建设世界一流工业品电商的对策研究及发展建议

时间：2024-04-24

黄云飞黄杰李建龙陈谦孙瑾

摘要：我国制造业规模全球之最，但工业品电商行业起步较晚，仍存在不少需要提升改进之处。华能商城是华能集团物资集中供应平台，出于自身转型升级的迫切需求以及推动工业品电商领域高质量发展的使命感，采用实地考察、现场座谈等方法对工业品电商行业进行对标研究工作。文章以该研究为基础，总结世界一流工业品电商的发展路径、关键成功要素，提出行业发展建议，以期为全行业尤其是国有企业电商平台的高质量发展提供借鉴和启示。

关键词：对标世界一流；工业品电商；国有企业

中图分类号：F424 文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2023）34-0182-05

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2023.34.182

1 引言

我国B2B工业品电商起始于1999年的信息黄页时代，阿里巴巴、国联视讯等一批互联网公司兴起，业务多以信息发布、交易撮合为主（骆芳萍，2022）。随着互联网技术逐渐发展，线上支付等基础设施不断完善，2009年起以西域、工业汇、震坤行、工品一号等为代表的工业品电商陆续诞生，业务也向线上交易转变。当前我国进入数字化转型的时代，工业品电商将目光转向供应链纵深服务，即应用数字技术，加大力度为供需双方提供系统对接、智慧仓储、精准营销等服务，行业向更高水平发展成为必然。

华能商城是华能集团物资集中供应平台，自2019年上线以来发展迅速，先后获得2020中国B2B电商50强企业、工业部首批国家供应链创新与应用示范企业、2022中国工业品采购数字化先锋等称号。近年来国务院国资委先后发布了《关于开展对标世界一流管理提升行动的通知》《关于开展对标世界一流企业价值创造行动的通知》，要求国有企业开展对标世界一流企业，补短板、强弱项。华能上海电商公司作为华能电子商城的主要运营方高度重视，将“对标世界一流”“成为国内一流的能源工业品综合商城”作为目标，瞄准优秀的工业品电商平台，开展了系统性的对标工作。

文章以世界一流工业品电商平台的对标研究结果为基础，解析世界一流工业品电商平台的发展路径，洞察关键成功要素并提出行业发展建议，以期为行业高质量发展提供借鉴。

2 研究思路

一流工业品电商定义有三个特点，分别是资产规模大、市场竞争力强、经营稳健（李德荃，2022）。本次对标研究选定了Y平台（国企背景电商平台）、震坤行、京东工业、晨光科力普、涂多多等行业头部电商平台作为对标对象，采用实地考察、现场座谈、桌面研究等方式展开系统性研究。创新性设计了世界一流工业品电商平台对标体系，包含3个一级指标、18个二级指标、72个三级指标，应用德尔菲法和功效系数法对世界一流工业品电商企业进行分析、评价、总结，为行业和华能商城提供切实可行的指导意见。

图1 对标研究思路

3 世界一流工业品电商的发展路径

3.1 资源储备期

该时期是一流工业品电商的孵化阶段，各电商平台会完成初始的资源积累、能力储备，包括供应商资源、客户资源、产业数据资源的积累以及平台建设能力、市场开拓能力、下线服务能力等能力的储备，为正式上线后能长久、平稳运营打下基础。

京东工业未独立运营前，便借助京东集团的供应链资源和市场资源开始了平台的孵化工作；国联股份深耕互联网资讯行业15年，积累了大量供应链资源、客户资源以及产业数據资源，帮助其精准聚焦蓝海市场，建立了以涂多多为代表的系列多多电商平台（朱同德，2022），从客户结构上看，多多电商早期主要客户和供应商均来自国联旗下商业服务网站。可见打造一流工业品电商，充足的资源储备是迈向成功的先决条件。

3.2 快速扩张期

平台正式上线后便进入了快速扩张期，由于前期较为扎实的资源储备，平台上线初期会迅速达到一定的市场规模。此外平台还会通过收购、低价等方式“跑马圈地”快速获取新客户，以此来构建行业影响力，提升议价能力和供应链稳定性，推动平台的良性运转。

震坤行在上线前便已获得多家国际知名品牌胶粘剂、润滑剂的代理权（晨曦和田元，2021），2014年正式上线后便以这些品牌的客户为种子客户，成功开拓了MRO业务；2012年晨光科力普成立后，先后收购了当时亚洲第一办公用品直销商爱速客乐的上海分部、欧迪中国区的直销业务（李皓琳，2022），两次收购将两家公司的中国原有客户收入囊下，提升了B2B电商领域的话语权。

3.3 能力夯实期

能力夯实期一般发生在快速扩张的中后期，经营模式基本成熟且拥有较为稳定的采购商时，平台越发重视供应商、客户深层次的需求，如送货是否及时、货款是否按时支付等问题，力图从提升服务水平、延长产业链和扩展服务产品丰富度等方面改善供需双方的使用体验，打造市场竞争优势。

Y平台2015年正式上线，在2018—2020年密集上线了包括供应链金融、标准化认证、废旧物资拍卖等近二十款Y系列供应链服务产品，不仅为平台内的供应商和客户提供了帮助，也在很大程度上满足了外部市场的需求；震坤行则通过打造覆盖全国的服务网络，构建三级仓储体系和最后一公里交付团队，提供从供应端到服务端一站式敏捷供应服务。

3.4 数字化转型期

当前我国已进入数字经济的时代，数字化浪潮正日益渗透到各行各业，一流工业品电商平台也进入了数字化转型期。在这一阶段一流工业品电商平台基本具备了交易全流程的线上化、与多样的企业系统对接等能力。技术能力较为领先的平台还能基于大数据、人工智能等技术为供需双方提供更为优质便捷的服务，如根据客户采购习惯、定制化提供精选产品和采购方案等。

2021年Y平台2.0版本上线，为企业提供专属商城服务，企业可自主定制产品类目，提升采购效率；京东工业则通过与产业链上下游紧密协同，打造数智化供应链（IPNP）四方面数字化能力，分别为商品数字化、采购数字化、履约数字化和运营数字化，有效降低供应链综合成本。

4 世界一流工业品电商的关键成功要素

4.1 高水平的采购能力

采购能力是工业品电商平台的基本能力之一，各平台利用自身优势采用不同的方式提升服务水平，有两种方式较为普遍，一是组建高水平的采购团队；二是以海量数据为基础，利用数字化技术为采购商提供降本增效的采购方案。

Y平台通过整合集团内上万名经验丰富的专家型采购人员组成了一支高水平采购队伍并建立了工业品行业标准，将专业化采购能力转化成可应用、可度量的评定标准，便于采购能力的市场化推广；震坤行使用数字化技术对企业的采购商品进行分析，采取筛选最优价格渠道、整合需求提升议价权、等效商品替换等方式降低企业采购成本。

国有企业电商平台借助集团旗下研究所、设计院、采购专家为其支撑，在打造专业化采购团队方面具有先天优势。其他背景电商平台则将更多注意力放到研发能力的提升和服务模式的转变上，如利用大数据、人工智能等技术，为企业提供可降本增效的替代方案。

图2 震坤行单个企业降本增效方案制定方式

图3 震坤行企业间降本增效方案制定方式

4.2 丰富的配套服务产品

各平台越发重视配套服务产品的发展，普遍采用提升“自身实力+联合外部专业机构”的方式向市场提供服务，转型成为一站式工业品服务平台。

通过对各平台基本情况分析发现，Y平台的供应链服务产品数量和成熟度在众多平台中表现突出，这也是其独特优势。该平台采用与集团旗下的研究机构以及外部权威机构合作的方式，整合专业资源，创新供应链服务产品，为平台内外提供近二十项Y系列服务，产品覆盖度和业务体量均达到较大规模。

随着市场竞争加剧，整体利润逐步被压缩，仅承担“产品销售”职能的平台将逐步被淘汰，电商平台应充分挖掘供需双方全方位、深层次需求，创新服务产品，方能成为一流工业品电商平台。

4.3 完善的线下服务体系

电商作为一种线上交易模式，选品、下单、付款、确认收货等过程均在线上完成，但工业品行业的特点决定其对于线下服务能力同样有较高的要求。因此一流电商平台正加大投入，通过扩大服务团队规模、自建仓储物流、与服务商合作等方式补充线下服务能力，筑造难以逾越的护城河。

京东工业不仅充分利用京东集团强大的仓储能力、配送能力，还借助外部力量对仓储配送能力进行补充，打造“布道”系统链接各渠道供应商在库产品，智能选择发货仓库，配送端与德邦、圆通配合，帮助企业智能订仓、定承运、定时效，制定最优履约计划；对于线下安装指导服务，京东工业与上海沪工等6家服务商合作，建立了“京工帮”工业品服务体系。

当前市场对于线下服务能力的要求不再停留在“有”，更在于“优”。一流电商平台聚焦市场痛点，如线下送达的及时性、取货的便捷性、安装售后的专业性等，利用数字化技术和完备的基础设施，提供专业、便捷的线下服务。

4.4 卓越的数字化服务能力

当前工业品电商的数字化转型不是一道“选择题”而是一道“必答题”。一流工业品电商均不同程度上在数字化服务方向发力，构建面向未来高质量核心竞争力。各平台的数字化服务于供需两端，提供从流程重构、数据挖掘到定制化服务等多种深度的数字化产品，并基本完成了商业流程的线上闭环（刘建设，2021）、多样的系统对接等数字化能力的建设。

2021年Y平台推出了2.0版本，为企业提供SaaS采购专属商城，平台的功能架构可对接企业内部的ERP系统、采购管理系统、OA系统以及自有供应链资源，企业可基于自身实际需求进行商品类目、商品资源、功能模块的个性化配置；京东工业持续打造墨卡托系统（武魏楠，2022），将工业品的海量参数进行标准化、统一化，实现工业品行业内部资源协同方式的深度改造。

5 工业品电商行业的发展建议

5.1 逐步由交易型向服务型转变

各平台普遍采用缩短采购链、与大品牌合作、扩大供应商数量等方式降低产品价格、提升产品丰富度，提高质量管理水平，因此从价格、品类方面建立商城优势的难度增大。加之新冠肺炎疫情的暴發和我国数字化转型的推进，电商行业进入了高质量发展阶段，这意味着如何满足供需双方深层次需求将成为行业发展的重要课题。

电商平台要首先选择能够提升主营业务质量的服务，如集中采购、数据服务、降本增效方案推荐、产品质量评估等，然后扩展到满足用户交易以外的需求服务，如供应链金融、低碳认证等。同时需要注意的是平台应优先打造市场效益高、与自身能力匹配度高的服务。

5.2 加强供应链协同能力

我国工业品市场具有长尾商品多、非标品种类多、参数规格复杂等特点，一品多商、一品多价现象十分普遍。平台仅靠提升产品丰富度、产品标准化规范化程度短期内很难满足客户多样化的需求，因此各电商平台需加强与下游采购商的沟通，提高与供应商、相关机构协同管理深度，提升行业整体发展水平。

针对专业性要求高、采购金额大的物资，平台要与核心供应商协同完成设计、生产、管理、制造等工作，充分发挥专业优势，提供技术指导等服务，尤其是具有丰富采购经验的国有企业电商平台更应将自身能力与市场共享，为行业快速发展贡献力量。

平台要主动搭建沟通渠道，引导制造企业基于电商平台对接采购商的个性化需求，创新个性化定制、柔性化生产、用户直联等制造模式。

此外，平台应发挥自身管理能力和资源优势，联合工业链服务专业机构，为上下游企业提供多种服务，打造良好的能源生态圈。

5.3 加快提升数字化服务水平

一流的工业品电商平台已然把为数字赋能作为基本能力，不断提升其内涵，这与国家倡导的数字化转型要求同步。各电商平台尤其是国有企业的电商平台也应以平台为抓手引领上游的制造业企业以及下游的采购商数字化转型。

一方面，平台要将实现供应全链路数字化作为基本要求，即颠覆采购、履约、运营等环节传统管理模式，为用户提供高效、透明、便捷的采购体验。