市场营销人员岗位工作场景调查分析*

王 燕

(天津交通职业学院，天津 300110)

市场营销人员岗位工作场景调查分析*

王 燕

(天津交通职业学院，天津 300110)

企业对营销人才的合理使用是提高企业市场竞争力的重要手段之一，而企业员工岗位胜任能力是企业人才测评的重要内容之一。对员工岗位胜任能力的评价不能脱离岗位中的实际工作情景分析和调查。文本基于营销人员在其职业发展路径中不同的工作情景进行调查研究，构建员工在营销岗位胜任能力的方案，结论可以作为高等职业教育职业岗位能力分析的参考依据。

工作场景；职业生涯；岗位胜任能力

一、进行营销人员工作场景研究的意义

劳动力市场竞争日趋激烈，这对于刚刚步入社会求职的高职院校毕业生来说，寻找一份合适的工作并非易事，于是高等职业教育体系的就业环节出现“先就业后择业”的说法。但是这种说法也遭到了人们的质疑，一方面是企业大量的用人需求，另一方面是大量的毕业生达不到企业的要求，无法胜任相应工作。问题不在于人才数量上的供不应求，而在于企业人才需求与毕业生岗位胜任能力之间存在差异。就市场营销专业而言，学校量产的是专业理论知识和技能水平有限的毕业生，而企业选才一般首先考虑的是踏实、勤奋、好学的人才，其次再看理论和技能水平。而高职学生普遍存在实际操作能力差、适应能力不强、期望值过高、心理问题突出、竞争意识淡薄等问题。

作为一名刚步入岗位实习阶段的高职学生，其今后的职业生涯必将会经历不同的发展阶段。学生在未来职业的发展之路上，不仅要吃苦耐劳，还要有承受挫折和压力的心胸，更要有不怕失败、敢于承担责任的意志力。有了这些准备，才能够在事业发展中处乱不惊，最终成功地到达理想的彼岸。

因此，此次调查就营销人员在职业发展各阶段中所遇到的工作场景进行研究，就各个场景中对营销人员的岗位胜任能力进行归纳。进行各岗位工作场景分析，清晰地反映出营销人员的性格、品质、能力等等各方面信息，各种信息最终直指营销人员是否能胜任工作，能否在岗位中有突出的表现，甚至在未来职业发展过程中是否顺利。

二、营销人员职业发展阶段与对应的工作场景

作为企业的营销人员，其职业发展路径可以概括为三个阶段，依次为从事基层工作的业务员阶段和负责大客户的高级业务代表阶段，以及领导团队、制定营销策略的总监或总经理阶段。每个阶段因其岗位主要工作内容不同，要求营销人员在不同的工作场景中具备的岗位胜任能力也不尽相同。经过对多家营销企业的走访调查以及企业负责人和实习生的反馈，笔者将企业中营销人员在职业发展各阶段的工作场景进行了描绘，从而归纳出营销人员职业生涯里所必备的岗位胜任能力。

场景一：小王是一家销售公司的实习生，经过1个月的入职培训之后，今天是他第一天独自联系客户，兴奋之余也有些许紧张。拨打了几通电话后，小王有些浮躁了，因为电话另一头的客户没有想要了解产品的意思，有的人甚至直接挂断了电话。同事劝解小王，这是每个新员工都要克服的困难。

营销人员初入职场，开启职业生涯篇章。需要以最快的速度熟悉本职业务，和客户建立沟通，达成入职后的几笔订单，完成企业的业务指标。与此同时，也要处理好和领导、同事之间的关系。在各销售领域中最前沿的基层业务主力军就是业务人员，他们从事基础客户的服务，创建业务联系。这个阶段的员工对基本的销售工作有了比较全面的了解，对营销环境有了较为整体的把握。同时要不断挖掘自身潜力，积累实力，比如提高业绩水平、充实销售技能、丰富客户资源、完善心理素质等等。

场景二:经过了一段时间，小王在业务员岗位工作中的各项工作都能驾轻就熟了，这段时间里，小王不仅积累了一些忠诚度较高的老客户，而且由于自己的工作业绩突出，能力优秀，多次在公司举办的销售竞赛中拔得头筹，是这个销售团队的骨干成员。今天公司领导决定让业务水平高的小王升职为高级业务代表，专门负责公司的大客户，针对大客户展开营销工作。这个安排对于小王来说不仅是职业生涯中的一个升迁的机会，更是对他业务能力的挑战。小王接受了公司的安排，决定在更高的业务平台上锻炼自己。

营销人员经过一定时间的工作经验积累，不仅和客户建立了良好的沟通关系，而且和产品流通环节中各部门的同事关系融洽了。面对工作中偶发性问题，有思考和判断的能力，能够选择适当的方式解决。能够基于自己的知识和经验积累，根据自身对于工作的责任感和成长目标，不断地开拓市场业务。企业依其员工能力和业务需要，会委派相应的营销人员作为高级业务代表。

是否能做好企业大客户、关键客户的业务，直接关系到企业的生存发展，而高级业务代表主要是负责创建和维护这类客户的销售业务，接受团体订单或重点大单。这个阶段的员工工作情况比较稳定，员工会考虑如何拓展自己的业务领域，增加新知识的汲取，进而提升自己的价值，为今后的发展打下基础。为了解决个人职场定位问题，要综合全面地选择和比较个人发展的不同方向。在未来职业规划上，要做企业管理层人员还是做资深的销售人员，需要员工在这个期间作出抉择。在这之后，员工会根据公司的人才培养情况来确定后续的学习深造的具体方式。

场景三：进入公司工作已经5年有余的小王，今天作为公司的营销总监正在给新入职的业务员们进行岗位培训，他想将公司的经营理念传递给新员工，同时也为他们拟定了未来职业的发展规划和员工考评标准，就像当年他接受完入职的岗位培训之后，便产生了对新工作的好奇和期待，又充满了对工作各项挑战的信心和热情一样。

营销总监需要带领团队共同完成销售业绩。具体任务和工作内容的安排，团队成员工作积极性的调动和团队管理方式的调整和转变，会影响到企业的经营目标。面对团队内部的组织协调和团队外部的关系管理，营销总监在此过程中须充当粘合剂、推进剂。

营销总监主要工作是制定阶段性的销售策略，根据预估销售量制订计划，打通市场部门和其他部门之间的关系，处理好团队内部组织规划问题的同时解决好对外沟通协调和、共赢合作的问题，通过企业文化的灌输培养增强团队凝聚力、鼓舞团队的士气。作为一个营销团队的负责人，如何发挥企业中各专业人才在不同企业环境中的优势和特点便显得尤为重要。职业发展的主要任务是学会如何做一名好的团队领头人，学会和上层领导、其他部门的同事和谐地相处。相对于前两个阶段来说，这个职业发展段需要较长的转型期和磨合期，也可能会因为在实力不同的公司任职，会用到三到五年的时间完成发展计划。

场景四：小王在出任营销总监几年后，晋升为公司总经理。今天的他代表公司要去参加一个行业论坛，明天又要审核公司参加产品展销会的策划书，日程安排紧凑。临近5、6月份，各大高校的毕业季来临，小王认为公司在未来一年需要扩大业务范围，扩充营销人才储备。所以，他与公司人力资源部门协商，在本季度招聘十名左右的新员工。

总经理主管销售业务，是市场总监向更高级的管理层的飞跃。作为企业的领导者，对内需要合理制定和分配营业计划，要做营销策划和职员考评；对外需要了解行业状况，摸清竞争对手的实力和经营策略，拟定公司未来发展方向，利用有限资源创造最大化的利润收益。与此同时还要处理好同企业内部员工以及企业外部各方面间的关系。

企业总经理要具备全面的领导和管理能力，能够合理地调配、使用企业员工，激发员工的潜能，能够为公司未来的发展拟定蓝图。这是作为高级经理人需要思考和解决的问题。作为已经和企业的发展荣辱与共的总经理，其个人的发展空间受到一定的制约，于是整个企业的健康良性发展或者达成经营目标是对这个岗位人员最好的回报。

三、各个工作场景中岗位能力分析

从不同的工作场景中可以看出，营销人员在职业发展的各阶段需要具备一定的职业能力才能承担岗位工作。营销是一个创造并收获价值的过程，是用产品推销价格的活动，营销人员是销售中主动的一方，要求营销人员对业务有全面和深入的理解以及对应的执行力。管理是一项独立的工作，管理者是站在了企业或者是行业的角度来分析和处理问题，要求营销人员所具备的能力又进一步延伸。所以处于职业生涯的初级阶段和成熟阶段，对于营销人员的能力要求有所不同。

但无论处于哪一个岗位场景，作为一名营销人员，都应该具备一些共通性的职业能力。可以分为以下几个方面。

(一)心理调节能力

营销人员能否调整好自身状态，关键源于信心的培养和积极健康的心态。信心是发自内心的肯定和信赖，是一名营销人员取得销售成功的精神助力。销售过程中的信心，不仅仅是对个人销售能力的信任，还有对这份职业前景的信任，同时也有对企业实力、对商品品质的信心。心态决定行为，积极的心态引发积极的行为。它是由人们自内向外的态度而引发的面对现实环境的动力，能够使销售人员主动去做自己该做的事。销售过程中，每一次失败都可能蕴育着后期的成功，如果你的销售业绩不佳，不是要畏缩或改行，而是要保持信心、调整心态，细心回想所有的销售步骤，寻找失败的缘由，以取得成功，走出营销困境和职业疲倦。

(二)沟通能力

沟通能力为几乎所有企业的销售岗位所看重，就营销而言，主要有语言表达能力、倾听能力和设计能力。具备沟通本领的营销人员能够使用具有亲和力的语言了解客户真实的想法而且擅长与人保持良好的关系，这是成功营销的枢纽。虽然沟通能力的优劣判断含有一定的主观因素，但是它的确体现出来一个营销人员的学识、素养和品德。营销人员每天要在不同的场合跟形形色色的客户打交道。面对不同兴趣爱好、脾气性格、行事风格的客户，营销人员要想高效圆满地解决问题，需要具有较强的沟通才能。

(三)学习能力

所有营销人员能够在职业发展道路的各个阶段顺利过渡，都经历过利用各专业领域的知识去解决各类型难题的过程。营销人员所需要接触的知识广泛，包括产品营销的相关知识以及财务管理理论、同行业其他产品的相关知识，必要时还要具备一定的外语水平。没有学习能力，不仅无法在个人职业生涯中取得长足发展，更无法参与竞争或者在竞争中占得优势，学习能力是营销人员成长和成功的助长剂，学习能力强的人，能够更加主动积极地完成工作任务，并且能在很短的时间领悟工作的要领。在营销行业，要了解社会、行业、客户的最新信息和发展趋势，就要树立随时随地学习的观念，不断学习新的知识、新的规则、新的营销思想和营销方法，以有效提升对行业发展趋势和市场发展前景的判断能力。

(四)执行能力

杰克·韦尔奇说:“企业目标达成的关键就在于执行能力。没有它，一切都是空谈。”这些知名管理大师用他们切身的经验告诉我们:一个高效能的营销企业一定是个执行能力强的企业。执行能力，是营销人员取得业绩的重要条件之一，营销工作的执行力是将企业的营销策略变为营销行为，由营销行为变为营销业绩的能力。营销人员行事果断不急躁，克服拖延的毛病，按照计划和规定，履行自己的职责，如果给予了客户承诺，那就要说到做到，尽全力去兑现，否则将会失去客户的信赖。

四、总结

当今的市场经济社会中，作为营销人员，在已有的职业岗位中不断地发掘自己的潜能，完善自身岗位胜任能力是关键任务，这需要每个人不仅发现自己的长处，找到适合自己的职业，更为关键的是，能够客观全面分析在各个岗位工作场景中的不同能力需求方向，进而做好职业生涯规划，走好职业发展道路，实现自身的价值。我们发现随着职业生涯各阶段的提升，对营销人员的能力要求越来越高，能将营销人员的能力在岗位工作场景中予以灵活运用，最大限度地达到相应的工作目标，创造应有的工作价值，即可圆满地达成对工作场景调查分析的目标。

[1]李琴，王云.高职市场营销专业学生软性职业能力的培养[J].青岛职业技术学院学报，2014，(02).

[2]李金保.中国高职市场营销专业岗位群与职业能力分析[J].广东教育，2014，(10).

[3]汪彤彤.论现代企业营销人员应具备的能力[J].中国商贸，2012，(12).

Research and Analysis on Marketing Staff in a Working Scene

WANG Yan

(TianjinTransportationVocationalCollege,Tianjin, 300110)

The reasonable using of marketing talents for every enterprise is an essential method to improve competitiveness on market, and a staff’s competency on his job is an important qualification to evaluate his capabilities. The research and analysis of post competency cannot be separated from the actual working scene. The thesis is based on different working scenes of marketing staff’s vocational development paths to research and analyze, structure plans of staff’s competency on his job, the conclusion can be used as an reference to analyze working abilities of advanced vocational education.

Working scene; Professional career; Post’s competency

2016-11-02

*本文为天津市高等职业教育研究会2015年研究课题“嵌入式职教场景教学模式研究”成果(编号：XV461)。

王燕(1986-)，女，天津交通职业学院经济管理学院教师，讲师，研究方向为学生工作管理和英语教学。

F243

A

1673-582X(2016)12-0029-04