并不严重，适合进行结构方程模型分析。

b，验证性因子分析

为了分别对关系承诺影响因素、关系承诺、合作绩效各自的模型拟合程度及其结构效度进行检验，本研究采用AMOS18，0统计分析软件对正式问卷所收集到的数据进行验证性因子分析（CFA），输出结果如下表3。

由表3中关系承诺影响因素、关系承诺及合作绩效各模型分别对应的拟合指标可以看出，x2/df均小于3，RMR均小于0，05，RMSEA均小于0，05的临界值，CFI、TLI、AGFI及GFI均大于0，9，P均大于0，05。此外各模型的PNFI、PCFI数值均较高，所对应的因子对其操作变量因子载荷的C，R，值都达到3，29以上，回归系数在0，001水平上达到显著。这表明关系承诺影响因素、关系承诺及合作绩效的验证性因子分析测量模型的简约度都很好，各个模型拟合的都很好且均具有较好结构效度。

（2）验证性因素分析

a，路径模型修正

根据正式问卷验证性因子分析的结果，结合本文的理论模型和研究假设建立初始结构方程模型M0，并对其进行识别、拟合及评价，采取对路径进行增删的办法来修正原模型，反复地对模型的各条路径关系进行检验，从而将模型中一些不显著关系逐一剔除，得到了相对最好的结构方程模型M1。由于修正的最终结构方程模型残差间的相关路径以及残差与潜变量之间的相关路径非常多，因此在直观上模型图不易辨认，故本研究采用修正模型的简化图，如下图2。经过了一定调整的结构方程模型的分析结果如表4所示。

从表4的分析结果中可以得出因子修正模型M1的绝对拟合指数x2、df、x2/d、P值、RMR、GFI、RMSEA，相对拟合指数AGFI、NFI、TLI、CFI及简约拟合指数PNFI、PCFI都比较好。这表明观测数据与因子模型修正M1拟合较好，且达到稳定，不易被拒绝。

b，假设检验与路径分析

从以上修正结构方程模型路径检验结果及相应的参数解读可以看出，本文假设模型中的23条假设关系中有17条假设关系得到证实，证明了这些假设在限定的范围内是成立的，它们基本验证了本研究提出的主要结论和关注的具体问题。修正模型的简化图见图2。

四、讨论和结论

企业维持稳定高效的企业-供应商关系，对于良好合作绩效有积极促进作用，而企业-供应商关系承诺是关系维持的关键和核心。在中国情境下，对于中国企业来说，通过实证研究，证实了关系收益、企业-供应商特性、供应商特性、关系专有性投资这四类因素分别通过关系承诺对合作绩效产生间接影响，同时，关系收益、关系专有性投资对合作绩效还产生直接影响。

在管理实践中，具体的管理建议是：第一，企业加强供应商关系管理是一种提高企业核心竞争力的重要方式；第二，企业应该营造一种与其供应商交互作用的氛围，有助于全面客观、了解供应商情况，预期较好的关系收益和前期巨大的专有性投资能促进企业-供应商关系承诺的形成；第三，关注并分析企业-供应商关系特性。基于成功经验，更多运用非强制性权力，构建企业与供应商相互信任机制，这些举措能增强供应链上企业和供应商间关系承诺水平，更好地维持关系的稳定性和长期性。第四，关注供应商自身特性。从文化相似性、能力、窗口人员等方面评价供应商，这也是促进企业与供应商形成关系承诺、持续长期关系的重要条件之一。