医药企业应收账款的成因及解决对策研究

金晓虹

医药企业应收账款的成因及解决对策研究

金晓虹

一、医药企业应收账款的成因分析

（一）基于宏观角度的分析

国家医疗体制改革未完全进行到位。政府、医疗机构、医药企业是医疗体制的三层机构，在这三层机构中，第一和第三层面都进行了大刀阔斧单位改革，特别是第三层面的医药企业已经完全进入到了市场化阶段，唯有处于中间层面的医疗机构改革迟迟未被从根本上触动，因此以药养医的局面也未能很好解决。其实这层枷锁最终是转嫁到医药生产企业头上，由于药品生产企业很难直接销售到终端客户也就是直接进入医院，这就给中间商——医药经销单位带来很大的操作空间，但国家对药品零售企业的开办要求非常严格，所以一些个人就挂靠在具有《药品经营许可证》的零售企业下与药品生产企业进行交易。

另一方面国有企业致命的弊端就是领导层注重业绩导向，不注重回收。业绩指标是考核管理层的主要手段之一，而忽略了资产的质量及回报情况；所以这也就导致许多国有企业的高管领导一味扩大销售，一味追求利润，而对企业资产的关注程度较弱；国有企业一旦经营失败，原有企业的管理层就借着重组改制或是新股东接盘的机会，对长期呆滞、无法回收的不良资产进行申报核销，这样一来造成的就是国有资产的流失，其实这和企业的良好经营循环模式是相背的。对于优质的企业来说，高层所关注的不一定是企业在一个经营年度到底创造多少利润，而是企业在一个经营年度到底能带来多少经营性净现金流，净资产收益率到底有多少。随着会计制度的接轨，国家对国有资产的关注方面需要转变，只有这样或许才能让经营层体会到什么才是企业真正有效的经营行为，让国有资产能够真正得到保值增值。

（二）基于中观角度的分析

1.区域完全总代理制

区域完全总代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、分销、返款等工作完全由这家医药公司完成。

这种营销方式对企业的风险很高，应收账款的回笼比较慢，区域完全总代理制由于中间商只有一家，药品生产企业在这一地区过分依赖这家代理商，代理商往往以此要挟企业，一方面是要求企业降低药品的出厂价格，另一方面就是长时间的拖欠应收款，为了生存，制药企业只能被动的接受。

2.区域分销总代理制

区域分销总代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内只选择一家医药公司代理分销自己的产品，而有关药品的宣传、推广、返款等工作完全由生产企业自己负责，企业只利用代理商在医院的开户优势。这种方式即前面提到的药厂重市场、轻渠道的方式，大部分合资企业及国内效益较高的企业均采用的是这种方式。

区域分销总代理制不存在中间商间的相互竞争，进价、零售价由制药企业掌握，医药公司对此无能为力，因此不会出现价格竞争，有利于保证较高的利润率。要求医药公司有较高的医院开户率。而满足这一条件的医药公司多为老牌批发站，其信誉一般都很好，这些医药公司也愿意为大企业进行分销代理。由于选择了信誉很好的医药公司，资金回笼比较及时，对医药生产企业降低企业应收账款大有益处，所以往往为制药公司所采用。

3.区域多家代理制

区域多家代理制的定义：药品生产企业在一定的市场范围内选择多家医药公司代理分销自己的产品，而且有关药品的宣传、推广、返款等工作由医药公司负责。区域多家代理制降低了企业风险。由于是多家代理，因此一家代理商的问题不会产生决定性影响。有利于对企业对代理商的控制。由于同一地区多家代理商的存在，企业可以利用手段使他们形成竞争，使医药公司投入较多的精力，从而推动销售。另一方面也便于企业对应收账款的控制，对于信誉度差，资金回笼速度慢的代理商，企业可以考虑解除与之合作，从而降低应收账款回款风险。

（三）基于企业微观层面的分析

我国企业普遍缺乏有效的信用管理体系，虽然有些企业已初步搭建起信用管理的框架，但在信用体系的科学性和准确性方面还存在一些问题，就销售部门而言，企业信用管理的事务主要由营销管理中心负责，财务部、业务单体共同参与，但至今尚未建立独立的信用管理专署部门及人员。在客户授信上主要采取客户的以往业务量及付款记录作为主要评定基础，但这种单一的方式虽能满足现今的模式，可这对于信用管理的最终实施会大打折扣。完善的授信依据是根据不同行业的统计法，专家法及行业经验相结合制定而出的，只有明确岗位职责及合理贯彻信用流程才能使信用管理功效得以发挥，从而改善整个应收账款管理。

客户信息收集和档案管理是信用管理的基础环节方面，医药企业在客户信息的收集渠道及完整性中或许存在不能资源共享及滞后的现象，这样导致客户信息的真实性得不到保证：客户信息档案管理工作也还未达到规范程度。如果没有及时准确的客户，信用管理的最重要的功能——事前预测也就无从谈起。

企业内部没有制定标准的信用评估模型，包括对客户信用评估要素和权重的设定等。所以不能及时反映行业客户的风险特征，不能准确的将高风险客户和低风险客户区别开来。导致信用管理工作失去了其进行事前控制的意义。

一些企业内部虽然制定了信用政策来指导信用工作问题，但实施的力度及推广性未能发挥到淋漓尽致。此外，企业在实际操作过程中，信用额度和账期等信用控制工具在实际使用中弹性过大，过份依赖历史交易状况及相关人员的主观经验，人为因素较多。

业务人员是信用风险管理的第一道防火墙，是企业整个信用风险管理体系的重要组成部分。由于企业的信用管理工作还处于初建阶段，相关信用管理人员的信用风险意识虽已关注，但在信用风险管理专业上仍有较大的提升空间。

二、医药企业解决应收账款的对策

医药企业应收账款的高居不下一方面使企业承受了巨大的经营风险，增加了企业的资金成本负担，随着企业经营管理者对资产关注方面的转变，对企业经营效果和效率逐步加大重视程度，尤其是对直接反映企业经营状况好坏的指标——现金流和资产债务状况等指标。客户信用管理体系的有效建立，将为企业降低应收账款这一项重要的资产管理指标提供较为有效的帮助。

（一）企业管理现状的梳理

首先由财务部牵头，成立应收账款专项管理小组，定期召开应收账款专项会议，揭示各销售单体存在问题并且按时跟踪任务；针对近3年来，客户的销售状况及资金回笼数额及质量状况，对客户进行分类。对于长期挂账且及近几年来无销售的客户群，发出询证函，确认债权情况。对营销体系及业务员的业务区域根据客户分布情况重新进行划分和分配，考虑销售业务的覆盖面，在确保互不冲突的前提下，保证销售市场份额的占有率。

（二）建立有效的客户信用管理体系

有效的客户信用管理体系是建立在对客户资信调查和分析较为充分的基础上的，通过信用管理部门来履行收账管理职责，并处理好管理部门和销售部门、财务部门的关系；根据需要选择客户信息来源，自行收集或者委托专业机构收集客户信息，并对收集来得信息进行管理。通过信用政策的执行，来规避企业在经营中容易遇到的信用风险。

1.明确信用管理岗位职责

明确信用岗位在公司内部的职能定位，明确各信用管理环节在不同部门的权限及操作步骤，明确信用管理岗位的任务及目标。目的是便于信用管理在公司内部的顺利推进及对信用管理职能的有效监控及评估。

2.建立集中化管理数据库

为评估客户的风险高低，足够的客户信息是必不可少的。公司就客户信息收集种类明细、客户信息的及时更新和交叉验证、客户信息收集的责任人制度、客户信息的跨部门共享、客户档案管理等诸多相关方面都做了明确规定。从而有效集成了公司的信息资源，使客户真正成为“公司的客户”，也便于公司对客户进行有效的风险监控，便于管理层更及时有效地把握整体信息，为量化评估体系提供数据基础。

3.制订信用管理政策及相关流程

公司把信用管理的目标定为：降低企业的信用风险，为企业选择客户提供数据依据。对信用管理人员的职责进行了划分，由专人对相关客户的信息进行收集和整理，为信用额度的发放和中止提供数据基础。应收账款的控制源头落实到了销售部门，明确了“谁销售、谁负责”的管理原则，包括逾期的账款，新人也必须承担老款回收的责任。

（三）建立应收账款管理制度

应收账款管理制度的制定为了加强应收账款业务的内部控制，保证销售和收款业务的有效进行，保护资产的安全和完整，防止、发现、纠正错误与舞弊，保证应收账款的真实性和可回收性。公司要求在收入实现时，确认应收账款；在应收票据超过承兑期无法收回时应转作应收账款。

1.各部门各司其职

销售部门主要负责销售预测，协助营运管理中心共同制定信用政策，确定客户等级、授信额度等；负责合同款项回收、应收账款的核对及催收；对照合同，根据财务部门所传递的信息对逾期未付款、未按期返还“询证函”的客户冻结订单或停止对其发货；协助公司问题账款诉讼案资料的收集、问题的解决。

业务员应建立业务员销售台账；负责及时反馈客户重大经营信息，以便更新对客户的信用政策；负责所管辖客户的合同款项回收、应收账款核对和催收工作；协助所管辖客户问题账款诉讼案件的处理工作。

财务部门需负责对应收账款的核算和监控；负责应收账款、坏账准备的定期分析与通报；负责坏账处理的财务操作；负责编制、发布财务报表，定期抽查对账；为催收提供财务数据确认等支持工作；监控、协调和支持催收工作。

营运管理中心要协助销售部门对客户进行管理；负责合同管理及信用控制管理；协助仓储及退货管理；配合销售部门对应收款项进行催收管理。

2.严格应收账款的核销

应收账款实行“谁销售，谁负责”的责任原则，销售人员对所销售商品的应收款负全责。公司实行收支两条线，应收账款回收后，必须直接解缴财务部。应收账款实行“按票销账”的原则，货款回收人员在解缴货款的同时，填写应收账款流转单，注明与其所对应的销售发票的货款额及发票号并与客户沟通同步核销其对应的应付账款；销售货款的回收，客户可选择电汇、汇票、托收承付、现金等方式，但批发销售企业的货款，不准以现金方式解缴；因特殊情况以现金支付的，须经公司财务部门负责人同意后执行；销售货款采用电汇方式的。公司财务部门应在收到货款后，及时通知各销售公司和相关的销售业务员，并按上述要求进行应收账款的核销。

3.严格应收账款的对账

销售业务员应设置销售和应收账款台账，每笔销售发生后和每笔应收账款回收后，应及时按发票和回笼做好台账纪录。公司营运管理中心应经常性抽查销售业务员的台账记录工作；销售业务员应每月与销售客户进行对账，以达到双方进销货款的账面平衡；一般客户应每季度一次通过证询函（由财务部提供）方式进行对账，重点客户则每月进行一次，对账结果要求对方书面盖章确认。销售业务员应将对账结果通知公司营运管理中心，回收的询证函必须报送财务部归档。

4.严格问题账款的管理

对于逾期或未逾期的应收账款，如存在客户信用情况严重恶化、恶意变更营业场所、法定代表人携款潜逃、采用欺诈手段骗取货物而后未能将货款汇出形成逾期账款及经营情况发生重大变化可能导致我公司产生坏账等系列情况之一的，该笔账款视为“问题账款”，在销售部门上报后，财务部门应立即介入催收，必要时提起诉讼。

5.制定应收账款检查项目

对销售客户定期进行应收账款检查，以确保客户的信息得到及时更新和了解，建立应收账款检查表，如表。

在特殊的医疗环境下，医药生产企业的经营承受了巨大的压力，所以企业内部管理体系的加快完善显得尤为重要。为切实解决企业内部应收账款居高不下的状况，在量身定制了符合企业实际情况的信用政策和应收账款管理制度后，内部的管理模式也应该有相应的改进，这样才能保证两项制度的顺利推进和执行。

（作者单位：上海新亚药业有限公司财务部）