佣金制度对保险代理人的行为影响的实验研究

胡玉霞

（黎明职业大学 公共教学部，福建 泉州 362000）

佣金制度对保险代理人的行为影响的实验研究

胡玉霞

（黎明职业大学 公共教学部，福建 泉州 362000）

佣金制度在激励保险代理人行为方面起着重要的作用，但是一味地提高佣金也可能导致保险代理人的短视行为，该文利用实验经济学的方法根据我国保险市场的特征设计了相应的实验，通过实验验证了佣金率的提高对保险代理人行为的促进性，但同时也发现随着被试交易经验的丰富，超过一定程度的佣金率也会促使保险代理人采取违规行为进行展业。

佣金制度；佣金率；保险代理人行为；实验研究

一、问题的提出

佣金制度作为保险代理人主要激励机制对保险代理人的行为起着重要的作用。我国众多保险公司都采用了这种制度激励保险代理人按照保险公司的期望进行展业。在佣金制度中，最能与保险代理人收益挂钩的则是佣金率。一般地，佣金率越高，保险代理人越能努力工作。然而由于保险人与保险代理人之间存在着信息不对称和目标函数不一致的问题，加上我国保险业发展相对较晚，法律法规不够完善，保险人监督保险代理人行为成本太高，保险人对保险代理人的行为很难真正地起到有效的约束作用。这样单一的激励机制极容易导致保险代理人产生短视行为，一味追求高佣金，而不顾服务质量和行业声誉，致使近些年来保险业的违规行为层出不穷，这也促使我们重新审视保险代理人佣金制度，也有必要充分认识其对保险代理人的行为影响。本文通过设计实验，在查处概率固定和有一定业绩要求的情况下，研究佣金率的高低是否对保险代理人的行为有决定性影响，是否提高佣金率可以降低保险代理人的不良行为，从而分析佣金制度对保险代理人行为的具体影响。

二、实验经济学简述

实验经济学指的是以仿真的方法创设与真实经济环境相似的一种实验室环境，并在实验室条件下，通过控制和改变实验条件，观察实验对象的行为以及对实验结果进行分析的一种方法。实验经济学常用来对某一经济学理论进行检验、比较和完善，并为某一决策提供指导和依据，也可以用来为一些决策提供理论分析。这一方法最早由哈佛大学的爱德华·张伯伦(E.Chamberlin)教授提出，而弗农·史密斯(Vernon L Smith)将实验方法规范化并使其成为经济学的不可缺少的方法。

实验经济学在研究人的行为方面有很多成功的案例，而本文主要研究保险代理人激励机制对保险代理人的行为的影响，因此选用实验研究的方法来进行研究是合适可行的。

三、佣金制度对保险代理人行为影响实验的设计与实施

本研究由3组实验组成，每组实验中都将模拟一个保险市场，这个保险市场共有两类参加者：作为卖方的保险代理人和作为买方的投保人；市场存续时间是15个交易年度。在这个市场中，参加者将在市场特定的交易规则下，在若干年（years）中进行保险产品的交易 （保险人委托保险代理人向投保人销售保险产品）。该保险市场的两类参加者都是没有具体买过保险产品或者销售过保险产品，没有对这个市场交易的成熟经验。所有实验有着共同的背景，即保险人对作为保险代理人的卖方的行为只以固定的概率进行检查，若有违规行为，一经检查必能发现并处以固定罚金。尽管真实的保险市场上保险代理人的不良行为多种多样，但是在实验室中，我们假定保险代理人只存在一种不良行为，即保险代理人与投保人存在共谋行为，市场默许这种共谋行为。在这种情况下，有不良行为的劣质保险代理人付出成本（在实验中以货币显示）小于无不良行为的优质代理人为达成交易所付出的成本，但是必须要给投保人以一定的货币“返佣”才能促使投保人愿意同其交易，并且要以一定的概率（与保险人查处的概率相同）接受查处并缴付罚金。对于投保人而言，与劣质保险代理人达成交易，可以获得除保障效用以外的“返佣”，但是也必须以一定的概率接受保险人查处，一旦查处，保障效用将大大降低。

在实验中，可以变更的制度变量是佣金率。另外在实验中，保险代理人是无底薪的，其收入只来自于佣金减去为获取保单付出的努力成本所得的纯收入。为分析的方便，实验中做出如下假定：第一，假定销售的保险产品均为短期险种，其佣金就为保费的一定比例。第二，不同的实验中的佣金率不同，扮演保险代理人角色的实验参加者在实验开始时会被告知并接受保险市场提供的佣金率。第三，保险代理人接受保险人的委托开始展业时，必须接受保险人对保险代理人提出的一定的业绩考核标准。譬如在本实验中，如果保险代理人在连续三期交易量共少于3次（如新任保险代理人在前三期签的新保单少于3单），保险人可以认为该保险代理人不胜任工作，后期将不予委托，即保险代理人后期不允许交易。第四，在实验中，保险市场将以固定的概率p对所有交易行为进行检查(0≤p≤1)，若有不良行为，必处以罚金，抽查的概率在实验开始时作为共同信息，在实验中除了实验主持人外其他参与者事先并不知道此次实验中哪些交易时段会被抽查。

在以上的实验中，卖者和买者必须遵守一定的交易规则，主要如下：

第一，卖方报价规则。在市场的同一交易时段，由所有的卖方同时报价，但是仅有一个最低的卖方报价出现在市场上。这个卖价能够保持到卖方的保险产品卖光或者再无买方购买。然后由次低的价格出现在市场上，并且一个价格指令最少要停留3秒钟以便被接受，卖方的出价顺序则没有任何限制。但是若同时有多个卖方的报价相同，则以出价的先后将其价格显示在市场中。卖方在连续三个交易时段必须有交易成功，否则退出市场。

第二，买方交易规则。在市场上由卖方先报价，市场显示所有卖价中最低价格，然后由买方选择“接受”或“不接受”，若买方选择“接受”，则交易成功。同一个交易时段，买方只能购买一次保险产品。

表1 实验局的具体参数设置

本章实验均在黎明职业大学实验中心机房中进行，并于2010年10月28日完成，实验中共有47个同学参加，他们来自2010级工民建专业，为大学二年级学生，他们当中有三组的报酬是某课程的平时成绩，他们均未曾参加过任何类型的经济学实验。实验的具体组织流程如下：（1）由实验组织者给每一位被试分发实验指导书和交易界面说明书，然后宣读和讲解实验指导书，同时回答被试的提问。回答问题的准则是阐明实验的过程，但不提供新的信息，特别是不讨论实验的目标或者预期的结果。这个过程大约需要35分钟；（2）给被试10分钟的时间再次阅读实验指导书，完成《实验指导书问卷》。实验组织者为每一位被试核对问卷答案，然后提供问卷的正确答案，并重点解释被试答错的题目所涉及的实验规则。这个过程大约需要15分钟；（3）被试进行包括两个交易时段的练习时段，每个交易时段4分钟，目的是让被试熟悉实验中相关的计算机界面的操作，练习过程中的收益不计入正式的实验中。这个过程大约需要8分钟；（4）被试进行包括15个交易时段的实验局，重复三次。这个过程大约需要100分钟；（5）实验结束，被试填写问卷，实验主持者收集问卷。这一过程大约需要5分钟。

实验组织者在下次上课时告知被试获得的平时成绩。

四、实验统计指标与结果分析

1.实验统计指标

为了尽可能的通过实验数据来研究交易者的行为，我们根据实验的数据对如下四个指标进行了统计。

第一，平均价值偏离幅度。这个指标计算公式如下：平均价值偏离同步度＝，该指标计算的是各实验局交易价值偏离的幅度的平均值，数值可正可负。当数值为正时，说明在实验局中交易产品的价值整体被高估，市场上有不良行为的交易者不足以影响到整个市场的规范状况，买方对于产品的总体评价较高。如若数值为负数，那么表明市场上的不良行为的影响较大，或者可以认为交易者的违规幅度较大。

第二，总违规交易量。这个指标统计在各个实验局下交易者有意愿违规并成功交易的交易数目。用于比较在交易经验不同或者实验设置不同的情况下被试采取不良行为交易的倾向。

第三，平均违规幅度。这个指标主要利用在采用违规方式成功交易的最低交易价格偏离理论价值的平均幅度。计算方法如下：违规交易下的交易价格是低于理论价值，因此需取上绝对值使平均违规幅度变为正数，便于比较分析。特别指出的是如果交易价格高于理论价值，则认为没有违规，违规幅度为0。通过对这个指标的统计分析可以比较各个实验局的总体违规情况。

第四，最大违规幅度。这个指标主要利用各个实验局中所有违规交易的交易价格的最小值来计算最低交易价格偏离理论价值的最大幅度。计算方法如下：，通过这个指标可以比较在不同设置下的被试采用不良行为交易的最大幅度。

2.分析与结论

综合对以上的指标统计分析，本文得出以下结论：

首先，佣金率的提高在一定程度上激励了保险代理人的工作努力程度，但是也增加了其利用不良行为获取保单的概率。在纯佣金激励实验中，在其他的参数都相同的情况下，通过改变各实验中的作为保险代理人的卖方的佣金率来考察作为卖方的被试的报价倾向，通过实验数据不难发现，尽管在不同的佣金率确实对被试的报价有一定的影响，如佣金率的提高对于首次参加实验的被试来说确实减低其产生不良行为的概率，但是佣金率的提高对于具有一次实验经验的被试而言却不能真正地、有效地抑制保险代理人的违规行为，由于被试的侥幸心理、保单量的压力以及别的被试违规的“榜样”效应，都促使被试在高佣金下依然产生不良行为。比较各时段的平均价格和各实验局的平均价值偏离程度，甚至可以看出随着佣金率的提高，保险产品的价值偏离程度随之加大，这种现象在市场已经完成所有查处后的几个交易时段表现得更为明显。也即作为卖方的被试在确定市场不会进行查处的情况下更有意愿去通过违规的方式获取保单，从而提高佣金，获得更多的收入。

其次，被试的交易经验的增加在不健全的保险代理人制度下将增加不良行为。比较相同的实验的不同实验局的结果，不难发现，随着被试的交易经验的增加，被试的交易行为将产生两个趋势：第一，初始时段的交易价格随着交易经验的增加而下降。第二，在交易过程中更倾向于投机行为，以不良行为获取保单从而获得较高的佣金。这两个趋势与真实环境中的保险市场上保险代理人的行为颇为相似，在保险市场上，保险代理人在从业之初，一般都乐于通过正当的行为来获取保单，但是随着经验的增加和行业“榜样”的效应，加上竞争的压力等因素，才开始有意愿采取不良行为进行展业。

因此可以认为，以佣金等为主要激励方式的保险代理人制度是不够完善的，它不能真正促使保险代理人自发地诚实地工作，因此作为委托人的保险公司必须要根据市场的实际状况对保险代理人激励机制进行适当的修正，以真正地调动保险代理人的从业热情，并能确实按照保险公司的期望进行有效地展业。

[1]高鸿桢.实验经济学的理论与方法[J].厦门大学学报，2003(1).

[2]高鸿桢，林嘉永.信息不对称资本市场的实验研究[J].经济研究，2005(2).

[3]弗农·史密斯.实验经济学：诱导教学理论.实验经济学论文集（上、下册）［G］//李建标，等，译.北京：首都经济贸易大学出版社，1999：149－160.

[4]任 韬.保险博弈模型的仿真检验[J].经济与管理研究，2006(11).

[5]翁仙萍.寿险公司个人代理人佣金制度研究[J].浙江金融，2009（5）.

[6]张振海.保险代理人佣金高低不影响被保险人利益——简析保险代理人佣金性质及提取办法[J].上海保险，2010（1）.

[7]戚 骥，唐冰开.人民币国际化：中美货币金融领域竞争与合作的视角[J].当代经济研究，2011（12）.

An Experimental Study about Effect of Commission System on Insurance Agent Behavior

HU Yu-xia
(Department of Public Teaching,Liming Vocational University,Quanzhou,Fujian 362000,China)

The commission system played a vital role in encouraging insurance agent behavior,but improving constantly the commission may lead to the insurance agent’s shortsightedness.The article designs a corresponding experiment based on the characteristics of insurance market with the method of economics experiment,the experiment verifies the promoter action of increasing commission rates to insurance agent behavior,and finds that high commission rates above some extent can lead insurance agent work with foul behavior.

commission system;commission rate;insurance agent behavior;experimental study

F224.0

A

1008—7974(2012)01—0039—04

2011—10—14

胡玉霞（1979－），女，安徽安庆人，黎明职业大学公共教学部讲师，博士。

吕增艳）