企业应收账款管理的现实思考

何晶晶

一、企业应收账款管理概述

（一）企业应收账款管理的概念

应收账款是指企业在发生商品销售、产品销售或者为客户单位提供相关劳务等业务，所需要向客户单位收取相关的款项，包括客户单位所负担的税金及垫付的运费包装费等等。在有销售折扣的情况下，还应考虑商业折扣现金折扣等因素。

应收账款管理是指在赊销业务中，从受信方（销售商）将货物或服务提供给受信方（购买方），债权形成开始，到款项实际收回或作为坏账处理结束，授信企业采用科学系统的方法和手段，对应收账款回收的整个过程所进行的管理。其目的在于保证销售商能及时有效地收回应收账款，降低和避免信用风险。

（二）企业应收账款管理的内容

应收账款管理的内容主要有六大类：

第一，通过对客户的财务报表、信用评级报告和商业交往信息等内容进行评级，确定可以给哪些客户赊账，并规定账期。

第二，适时对客户进行账龄分析，跟踪客户的资信情况，到期及时催收。

第三，企业制定相应的信用政策，鼓励客户提前付款，或者寻求保利公司，让应收账款尽早变现。

第四，适时启动法律手段保全债权。企业可根据不同阶段（预防阶段、交易阶段和催收阶段）运用法律手段合理催收应收账款。

第五，合理制定坏账计提办法。坏账准备的计提方法主要有余额百分比法、账龄分析法、销货百分比法和个别认定法。不同的企业可以根据实际情况进行选择。

第六，动态调整客户信用评级。客户在年度评级更新后的有效期内，客户情况发生重大变化的，评级小组应及时进行评级。

（三）企业应收账款管理的必要性

1.能够降低资金风险，减少资金损失

应收账款是风险因素比较大的一项流动资产，主要是由于该资产所对应的实物所有权已经转移，若不能进行有效的管理和控制，那么何时能收回应收账款的时间将存在较大的不确定性。

2.能够提高资金的使用效率和周转速度

我们知道，应收账款周转率是企业在一定时期内赊销净收入与平均应收账款余额之比。它是调节企业应收账款周转速度和管理效率的重要指标。应收账款周转率高表明收账速度快，平均收账期短，坏账损失少，资产流动快，偿债能力强。

3.能够提升企业形象建设

特别是上市公司，投资者对于应收账款的关注度比较高，若应收账款余额与同行业相比，处在合理的区间，那么企业的资产质量和盈利能力也会获得肯定；企业资产流动性强，短期偿债能力强，也有利于上市公司获得商业银行融资。

4.能够提高企业的经营规模，获得市场份额

张弛有度的对应收账款进行管理和控制，可以将风险降至最低，业务部门则在有效的空间内采取相关的营销政策扩大产品销售规模，从而获得可观的市场份额。

5.能够降低资金成本，提高企业盈利能力

企业若有充足的现金流，就不需要向银行或其他金融机构贷款而承担相应的利息费用，因此可以更好地提升企业自身的获利能力。

二、企业应收账款管理过程中存在的问题

（一）企业管理层对应收账款管理的重视程度不够

很多企业管理者前期通过个人努力拼搏把公司做到一定规模以后，因为专业知识有限，财务知识掌握薄弱，无法与企业的成长同步。造成其管理方式脱节，管理方式陈旧。也没有及时引进成熟的理念与科学的管理方式，故步自封。企业管理层只对销售收收入和利润的增长速度比较关心，缺乏对货款收回速度的关注，导致了企业各个业务员也一样只注重销售量的完成情况，不关心应收账款是否能及时收回，进而使应收账款的数额越来越大。面对日益激烈的市场竞争，企业迫于无奈为尽快扩大销售规模和处理库存商品，又苦于没有更好的办法，只能采用赊销来应对。但企业管理层没有考虑到这样做在给企业带来经济效益的同时，也带来了很多潜在财务风险。如若长期采用赊销的策略，将使企业大量的应收账款变成坏账，甚至完全变成坏账。造成企业现金流严重紧张，带来巨大财务压力。

（二）考核制度不够完善

有些企业往往把能够完成多少业务量和带来多少利润作为考核的重点，而忽视了应收账款回笼了多少，坏账带来的损失有多少，这就导致了大家都把重心放在了如何增加业务量上，赊销量急速扩大，积累了大量的应收账款，加上平时没有做好应收账款的账龄分析，也没有相应的考核机制，导致坏账损失越积越多。

（三）不重视客户信用管理

当今市场经济的本质实际上就是信用经济，当今企业的重要内容之一即信用管理的风险控制。目前，我国多数企业在信用管理工作上有着严重的缺陷和不足，企业不仅在经营中面临着巨大的信用风险而无法解决，而且也不能正常发挥自身的信用能力，来支撑市场竞争力。

造成信用风险的原因有很多，有的是由于客户拖欠货款引起的，也有的是由于企业内部管理不善引起的。但总的来说，主要包括以下四个方面：

第一，坚持传统观念。有些企业领导没有信息管理的概念，认为没有必要在信用管理方面开支，不重视信用管理工作，很多时候在没有对客户重要信息进行了解就匆忙进行交易。一些企业片面追求定单的数量和金额，而忽视了后续资金回笼艰难带来的麻烦，忽视了风险的存在。

第二，缺乏科学的信用管理制度。有些企业盲目追求销售最大化，授予客户的信用时主观性较强，没有建立统一的客户资信管理制度、客户授信制度和应收账款管理制度等，缺乏有效的信用决策系统，导致授信不当造成收款失控、坏账和逾期账款的可能性加大，增加了企业的经营风险，有的甚至爆发信用危机。

第三，部门之间沟通频率少。与客户接触的往往是公司的业务员，这就导致了客户的宝贵信息更多地集中在企业的销售部门或具体的某个业务人员手里，而企业各部门间又缺乏及时、有效的沟通，往往不能形成完整的客户信息体系，不利于企业管理层对客户作出精准判断。

第四，客户经营不善，无力偿还货款。这是我国当今企业间相互拖欠货款的主要原因。由于企业经营管理不善，现金流转不顺畅，甚至出现亏损，致使信用下滑，产生信用风险。有些企业为了保证自身现金流转顺畅，也采用了赊销供应商货款的方法，从而导致企业间的债务关系逐渐复杂化，形成困扰我国企业经营发展的“多角债务”。

(四)应收账款追收制度不健全

完善的机制是抵御应收账款风险发生的基础。当今多数企业在应收账款追收上缺乏完善的制度文件，没有对事物的事前、事中和事后进行有效分析，这就致使应收账款的资金回笼风险有增无已。不完善的机制在很大程度上降低了企业的资金使用效率，从而导致各项业务的开展处于被动状态，降低了企业的核心竞争力。

三、加强企业应收账款管理的对策建议

（一）加强管理层对应收账款的重视程度

“大海航行靠舵手，万物生长靠太阳”，可见一家公司的管理者起着极其重要的作用，只有管理者重视了才能塑造出一支良好的职工队伍，如果管理层没有足够重视应收账款的管理，光靠基层人员是起不到很好作用的，只有管理者真正意识到应收账款管理的重要性，加强应收账款管理的力度，并制定相应的方案，对企业员工做好引导性工作，同时对应收账款管理加大监督力度，完善管理体制，才能保证应收账款及时有效地收回。

（二）规范应收账款管理考核机制

管理层首先要依据企业主营业务以及自身所开发的市场来建立科学的发展模式，其次要承认“现金是氧气”的事实，抛弃只看销售不管营运风险的习气。规避企业管理者的短期获利行为，并通过有效方式不断加强销售人员的责任意识。企业可以根据自身情况设计应收账款管理考核方案，以下方案可供参考：

按一个会计年度（即1月1日-12月31日）开票金额（不含税）为统计结算明细，以资金回笼账面为结算依据，同时按合同付款方式（含质保金）约定对应的回款时间为节点，根据资金回笼时限的相应费率结算。即

一是奖励部分，若资金回笼期在相对应节点3个月（即90天）以内按3%结算，3~6月（即91-180天）内按2%结算，6~12个月（即181-360天）内按1%结算；

二是罚的部分，若资金回笼期超合同对应回款节点1年（即12个月）以上未收回的，每一结算期间按-1%结算处罚，在工资中扣除或在结算中予以扣减；

三是坏账损失部分，在对应资金回笼节点超3年未能收回的应收款项，出具相应手续确认坏账损失，对坏账损失分析原因，属于生产质量问题、商务问题、失职因素等，将追溯相关人员的责任，并根据情节轻重、金额大小予以处罚。

四是其它，根据年度总业务完成量、资金回笼情况和其它各项费用支出（包括差旅、招待、礼品、业务等）综合测算评定酌情发放；如果业绩特别优秀的业务可单独核算，由相关人员商议后再另行发放一定的奖励。

(三)应重视客户信用管理

第一，企业管理者必须足够重视信用管理。由于企业信用管理在所有部门和业务的所有阶段都会涉及到，这就需要企业管理者给予足够的人力、财力和物力的支持，组成信用管理小组（根据不同企业的实际情况，职能部门和人员可以是只有兼职人员、有兼职部门和专职人员或设立专职部门和专职人员；信用管理机构及人员可以设独立信用管理部门或其他某个部门），从整体上来提升企业信用管理水平，

第二，落实信用管理人才的培养。当前我国信用管理人才缺口巨大，企业对于该类人才也是非常紧缺，因此，需要加快对信用管理人才的培养。在未来，拥有独立的信用管理部门且配备专门的信用管理人员将更有利于企业的发展。同时，企业的财务人员和业务人员也都应具备相关的信用管理知识和技术，尤其是管理层，更应带头起到模范作用，后期可将信用管理知识作为绩效考核的一个部分，将企业的信用管理工作落到实处。

第三，建立当代企业信用管理制度。当企业迅速建立和完善一整套当代的信用管理制度时，才能更快速地改善企业信用管理状况，从而解决当前信用管理过程中存在的不足，增强自身市场竞争力和应变能力，最终实现全面建立和完善企业科学的管理制度目标。

第四，引进先进信用管理技术和方法。目前我国急需引进开发我国企业紧缺的专业知识和方法。从而更进一步提升我国企业信用管理的水平。通过学习和借鉴国际上先进的经验和做法（例如信用分析、客户资信评级、资信调查、信用限额、债权评估、应收账款管理等专业且实用的方法），摸索出一种适合本企业的技术和方法，把企业的信用管理水平推向更高境界，从而有效提高企业自身竞争力。

第五，企业可根据客户单位基本信息、信用管理组织、信用管理执行、信用管理效应、信用能力和信用积累等方面进行考核，使自己达到一定的信用等级，再通过相关途径获得省级信用示范企业荣誉称号，从而吸引更多优质客户。

（四）完善应收账款追收制度

应收账款追收制度的建设主要从分析原因和追收方法两个方面进行完善。

1.分析原因

企业在销售商品产生应收账款时，应尽早地采取强有力的措施来争取及时收回货款。一般来说，绝大多数客户单位能够按照合同约定的时间按期支付货款。因此，企业对于守信的客户不宜过多打扰。而对于超过质保期仍未付清货款的客户，就需要按其拖欠货款时间的长短、金额的大小来依次进行分析。拖欠货款时间越长，收不回来成为坏账呆账的风险就越大。

经过有效分析来明确收账的优先次序，尽可能在发生欠款的萌芽时期，就采取有效的收账措施。同时，应当分清楚拖欠的具体原因，客户单位是有意拖欠，还是主观上愿意支付去因自身没有能力而迟迟不肯付款。对于有意拖欠的客户，就应采取更强有力的措施加以追讨，或者通过律师函等法律途径进行追讨；而对于主观愿意支付，但暂时没有能力支付的客户，则要看其是短期内出现了资金周转困难，还是因财务状况发生了严重的危机甚至是到了资不抵债的地步所导致。若是客户单位的财务状况发生了严重的危机而无力支付，随着时间的推移，很有可能会转变成故意拖欠。对于这种类型的欠款一开始就要采取强有力的追收措施来预防，万万不可碍于面子而错失收款良机。

2.追收方法

为更好地加强应收账款追收制度，及时有效地减少拖欠账款的数量，企业可按应收账款逾期的不同时间和具体情况，采取恰当的方式来催收应收账款，以下四个具体方法可供参考：

第一，电话催收。货款未到期时，企业销售内勤可以提醒客户及时付款。货款已过期但时间较短的，企业销售外勤可以通过电话进行催收。

第二，催收涵。以公司名义给对方发应收账款催收函。保留好邮寄催收函的底联，要求快递公司将对方签收的底联复印或拍照发给你，这样，可以作为以后对方不承认收到催收函时的证据。

第三，面访。欠款时间较长的，企业可派人上门催收。同时通知各有关部门，停止向该客户发货，以减少不必要的损。

第四，引进先进的信用管理技术及方法。当前我们应当想办法引进符合我国企业需求的专业知识及方法，进而更好地提升国内企业信用管理水平。通过学习和借鉴国外先进的经验和做法（例如信用分析、客户信用等级、信用额度、应收账款管理等方法），能逐渐探索出一种符合企业自身需求的技术及方法，使本企业的信用管理水平得到一定程度的提升，从而有效提升企业自身核心竞争力。

四、结语

由此可见，应收账款具有双面性，在为企业扩大销量的同时也带来了风险。若企业能合理赊销，则能促进企业生产经营，但如果一味追求销量而忽视风险的存在，则企业将形成大量坏账，影响现金流的顺畅，最终将对企业的正常经营运转产生不利影响。所以，应重视对应收账款的科学管理，在赊销前对对方的信用进行严格审批，制定出相应的信用额度，从而有效降低坏账风险，使企业更加积极健康地发展。