跨组织私人关系与经销商速度竞争优势的关系研究＊

白如彬，王建琼，周国华

（1.西南交通大学 经济管理学院，四川 成都610000；2.宜宾学院 经济与管理学院，四川 宜宾644000）

跨组织私人关系与经销商速度竞争优势的关系研究＊

白如彬1，2，王建琼1，周国华1

（1.西南交通大学 经济管理学院，四川 成都610000；2.宜宾学院 经济与管理学院，四川 宜宾644000）

基于社会嵌入理论，从个人和组织关系角度探讨了供应链中经销商与上级合作伙伴关键人员之间的跨组织私人关系对于经销商建立速度竞争优势的积极作用，建立了跨组织私人关系与组织间信任、交流和协同以及经销商速度竞争优势的路径模型。结构方程模型的实证结果表明：经销商关键人员之间的跨组织私人关系通过影响与上级合作伙伴的组织间信任、沟通和协同，间接影响经销商的速度竞争优势，对速度竞争优势的直接作用不显著。

跨组织私人关系；组织协同；速度竞争优势

随着市场竞争的不断加剧，原来单纯以大鱼吃小鱼为特色的规模经济优势 （低成本）以及以创造产品独特价值为特色的差异化优势，在组织间的整合壮大和产品同质化的影响下正逐渐丧失其地位，而快鱼吃慢鱼的速度竞争理念正成为企业取得新一轮竞争优势的重要方向，基于时间的速度竞争优势也正成为企业下一个竞争优势的来源［1］［2］［3］。与此同时，企业与供应链上下游各级合作伙伴之间的关系也正由竞争性的交易关系转变为紧密合作的互惠关系。因此，任何企业或组织想要建立以快速制胜的速度竞争优势都离不开上下级合作伙伴的支持和配合，从供应链下游的经销商角度出发，与上级合作伙伴 （厂商或各级经销商）在营销策略、信息交流等各方面的协同配合将是影响其产品上市速度和市场应变速度的重要因素［4］［5］［6］［7］［8］。

从社会学的观点出发，组织之间的合作关系并不仅仅是单纯的经济关系，还是组织间个体的个人社会关系集合。Granovetter的社会嵌入理论认为，组织中的个体并不是单纯追求利益最大化的经济人，还是具有各种情感和社会联系的社会人，长期的经济关系必然伴随着成员的社会关系。同时，人们在关系网络中的地位和角色还具有不同的作用，常常影响人们的行为以及对信息、信任、奖励和处

罚的 获 取［9］［10］［11］。 因此， 结合中国文化特色 ， 从组织外部关系出发，将组织与上下游合作伙伴间关键个人的社会关系作为组织建立速度竞争优势的手段，分析组织间个人关系对组织建立速度竞争优势的作用原理将是一个有意义的研究课题。本文从供应链下游的经销商角度出发，分析经销商与其上级合作伙伴之间的关键个人的社会关系 （以下简称跨组织私人关系）对于经销商建立速度竞争优势的积极作用，通过建立相关理论模型并进行实证分析，为企业的关系实践和构建速度竞争优势提供新的途径和相关理论基础。

一、相关文献与研究假设

（一）跨组织私人关系

人际关系是人际之间通过交往而形成的双方或多方的心理行为关系［12］（P52－62）。在中国这样一个注重关系的国家，非常强调一个人在关系网络中的位置和针对不同的人采取不同态度和行为，中国人不但在日常生活中讲关系，在政治生活和经济生活中也讲关系；关系是人们之间相互信任与合作的资源，因此，在经济活动中使用关系、依关系行事就成为必然［12］（P52－62）。跨组织私人关系 （也叫跨组织人际关系）就是组织间社会人际关系的重要形式之一，它是合作组织的边界人员 （代表组织与其合作伙伴进行合作交往的人员）在组织经济合作关系之下所产生的个人交往关系［8］（P77－90）。这种个人交往关系常常延伸到工作场所之外，涉及日常生活中的聚会、娱乐、互助等社会交往，区别于工作中单纯为组织利益的交往关系，跨组织私人关系具有较深的个人情感投入， 交往更加私密和坦诚［13］（P60－65），因而双方的信任程度很高，交往密切，更容易成为个人和组织的工具性资源。对于跨组织私人关系的积极作用，现有研究主要认为它是一种个人或组织所拥有的社会资本。其中一部分研究注重分析跨组织私人关系的机会获取作用，认为跨组织私人关系可以成为弱势企业成长依赖或赢得特殊机会的渠道［14］［15］。而另外一些研究则认为跨组织私人关系对于渠道合作具有积极作用，因为私人关系具有情感和利益的双重特性，交往双方内心都具有共同认可的非正式契约，这种双方内心的契约使得关系双方在日常的交互活动中不仅保持对等的互信、互惠原则［16］，情感的投入还常常使得关系双方产生移情和道德反思，即站在对方的角度思考问题和反思自己的行为，因而可以降低自私性的投机行为，甚至产生奉献性的利他行为［17］（P70－87）。所以，跨组织私人关系有利于促进合作组织间的相互信任、信息沟通，降低渠道冲突和投机行为。如庄贵军等通过实证研究发现跨组织人际关系对渠道治理、降低投机行为具有积极作用［8］（P77－90）；Suhong Li等发现供应链伙伴间的关系实践活动有利于提升组织的竞争优势和绩效［4］（P107－124）；王晓玉等发现组织核心人员之间的私人关系与企业间信任、关系投资与组织合作关系 显著［18］［19］［20］；Lee 和 Dawes则发 现供应商销售人员的私人关系可以提高合作伙伴对供应商的信任和组织间的长期合作［21］（P28－56）。由此可以发现，跨组织私人关系可以成为组织间实现良好交流与合作、建立竞争优势的重要工具和手段。

（二）速度竞争优势

速度竞争优势是企业以一种优于竞争对手更快生产或者更快应对环境变化、满足顾客需求的竞争模式［1］［3］。从顾客让渡价值观点分析，这是一种以先发优势为特征的竞争优势，通过优先提供产品或调整产品特性适应顾客需求、为顾客降低时间成本，从而赢得顾客认可、战胜竞争对手的一种竞争模式［2］。现有文献对速度竞争优势的研究较少，基本上是从组织内部的供应、生产和分销各个环节的提速和供应链组织间关系对速度的影响角度来进行分析的。如晁纲令和马勇从组织内部流程管理的角度提出了建立速度竞争优势应从新产品的快速开发投放、快速生产系统和快速分销系统三个方面进行提高［3］（P46－49），汪建等提出了组织的快速反应的核心问题是要实现流通的管理、产品的快速设计和开发、电子信息的交换、流程的再造［22］（P22－25）。Suhong Li等在分析供应链关系实践与组织竞争优势和绩效的关系的具体维度中提到了组织间战略伙伴关系、信息交流和信息质量有助于提高产品的上市速度［4］（P107－124）；Bhatnagar和 Sohal在研究制造商的选址、不确定性和制造实践对供应链绩效的影响中将产品上市速度作为了供应链绩效的维度之一［23］（P443－456）；Handfield和 Bechtel实 证了买 方依赖和买方与供应商之间的信任有利于提高供应链的反应速度［24］（P367－382）。因此，综合现 有研究 和本文的观点，我们认为除了组织内部的供应、生产和分销系统是影响组织建立速度竞争优势的重要因素外，从组织间合作的角度考虑，跨组织私人关系和组织合作关系也是提高组织反应速度，建立速度竞争优势的不可忽略的重要因素。

（三）跨组织私人关系与速度竞争优势之间的关系模型

在中国商业实践活动中，私人关系是一个基础性的变量，人们常常根据双方在关系网络中的位置而选择不同的态度和行为［12］（P52－62）。与社会嵌入理论的观点一致，组织间个人的私人关系和组织间的经济关系常常是紧密联系在一起的，组织个体可以从关系网络中获得信息、机会、信任等不同资源，成为组织间交换信息、获取机会和协调解决冲突的渠道［9］［12］，因此，在经销商与其上级合作伙伴的关系中，作为组织重要问题参与者或决策者的关键人员的跨组织私人关系，容易通过信息的获取、冲突的协调而对组织整体之间的合作产生重要影响，成为经销商建立速度竞争优势的重要资源。经销商可以从与合作伙伴的跨组织私人关系中获得更多的信息和信誉保证［12］（P52－62），关键边界人员也可以利用自身在组织中的地位影响组织其他成员对组织双方的工作进行积极的支持和配合，使得组织之间形成良好的沟通和配合，提高组织间的反应速度和合作效率，建立起超越竞争对手的速度竞争优势。因此我们建立了如下的假设模型反映跨组织私人关系对经销商速度竞争优势的路径关系。

1.跨组织私人关系与速度竞争优势。当经销商的关键人员与上级伙伴的关键人员之间建立起紧密的跨组织私人关系后，他们间的个人交往关系就开始和组织间的合作关系紧密关联了［9］。私人关系按照差序格局，对与自己有良好关系的 “自己人”信赖有加，有事好商量，可以成为组织之间建立信誉保证、解决冲突和摩擦的重要渠道［12］（P52－62）。关键人员作为组织的重要人员，是组织间决策和提供建议的直接关系人，他们之间的私人交往建立起了组织之间交换信息，协同解决问题的重要通道，直接影响着组织之间的协商和管理，企业的绩效也在某种程度上依赖他们的日常活动［16］（P102－112）。具体而言，经销商可以利用私人关系渠道与合作伙伴的关键人员直接进行组织间的信息交流和协商，由于双方感情深厚，遇到冲突问题互谅互让，因而容易达成一致意见，因而问题在公司高层就能得到及时解决，避免了层级上报所产生的时间延误，所以，经销商的产品通常可以更快地投放市场和进行营销策略调整，及时适应市场的变化，形成优于竞争对手的速度优势，这正反映了跨组织私人关系对速度竞争优势的直接作用。因此，综合上述观点，有如下假设：

H1：跨组织私人关系与速度竞争优势显著正相关。

2.跨组织私人关系与组织间信任、沟通和协同和速度竞争优势关系。经销商除了通过跨组织私人关系的个人渠道直接提高速度竞争优势外，还可以间接通过影响工作渠道的组织间合作关系来提升组织的速度竞争优势。因为从已有文献的研究可以发现组织关系层面的组织间的信任、交流和协同同样是影响经销商组织形成速度竞争优势的最重要因素。组织间信任是指合作组织一方对另一方行动的态度、信心和预期，相信对方的善意、诚信和能力，不会伤害自身的利益［25］。组织间沟通是组织之间正式的频繁而及时的信息分享和沟通［26］［27］；组织间协同则是组织间针对存在的临时冲突行为，一起工作，共同实现目标［26］［27］，本文将组织协同定义为对合作中的问题特别是有争议问题所进行的相互让步和配合，共同解决合作中的冲突问题。同时，根据社会心理学的观点，行为是感知的一种外在表现，组织成员具体的合作和冲突行为甚至关系结束都反映出组织一方对于另一方的感知和预期［16］（P102－112）。也就是说心理的信任是行为的前提，只有组织之间建立起内心的相互信任，合作中才会有良好的沟通和协同。当经销商与上级合作伙伴之间建立起良好的互信之后，相互之间的交流才会积极和顺畅，提供的信息也才会更加及时和可靠，想法也才容易统一，组织的反应速度才能得到提高［24］（P367－382）。同样，组织双 方在合 作中遇 到问题时，良好的互信也能保证双方及时做出适当的让步或调整，保护双方的关系和利益，协同解决存在的问题，提高应变能力，建立起超越竞争对手的快速竞争优势。所以，综合以上观点，有如下假设：

H2：组织间信任与组织间沟通显著正相关。

H3：组织间信任与组织间协同显著正相关。

H4：组织间信任与速度竞争优势显著正相关。

H5：组织间沟通与速度竞争优势显著正相关。

H6：组织间协同与速度竞争优势显著正相关。

组织间的信任可以分为计算型信任和关系型信任，计算型信任基于功利性关系，来自于契约的约束或利益的计算；关系型信任则来自于了解，基于了解和感情的建立［28］。因此经销商与上级合作伙伴间的信任可以通过两种渠道获得，一方面可以通过与合作伙伴签订正式契约来建立法律或制度层面的计算型信任［13］［29］。另外，组织也可以通过员工间的跨组织私人关系来获得，即通过关键个人之间的人际信任来建构组织间的关系型信任［18］［28］。当组织间关键人员具有了良好的跨组织私人关系，由于其对各自组织的代表作用和影响力，他们之间相互信任就会影响到组织其他员工对对方组织的信任，组织的其他员工会根据关键人员之间的情感和信任程度来建构对双方组织的信任，进而形成组织间整体的信任［19］［20］。同样，组织间关键个人之间良好的感情和交往还可以带动和激励组织其他员工之间沟通和协同的积极性，由于关键人员具有良好的私人关系，组织中的其他成员就会更加放心而积极地进行业务交往和信息沟通，基于面子、人情和互信，遇到问题也就更加容易沟通和协调。因此，经销商的跨组织私人关系还有利于组织间的沟通和协同，最终形成自己的速度竞争优势。综合以上观点，有如下假设：

H7：跨组织私人关系与组织间信任显著正相关。

H8：跨组织私人关系与组织间沟通显著正相关。

H9：跨组织私人关系与组织间协同显著正相关。

二、研究设计

（一）样本与数据收集

为了保证样本的代表性，本次调研选择了在我国西部城市宜宾、成都，新疆，东部城市广州、深圳和上海进行问卷收集。调查的对象是处于供应链下游经销商企业的主管人员 （关键边界人员），调查对象主要集中在食品、服装、电器、机械和装饰建材等行业。本文数据收集是通过两次调查完成的。因为调查都是课题组成员直接上门对调查对象进行调查，所以问卷的有效性比较令人满意。第一次调查是2009年1月在宜宾进行的，收集的数据主要用来对问卷进行前测。本次调查共收回问卷63份，其中有效问卷55份，占87.3%，另外还对其中的47位调查对象进行了重测调查，目的是观察量表的重测信度，通过相关分析发现相关系数大于0.5，显示量表具有良好的重测信度。第二次的调查是2009年2月至2010年7月在成都、新疆、上海和广州、深圳进行的，共收回问卷717份，其中有效问卷580份，占80.9%。

（二）测量工具设计

为了保证研究的信度和效度，我们首先对研究量表进行了精心的设计，问卷尽量采用国内外权威学术论文使用过的量表，然后根据实际情况做了适当的修改。具体而言，跨组织私人关系量表主要参考了我国学者庄贵军、王晓玉等人的量表，在题项上面进行了适当的综合和删减［8］［12］［19］。 具体测量题项包括私下的吃饭或活动、过年过节的礼物或问候、生活中的互相照顾、以及私下问题讨论和私下的公司内部信息讨论5个题项，表达了组织关键边界员工在工作外的情感、利益和信息的沟通状况。α系数为0.854，大于0.7的标准，表明量表信度较好。组织间信任、沟通和协同的量表主要参照了Morgan和 Hunt、Fynes等的测量量表［26］［27］，由于调查的对象是经销商，因此根据调查对象的不同在题项内容上进行了适当的修改。组织间信任参照了Fynes的信任量表［27］，反映了组织之间在工作中对对方公司能力和员工品德的认同。分别是工作中的相互信任、相信对方公司肯定帮组我们公司、相信对方有能力满足我们公司要求，相信对方公司的员工都是诚实可信的4个题项，α系数为0.807，量表信度较好。组织沟通参照Fynes的沟通量表，包括工作中的信息交流及时、沟通频繁2个题项，α系数为0.723。组织协同主要参照了Morgan和Hunt、Fynes的合作量表，Morgan和Hunt认为合作的实质就是协同，因此本文根据速度研究的需要将合作命名为协同。题项包括具体营销业务中的协调配合4个指标，分别是产品销售数量和品种上的配合、销售人员的调整配合、销售策略的调整配合以及卖场布置上的协调配合，α系数为0.773，量表信度较好，可以接受。经销商的速度竞争优势量表主要参照了Bhatnagar和Sohal的测量量表［23］（P443－456），主要反映了经销商应对市场变化的速度竞争优势，主要包括：与同行相比：市场变化时公司调整产品种类和数量速度更快、公司调整价格更快、公司调整营销方案更快3个题项，Cronbach'sα系数为0.778，量表信度较好，可以接受。

三、假设检验

（一）测量模型检验

本文通过LISREL8.70统计软件为主要的分析工具，对所提出的模型和相关假设进行检验。根据Anderson和Gerbing的结构方程二阶段法和姜翰、金占明的实证方法指导，首先需对变量与题项之间的关系进行验证性因子分析 （CFA），接下来再对因子之间的结构关系进行测试［30］［31］。第一阶段我们首先通过LISREL8.70软件对测量模型进行了验证性因子分析。模型的拟合结果显示：χ2＝288.27，df＝109，χ2／df＝2.64，低于标准值3，p值为0.00，RMSEA＝0.053，低于0.08的标准，NFI＝0.96，NNFI＝0.97，CFI＝0.97，GFI＝0.94，都大于0.9的标准［32］。另外，所测变量的标准化系数都大于0.6的标准，并在统计上显著 （t＞6.0），表明测量模型具有很好的拟合优度。

接下来，根据验证性因子分析的结果，我们对量表进行了聚敛效度和区别效度两个方面的效度检验。聚敛效度主要通过平均炼方差AVE来衡量，其有效性下限通常设定为0.5［31］［33］。计算结果显示各个变量平均炼方差均在0.50～0.62之间，高于或等于0.5的阈值，说明聚敛效度良好。区别效度以不同变量之间相关性程度与此变量收敛效度值（即平均炼方差AVE）的平方根之间的差异程度加以衡量。计算结果表明相关系数矩阵中对角线下相关系数都小于相应的平均炼方差平方根值，说明变量之间具有良好的区别效度［31］［33］。

（二）结构模型检验结果

接下来，我们对模型的路径结构通过LISREL8.7统计软件进行了检验。模型的拟合情况为：χ2为288.5，df为110，χ2／df为2.62，低于标准值3，p值为0.00，RMSEA为0.05，低于0.08的标准，NFI＝0.96，NNFI＝0.97，CFI＝0.97，GFI＝0.94，都大于或等于0.9的标准［32］，表明模型拟合得非常好 （如图1所示）。

图1 跨私人关系与速度竞争优势的关系模型检验结果

四、结果分析与讨论

（一）跨组织私人关系对速度竞争优势的直接作用

假设1认为关键人员的跨组织私人关系对经销商的速度竞争优势具有直接的正向作用，结构方程的输出结果没能证实这个假设 （β＝0.09，p＞0.1），即经销商与上级合作伙伴的跨组织私人关系与速度竞争优势之间的直接作用并不显著。结合现实状况与假设7和8可以看出组织间关键人员日常生活中的私人交往关系不是组织建立速度竞争优势的主要渠道，经销商速度竞争优势建立，主要是通过组织整体工作中的沟通和协同来完成的，组织间关键人员私人关系交往虽然也会涉及组织的工作内容，但最终还需落实到组织具体员工的工作中的沟通和协同上来，毕竟关键人员的私下沟通和协同不能代替组织间正式的沟通和协同。这说明了关键人员的跨组织私人关系只能对促进组织合作和建立速度竞争优势起到间接支持作用，而不是直接作用。

（二）跨组织私人关系对速度竞争优势的间接作用

本文的理论假设认为关键人员的跨组织私人关系与组织之间经济合作关系是相互嵌入的，经销商与上级合作伙伴关键人员的跨组织私人关系有利于促进其与上级合作组织之间的合作，进而提高经销商速度竞争优势。即跨组织私人关系可以通过促进组织间的信任、沟通和协同来进一步影响经销商速度竞争优势的形成。结构方程模型的输出结果证明了这些假设，即假设2－9都成立。假设2、3（β＝0.49，p＜0.001；β＝0.32，p＜0.001），说明了组织间信任对于组织间沟通和协同的积极作用。信任是合作的前提，组织之间对对方善意和能力的判定有利于组织之间合作行为的投入，因而组织之间的沟通和协同得到加强。假设4、5和6认为组织间信任、沟通和协同与经销商速度竞争优势正向相关，结构模型的输出结果证明三个假设 （β＝0.25，p＜0.001；β＝0.19，p＜0.01；β＝0.16，p＜0.01）都成立。即信任有利于形成组织之间建立快速反应的心理基础，有利于组织之间积极投入行动，建立速度优势，同时组织员工工作中积极的沟通和协同也有利于组织之间快速交换信息、解决问题，提高组织的市场应对速度，形成速度竞争优势。

假设7 （β＝0.38，p＜0.001）成立，说明经销商关键人员的跨组织私人关系对于形成组织间的相互信任具有积极作用。由于组织间关键人员在组织中的地位和作用，在很大程度上代表着组织的形象和合作诚意，因而关键人员私人关系的良好情感和心理契约，不仅影响着组织关键人员之间的相互信任，同时也影响着组织全体员工对对方组织的信任，因而关键人员的跨组织私人关系对组织间的信任具有显著正向作用。另一方面和假设8、9（β＝0.19，p＜0.01；β＝0.32，p＜0.001）的成立也说明关键人员的跨组织私人关系对于组织间沟通和协同的积极影响成立。跨组织私人关系可以直接提升组织间的沟通和协同，也可以通过提升组织间整体的信任关系来提升组织间的沟通和协同，使得经销商与上级合作伙伴间的信息沟通更加顺畅，合作中的问题由于有良好的个人关系为基础，也就更加容易协商，可以有效促进争议问题的快速解决，使得经销商可以及时适应市场变化，最终转化为速度竞争优势。

五、结论与意义

（一）主要结论及意义

作为一个跨学科的研究，本文基于社会嵌入理论的指导，将社会学领域的私人关系和管理学领域的组织合作、速度竞争优势进行了有机的结合，建立了经销商与上级合作伙伴关键人员的跨组织私人关系与组织间信任、沟通、协同和速度竞争优势的关系模型，并通过对我国东西部地区多个行业经销商的实证调查，运用结构方程模型方法对该理论模型进行了实证研究，得出了以下研究结论。

首先，经销商速度竞争优势的建立需要与上级合作组织间建立心理上的相互信任。其次，良好的信息沟通和协同配合则是保证组织获得快速反应的基础。组织间的信任关系体现了关系双方对关系契约的遵守和内心认同，相信对方的善意、能力和维护双方利益的信心。信任度越高，交往越密切，信息沟通也更加顺畅。同时，信任度越高，双方站在对方的角度考虑双方的利益更多，因而双方的协同行为更高，所以容易获得超越竞争对手的速度优势。

除此之外，本研究的实证结果还证明了关键人员私人关系跨组织对速度竞争优势的直接作用并不显著。关键人员的跨组织私人关系主要通过影响组织整体间工作中的信任和沟通、协同来起到提升组织速度竞争优势的作用，是一种间接效应。具体而言，经销商企业关键人员的跨组织私人交往关系架起了与上级合作伙伴组织之间沟通和协商的桥梁，组织之间的沟通和协同问题常常可以获得关键个人之间的私人关系的帮助，即组织关键个人除了自己本身在工作范围中给予对方组织积极的支持和配合之外，通常他们还会利用自身在组织中的地位和权力影响组织其他边界员工对合作伙伴的合作行为。一方面组织的关键个人可以从组织正式工作的角度，利用正式的权力或工作命令的形式要求组织中的相关人员对于与自己有良好私人关系的合作组织给予特别的关照和支持，如对这个组织的工作问题应该更加积极主动，遇到矛盾的问题应该积极沟通和协调，相互体谅，相互谅解等。因此，这种关键人员以正式职权影响下的组织间及时沟通和协调，直接提高了组织之间合作的反应速度，获得了超越竞争对手的速度优势。同时，组织关键个人之间良好的私人交往关系，也给组织其他员工之间传递一个信号，组织之间的关键个人之间都已经具有了良好的相互信任，因而这个组织是值得信任的，针对这个组织的合作活动也是可以放心并且需要积极进行的，这种组织关键个人的个人关系就为组织之间的合作提供了良好的信任基础，成为了组织间信任的一个重要组成部分，因而员工会从内心积极地参与组织之间的合作活动，工作更加积极主动，信息的交流和沟通更加积极主动，矛盾问题的协商和互谅也会更加容易得到解决，所以经销商组织的生产或市场反应速度会得到进一步的提升，因而较容易形成超越竞争对手的速度竞争优势。

本研究的主要贡献表现在以下几个方面。从理论上讲，本研究将社会学领域的人际关系和管理学领域的组织合作、竞争优势进行了有机的结合，为研究组织间关系和竞争优势提供了新的视野，组织间的关系不仅是组织双方整体层面的经济合作关系，还包括个体层面的人际关系，特别是组织间关键人员的跨组织私人关系，对组织取得速度竞争优势起着重要影响作用，反映了社会人际关系对于组织取得竞争优势的新作用。文章通过对我国中西部多个行业经销商组织的实证调查研究，证明了跨组织私人关系对于组织间的速度竞争优势建立不具有直接作用，主要通过组织整体工作中的信任、沟通和协同来影响组织速度竞争优势的建立，这一基于调查数据的实证研究为理论的成立奠定了坚实的基础。从实践运用来说，本研究为实践企业积极使用跨组织私人关系创造新的竞争优势奠定了理论基础，跨组织私人关系为组织提供了建立速度竞争优势的渠道，但是这种速度竞争优势的获取必须要落实到组织间工作中的沟通和协同中去才能获得。

（二）研究局限性与未来研究方向

私人关系是一个根植于中国文化环境的复杂概念，涉及情感、利益、网络、以及时间和空间等多个方面，同时还常常和伦理、法律等各学科紧密关联，因此要对私人关系进行准确而全面的度量难度较大，同时私人关系的作用也常常具有多方面的特点。本文从组织间关键个人的私人关系和组织合作的角度探讨了人际关系对速度竞争优势的作用，但对组织间非关键个人的私人关系的积极作用还缺乏深入研究，同时对组织内部人际关系对速度竞争优势的影响也还没有研究，有待在后续的研究中继续深入分析和探讨。

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（责任编辑 燕 祥）

Based on social embedded theory，this paper explores the relationship between inter－organization key personal Guanxi and the dealer's speed competition advantage from the perspectives of individual relationship and organization relationship.Then，the paper conducts a survey of dealers in China and analyzes the model by structural equation model.It is concluded that the inter－organization key personal Guanxi can improve the speed competition of the dealer by improving inter－organization trust，communication and coordination indirectly.

Empirical Study on the Impact of Inter－organization Key Personal Guanxi on Speed Competition Advantage

BAI Ru－bin，WANG Jian－qiong，ZHOU Guo－hua

F713.3

A

1671－0169（2012）02－0108－07

2011－10－10

白如彬 （1975—），男，四川乐至县人，副教授，博士研究生，研究方向：组织行为、战略管理。

王建琼 （1966—），男，重庆市人，教授，博士生导师，博士，研究方向：企业管理理论及应用。