新收入会计准则下汽车4S店客户保留业务的财税分析

杨淑文

(杭州同协宾捷汽车销售服务有限公司，浙江 杭州 310022)

1 引言

汽车4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售、零配件、售后服务、信息服务等相关业务。经过十几年的高速发展，汽车行业的增速趋缓，汽车品牌竞争状况、网络布局、产销形势发生了巨大变化，随着国家对新能源汽车品牌的扶持，互联网造车的推广，途虎、天猫养车、小拇指等连锁汽车服务商的全面渗透，传统汽车4S店的各项业务正面临严峻挑战，如何留住客户、提高客户复购率和活跃度是4S店日常运营的重要工作，也是应对瞬息万变的市场环境并保证业务可持续发展的前提条件。

2 汽车4S店客户保留业务的发展

2.1 客户保留业务发展背景

十几年前汽车4S店布局并不像现在这样密集，三包期内的客户在本地区并没有太多的选择，故4S店的客户保留业务常常是针对持有车辆时间超过三包期的客户，客户保留业务种类单一并较多地偏向售后服务类。汽车行业的高速发展使得4S店在各大城市全面铺开，量产汽车品牌甚至出现区域聚集的情况。密集的网络布局增强了客户的选择权，4S店的传统业务价格战也愈演愈烈，即使恶性竞争也不能扩大市场份额，“客户保留业务”应运而生。

2.2 客户保留业务的定义

“客户保留”就是留住客户，让现有的客户能优先选择使用本公司的产品和服务。为了提高客户的忠诚活跃度和保持必要的利润率，客户保留业务的种类在不断发展，近几年常见的客户保留业务有会员奖励积分、满赠、服务套餐、客户俱乐部、大客户团购、有奖销售、转介绍礼品等。

2.3 汽车4S店客户保留业务财税处理现状

4S店财务人员通常按传统业务类型进行分工，较少涉及不同业务模块，财税处理简单。而客户保留业务往往会涉及多项业务组合且时间周期长，会计核算不再随单一的商品流转和服务完成而结束，业务组合的不断发展及其不确定性增加了财税处理的难度，对财务人员的整体配合和协同处理能力提出了新的挑战。随着新收入会计准则的实施以及近几年税收法律法规的完善，4S店客户保留业务成为财会人员的财税处理新课题。

3 新收入会计准则变化对汽车4S店客户保留业务的影响

2017 年财政部新修订的《4S店会计准则第 14 号——收入》宣布从2018 年 1 月 1 日起开始实施。在新收入准则实施之前，会计核算较为简单，仅将收入大致划分为四类，即产品销售收入、合同收入、服务收入及让渡资产使用权收入，会计计量也仅考虑公允价值。随着汽车4S店产品的增多以及客户保留业务的开展，收入核算无法完全按旧准则的四种收入类型机械划分，收入的确认时间也与实际的业务情况出现矛盾。而新收入会计准则不再简单地划分收入类型，而是以销售合同为基础，在收入的确认和计量方式中推行“五步法”验证模型，资产类项目的控制权转移和服务类项目的履约义务完成作为收入确认的依据，其中，将履约义务的履约时间分为“在某一段时间内”和“某一个标准时点”，继而与收入相关的会计实务水平得以提高。当新收入会计准则执行的某一合同存在多重交易安排时，财务人员能够根据准则轻松识别履约义务和交易实质，增强了业务人员的合同意识和规范4S店的合同管理行为，提高了4S店管理和财务管理的能力。

4 新收入会计准则下汽车4S店客户保留业务的财税处理

近年来汽车4S店推行的客户保留业务越来越多，常见的有买赠、满减、服务套餐、会员奖励积分、客户俱乐部、大客户团购、服务套餐、预充值差异折扣、厂家服务套餐、转介绍赠送、代步车服务等，下文将逐项对各项客户保留业务的财务处理进行分析。

4.1 “买赠”业务的财税处理

“买赠”在实际业务中通常是通过随卖出产品赠送其他产品的交易行为，例如“买一赠一”“买车赠礼品”等，其中，为促进主产品成交的“买赠”，通常会赠送其他附赠产品，为了吸引客户再次消费，“买赠”涉及的往往是需要长时间消耗或高复购率产品。根据新收入准则规定，应将“买赠”业务类型视为主产品和附赠产品打包的折扣销售。4S店将收入总额按“买赠”过程中各项产品的公允价值的比例分摊计算对应的产品的收入，对于未能达成履约义务的部分按分摊金额确认“合同负债”，并在未来完成履约义务时确认收入。

案例一：张某在A汽车4S店购买新车，4S店随车赠送张某1个行车记录仪、1个旅行袋和3次车辆常规保养，车辆含税价为22.6万元，单个行车记录仪、单个原厂旅行袋和3次车辆常规保养的正常不含税价分别为3000元、300元和2700元，3次车辆常规保养分别在第一年、第二年、第三年使用。财务核算时将行车记录仪、单个原厂旅行袋和3次车辆常规保养视为购买汽车的附赠产品，将收入总额按“买赠”过程中各项产品的公允价值的比例分摊计算对应的产品的收入。汽车4S店在完成新车交付和礼品交付当天，分别确认新车、行车记录仪、旅行袋的收入为194174.76元、2912.62元、291.26元，确认3次保养对应的“合同负债”金额为2621.36元，会计处理如下：

借：银行存款等 226000元

贷：主营业务收入——新车销售 194174.76元

主营业务收入——行车记录仪 2912.62元

主营业务收入——原厂旅行袋 291.26元

合同负债——张某 2621.36元

应缴税费——应缴增值税(销项税额) 26000元

后续三年每次保养时再确认收入(2621.36×1/3元)，会计分录如下：

借：合同负债——张某 873.78元

贷：主营业务收入——常规保养 873.78元

由于在售出新车时已按20万元的总金额缴纳增值税，故后续确认保养收入时不再重复缴纳增值税，在出售新车和保养发生当月申报增值税时需注意调整。

4.2 “满减”业务的财税处理

“满减”通常是指4S店在客户达到预定金额消费时给予客户的差异折扣，新收入会计准则下应按销售折扣后的金额确认“满减”类客户保留业务的收入，在增值税发票开具时要求分别注明产品原价和销售折扣的金额。

4.3 “服务套餐”业务的财税处理

“服务套餐”是指4S店根据市场情况制订的打包促销方案，为了保留客户，套餐通常包括一定时期内客户会用到的各项服务和产品。按新收入会计准则的要求，4S店应充分识别套餐内的履约义务和交易实质。

案例二：B汽车4S店推广针对H车型的服务套餐，套餐内包含三次车辆基础保养、两年的车辆保险(设定为不出险的基础保单费用)、两年免费洗车和更换两条轮胎的权益，服务套餐的不含税售价为17000元。若不购买服务套餐，H车型的各项收费如下：基础保养单次1000元、不出险的基础保费单年6000元、洗车每次30元、轮胎每条1000元，按以往服务套餐推广情况和市场调研规定每年车辆到店洗车的上限次数为50次。李四4月1日购买了该套餐，4S店的会计处理如下：

借：银行存款等 20000元

贷：其他应付款 12000元

合同负债 5000元

由于保费需要支付给保险公司，属于代收代付性质，不确认收入。后续李四到店消费，将基础保养费、洗车费、两条轮胎按3000∶3000∶2000的权重进行划分，相应地根据消费内容按次确认收入和缴纳增值税。若服务套餐到期后仍有未使用项目，对应的合同负债一次结转确认收入和缴纳增值税。

4.4 “会员奖励积分”业务的财税处理

“会员奖励积分”指4S店根据客户消费金额给予客户消费积分，满足特定条件后客户的积分可以用于兑换产品和服务，根据新收入会计准则的规定，可将企业在客户消费时授予客户的奖励积分作为额外的购买选择权，故4S店在赠送客户积分时应当将其视为一项单项履约义务，根据积分对应的价值分摊当次交易价格确认为“合同负债”，并将该履约义务的履行即积分的兑换或失效来确认收入。需要注意的是，增值税销项税额在当次消费时已缴纳，客户使用会员奖励积分抵扣的部分不需要再重复缴纳。

案例三：客户到A汽车4S店消费10000元即可获得100个积分，1个积分可以抵扣1元的消费金额，积分有效期为2年。张三于2023年3月1日到A汽车4S店维修车辆花费20000元，获得了200个积分，4S店做以下会计处理：

借：银行存款等 20000元

贷：主营业务收入 17523.76元

合同负债 75.36元

应缴税费——应缴增值税(销项税额)2300.88元

假设一：2023年8月1日张三又到A汽车4S店进行保养，花费1200元，使用了200个积分抵扣了200元，会计处理如下：

借：合同负债 175.36元

贷：主营业务收入 175.36元

借：银行存款等 1000元

贷：主营业务收入 876.20元

合同负债 8.76元

应缴税费——应缴增值税(销项税额)115.04元

假设二：2025年3月1日，张三未到店消费，积分到期，会计处理如下：

借：合同负债 175.36元

贷：主营业务收入 175.36元

4.5 “客户俱乐部”业务的财税处理

“客户俱乐部”是指4S店对于进店消费的目标客户组成一个俱乐部，为了维护与客户良好关系以及树立品牌形象，俱乐部不定期组织各类免费或收费的专属活动。

对于免费入会的会员俱乐部，活动中如餐饮、住宿、旅游等计入业务招待费，不能抵扣增值税进项税额，即使收到了供应商开具的增值税专用发票也应进行进项税转出的操作；对于赠送的礼品(包括主营产品)，要求根据活动目的分别计入广告宣传费、促销费等，按“视同销售”计算缴纳增值税销项税，并按“偶然所得”税率申报会员的个人所得税。

对于收费的会员俱乐部，分为按年收费和按活动分次差异收费这两类情形，收入确认的关键是识别会员俱乐部协议中涉及的各项履约义务。对于缴纳固定年费即可参加俱乐部活动的情形，按月分摊确认收入并缴纳增值税，俱乐部各项与会员协议相关的开支计入相应的成本；对于按活动分次差异收费，按次确认收入并缴纳增值税，并将当次活动相关开支计入成本。

案例四：A汽车4S店销售部邀请会员参加在某度假酒店召开的客户俱乐部新车发布和鉴赏活动，当天为客户俱乐部会员王某等三位客户各预订了度假酒店客房，合计花费3390元并取得了增值税专用发票。假设参加该4S店的客户俱乐部参会不需要任何费用，该发布活动中三位客户未支付费用，也未在4S店有相关的消费，应将该笔费用作为与活动目的相关的费用，并在取得增值税专用发票抵扣的当月转出进项税额，申报客户的个人所得税。

案例五：B汽车4S店对于客户活动俱乐部会员每年收取6000元的会费，会费不退还，会员可以免费报名参加俱乐部组织的活动，参与次数不限，如报名人数超过限定人数根据报名先后顺序决定，会员还可以享受店内VIP等候室、免费高尔夫包厢、机场候机VIP室等特色服务，2023年B汽车4S店有60名客户支付会费参加会员俱乐部。该业务中由于客户缴纳固定年费获得的服务不确定，服务期限为一个期间，故按月分摊确认会员费收入。

4.6 “大客户团购”业务的财税处理

“大客户团购”是指4S店为了争取更多的客源与大型企业集团或者汽车、保养采购团(如某网团购、FM、某团购等)签署的车辆特殊定价协议，这类协议有两种形式，即固定折扣购车和额外赠送。对于协议约定固定折扣购车的情况，应将该类折扣视为销售折扣，按折扣后的金额确认收入。额外赠送的业务类型与买赠相似，在此不再赘述。

4.7 “预充值差异折扣”业务的财税处理

“预充值差异折扣”是指4S店为了绑定客户，从而根据客户预先储值金额的不同而给予不同的消费折扣，储值金额用于店内消费，会通过会员系统的电子账户或者储值卡片进行维护。例如，B汽车4S店的预充值折扣分别为：1万元9折，2万元8.5折，3万元以上8折。在实际业务过程中，预充值有两种不同情形：储值不开增值税发票和储值即开增值税发票。对于储值不开增值税发票的情形，收到储值金额时确认为“合同负债”，客户每次消费按折扣后的金额即实际扣卡金额确认收入，逐次开具增值税专用发票。对于储值即开增值税发票的情形，在收到客户充值金额时，根据客户预计使用的项目开具增值税专用发票，并在申报当期缴纳增值税，不含税金额确认为“合同负债”；客户每次消费按折扣后的不含税金额即实际扣卡金额的不含税金额确认收入，不再开具增值税发票，当期纳税申报时注意调整。

4.8 “厂家服务套餐”业务的财税处理

“厂家服务套餐”是指汽车生产厂家主导的用于保留客户在本品牌消费而由4S店代销给客户的服务套餐，包括延长保修套餐、服务打包套餐等。在销售该类服务套餐时根据是否需要由4S店向客户开具发票分为两类情况。当代销该类套餐，不需要4S店向客户开具增值税发票，对汽车4S店来说，属于为厂家代收代付性质，不确认收入，不缴纳增值税；当代销该类套餐，4S店需要向客户开具增值税发票，则确认相应的收入和缴纳增值税，取得厂家向4S店开具的发票时抵扣进项税确认相应的成本。后续客户到店消费厂家服务套餐内容，由厂家对客户的服务进行埋单，4S店与厂家进行开票结算，确认相应消费项目的收入和缴纳增值税。

4.9 “转介绍赠送”业务的财税处理

“转介绍赠送”是指4S店对于老客户介绍新客户到店购车、保养等消费而赠送老客户产品、礼品及服务的情形，是客户保留业务中常用的形式。在这类情形下，进店消费的埋单人为新客户，而获得赠送的是老客户，故不应将赠送项目的对价在新客户支付的对价中分摊确认收入，赠送项目应作为“销售费用——促销费”进行会计处理，并确认“视同销售”产生的增值税销项税额。另外当礼品接收方为个人客户时，4S店需为其申报缴纳个人所得税。

4.10 “代步车辆协议”业务的财税处理

“代步车辆协议”是指4S店与客户签订的代步车使用协议，客户车辆在店维修保养期间提供代步车，分有偿使用和无偿使用两类。对于有偿使用，4S店将收到客户支付的对价确认为租赁收入，申报缴纳增值税。对于无偿使用，应将代步车使用过程中发生的折旧和费用计入相关业务的成本中，例如B汽车4S店为维修车辆时长超过一个月的客户提供免费代步车，在此期间代步车产生的折旧和费用计入车辆维修成本中。

4.11 “无偿赠品”业务的财税处理

4S店通常将无偿赠送礼品的采购价作为“销售费用——促销费”进行会计处理。税务处理上，按《增值税暂行条例实施细则》第四条规定，即“将自产、委托加工或者购进的货物无偿赠送其他单位或者个人将视同销售货物缴纳增值税”，将赠送的产品按“视同销售货物”缴纳增值税，如赠送对象为个人客户，则按财税〔2011〕50号文的规定依据附赠品的采购价计算缴纳个人所得税。例如，A汽车4S店在抖音直播对直播间观众赠送礼品，按礼品的采购价确认“销售费用——广告宣传费”，并按“视同销售”计算缴纳增值税销项税额，由于直播间的观众均为个人，故应按礼品的采购价计算缴纳中奖观众的个人所得税。

5 结论

随着汽车行业竞争的白热化，未来会有更多的客户保留营销模式，如何准确地进行财务核算和规避纳税风险，是财务人员面临的新课题。在客户保留业务开展过程中，要求财务人员不断充实财税知识储备，保持与业务部门双向的良性沟通；财务负责人应积极发挥会计监督职能，熟知所有业务环节和运营流程，完善内部控制，增强财税风险意识，从而提高4S店的财税核算水平和运营效率。