招行财富管理跃迁：从“加法年代”迈入“乘法时期”

吴霏

2023招商银行财富合作伙伴论坛。

在深海1000米处，最后一缕阳光消失了。大部分鱼类由于长期身处漆黑环境，眼睛在世代更替中逐步退化。但与此同时，经过漫长、反复的进化，它们也拥有了特殊的气囊、鳃器、发光体……这些独特的生理特性，使得深海鱼逐步适应极端环境，长时间存活下来并实现物种衍变。

类似深海鱼这样的适应性进化，并不仅仅存在于生物学领域，现代经济社会亦随处可见。面对瞬息万变的市场环境，以进化应对变化，已成为银行等金融机构在变局中的生存之道，更是其保持强大生命力的关键。

过去两年，中国稳居全球第二大财富管理市场。到2022年末，居民个人金融资产超过250万亿元，占全球20%以上。与此同时，伴随市场格局、客户需求的深层变化，如何通过持续进化迭代，打造不一样的财富管理新模式，成为市场参与者亟须回答的问题。

近日，在由招商银行举办，且聚集了半个资管圈高管的“2023财富合作伙伴论坛”上，与会者试图寻找上述问题的答案。

“俗话说‘独行快，众行远’。要做大财富管理，靠一家机构、一个行业是远远不够的。唯有共同树立为客户创造价值的理念，共同培育市场，实现优势互补、合作共赢，共同做大做强财富生态圈，才能满足客户全生命周期的财富管理需求。”论坛上，招行行长王良详述进入大财富管理时代，共建财富生态的重要性。

值得注意的是，当日，招行宣布其公募基金保有规模逆势突破1万亿元。自此，招行成为业内首家公募基金保有规模突破万亿元的银行。

逆势突破万亿规模背后，可以看到，经过多年沉淀，招行已率先探索出一条具有持久生命力的发展路径：基于开放的财富管理生态，在实现自身主动进化的同时，通过深度链接合作伙伴，实现价值共创。

“如果你知道自己的竞争对手是谁，你基本上将被淘汰；如果你知道与谁合作，你就会有机会。在数字化时代，关键是看你与谁合作，并不是看你比谁更强。”在《价值共生》一书中，作者直指进入数字化时代，合作的价值远远高于竞争。

无独有偶，招行很早便意识到合作的价值及重要性。从20余年前，招行与基金业、保险业开展代销合作，到三年前首開代销友行理财产品之先河，再到近两年142家合作机构相继进驻招行财富开放平台，招行坚定地踏上“开放”之路，不仅在思维理念上突破传统，更是通过务实的措施、创新的路径等，推动财富管理生态圈的真正落地。

正式升级。在招行内部人士看来，这是招行基于生活场景、产品开放的多年探索，实现开放进阶的关键节点。自此，招行与其他机构的合作模式在持续升级迭代中，开始显现出价值创造的乘数效应。

“基于开放，招行与机构的合作模式总体上分为四个层面：渠道共享、产品代销；信息共享、共同陪伴；运营共享、共同服务；投研共享、共同研发。”招行相关负责人表示，过去两年，招行主要是围绕深化第一层，搭建第二、三层，再探索第四层面展开工作。

具体来看，就“渠道共享、产品代销”而言，这是招行擅长且为市场所熟知的方面。自开放理念明确，招行便打破传统强渠道者的“甲方”思维，逆市主动“走出去”找机构。这样的聚客之道，使得招行在不断扩容机构朋友圈的同时（目前合作机构达142家），针对用户的多元产品供应亦得到保障。

在“信息共享、共同陪伴”层面，据悉，在财富开放平台之前，招行财富陪伴的大部分内容均通过中心化策略得以实现。

“开放平台引入两年后，截至2022年底，整个财富陪伴的内容替代率达到93%。这意味着，93%的财富陪伴内容目前是通过开放平台上140余家合作机构来提供。”招行相关负责人直言，只有这样才能及时满足市场变化中复杂的客户需求，尤其是对于陪伴的需求。

对于“运营共享、共同服务”，招行主要是以“招财号”为载体，为合作机构提供内容发布、活动平台等相关工具，通过开放50个经营服务节点，与合作伙伴共同丰富客户服务的维度。

基于上述三个层面，目前，招行正持续探索“投研共享和共同研发”工作。部分行业人士认为，招行的开放就像是19世纪美国西部“淘金热”中的“卖水者”，本质是依托渠道等优势，为其他市场参与者服务。

这样的看法显然低估了招行开放的决心与深度。“招行的开放不是引入142家合作机构这样一个简单的数字，也不是与合作伙伴1+1等于2的关系，而是‘你中有我、我中有你’共融的财富生态。”上述招行相关负责人直言，与合作伙伴的融合是不断升级优化的，最初也许是一起做加法，但如今更像是做乘法；在合作分工上，最初是“裁判员”与“运动员”的关系，现在是共同下场比赛、共同优化规则。

在开放战略的持续进阶中，招行人深刻体会到“越开放，越不一样”。7月12日，招行宣布其公募基金保有规模逆势突破1万亿元。另据了解，今年上半年，招行财富产品持仓客户数继续保持较快增长，理财产品总体规模实现正增长。

这样的成绩，在近年市场反复震荡、行业情绪低迷的情况下，尤显不易。“数据增长背后，说明招行财富管理开放平台这一模式是有竞争力和生命力的。对行业来说，也提供了一条可持续的良性发展路径。”招行相关负责人表示。

而上述成绩的取得亦折射出这样一个事实：开放的财富管理生态固然美好，但正如做乘法一般，只有产品、服务、技术等每一项都斩获高分，最后聚合出的开放生态，才具有强大生命力，方能打动客户。

进一步拆解来看，就产品服务而言，在持续丰富产品货架的同时（目前在架产品超过5万只），招行亦不断强化产品管理能力。这其中包括两个关键词：专业和迭代。

对于“专业”，招行相关负责人指出，招行至少在五年前就已提出产品管理的理念。“在产品管理过程中我们发现，如何把专业的认知融汇到管理过程中非常重要，不管或不合理的管都是不对的。提升专业能力、强化专业管理，才是更加合理有效的产品管理方式。”

“迭代”，可以理解为招行针对市场和客户需求转变所进行的适应性进化。近年来，招行基金业务全方位升级产品优选模式，通过构建品牌化基金矩阵，探索从“主动优选—主动定制—主动管理”的进阶，以清晰量化的方式直观刻画产品的风险收益特征。

据了解，针对不同产品，“主动管理”的举措亦有差异。以公募基金为例，招行从市场波动中发现产品承载的相对合理规模，是创造较大超额收益的前提。因此，在投前阶段，招行会针对“规模”做出明确的要求和管理。

同时，对于市场频频提及的基金经理稳定性问题，招行会就投资经理、基金公司两方开展事前管理。比如明确具体的目标和基准，核心是让基金经理的投资更有目标感，而非收益和波动越高越好。通过管理，招行在兼顾客户整体需求的同时帮助其实现多元配置。

数据洞见实效。公开资料显示，招行焕新推出的品牌化基金，今年上半年净值上涨2.47%，平均回撤是7.47%，大幅优于偏股混合基金指数。

在产品管理的主动进化之外，招行资产配置服务体系亦不断升级。基于2022年推出的“TREE资产配置服务体系”，招行持续推进量化权益配置上限、动态检视再平衡等工作。

针对前者，招行自今年4月起按月发布具象化的“投资仪表盘”，输出进取类投资的定量配置仓位；后者则是基于市场变化、客户预期等，通过对初始资产配置进行落地和动态再平衡，最终使其回归更合理的配置比例。

值得注意的是，无论是产品“主动管理”的进化，还是“TREE资产配置服务体系”的再升级，均离不开招行持续夯实的科技底盘。去年12月，历时三年的招行全面上云工作完成。这意味着，招行数字化发展率先进入质跃阶段。

“面對剧烈的市场变化，如何高效、敏捷地处理投后等环节的要求尤为重要。这其中，数字化建设尤为关键。目前，招行有专门的投研平台、风险管理中台等，我们会把上述一系列工作落实到数字化平台上，以平台为载体实现闭环管理。”招行相关负责人表示。

具有持久生命力的财富管理模式应是怎样的？招行给出了自己的答案：进阶的开放，聚合持续优化的产品、服务和技术……

但显然，面对复杂多变的财富管理市场，包括招行在内的市场参与者依旧需要久久为功，持续寻找更优解。