水产品贸易外语谈判人才的综合素质与培养

(大连海洋大学 外国语学院，辽宁 大连 116023)

一、引 言

自20世纪中后期，我国水产品出口贸易发展迅速，水产品出口在世界水产品贸易中的比重日益增加，所居位次也不断提升。中国海洋经济产业的发展，给水产贸易带来新机遇的同时，也提出新的挑战。我国是水产品生产大国，但不是水产品贸易强国，我国水产品的国际竞争力还不够强大，频繁遭受各种非关税壁垒。目前，我国水产品贸易出口还存在贸易顺差，出口市场集中化，要摆脱这些困境，必须建立多元化国际销售市场，积极开拓欧洲和美洲等具有潜力的大国市场，积极培养水产品贸易谈判人才。研究如何培养国际化优秀水产品贸易英语谈判人才是促进我国海洋经济发展重要而紧迫的课题。

二、水产品贸易英语谈判人才的素质要求

水产品贸易英语谈判研究是一门跨学科领域的综合性和应用性的研究，既有一般商务谈判的共性，又有水产品贸易领域自身的特殊性。一般商务谈判的共性原则：谈判双方都围绕着“价格”这个核心问题进行谈判，竭力使自己获得最大经济利益，达到谈判的目的。具有国际性的商务谈判还带有政策性、时间、地点、范围等诸多复杂谈判因素，不仅体现谈判人员的知识领域、反应能力、跨文化沟通技巧、勇气和耐力等综合能力，同时也是谈判双方智慧和能力的较量。因此，贸易英语谈判人才必须具有国际化视野、较高的文化素养、较宽广的知识面和良好的心理素质，具有运用英语和本族语发现、分析、解决问题的能力和创造性思维能力的综合素质。

1.谈判策略和技巧

在谈判中，西方人常常把复杂的谈判分解为一个个较小的问题，再依次解决；而在东方文化里，谈判往往是采取一种通盘考虑的方法。文化背景不同，具体谈判项目的不同，采取的谈判策略和技巧就有所差别。在水产品贸易中，首先，谈判者要了解和掌握我国和谈判国家的海洋经济的发展和贸易的基本方针、政策和法律规则，了解该项贸易在联合国、世界贸易组织和世界经济的情况；其次，谈判者要胸怀大局，要最先赢得对方的信任和尊重，从而确立自己在谈判中的主导地位，加大谈判的分量，应对复杂的谈判局面，维护本企业和国家的利益。

2．知识和语言能力

在谈判中人们把语言看成是谈判力量的一大源泉，因为谈判者的语言及沟通能力能够框定谈判者之间的交流和接触的性质，对谈判的顺利进行产生巨大影响。不同的语言造成的不同的文化不仅对谈判者在谈判时制定的各种战略产生影响，而且也会影响战略的多种实施方式。在双向交流的场合，语言程度不同的人会共同调整交流的风格和策略，以适应对方。语言熟练程度较高的人会采取语言简化的策略，以便接近语言能力较差的对方；而语言熟练程度较低的人会采取回避的策略,在交流中扮演消极的角色。所以说语言在谈判中置于特殊显著的位置是不无道理的。水产品贸易英语谈判人才除了涵盖上述纵横各方面的知识，还要精通海洋水产知识，特别要了解近几年海洋产业经济的发展状况及本领域英语专业术语的发展状况。

三、水产品贸易英语谈判人才的培养分析

国际贸易谈判是一种跨国性的经济活动，因此，需要国际型的谈判人才才能够维护本国的经济利益，而国际化谈判人才的培养要依靠国际化的培养体系才能达到培养目标。水产品贸易英语谈判人才必须具有国际视野和意识，了解国内外时事政治概况，了解国际贸易、国际商法、国际市场营销、各国文化背景、宗教信仰和风俗习惯。水产贸易英语谈判人才较强的专业知识和专业语言技能应从以下几个层面培养：

第一层次，英语听说基本技能。主要包括语音、听力、口语和口译等基本知识和基本技能，以听力和口语培养为中心，结合我国水产品出口的实际案例，进行对实际语境的操练，强化英语在贸易中的重要意义和作用。如在水产品贸易中，当西方人提到salmon时是指“三文鱼”，也就是我们常说的“大马哈鱼或鲑鱼”，而salmons是指“鲑鳟类”，并不是指“许多三文鱼或三文鱼种类”。水产品贸易英语要求准确、平实，词汇蕴含行业意义，容易记忆，使用方便，不仅仅是某个词组的缩写，而且含义丰富，涉及许多边缘学科知识。可见，不具有一定的专业知识和丰厚的英语底蕴的人是根本无法了解这些专业性商务英语的内涵的。

第二层次，专业知识应用能力。主要包括英语语言知识、文学文化知识，经济类、贸易类和水产类等基本理论和基本知识。该环节关注的是掌握有关水产品出口贸易谈判领域的基础知识和应用能力，特别强调英语在海洋水产和贸易领域里术语的应用和发展。谈判人员不仅了解海水产品加工等在海产品市场的供求关系，更重要的是能够通过准确的英语语言把它们表达出来，保证贸易顺利进行。随着人们消费习惯逐渐改变，海产品将成为未来水产市场的主角，因此，水产贸易谈判人才应能够洞察水产品市场的发展和水产品贸易的趋势，以便作出预判，采取相应措施。

第三层次，跨学科知识领域的综合应用能力。通过英语听、说、读、写、译的基本理论和基本技能的提高以及人文社科和自然知识的掌握，提高各门知识的综合应用能力。该层次的关注点是对各学科知识的综合交叉运用能力，要求谈判人员掌握商务英语、国际经济与贸易、海洋科学、经济学、法学和食品科学与工程等相关学科专业知识，具备海洋生物、海洋生态、海洋与渔业管理等方面的基础知识，突出英语语言、海洋水产、经济贸易等知识的综合运用和谈判技巧的掌握。通过研究，把跨文化知识归为专业知识，并视为国际商务谈判人员的核心专业知识。对于国际商务谈判人员来说，除了掌握必要的商务谈判原则和技巧外，更应了解不同国家商务谈判人员的文化背景和谈判风格。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，这样谈判人员就要有效地运用谈判手段，在国际商务活动中掌握主动，赢得谈判。

第四层次，综合实践能力。谈判能力的强弱直接决定了谈判的结果，谈判能力的培养一般基于以下八个方面，用英文表示就是 NO TRICKS (每个单词的首字母)：Need(需求),对于谈判双方来说，谁的需要越多，谁就要拥有较强的谈判力；Options(选择),谈判一方可选择的机会越多，就会拥有较强的谈判资本；Time(时间),有限的谈判时间和压力，自然会增强谈判双方的谈判力；Relationships(关系),谁能建立强有力的关系，就会拥有关系力或亲和力；Investment(投资),谈判一方拥有较强的谈判力，在谈判过程中所投入的时间和精力就越少；Credibility(可信性),谈判能力可增加对方对产品的信任度；Knowledge(知识),丰富的知识和经验，会增强谈判力度；Skills(技能)，谈判技能是一门综合学问，也是增强谈判力的最重要因素。谈判能力的形成需要时间和经验的积累，主要包括谈判技巧、顺畅的沟通能力、业务理解能力、专业知识应用能力、团队协作能力等，需要将商务谈判的理论运用于日复一日的实践操练，不断交流、归纳和总结谈判心得。

四、结 语

国际商务谈判是关系到我国与其他国家之间经济利益和相互发展的复杂贸易活动。国际水产品贸易英语谈判人才的培养，需要相关高等院校结合国际水产经济贸易发展实际，不断探索培养模式、课程设置、教学和考核方式，在教材和师资建设等方面也尤其要格外重视，以提高人才培养质量，适应国家水产经济和贸易迅猛发展的要求。

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