专访瑞幸投资方：瑞幸并不激进

瑞幸的投资方并不多，除创始团队外，两名最大的股东分别为大钲资本的黎辉和愉悦资本的刘二海。愉悦和大钲都属于年轻的资本，愉悦成立于2015年，大钲资本成立于2017年，瑞幸是其投资的第一家公司。

从瑞幸成立至今，愉悦资本创始合伙人刘二海与大钲资本执行董事刘绍强都深度参与了公司发展的每一个环节。瑞幸上市前夕，两位投资人分别接受了《财经》记者的专访。

以下为《财经》记者与两位投资人的对话：

《财经》：瑞幸从成立到IPO，只有一年半左右的时间，为什么这么急着上市？

刘二海：瑞幸其实从去年下半年就已经计划要IPO了。从绝对时间上来看，是有点快，但从估值来看，完全不急。瑞幸B+轮融资之后，估值29亿美元，这个体量完全可以IPO了。星巴克当年上市的时候只有2.7亿美元，现在星巴克市值接近1000亿美元。

过去五年间，市场上出现了一些上市前就已经是巨无霸的公司，比如Uber，上市之前估值760亿美元，现在市值只有720亿美元左右。还有现在还没上市的字节跳动，也是估值几百亿美元。这是过去几年一级市场大规模扩容的表现。我们看十年前，估值10亿美元都已经算很大的公司了。

我们的预测是，接下来，一级市场会开始收缩。一级市场扩容导致公司定价扭曲，有些公司上市时，估值高达几百亿美元，上市后市值甚至还缩水，这意味着后几轮的投资方根本赚不到钱，所以一级市场上这样的大规模的后期投资会逐渐减少。

不要把估值达到几百亿美元再去上市当成常态，瑞幸目前的体量IPO是完全没问题的，不算着急。

刘绍强：其实一开始瑞幸并没有设定具体的融资时间，这个时间IPO是一个自然的业务发展结果，选择现在上市，也是为了让融资渠道更多元化。瑞幸赚的是效率的钱，那就需要快速做大规模，也就需要在这个阶段收拢更多资金。

《财经》：那瑞幸为什么能够在这么短时间内，就做到这么高的估值？

刘二海：因为业务发展的足够快。

当然，瑞幸目前的业务体量能否支撑这个估值，有人认为合理，也有人认为不合理，这都正常。还有人说，瑞幸是我们几个熟人攒的局，再熟的朋友，也不会平白无故给我几百万美元，这都是投资行为，我们真金白银的投进来，说明我们认可这个模式，以及这样的估值。

刘绍强：瑞幸的估值，是投资方与公司双方的平衡点，一般估值会通过对标公司来计算，市场给瑞幸对标的是星巴克。2017年，星巴克从统一公司手里收回华东区的50%股份，当时华东区约有1300家门店，收购价格是13亿美元，也就是说1300家门店总价值26亿美元。另外，星巴克市值900亿美元，资本市场普遍认为中国市场的贡献在20%-25%之间，那就是200亿美元。这样来算，瑞幸现在的估值是非常合理的。

《财经》：为什么选择美股？在很多人看来，美股的投资者相对理性，我们也看到近期在美股上市的中国公司都跌破发行价了。

刘二海：每个市场有各自的偏好。公司选择上市地，是基于自身业务的考量。星巴克是被美国基金公司研究透了的一家公司，瑞幸做的这个事，他们一听就明白。瑞幸做的和星巴克不同的地方，他们去比照那些领先的有技术的互联网公司，也能明白。就这么简单。

瑞幸IPO之前，创始团队和所有的分析师、投资人都进行了一对一的交流，他们都很有兴趣。

刘绍强：我们认为美国资本市场的走势是非常好的，而且美国的投资者能看懂这样的新模式。之前星巴克发布财报，提到在中国市场受到瑞幸的影响，这也让很多美国投资者知道并开始关注瑞幸，有不少美国的投资者希望通过我们来接触瑞幸，比如B+轮的投资方贝莱德，就是通过与我们多番接触后进来的。

《财经》：很多人质疑瑞幸的烧钱模式，你怎么看？

劉二海：长期不赚钱，永远不赚钱，那是骗子公司。但短期不赚钱，意味着长期不赚钱吗？将来要赚钱，那得靠谁？得靠我们这些在一级市场上没有形成共识的时候去率先发现的投资人，得靠股票市场上这些机构投资人，我们是拿我们的钱在做事情，打嘴仗不顶用。

刘绍强：企业的战略有长中短期，一开始就要计划好，是选择长期盈利还是短期盈利，选择先盈利，是一种打法；选择先做到行业规模第一，是另外一种打法。

烧钱不是简单的一句话，要看具体烧在哪里，首先，新品牌要树立品牌形象，前期需要去做大规模的投入，瑞幸能够在短时间内获得大量用户、做到家喻户晓，离不开前期的品牌投入。

另外，瑞幸在成立之初，就组建了几百人的技术团队，技术团队的规模还在继续扩大，所有前中后台的系统，都是瑞幸自己写的，这个系统一旦跑通，运营2000个门店和运营1万个门店的后台投入几乎是一样的。

我们一直关注消费领域，投资瑞幸之后，有很多消费零售行业的人士都来问我，“为什么瑞幸可以做到一年开2000家门店，运营还不崩盘？” 这在很多人看来是一件几乎不可能的事情，这就是技术和数据的力量。

未来，瑞幸可能会有上万家门店，以及几千万个交易性的年轻会员，这个网络的价值将非常大，所以不能只看现在的投入，要看到未来，“烧钱”产生的结果。

《财经》：那瑞幸有没有具体的盈利预期？

刘二海：当然有，我很清楚，但是我不能说。我能说的是，我们单店的盈利周期更快、获客更快、成本结构更好、消费群的基础更大，这个团队的能力你也见识了，你觉得会是什么样的前景？

刘绍强：作为投资方，我们并不是特别在意这个问题。好的商业模式，盈利是水到渠成的事。瑞幸能不能盈利，什么时候盈利，与投资方能不能赚到钱，这之间并没有必然联系。开一家夫妻店很容易盈利，但是并没有太大的投资价值。

《财经》：那你认为瑞幸的发展节奏激进吗？

刘二海：我完全不认同“激进”的说法。很多人认为瑞幸激进，是在拿传统咖啡馆的模式来看瑞幸，高铁时速200公里你觉得快吗？不快。但是拖拉机时速200公里大家就觉得激进了，这是物种之间的差别。

过去开一家咖啡馆，服务半径最多2公里，还要通过发传单等方式来获客，瑞幸开一家咖啡馆，服务半径可以达到5公里，通过线上获客，瑞幸是数据驱动的。

另外，传统咖啡馆的成本，几乎一半都在房租上，但是我们看到大部分人买了咖啡就直接拿走了，不会在咖啡馆坐很久，这些消费者并没有享受到房租成本带来的服务。瑞幸在尽量压缩这部分成本，门店面积更小，大量的门店并不在黄金地段，这样不仅可以做到更便宜的价格，也可以更快地开店。

刘绍强：我第一次看到瑞幸完善的后台系统时候，很震惊，我很难找到第二家公司可以做到这样的运营效率。

《财经》：还有人提到，中国的咖啡市场并没有那么大。

刘二海：中国现在没那么多人喝咖啡，不是不爱喝，是太贵了。高价抑制了中国的咖啡需求，但是行业是一直在变化的。我们能看到喝咖啡的人越来越多，另外瑞幸不只卖咖啡，还有茶、果汁、轻食等等。我认为我们是在创造需求。

刘绍强：目前第三方的数据显示，中国的现磨咖啡市场也就几百亿元的规模，但类似瑞幸这样的新公司还在持续地培育市场。另外，我们看到，中国的咖啡消费市场，有80%是速溶咖啡，瑞幸可以先去渗透这部分人群，光这部分就有很大的想象空间了。

咖啡一定是个很大的市场，不然星巴克的市值不会这么高。

《财经》：瑞幸现在的价格确实有优势，但你们会担心，优惠逐渐减少后，消费者会流失吗？

刘二海：现在的优惠主要是买二赠一，且会长期保持，算下来是16元左右一杯，这个价格我们认为还是很有竞争力的。

刘绍强：这个问题很多人在问，实际上瑞幸给消费者的优惠不会减少。瑞幸是通过数据和算法，以及优惠券的形式在给消费者不同的优惠。通过这样的方式，可以有效地激活用户，更大效率地降低成本。

《财经》：16元一杯能保持盈利吗？

刘二海：只要能卖到12元-15元，我们就觉得很开心了。

刘绍强：瑞幸的模式有点像小米，薄利多销，瑞幸的定价会维持在15元-16元一杯左右，这个价格对于瑞幸来说是算过账的，对消费者而言也比较合理。

咖啡行业的成本结构其实非常透明。从供应链来看，糖、奶、咖啡豆都属于充分竞争的行业，供应商的价格不会因为客户的规模，有太大的变动；房租成本瑞幸可以压到相对较低，因为门店面积更小，地段相对不是最黄金的位置；人员管理的效率和成本也更低，传统的连锁门店，需要配置区域负责人、城市负责人、店长等职位，瑞幸所有门店都是中央系统统一管理，员工只需要制作咖啡、饮品即可。

《财经》：瑞幸可以称之为流量生意吗？

刘二海：不是，不能简单叫流量，咱们有那么多线下店，还有那么多供应链，我们的生意光有流量不行，你还得有品质。瑞幸也不能叫O2O，O2O就是把线上流量导到线下就结束了，很多O2O都死光了。

我认为生意第一阶段是信息，第二个阶段是交易，第三个阶段也就是现在实际上是融合。你看蔚来汽车里面也有很多移动互联网的東西。蔚来是个移动互联网的公司吗？不能这么讲，移动互联网已经融在里头成为一部分，瑞幸也是，它已经成为价值链的一部分了，它并不是导流。

《财经》：瑞幸一直在讲“数据咖啡”，具体来看，数据是怎么驱动瑞幸业务的？

刘二海：工业时代和移动互联时代是完全不同的，这就是技术驱动改变了价值链条，价值创造的方式发生变化。都是买点原材料，给用户做一杯咖啡喝，但是你通过的方式是门店获客、门店服务，咱们家是网络获客，部分门店服务，大量自提少量配送，所以它价值的环节发生了巨大的变化。

刘绍强：瑞幸几乎所有的业务和管理，都是数据驱动。

首先，瑞幸有基于算法的自动补货系统，门店的销售情况每天都在变，周一和周五不一样，工作日和周末不一样，需要提前预测之后的销售情况来提前备货。

过去这个工作是由店长完成，意味着你需要培训2000个店长，这不仅成本高，还耗时耗力。瑞幸是把所有的数据接口都开放给供应商，供应商通过系统的自动预测，来进行备货。

这个系统随着业务量的增长，会不断迭代。

根据销售数据，还可以做到订单的灵活匹配，各个门店之间相互协调，甚至提前告知合作的配送方，明天某个区域需要多少位配送员。

此外，瑞幸的门店也是数据驱动，进入一个新城市的时候，会先开厨房店，外卖可覆盖的范围更大，有了一定的外卖数据之后，就能看到，哪些区域的订单量密集，就去开优享店和快取店。

另外，瑞幸所有的设备也都是联网的，可以实时监控到每一台咖啡机的运作情况，一旦出现故障可以快速反应。物联网技术成熟后，门店人力成本将进一步降低。

《财经》：我们发现有不少“羊毛党”在薅瑞幸的羊毛，你怎么看瑞幸的风控问题？

刘二海：我觉得这个现象挺好的，人家愿意来“薅“，至少说明还是喜欢你这个咖啡的，消费者开心的事，为什么不做呢？让大家在里面赚点便宜，热闹一下，还能提高活跃度，增加订单量，这些都不是什么大问题。

“羊毛党”拿到的是瑞幸的优惠券，或是免费券，最后还是要在瑞幸消费，也不能拿着瑞幸的优惠券去买别的咖啡。一杯咖啡的成本能有多少钱？通过送一杯咖啡来获取一个消费用户，太划算了，现在互联网公司的获客成本，至少都要好几百元了。

这也是为什么瑞幸要坚持做自己的App，不能被渠道控制，所有的数据都是来源于市场的一手数据，把握住渠道和数据，才能更有效地压缩成本，这是最重要的竞争利器。

《财经》：但是瑞幸还是和美团合作了。

刘二海：美团找上门来要合作，我们当然欢迎，增加一个渠道未尝不可，数据还是瑞幸自己的。

《财经》：瑞幸招股书里还提到，目前有部分门店是没有经营许可证的。

刘绍强：确实有一些门店在手续上是滞后的，但是现在这个情况已经好很多了。

刘二海：随着时间推移这个问题会解决，这同样也会是瑞幸的一个壁垒，后来者想进入这个行业，也会面临这样的问题。

《财经》：瑞幸在过去一年半的时间里，有犯过什么错误吗？

刘二海：小的错误肯定有，但这些小问题我认为没有必要去聊，大的方向性的错误我没有看到。

刘绍强：大的错误没有，但是一家发展得这么快的公司，一定会出现精细化管理跟不上的问题，例如，瑞幸前期的损耗率相对比较高，但这个数字已经在大幅度地下降。

（《财经》原创报道）