一次代理行为引发的思索

李守峰

A经销商地处某省会城市，原为某婴幼儿产品代理商，做的比较成功，可谓是不声不响赚钱于其中，但因要与人合作增资，决定增加项目。

原为精细化工企业的X公司带着十几年的原始积累回到南方，决定做日用化妆品，经概念整合，推出了一套精油系列日化产品。产品以洗浴类为主，定位在商超销售模式，中高档价位，并开始在媒体发布招商信息进行全国的招商活动。

A经销商在看到招商广告后，积极与X公司联系沟通，一个月后如愿获得所在地省代理商资格，做了X公司第一个吃螃蟹的代理商。A公司在取得代理授权后，快速的取得了近10家超市及化妆品专卖店的进场许可，开始销售。

新产品上市时，X公司不但在A经销商所在地投放了十期报媒硬广告，又额外批准1000块卖品香皂，作为广告赠品回馈顾客，以便打开市场。广告发布后，一时间咨询热线如潮，只可惜A经销商公司所在地为市郊，一般需要倒两次车才可到达。虽然热线潮涌依旧，但上门索取赠品者寥寥无几，化妆品专卖店销售额几乎没有，几大超市销售额也是低的可怜。

两个月后，X公司为掌握市场第一手资料，以及扶植经销商的心态，派以新任市场总监带队的市场开发小组进入A经销商所在地强力开拓市场，除携带大批终端物料外，还带了2000盒美容胶囊试用装，以捆绑方式派送，作为买赠品增加促销效果。上架头、堆头、DM、场外促销、宣传单等促销方式轮番作用下，销售渐有起色，取得了不错的销售成绩。可整体销售额的背后，是X公司高额的市场投入，而且整体销量仍未达到X公司的原有销售预计，投入大于产出，市场费用居高不下。月末，X公司陆续往回抽调人员，直至全部销售人员被调回公司，商超销售额此时也持续滑落，双方进入冷对时期。不久，A经销商盘货退货，双方合作结束。

造成双方最终不欢而散的原因，不仅在X公司上游产品策略上有原因， A经销商在代理过程中也犯了一些错误。

一、 急于求成： A经销商急需有新的产品以创造效益，急功近利的浮躁心理使其在产品选择上主观意愿性比较强，没有仔细分析自身渠道、客户、经验等方面优势，对事情发展中遇到的困难认识不足。

二、 未仔细分析产品、公司策略定位：在合同谈判过程中，A经销商也做到了对X公司的上门考察，但过于流于形式，没有仔细查看公司整体状况，猜摸X公司真正意图，但A经销商在谈判合同上，注意了对X公司本地化广告投入的要求，但未做好广告延续性的充分利用，不仅浪费了宝贵的市场启动费用，更打击了自身投入的积极性。

三、 坐、等、靠、要思想严重

A经销商在产品进入超市销售不畅后，也主动的要求X公司驻地经理向公司报告，反映问题，但却没有发挥自身熟悉当地情况、自身渠道优势的优势而主动提出本地化的适销方案，而是单纯的等X公司下方案来解决滞销问题，其实不论是X公司还是其他别的公司，都不可能做到对全国各地销售具体情况了如指掌，且为了平衡各地经销商情绪等，只能出台框架性的销售政策，此类政策如果不加本地化润色，其实很难取得根本性的销售促进作用，这个本地化的润色任务，一般都是厂家驻地经理的任务，但如果这个驻地经理不负责任呢？或能力有限呢？厂家心目中的经销商最好是资金提供商、物流商，但如果一个经销商真的做到这些了，那他也牢牢的被厂家牵制住了，经销商只能寄生在厂家的外围，心甘情愿的当搬运工了。否则的话，经销商就必须要有自己的思想，自己的操作模式，并能迅速的转换自身位置。