基于汽油销量的燃油宝销售分析

樊亚明 陈乐 崔思航

摘要：燃油宝作为一种油品添加剂，可以直接加注到车辆油箱中，是加油站销售较多的商品。文章针对某企业的5座加油站（高速站、示范站、景区站、城镇站、公路站）的燃油宝和汽油销量的销售数据，进行了经营数据分析。从宏观上看，燃油宝的销售总量随着成品销售油销售量增加而增加，而实际单日数据并不明显受上述规律影响。燃油宝作为专业类非油单品，受客户的接纳程度可能还相对有限，客户还未完全形成燃油宝的消费习惯。客户流量并不是导致燃油宝销量提高的充分条件，在燃油宝使用的消费潜力还有待挖掘。积极的推销、较好的促销策略在一定程度上可以促进驱动燃油宝的销售。但更重要的是提高消费者与产品之间的黏性。

关键词：燃油宝;汽油;销量分析

一、前言

燃油宝是一种新型汽油添加剂，主要包括提高辛烷值和减少积碳两种类型。燃油宝属于门槛较高的技术性产品，成本和单瓶价格较高，雪佛龙、中石油、中石化、巴斯夫等石油公司都推出了自有燃油宝品牌，同时也是国内加油站主推的单品之一。

随着国内加油站同质化竞争的日趋激烈，国内国际石油公司高度重视非油品销售业务，充分发挥自有加油优势，进行积极探索。燃油宝作为专业性较强的技术单品，主要在加油站售卖，具有以下特点：一是公众认知存在差异，客户主动购买能力较弱，销售需要加油站员工进行推荐;二是利潤较大，油品销售人员有较强的动力推广;三是有特殊的使用环境，一般在加油站加油后，向油箱里直接注入。

基于以上三种特点，本文选择燃油宝作为研究对象，一方面，针对加油站燃油宝的销售，可以提供具体的分析思路;另一方面，也希望能够见微知著，以燃油宝为切入点，更好理解加油站非油业务的核心驱动力，为加油站非油业务的发展提供更好的对策。

本文针对某石化企业的五座典型油站（高速站、示范站、景区站、城镇站、公路站）的汽油燃油宝销售和成品油销售数据进行了分析，通过五座油站的数据，对以燃油宝为代表的非油类商品销售经营情况进行了思考。

二、油站基本情况

本文选取的5座油站的基本情况和燃油宝销量信息见表1所示，其中，A加油站站属于高速站，在绕城高速服务区内，客户中长途车辆驾驶人员比例较大;B属于示范站，该站主要经营职责是对外展示企业形象，加油站环境好，成品油和非油品销量考核相对较弱;C加油站属于景区站，靠近当地某景区，车流量较大，顾客中游客比例较大;D加油站属于城镇站，靠近城乡结合部区域，客户消费水平相对有限;E加油站属于公路站，靠近市区主要干道，车流量比较大。经营数据主要针对2019年1月至2020年5月，其中B站在2019年1月～8月停业，只保留2019年9月至2020年5月数据。除此之外，5座油站所属的公司在2019年3月至2019年5月，对燃油宝开展了大幅度促销。5个油站的汽油的日均销量，排序为E>C>A>D>B，和油站附近车辆关系较大。其中公路站、景区站和高速站销量排名前三，反映了该类型油站客户的加油需求较大。根据加油站上级管理部门长期的调研和随机检查，对五个油站员工销售积极性进行了排名，排序为：C>A>E>D>B。由于能动性排名是油站上级管理人员，在一段时间内的对于油站工作检查中的主观感受，可能受业绩影响存在一定的偏差。

各油站加燃油宝日均销量排序为E>C>A>D>B，与汽油日均销量排序一致（E>C>A>D>B）（如图1所示），大致反映了客户流量是决定燃油宝宏观销售情况的核心驱动力。但同时本文发现，高的客户流量并不能完全带来高的燃油宝销售量，比如图1中C站和E站的燃油宝日均销量分别为69.0瓶/日和74.4瓶/日，相差7.8%。但成品汽油销量分别为45.1吨/天和56.7吨/天，相差了25.0%。这种差异可能是因为油站C的销售积极性强于油站E，通过工作人员的积极推荐，更好地挖掘了用户的消费潜力。

为了更好地反应各油站汽油销量带来的燃油宝销量，本文通过燃油宝销量/汽油销量比这一数值来反应（如图2所示）。在图2中，各油站单位汽油销量带来的燃油宝销量排序为：C>E>A>D>B，反映了各个油站把流量转化为燃油宝单品销量的能力有所差异。与成品汽油总销量排序（E>C>A>D>B）和员工积极性销量排序（C>A>E>D>B）相近，但并不完全一致。这种差异性可能还和成品汽油的销量结构有关，因此本文继续探究了各牌号汽油对燃油宝销量的影响。

上述加油站销售的成品汽油主要包括92#、95#、98#汽油，各牌号汽油销售比例如图3所示。成品汽油消费主要以92#汽油为主，销售量比例在57.6%～75.3%。95#汽油次之，销售量比例在17.5%～38.4%。98#汽油占比较小，销售量比例在1.9%～4.2%。其中，A站作为高速站，相比其他油站，95#汽油销售占比最大，达到38.4%。B站作为示范站，相比其他油站，98#汽油销售占比最大，达到4.2%。C站作为公路站，相比其他油站，92#汽油消费占比最大。D站作为城镇站，92#、95#、98#汽油消费比例居中。E站作为公路站，95#和92#消费占比最大，达到98.1%，98#汽油消费占比较小，为1.9%。上述油站的92#、95#、98#汽油的销售结构的差异，在一定程度上反映了油站消费者的差异，会导致在同等营销态度上，燃油宝单品销售情况的进一步差异。因此本文结合这5类油站2019年1月至2020年5月的销售情况，结合各油站的特点，对燃油宝销售进行了分析思考。

三、各加油站燃油宝销量分析

基于上文油站基本信息和分析，本文对各个油站的燃油宝销售情况进行了进一步挖掘。

（一）A站燃油宝销量分析

A站属于高速站，燃油宝日均销量较好（排名第3/5）。其燃油宝销量在公司燃油宝促销期间（2019年3月至2019年5月）出现了明显提高，期间燃油宝单日销量出现峰值，并没有与燃料油销量峰值对应，说明此阶段的燃油宝销量的提升主要是由燃油宝优惠政策驱动的。在2019年7月的两次燃油宝单日销量峰值和2019年10月的燃油宝单日销量峰值出现在同期的成品油消费峰值，其中7月燃油宝销量峰值对应于98#、92#销量峰值，10月的销量峰值对应于92#、95#、98#消费峰值。此后的时间段也出现了多次燃油宝销量峰值与燃料油销量同时出现情况，说明油品销量在一定程度促进了燃料油的销售。值得注意的是，在多次由油品销量驱动的燃油宝销售高峰中，同期92#汽油消费量均在峰值，95#、98#汽油并未同时达峰，说明该站燃油宝销量主要来自92#用户。该油站多次的油品销量高峰对应的燃油宝销量并不高，说明油品销售带来的高峰流量并不是促进燃油宝销售的充分条件。在2019年12月左右，出现了成品油销量并未大幅提高，燃油宝销量较好的情况，此时燃油宝销量主要是由销售人员的积极推销导致，相比流量，销售驱动下的燃油宝销量峰值较低。由于A站员工的推销积极性较好（5座油站排名第2），此站燃油宝消费受流量、销售政策驱动影响较大。

（二）B站燃油宝销量分析

B站属于示范站，燃油宝销量排名末尾（排名第5/5）。由于其油站功能主要是示范，上级参观、考察、学习较多，导致该油站燃油宝推销积极性排名垫底。该油站自2019年5月启动以来，燃油宝销量一直保持在低位，即使在成品油消費高峰期，燃油宝销量也出现为0的情况，说明油站车主对燃油宝的刚性需求不强。同时在2020年3月燃油宝销量出现两次高峰，同时伴有成品油销量高峰出现，说明通过一定的策略油站销售人员还是有把能力把客户流量转化为燃油宝消费。其中当第一次燃油宝销量高峰出现时，对应的98#号汽油销量处在高峰，在第二次燃油宝销量高峰对应的92#、95#、98#销量处在高峰，说明该油站燃油宝销量可能主要来自98#用户。

（三）C站燃油宝销量分析

C站属于景区站，燃油宝销量很好（排名2/5）。其燃油宝销量在公司燃油宝促销期间（2019年3月至2019年5月）出现了明显提高。在2019年6月，出现了一次燃油宝销量峰值，此时，92#销量也在峰值附近，说明此次燃油宝销量达峰与92#用户达峰有一定关系。之后燃油宝销量又出现了多次峰值，但同日的成品油销量并未处在同期峰值，甚至在较低范围，说明此站燃油宝的销量主要由销售人员的推销驱动。C站属于景区站，用户消费能力较强，加上油站员工推销积极性较好，比较好地完成了消费指标，单位汽油销量对应的燃油宝销量排名第1，说明员工很好地挖掘出了用户的消费潜力。

（四）D站燃油宝销量分析

D站属于城区站，燃油宝销量一般（排名4/5）。其燃油宝销量在公司燃油宝促销期间（2019年3月至2019年5月）出现了明显提高。在2019年11月和2020年1月，出现了2次燃油宝销量峰值，此时92#、95#、98#的销量也在峰值附近，说明用户流量驱动了燃油宝销量达峰。除这两次之外，燃油宝也出现了多次达峰，但同日的成品油销量并未处在同期峰值，甚至在较低范围，说明此时燃油宝的销量主要由销售人员的积极推销导致。由于D站员工推销燃油宝的积极性较差，在2019年4月到2019年10月，该油站燃油宝销量持续极低，说明该加油站顾客对燃油宝的主观消费习惯可能并未形成，间接反映了燃油宝似乎并未给客户带来较好的消费体验。

（五）E站燃油宝销量分析

E站属于公路站，油品销量大，燃油宝销量最好（排名第1）。其燃油宝销量在公司燃油宝促销期间（2019年3月至2019年5月）出现了明显提高，单日最高可达572瓶。在2019年12月出现两次峰值，单日销售瓶数高达855瓶、490瓶，同时对应的油品销量并不在高位，说明该站燃油宝的销量具备一定的提升潜力。在2020年4月，燃油宝单日销量出现峰值，对应的95#、98#汽油的销量也处在高位，说明该站95#、98#汽油客户具备较好的燃油宝消费潜能。作为成品油销量大站，该站燃油宝推销积极性中等（排名3/5），可以推测一旦推销积极性提高，该站燃油宝销量仍存在一定的提升空间。

四、结语

从整体上看，燃油宝的销售总量随着成品油销量增加而增加，销售积极性主要影响单位成品油销量下的燃油宝销量。而实际单日燃油宝销量并不明显受上述规律影响，数据显示较大的客户流量似乎并不是导致燃油宝单日峰值销量出现的唯一原因。在部分油品销量不好的时间段燃油宝销量却相对较好，说明燃油宝的销量也受营销策略、推销积极性等因素影响，结合上述数据，本文有以下推测：

燃油宝作为一类专业类单品，受客户的接纳程度还相对有限，一部分客户还未形成对于燃油宝的消费习惯。

流量不是导致燃油宝销量提高的充分条件，目前在燃油宝方面的消费潜力还有待挖掘。积极的推销、较好的促销策略可以较好的驱动燃油宝的销售。

不同油站、不同牌号汽油消费群体，消费燃油宝能力存在一定的差异，应当进行进一步细分分析，对消费燃油宝客户进行更加精确的画像。

燃油宝作为一类特殊非油单品，尽管销量较低，但实际推销售卖的时间可能长于加油时间，员工在推销过程中，会提高单次加油时间，提高其他用户的等待时间，过分推销还会影响用户体验，甚至影响成品油销量。作为加油站的管理人员应该进一步挖掘油品、非油品销售的数据关系，更加具体地分析用户消费习惯，精准画像，理清非油销售和油品销售存在关系，不断优化销售策略，保证理想的经营效益。

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（作者单位：中国石化销售股份有限公司广东石油分公司）

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