儿童智能陪护教育机器人市场营销策略

张栩华 刘如意

[摘要]文章根据智能陪护机器人目标顾客群体的购物模式和消费行为特征，提出了在产品定位、价格制定、渠道设计和创新，以及具体促销方法等四个方面的营销策略。经过实证检验，上述方法策略对智能陪护机器人的市场开发有较为明显的效果。

[关键词]智能陪护；产品差异化；微信购物渠道；公共关系

[DOI] 10.13939/j.cnki.zgsc.2018.26

1 引言

国务院总理李克强在2017年政府工作报告中指出要加快培育壮大包括人工智能在内的新兴产业，“人工智能”也因此被首次写入政府工作报告。同时，随着国内二胎政策的放宽，儿童的教育市场将越迎来井喷式发展，陪护教育类机器人存在着较大的市场潜力。

通过调查走访和统计，笔者发现目标调查区域（以广州为主）的幼儿家长对智能陪护产品的功能要求偏向于实用性，对售后服务比较重视，注重现场体验后才决定购买行为，产品的价格接受区间大多落于500—1000元之间。而市场上现有的儿童智能陪护教育机器人产品在市场推广上存在着诸多的不足。笔者将分别从产品、价格、渠道和推广途径来谈谈此类产品的营销策略。

2 产品策略

2.1产品专业化策略

智能陪护教育机器人应根据幼儿群体对智能陪护教育机器人消费的实际需求，分解高端技术，优化专业服务功能，，提供专业化的产品和服务方式，从而降低产品售价，扩大产品销售。

2.2产品线延伸策略

通过产品的功能系列化和价格系列化，纵向延伸产品系列，丰富机器人的产品线，扩大产品的销售。以教育类智能陪护教育机器人为例，可以将产品细分为1～3岁、3～5岁、5～7岁不同阶段的幼儿版教育机器人，为各个年龄阶段的可接受教育的学前幼儿提供了系列化的教育陪护平台。

2.3产品差异化策略

第一，形象差异化。形象战略是建立外因素差异化最有效的方法。例如在入幼儿园推广、社区推广的时候，采用的语言、表情、肢体动作等，都应事先经过专业化培训，并且要求推广人员熟悉产品的结构、功能，力求建立专业、具有亲和力的团队形象。

第二，服务差异化。通过免费送货、免费试用、补退货上门、保修三年，重点通过远程网络支持、现场培训、追踪访问等快速反应方式，做到服务产品标准化、服务人员专业化、服务行为规范化、服务管理职业化。同时采用专人负责制度，随时在线沟通与服务等，针对机器人老客户，对产品使用过程的安全和注意事项进行免费的培训和动态的技术支持。

2 定价策略

2.1针对中低端客户的灵活定价策略

加强对智能陪护教育机器人的模块化定价机制，消费者可以根据自家孩子的年纪和学习特点，选择具体的功能模块，不同的模块具有不同的价格。针对小的终端客户、小型幼儿园的消费者，根据客户不同套餐的选择，形成灵活广泛的客户群，采取灵活的定价体系。根据前期市场调研的结果，笔者认为中低端产品定价在500-1000元比较合适。

2.2针对高端客户保证价格稳定性的策略

虽然高端的智能陪护教育机器人的购买人群比较少，但是此类高端消费者对促销减价活动并不敏感。在高档消费群体中，价格成为质量替代指示器的可能性较大。价格下跌，在消费者看来，就意味着质量和智能程度的下降。所以，针对高端产品，笔者认为应特别注意保持价格的稳定性，不要经常做促销打折，以防价格出现变化时对产品的品牌形象和售后服务质量发生较大的的影响。

3 渠道策略

3.1建立短渠道策略

传统的“厂家--总经销--地域总经销--二级经销--三级经销--小批发--零售”这种模式，在商品由卖方市场转入买方市场之后，已经不能适应市场竞争。缩短渠道，可以节省中间环节的流通费用，增加终端价格的竞争力。笔者认为，可以通过建立短渠道层次的代理制度， 设立区域与职能分级的代理制度，根据市场运作原则，让渠道成员分担风险、责任和利益。

3.2建立微信购物渠道策略

由于现在幼儿的家长年纪较轻，受教育程度较高，习惯于网络购物，所以，在保持原有优渠道之下，还要着力开拓“线上市场”，建立电子商务渠道，开展微信公众号推广。在引导客户关注公众号方面，应着重增加公众号功能：

一是使公众号具有可了解公司信息、产品信息的功能；二是使公众号具有调取客户优秀数据并分享朋友圈的功能；三是使客户可以即时发送即时信息并迅速得到相关客服人员回复；四是控制号公众号群发消息的质量，以各种优惠信息、热门资讯为主，广告推送为辅，提高客户阅读体验。

4 促销策略

4.1人员现场推销策略

通过与各个幼儿园联系，先从免费和实用的东西入手，比如定期在公众号上推送育儿方法，帮助幼儿园向家长传递官方信息，等内容积累到一定程度就可以适当融入产品了。定期组织一些入园推送活动，比如给孩子们试用智能陪伴机器人，通过现场的演示和讲解，让孩子们熟悉并喜爱这个产品，将产品的说明书、宣传手册等材料发放给家长，寻求销售契机。

4.2直接营销策略

品牌活动和冠名赞助是一种以增进消费者品牌体验为核心的传播手段，能够建立品牌知名度、促进销售、提高品牌形象以及增进和消费者间的情感联系等。通过与幼儿园、小区物业的联系，免费为幼儿园的亲子活动、亲子运动会提供比赛用的机器人，提供印有产品LOGO的氣球、KT板等，从而推动智能陪护机器人产品自身品牌的影响力，直接的带动产品的销售。

4.3公共关系策略

公共关系能有效树立企业的良好信誉和形象所采取的一系列活动。具体做法包括在亲子论坛上定期发表一些软文进行宣传、参加了社会团体和有关组织举办关爱智力障碍儿童的社会公益性活动等，能一定程度上赢得了部分社会公众和家长的好感和信任。

5 产品推广成本与效果

2017年4月开始，到2018年4月，我们团队共进行了一系列智伴机器人产品推广活动，产生的成本和效果如下表所示。

从推广的效果来看，幼儿园地推和亲子活动比较立竿见影，从推广的长期适用性来说，微信公众号在售后服务、在线沟通、知识讲解、品牌传播等方面，具有较好的预后效果。

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