简析精细化在海洋工程国际项目投标中的应用

关承志

[摘 要]阐述了处于发展阶段的国内海洋工程行业如何有效利用先进的管理模式对国际项目投标进行管理，找出投标中存在的问题并加以解决，从而赢得相对竞争优势，以保障企业健康可持续发展。

[关键词]精细化；海洋工程；建造方案

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2015.41.054

海洋工程行业投资大、风险大，但相对投资回报率也比较高。近年来，受高额利润的诱惑和影响，国际上进入该行业的企业越来越多，尤其是亚太地区新型的海洋工程国家投入了大量的资本，国际市场竞争变得更加激烈和残酷。

但是，随着人工、材料等各项成本不断升高，该行业的利润率却呈逐渐下降趋势。尤其是从2014下半年开始，由于国际经济发展疲软，油价不断下跌，2015年国际油价低位运行态势仍在持续。在此预期下，国内外石油公司纷纷压缩项目、缩减投资，降低成本。在这种形势下，处于下游的海洋工程企业必须积极探索降本增效的措施，控制运营成本，赢得竞争优势，以获取较多的国际市场份额。

1 国际项目投标实施精细化管理的意义

改变粗放型经营管理模式，使之向精细化管理转变，已是国际社会共识。尤其是行业竞争不断加剧，面对越来越多、越来越强的竞争对手，海洋工程企业必须按照精细化要求对国际项目投标进行科学管理，不断优化投标模式，降低成本，打造自身的核心竞争力，以保障企业实现可持续健康发展。

2 国际项目投标中存在的问题及原因

近年来，海洋工程企业在国际项目投标中颇有斩获。但若仔细分析，就会发现我们拿到的订单基本都是欧美海洋工程公司主动放弃的，难干且利润率低；或者是从他们手里转包过来的，他们把容易干、利润高的板块自己运作，比如详细设计、主材和设备采办等工作，而把难干的板块分包给我们（比如建造）这种状况已经持续多年。在此我们一起来探讨下这种状况存在的主要原因。

2.1 国际项目投标人员的整体水平和素质

国际项目投标要求投标人员应具备较高素质：英语好，理解力强，且要有较丰富的现场经验。但目前整个国内海洋工程行业比较年轻，人才储备不多，专业人员的海洋工程经验少，用非母语理解招标资料比较吃力，要想达到国外高端海洋工程公司的人员水平，比如克瓦纳、福陆等公司，绝非一朝一夕之功，其国际投标人员一般具有至少二十年以上经验，整体水平和素质要高很多。

2.2 对标书准确理解的程度

投标初期，由于项目处于基本设计阶段，业主的合同文件经常升版，图纸深度也比较差。业主提供的基础资料不够详细，就我们目前的经验和能力，很难做出准确的工作量和料单，只能参考以往项目经验进行估计，而我们在这方面的经验又比较缺乏，因此要把英文招标书中可能存在的陷阱一一排查，明确业主意图，澄清所有技术要求，面对枯燥又晦涩难懂的英文合同，要每个单词、每段话都力求精准地理解其中深意，其困难程度可想而知。

2.3 建造方案编制的合理性

建造方案编制是投标过程的基础工作。技术人员所出具建造方案的优劣，在很大程度上决定了后续工作的准确性，决定了项目所投入人工时的多少及建造成本的高低。我们过去习惯依据以前某个项目建造方法和顺序，略作改动，而不是根据模块的具体形式和建造难易程度，去具体分析研究，我们的建造思路和习惯没能及时跟随国际新工艺的要求进行转换，没有跟上行业发展的需要。现在国际上一些项目建造方案的细致与优化程度，超出我们的想象。

2.4 项目人机料投入计划的优化程度

根据建造方案和工作量，计划人员据此制定项目人机料投入和工期计划。而由于建造方案的缺陷，再加上工作量不够准确，计划人员为了保证各项投入能够在可控范围之内，往往虚增系数。比如，有的投标中，由于业主没有提供配管布置图，技术人员无法准确估计出管线焊接工作量，计划人员没有相应的统计数据支持，只好依据最大安全化进行估计，加大系数，导致人机料投入计划出现极大偏差，造成成本虚高，最终投标失败。

2.5 对国际规则和风险的辨识不够清晰

由于海洋工程项目的特殊性，项目实施需遵循的国际规则以及未来面临的种种风险，对于投标人员来说是个头痛的问题，一旦某个方面考虑不到或考虑不全，那损失将会不期而至。比如某次国外投标，由于缺乏经验和对国际规则的了解不够，对于国外材料设备海上转运这块考虑不周，公司自有码头没有对外开放资质，必须从其他港口转运，费用就多花了几千万元。可以说，如果对风险和规则的辨识不够清晰，稍有不慎就可能导致公司付出惨痛代价。

2.6 投标预算和统计数据的精细程度

相对于国际老牌海洋工程公司，我国企业的预算报价水平还停留在比较初级的阶段。国际项目投标预算的详细程度，远比国内投标要复杂得多——具体到每个专业，详细到每一根不同管径的管，每一个不同大小的法兰都需要单独报价。我们报价的基础数据来源于生产，而这些数据的人工时、机械台班等资料，由于种种原因，不够精细，对报价人员来说往往缺少可参考的价值。

3 如何运用精细化更好地做好投标工作

以上这些问题是多方面的，既有历史原因，也有人为因素；既有客观问题，也有主观故意。随着市场竞争的日趋激烈和企业对管理认识的不断深入，粗放管理的诸多弊端和对企业发展的不良后果日渐显现，向科学精细化管理方式的转变，成为一种必然的趋势。为了更好做好国际项目投标，我们需要做好以下几方面的工作。

3.1 认真做好市场开发战略管理

市场开发战略管理是我国企业实现长远目标的保证。虽然目前国际整体形势不好，国内外竞争压力比较大，可我们不能只注重眼前利益，而要以公司长远的发展战略为核心，这就要求我们公司战略与运营管理要有机结合，精心做好市场调研和战略分析，用以指导战术的具体实施。

3.2 熟悉国际规则，有效规避风险

目前比较现实的做法就是认真研究学习国际规则和先进的经验，采取“拿来主义”，吸收国际优秀公司的精华。比如，可以组织或者外聘国际项目投标经验丰富专家，按照精细化、专业化要求，逐一梳理，把该注意的规则和风险点列出，这样即使是经验少的年轻投标人员也可以根据这些风险清单，一一核对，认真分析，把风险点排除掉，最大限度地降低风险。

3.3 投标预算管理细化

鉴于国外项目投标预算的复杂和详细程度，我们的报价人员如何做到最细，然后对应分解到预算表的细项里去，真正考验着人员的预算水平和公司的管理水平。我们必须要以国际市场需求为导向，认真研究，仔细分析公司收集的统计数据，把财务、经营、采办、生产部门提供的基础数据分析透彻，建立公司比较准确的预算定额体系，确保投标工作有据可依。

3.4 财务管理专业化在投标中，除了保证财务数据的真实性、准确性，财务还要做好某些专业工作，如加工贸易方式的区分，要做好税负测算，以保证项目采取最优的税收方式；保险专业人员要透彻理解合同的保险要求，在保证安全合理的情况下优化保险费用；还要充分考虑汇率的影响，关注汇率的长期波动，避免汇率的损失。

3.5 人力资源管理深入化科学制订人力资源规划是保证投标队伍逐步成熟的重要举措。针对国际项目投标工作，首先要做的是强化投标人员的外语水平，这有助于对标书的准确理解，最大程度避免失误。其次是培训。组织安排经验丰富的同志，把商务国际规则和风险、技术陷阱等难点，逐一传授给年轻的同事，让他们真正的理解领会掌握。最后，建立学习型组织，对于国际上不同的焊接标准或先进技术要求，组织鼓励技术人员利用各种机会搜集整理，并在工作中互相学习，真正实现“一加一大于二”的效应。

3.6 加强统计数据准确性

这也是投标的基础工作。我们对公司生产经营数据收集分析要严谨、准确，要建立输入与输出数据的数学模型，并时时追踪和核查数据的准确性，使之具有可参考性，以更好地满足未来的投标需要。实际操作中可以让现场经验丰富师傅参与数据的检查和分析，配合协助统计人员，以保障统计数据的合理性，防止乱报、多报、瞒报等情况发生。

这些精细化的措施将改变我们过去一些不符合企业持久发展的做法，并获得更好的解决方案，让企业常处于向上爬升的斜率上。

4 结 论

总之，在海洋工程国际项目投标中，要结合企业的现状，按照精细化的思路，找准关键问题、薄弱环节，实现精细管理在投标中的功能、效果和作用。在以客户为中心的服务意识前提下，更为重要的是要有规范性与创新性相结合的意识，将管理的规范性与创新性很好地结合起来，这对于要实现做大做强的中国海洋工程行业来说，将是个全面创新的工程。

参考文献：

[1]温德诚.精细化管理实践手册[M].北京：新华出版社，2009.

[2]汪中求，吴宏彪，刘兴旺.精细化管理[M].北京：新华出版社，2007.