关于信用卡消费及循环信贷业务发展思路的研究

綦晶 于凡

[摘 要]文章从效益、质量、规模、效率统筹协调发展等全方位进行分析，细分客群，全面打造年轻化客户经营体系，并提出应对策略，抓好产品匹配，推动大型商业银行信用卡消费交易额与循环信贷业务持续加速发展。

[关键词]商业银行；信用卡；消费交易额；循环信贷；年轻客群；商户结构

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2018.16.035

1 发展消费业务是信用卡转型的必然要求

就信用卡业务来说，各家银行客户数、消费交易额、业务收入等指标呈现出持续上升的趋势，尤其在客户数上提出尽快追赶的业务发展要求。信用卡应该成为银行盈利的一个主要增长点，发展目标要向更高的标杆看齐，充分说明信用卡业务成为战略转型的重点业务。第一是要创建品牌，第二是要把信用卡作为消费金融、消费信贷的重点战略性业务来发展，第三是要落实到盈利上来，实现超越。各家银行对信用卡业务的认知进一步深化，发展力度进一步加强，信用卡业务未来将发挥更重要的作用，为转型做出更大的贡献。消费及循环信贷业务作为信用卡转型中的第一引擎，承担着举足轻重的担子和任务，任务很重，但使命光荣。

2 发展信用卡消费及循环信贷业务的必要性

消费及循环信贷业务是收入的基石，在信用卡业务收入中占据半壁江山，作为信用卡业务第一引擎，是驱动信用卡业务收入提升的最重要抓手之一。

（1）第一个利基在于消费产生的回佣收入。

要做大消费交易额，要让客户天天消费，天天刷卡，消费交易额作为一次授信，重复循环使用，凡是客户在境内、境外消费，银行都将收到手续费收入，即回佣收入。一般来讲，境内刷卡回佣手续费率为0.3%～0.4%，境外回佣手续费率可以达到2%～3%。因此信用卡业务的第一个利基就是刷卡消费的频率和额度带来的回佣手续费收入，客户的刷卡消费越多，银行的回佣收入就越高。

（2）第二个利基在于最低还款带来的利息收入。

客群年龄偏大，客群的财务自由度、积累度比较高，大部分都选择全额还款，在他们身上仅能赚到境内0.3%～0.4%、境外2%～3%的手续费收入；客群年龄偏低，最低还款客户是到了还款日由于资金周转需求无法偿还全部还款额，只能偿还一部分或者最低还款额，剩余的未偿还贷款就形成了日息万分之五、年化18.25%的利息收入。

（3）第三个利基是透支取现形成的利息及手续费等收入。

透支取现的特征是小额、高频、分散。

（4）第四个利基是超过还款期未还款产生的违约金以及其他费用（包括年费等）。

（5）第五个利基是分期收入。

分期手续费收入占业务总收入四成，分期主要包括一般分期和专项分期两大块，其中一般分期里账单及消费分期，也是由消费交易后续带来的派生性收入。

可以看出，五大利基每一个都是消费及循环信贷业务直接带来或派生的，信用卡业务要盈利，就必须大力发展消费和循环信贷业务，這是先决条件和重要保障。实际上，当务之急就是要把消费交易额做大。不把消费交易额做大，后面的五大利基都做不大。

3 做大做强信用卡消费及循环信贷业务的对策

要做好消费交易业务，就必须健全信用卡体系，从获客、发卡、审批、调额、特惠、促销、商户、支付、风控、增值服务和客户服务等角度审视业务开展中的全流程，健全经营管理的各关键要素，才能形成与交易额推动相匹配的体系，推动保障业务发展。

（1）细分客群，全面打造年轻化体系下的第一引擎。

信用卡市场中根据客群消费行为习惯和用卡用信习惯大致可以分类为四大类客群，第一类是消费交易型客群，即只做日常消费，到了还款日就全额还款的客群，这部分客群主要带来消费回佣收入。第二类是消费信贷型客群，消费后只还最低还款额，这部分客群将带来年化18.25%的利息收入，同时还有0.3%～0.4%的发卡端消费回佣手续费收入，如果客户透支取现，还能收取1%的取现手续费收入，年化综合收益率将超过19%。如果客户在境外消费，还能够带来2%～3%的境外消费回佣收入。因此，大力促进境内境外消费交易额增长，做大消费信贷客群，是信用卡业务必选、首选的盈利根本。同时，也只有这类客群还可能会由于流动性不足使用账单分期、现金分期，从而带来循环信贷与循环分期之间的转换，因此账单分期、现金分期规模也取决于这部分客群。第三类是消费专项信贷型客群，是指基于自身专项大额消费需求而形成的诸如汽车分期、装修分期、车位分期等专项分期业务的客群。第四类消费复合型客群，是指前三类客群之间的复合。第一个引擎的关键是要做大做强消费交易额，其根本在于发展好第一、第二类客群，尤其是第二类客群，可以形成贷款、带来回佣收入、收单收入、取现手续费收入等。

对于第一类消费型客群，就是要尽可能多地刺激他们消费，尤其是刺激他们在高收益的商户消费，甚至去境外消费，这样可以带来尽可能多的回佣收入，同时还要促进他们尽量向第二类、第四类客群转化。

对于第二类消费信贷类客群，是最重要、最需要经营的客群，他们有收入、有偿还能力，但短期只能还得起未偿还贷款中的一部分金额的客户，主要是年轻人，而未偿还的这部分缺口就形成了信用卡循环透支取现未偿还贷款。为什么这类客群愿意支付18.25%的利息，一是他们年轻，收入无法覆盖消费需求，通过最低还款来维护自己的信用，二是信用卡是小额、高频、多元、不同场景消费的规模型业务，每年的取现交易额能够形成近年化18.25%的贷款余额。

年轻客群具有超前消费、活跃度高、愿意用卡等特征，未来成长性、收益性高，尽早培育拓展年轻客群对实现未来收入快速增长具有决定性、战略性意义。要从效益化、多元化、活跃化几个方面发展年轻客户。第一抓效益，年轻客户有消费刚需，容易形成借贷需求，同时他们有稳定职业和收入，可以还清最低还款，有收入成长空间，有一定偿债能力。抓年轻客户，成效显著，循环率也有所提升，要关注要解决年轻化的问题；第二抓活跃度，要激活，不能做备用卡或者不用卡的客户，活动率太低，一半的客户不用卡，说明获客有问题，如果提高到70%甚至80%，效益将大大增加；第三是多元化，客户消费的市场很大，客群及需求多样化，收入也可以多元化，有机会有能力做好，不同区域做不同规划，年轻、境外、车主等客群分别如何经营，不要单一化。中国东西南北区域文化有差异，消费偏好也有差异，应该进一步加强基于当地市场、当地人口学研究的业务规划，要主动规划市场定位、客群定位。规划是为了管好前端的客户选择，管好中端把握质量，管好后端追踪实现业务目标。

（2）抓好發卡和产品匹配。

要充分做好客户的特征分析，根据客户结构匹配行内的优势产品和高营利性产品，加大产品与客户特征、消费特征的拟合度，加大优势产品，要做好差异化和结构化相匹配，不能一卡打天下，也不能拿着所有的卡产品错配；对于年轻客群喜爱的卡也要根据客群匹配情况加大推进力度；对于低营利性产品要控制发卡数量，在发卡量一定的情况下，尽可能提升发卡质量，同时要让客户满意。

（3）做好促销业务。

要围绕统一活动部署，同时发挥各自优势，充分利用各类资源，深化品牌经营，加大针对年轻客群的投入力度，合力打造具有广泛市场影响力的促销活动品牌。围绕“吃、穿、住、行、娱、乐、购”等各方面，持续开展促销活动营销宣传。一要充分利用内外资源加强宣传力度。借助短信、微信、网站等年轻客群较为常用渠道落实宣传告知工作；紧抓广播、报刊、地铁、商户、商圈等外部渠道，提升品牌市场影响力。二要深入挖掘客户消费接触点，加强场景化、精准化营销宣传。重点抓住合作商户渠道，特别是特惠商户渠道，在门店布放印有活动内容、办卡及微信号二维码的海报、台牌、宣传单等物料，并要求或激励商户人员主动宣传活动，引导客户在消费时首选信用卡。三要主动对接当地卡组织，整合资源，包装卡组织平台活动为我所用，最大化提升品牌影响力，促进消费交易额与循环生息贷款增长。

（4）抓好商户业务。

一是要调整商户结构，扩大商户规模。商户发展要满足客户需求，要从客户日常消费需求入手，调整商户的结构，扩大商户总量，要加快形成覆盖衣、食、住、行、娱、游、购的特惠商户群。

二是要建立与客户需求匹配的消费生态圈：要根据“形式统一化、服务个性化”的原则，大力发展层次丰富的系列主题特惠商户群，形成特惠、分期、促销、增值服务、获客发卡等全行统筹的消费金融商户生态圈。重点布局美食餐饮、精品酒店、百货商超、亲子托儿、子女教育、名品家居、美容健身、体育场馆等领域，形成特惠、促销的闭环。

4 结论和政策建议

年轻化经营服务体系是信用卡业务盈利的最根本基础。两个引擎是驱动业务发展，提升业务收益的最主要动力。加大对消费业务的重视，确保信用卡盈利机制高质量、高效率运转。

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